AARRR モデルを使用して Fan Deng Reading Club の成長と収益化を分析する

他の人の事例を分析することで、彼らの成長のアイデアをより深く理解し、専門家のように考えることができます。

AARRRモデルは多くの先人によって議論され、実践され続けてきました。皆さんも大小さまざまな成功例を目にしてきたと思いますが、今日は専門家のように考えていただけるよう、もう少し詳しくお話ししたいと思います。

目次

1 概要

1.1 AARRRモデルの概要

1.2 知識支払いの分析とファンデン読書クラブ製品の概要

2 AARRRモデルにおけるユーザーの継続的成長戦略に関する研究

2.1 獲得戦略研究とファンデン読書クラブのユーザー獲得戦略

2.2 ファン・デン読書クラブの活性化戦略と活性化戦略に関する研究

2.3 ファンデン読書クラブの保持戦略と保持戦略に関する研究

2.4 収益化戦略の研究とファン・デン読書クラブの収益化戦略

2.5 コミュニケーション戦略研究とファン・デン読書クラブのコミュニケーション戦略

3 結論

1. 概要

1.1 AARRRモデルの概要

AARRRモデルは、ユーザー数の増加から収益創出までの循環モデルです。インターネット業界では、成長とは、0から1に倍増し、1から100に、100から100万に増加するなど、製品の特定の側面が継続的に蓄積されることを指します。持続可能で適用可能な成長モデルです。

グロースの概念は米国で生まれましたが、現在では国内の多くのインターネット企業で引用されています。関連企業の中にはグロースハッカー、グロースオフィサー、ユーザーグロースVPなどの関連職種を設けているところもあり、徐々に認知されてきていることがわかります。成長はデータによって推進され、ファネル分析を使用して各リンクをテストおよび最適化し、リソースを最大限に活用します。

AARRR モデルは、具体的には、獲得、活性化、維持、収益、紹介に分かれています。

Qualaroo の創設者兼 CEO である Sean Ellis 氏は、科学的かつ効果的な成長方法である AARRR コンバージョン ファネル モデルを提唱しました。これは、ユーザーの獲得、ユーザーのアクティブ化、維持率の向上、収益の増加、推奨の普及という、ユーザー ライフサイクルの 5 つの段階を指します。

1. 獲得: 新規ユーザー獲得とも呼ばれ、AARRR プロセスの最初のステップです。ユーザーの認知から理解、そして製品ユーザーになるまでのプロセスです。
2. アクティベーション: アクティベーションは、ユーザーが製品の価値を発見し、その機能を繰り返し使用するように導く動機付けのプロセスです。実際、この段階で私たちが行っているのは、新規ユーザーを維持することであり、これはある意味で最も重要な部分です。
3. 維持率の向上: ユーザーの維持に役立つすべての指標を指します。ユーザーを獲得し、ターゲットを絞った維持作業を行った後、残りのユーザーは古いユーザーとなり、前の 2 つのステップの影響を受けなくなります。次のステップは、これらの古いユーザーを維持することです。
4. 収益増加（維持）：特定の交通手段を通じて現金収入を実現することを指します。収益化の前提条件は、十分なトラフィック ベースと特定の収益化方法があることです。したがって、上記の 3 つのリンクは非常に重要です。
5. 紹介: 自己増殖またはバイラル マーケティングとも呼ばれ、既存ユーザーの社会的影響力を活用して新規ユーザーを獲得する方法を指します。ユーザー紹介マーケティングは、最も持続可能で効果的な成長方法の 1 つです。これは、測定可能で拡張可能な成長モデルです。良い製品には独自の普及遺伝子がなければなりません。そうでなければ、製品は死に直面するかもしれません。

1.2 知識支払いの分析とファンデン読書クラブ製品の概要

1.2.1 知識支払いの分析

（１）有料知識利用者数は2018年に2億9200万人に達する

iiMedia Researchのデータによると、中国の有料知識ユーザーの規模は急速に拡大しており、2018年には2億9,200万人に達すると予想されています。 iMedia Research Consultingのアナリストは、モバイル決済技術の発展と社会の知識に対する切実なニーズにより、知識決済市場は拡大し続け、ユーザーは知識に対して支払う消費習慣を徐々に発達させていると考えています。 2018年上半期、知識決済市場のコミュニケーションとマーケティング手法は継続的に進化しており、知識決済市場の開発空間は依然として注目を集めています。

このデータはiMedia Researchから提供され、2018年に発表されました。

1.2.2 ファンデン読書クラブ製品の概要

ファン・デン読書クラブは、元CCTV司会者「ファン・デン」によって設立され、製品も彼の名にちなんで名付けられました。PPT原稿の形での最初の共有から、ビデオ+音声の組み合わせによる最終的な同時共有まで、毎週1冊の本を読むように全員を導きます。

目的は、本を読みたいのに読み終える時間がないユーザーが直面する読書の困難を解決し、最終的に本のエッセンスを数十分以内に圧縮することです。

これまで、ファンデン読書クラブは読書を入り口として、「私は本の語り手です」プログラムや、質の高いコース、周辺製品などを生み出してきました。

1. 製品スローガン: 3億人の読書習慣の育成を支援
2. 作成日: 2015年2月5日
3. 会員数：現在1000万人以上
4. 支部数: 全世界で1,700以上の支部

2. AARRRモデルにおけるユーザーの継続的成長戦略に関する研究

2.1 獲得戦略研究とファン・デン読書クラブのユーザー獲得戦略

2.1.1 買収戦略研究

（１）質の高いシードユーザーを見つける

製品確立の初期段階を指し、ゼロから始めて、製品を使用する最初のユーザーを探し、ユーザーに持続可能な消費コンテンツを提供し、ユーザーポートレートのポジショニング、製品のポジショニング、競合製品の分析を通じて、正確で質の高いシードユーザーを獲得します。

たとえば、Xiaomi の携帯電話が初めて発売されたとき、最初のシードユーザーグループを通じて口コミ効果が生まれました。

（２）儀式感覚

毎日何をするかを公表することで、儀式的な感覚を確立することができます。ただし、この儀式的な感覚は垂直的であるべきであり、それによってユーザーを引き付け、その後に提供されるコンテンツがより良く、継続的に出力できるようになります。

例えば、以前から開設している「インターネット朝読講座」は、1年半で30万人のユーザーを集めている。毎朝8時にインターネット情報を公開し、年末年始も関係なく更新を止めない。

（3）コンテンツマーケティング

ユーザーの共感を得られる良質なコンテンツや、今話題のコンテンツを無料で提供すること。良質なコンテンツはユーザーを惹きつけることができますし、今話題のコンテンツやユーザーが最も興味を持っているコンテンツであれば、自然とユーザー数も増えていきます。たとえば、KEEP が製品をリリースしたばかりの頃、最初のシード ユーザーは QQ グループに無料のフィットネス コンテンツを投稿することで惹きつけられ、その後、高品質で正確なフィットネス ユーザー グループが集まりました。

3クラスからなるパブリックアカウントもあります。毎回出力されるコンテンツは、今最もホットなマーケティングキャンペーン事例のレビューで、独自のインサイトを加えてユーザーが学べるようにしています。ユーザーが最も見たいものでもあるため、自然と多くのユーザーを引きつけています。約1年で20万人のユーザーを獲得しました。

（４）ウイルスサイクル

ユーザーが参加できるようにし、友達を招待するように促します。ユーザーが製品を使用すると、友達を招待して一緒に使用できるようになります。循環的な普及の理由を作成するのに十分な餌の価値を提供します。

WeChatの1対1読書プロモーション、Luckin Coffee、オリジナルのDidi紅包戦争のように、乗車すれば紅包を受け取ることができ、乗車中に紅包を友達に送ることができるため、ユーザーが友達と交流する理由を増やすのに役立ちます。

LinkedIn は、登録ユーザー環境に現在の会社と役職を追加し、さらに以前の会社と役職を追加して、社内の同僚とのオンラインコミュニケーションを形成します。多くの古いユーザーが新しいユーザーの追加を受け取り、古いユーザーの活動も促進されます。

（５）外部トラフィック

外部の無料トラフィックをうまく活用することで、プラットフォームは大量の無料プロモーション費用を節約できます。現在、自社アプリプラットフォームからWeChat Momentsへの多数のシェアは、ShashaアプリとWeiboからの小さなテールにつながり、すべて無料露出を得る良い機会です。

さらに、多くのプラットフォームでは、情報を公開する際にワンクリックするだけで、特定のソーシャルプラットフォームに情報を同期できます。これらはすべて、外部トラフィックを活用するための非常に適切な方法です。

（6）レバレッジ思考

レバレッジの原理を利用して、多数のユーザーを新製品に参加させるには、すべてのリソースを分散させるのではなく、リソースを 1 点に集中させる方が効果的であり、異なる結果が得られる可能性があります。たとえば、有料の知識プラットフォームを構築する場合、特定の分野の著名人を招待することができます。これは良いレバレッジポイントです。ユーザー側であれば、ベンチマークユーザーを作成し、ベンチマークユーザーのイメージを形作ることができます。そして、普及を通じて、参加したい新しいユーザーや、ベンチマークユーザーになりたいユーザーを引き付けることができます。

（７）流通チャネルの最適化

配信チャネルには主にアプリストアと検索エンジンの2種類があり、トラフィック獲得においては最適化が最も重要です。上位表示の方法やロングテールキーワードの網羅性などについては、自社製品をベースに専門家の力を借りることで実現できると考えています。

ただし、トラフィックを誘致し、コンバージョン率を迅速に高めてトラフィックを実際のユーザーにするためには、何らかのアクションを実行することが最善です。そのためには、あらゆるステップで優れたエクスペリエンスと餌の価値を確保する必要があります。

2.1.2 ファンデン読書クラブのユーザー獲得戦略

（１）登録・新規顧客獲得のステップと戦略

<招待方法1> VIPポスターを直接友達に送信します。QRコードをスキャンした後、ページで試聴してから、VIPメンバーシップを開くことを選択できます。

＜友達を招待して7日間無料でお試し＞では、ユーザーは7日間無料でお試しでき、VIPパッケージに含まれるすべての音声と動画を視聴できます。お試し方法は2通りあり、アプリとミニプログラムの両方で実現できるため、ユーザーの心理的負担が軽減され、ユーザーエクスペリエンスが向上します。

（２）ユーザーの分裂に頼って新規ユーザーを獲得する

<図 1> ユーザーがコースを修了すると、共有ポスターが自動的にポップアップ表示されます (これも最後の環境参照、自己増殖に属します)。 ユーザーはコースを修了したポスターを通じて、友人に 7 日間の VIP フリースポットを無料で提供したり、VIP メンバーを直接招待したりできます。

<図2> ユーザーにサインインを案内した後、共有ポスターがポップアップ表示され、友人に無料のVIPメンバーシップを提供します。ポイントはFan Deng Reading Clubで非常に価値があるため、紙の書籍や周辺製品の購入に使用できます。

<図3>は、友達を招待するための直接プロンプトであり、ユーザーを直接招待してVIPを支払い、自分でポイントを獲得し、直接招待の有料VIPボタンの横に無料のVIPギフトもあります。

<図4> それは名誉感に関するものです。ユーザーがプラットフォーム上の特定の活動に参加し、一定のレベルに達すると、自動的にメダルが授与されます。ユーザーはそれを友人やコミュニティの輪で共有して、新しいユーザーを獲得することができます。

（３）マーケティング活動

ホットなトピック、無料の書籍、ソーシャルライブブロードキャスト、VIP の 1 つ購入で 1 つ無料などの組み合わせを含むさまざまなオンライン マーケティング活動は、新しいユーザーをすぐに引き付けるのに役立ちます。

そのうち、2018年4月の「世界読書月間」イベントには、既存ユーザー219万人、新規ユーザー200万人を含む419万人が参加した。 2018年のダブルイレブンイベントでは、有料ユーザー数が60万人に達し、新規登録ユーザー数は280万人に達しました。

（４）対外協力

外部の教育プラットフォームと協力し、例えば、直接Lizhi Micro Coursesに参加したり、他の機関から講義に招待されたり、Fan Deng氏自身のコースやプラットフォームのコースを販売する権限を得たり、Chaos Universityなどの大規模なプラットフォームに直接参入して露出したりすることでも、一定のトラフィックをもたらすことができます。

（５）支部への新規会員の誘致

オフライン読書支部は多様です。現在、ファンデン読書クラブは世界中に1,700以上の支部を擁しています。オフライン支部の力も非常に強く、ファンデンが新しいメンバーを引き付け、お互いを宣伝するのに役立ちます。

（６）新規ユーザー獲得プログラム

番組制作やテレビ局やメディアの力を活用することで、読書のロールモデルを創出し、大量のアクセスと登録ユーザーを獲得することができます。

（７）その他

また、トップKOLと連携し、新規顧客獲得に向けた高品質なコンテンツ制作、ファン・デン氏の書籍出版やビジネスなどの製品発表、露出、新規顧客獲得活動も行っております。

2.2 ファン・デン読書クラブの活性化戦略と活性化戦略に関する研究

2.2.1 活性化戦略研究

（１）A/Bテスト最適化ソリューション

A/B テストを通じて、特定の機能を赤にするか緑にするか、左に配置するか右に配置するかといった従来のエクスペリエンスの概念を捨て、最良のコンバージョン効果を達成するための説得力のあるソリューションを選択できます。A/B テスト後、最速の方法で最適なソリューションをテストできます。

有名なAirbnbはかつて、「ウィッシュリストに保存」のコレクションアイコンを星からハートマークに変更したところ、ウィッシュリストの使用率が30％増加した。

Signals は CRM 製品登録ページのタイトルについても A/B テストを実施し、「すべてのアカウントで 30 日間無料トライアル」というタイトルの方が、元の「ハイライズ アカウントを開始」というタイトルよりも 30% 多くの新規ユーザーを獲得したことを発見しました。同時に、重要な情報を最初の画面に配置し、高さ5,000ピクセル以上の表示Webページを作成しました。その結果、登録率は37.5％増加しました。

（２）利用の敷居を下げる

ユーザーは怠け者で、避けられることなら考えないことが多いので、ユーザー向けの製品はできるだけシンプルにして、手にしたらすぐに使い方がわかるようにする必要があります。「製品にまだ取扱説明書が必要なら、それは時代遅れの証拠だ」というジョークと同じです。

また、最初から有料で購入しなければならないタイプの商品もあります。このタイプの商品では、クーポンや無料トライアルなどを提供することで、ユーザーの心理的な金銭的負担（試行錯誤コストとも言う）を軽減することができます。試行錯誤コストが高いほど、ユーザーが利用する敷居が高くなります。

（３）操作方法のゲーム化

毎日のログイン、モンスターの討伐とレベルアップ、成長ポイント、メダルなどを通じて、ユーザーにとって合理的で目に見える目標が設定されています。毎日ログインして一定のレベルに到達すると、ギフトを受け取ることができます。

ユーザーの参加を継続的に刺激するための完全なユーザー成長システムがあります。たとえば、歩数をお金に交換する現在のミニプログラムの多くは、ゲーム化された方法で運営され、ユーザーが毎日十分な歩数を取るように刺激し、それを金貨やお金に交換するのに適しています。

すぐにフィードバックを提供し、目標を明確に示し、参加が退屈ではなく興味深いものになるようにすることが最善です。

2.2.2 ファン・デン読書クラブの活性化戦略

（1）毎日のサインイン

ログインすることで、ユーザーは毎日アプリにログインするように誘導されます。ログインして獲得したポイントは商品と交換できます。交換可能な商品は書籍のほか、周辺機器や関連製品も含まれます。特にモール内の書籍はポイントでしか交換できなかった当初から、ポイントの価値は比較的高くなっています。今ではユーザー層が増え、ポイント+お金で書籍を交換するニーズを満たしているのかもしれません。

1. 1日1回のサインインにつき1ポイント付与されます
2. 7日間連続でサインインすると、毎日のサインインに対して7ポイントが付与されます。
3. 15日間連続でサインインすると、本がもらえます（一時的なものです）

（２）コミュニティ通知

コミュニティの交流は、グループ メンバーの通常のチャットやコミュニケーションのニーズを満たすだけでなく、新しい本が棚に置かれるたびにタイムリーな通知も提供します。グループ所有者は通常、グループ内のグループ メンバーを @ でフォローするため、ユーザーは最新の本の通知をタイムリーに受け取り、アプリを開いて本を聴くことができます。

1. 毎週、新しい本が棚に並びます。
2. 各都市の各支店と支店の各サブグループを通じて、コミュニティ内のすべてのユーザーに届きます。

2.3 ファンデン読書クラブの保持戦略と保持戦略に関する研究

2.3.1 保持戦略研究

（１）良質なコンテンツを継続的に発信する

有料の知識製品の場合、継続的なコンテンツ出力が必要です。異なる階層のユーザーを対象とする場合は、さまざまな段階のユーザーのニーズを満たす高度なコンテンツ供給が必要です。

（２）製品パフォーマンスの最適化

ウェブページを 0.5 秒で開ける場合は、1 秒まで引き延ばさないでください。ユーザーは高速でスムーズなページを好みます。 Amazon の統計によると、ウェブサイトのオープン時間が 100 ミリ秒遅れると、収益がさらに 100 万ドル失われることになります。

Facebook は写真撮影機能を最適化し、写真に webp 形式を選択しました。jpg 形式の写真と比較すると、トラフィックが 25%～35% 節約され、png と比較すると約 80% 節約されます。写真の品質に大きな変化はありませんが、ユーザーは写真をより速く開くことができます。

（３）ウェイクアップメカニズムの設計

ウェイクアップ メカニズムとは、失われたユーザーを呼び戻すために特別に設計されたインターネット製品の製品メカニズムを指します。一般的に使用されるメカニズムには、電子メールのリコール、メッセージのプッシュ、モバイル Web ウェイクアップ アプリケーションなどがあります。

現在最も一般的なのは、アプリのプッシュとミニプログラムからのメッセージリマインダーです。WeChatには膨大な量のユーザーデータがあり、ユーザーは毎日WeChatで最も多くの時間を費やしているため、ユーザーへの通知も最もタイムリーです。

誰かが密かにあなたに恋をしている、誰かが密かにあなたに注目している、などといった感情を加えるためによく使われる手法です。

Facebookはかつて、メールリコールで「誰かがあなたを写真にタグ付けしました」という文章を使ったことがあります。これは人々の好奇心を刺激する文章なので、クリック率は75％を超えています。

2.3.2 ファン・デン読書クラブの維持戦略

（１）ポイントタスクと通知

サインインするとポイントが貯まり、ポイントはレベルごとに分かれています。アクティベーション戦略の内容は基本的に同じです。興味深いのは、プッシュがサブスクリプション方式になり、ユーザーがサインインリマインダーを受け取れるようになっていることです。

（２）ポイントモール

ポイントモールは、書籍のみの交換から周辺製品、そして今ではより生活関連の製品へと進化し、さまざまなユーザーのニーズを満たしながら、生活のさまざまな側面における商品に対するユーザーのニーズを満たしています。ユーザーは、サインインしたり、一緒に勉強するために友達を招待したり、自分で勉強会に参加したりすることでポイントを獲得し、ポイントを使用して商品を無料で入手したりできるため、学習中にユーザーがより長く滞在することを奨励しています。

（３）継続的な内容と儀式感覚

オフライン活動は、ユーザーのブランドへの執着心を高め、ブランドに対するユーザーの好感度を高め、オフラインコミュニケーションのシナリオを満足させます。同時に、オフライン活動は多様であり、学習に限定されません。活動の内容は多面的に充実しています。各支部は基本的に毎週オフライン活動を組織しているため、ユーザーは毎週アプリを開いてオフライン活動の情報を見ることができます。

ファンデン読書クラブのコンテンツの儀式的な感覚は、毎週本を読むようにみんなを導きます。ユーザーの心に残るコンセプトは、ファンデン読書クラブが毎週、毎週土曜日に新しい本を棚に並べるので、ユーザーは土曜日に時間があるときにアプリを開いて本を聞くということです。

2.4 収益化戦略の研究とファン・デン読書クラブの収益化戦略

2.4.1 収益化戦略に関する研究

（１）付加価値サービス

無料利用APP+IAP（アプリ内購入）の付加価値サービス収益化モデル。中国では、ほとんどのアプリケーションはまず無料で使用できます。一部の製品では、一部の機能のみを無料で使用できます。高度な機能を使用する場合は、料金を支払ってVIP会員になる必要があります。現在、多くの主流ツール製品が最も一般的です。

QQのレベルもうまくいきました。当時、星から月、そして太陽へとアップグレードされました。多くの人がこのプロセスに従いました。毎日インターネットカフェに行ってQQにログインし、1日2時間もかかりました。しかし、より早くアップグレードしたい場合は、メンバーシップを購入してアップグレードをスピードアップすることができました。このようにして、多くの有料会員を獲得しました。

付加価値サービスは体験型マーケティングとも呼ばれます。現在、1元だけで一定日数を楽しめる会員制サービスが数多くあります。かつて海外の航空会社のプラットフォームでは、最初は無料でユーザーを集め、その後1元を支払って1週間、より高度なサービスを楽しめるようにしていました。最終的に、ユーザーがより高度なサービスを味わい、サービスが期限切れになると、多くのユーザーが喜んでプレミアム会員になるためにお金を払っていました。

（２）相互補助

クロスサブシディとは、割引や特典を通じてユーザーに非常に安い価格で販売する方法です。たとえば、当時のジレットのカミソリでは、刃は無料でしたが、カミソリの刃は有料でした。また、ゲームをプレイするための敷居は最初は非常に低く、プレイ自体は無料ですが、小道具の使用には料金がかかります。

（３）広告サービス

最も単純かつ大雑把な方法は、母親のグループを集めて、広告を掲載するときに、母親に関連する商品を直接掲載して利益を得ることです。トラフィック自体は価値がないため、広告が第三者を介して接続された後、収益化できます。

（4）販売プラットフォーム

かつて、パブリックアカウントを売却したケースがあり、直接38億元で売却され、多くの人が嫉妬し、このような機会を逃したことを後悔しました。一定数のユーザーがいる場合は、評価に基づいて売却できます。

2.4.2 ファン・デン読書クラブの収益化戦略

（1）VIP会員

ここでのVIP会員は書籍のためであり、ここでの書籍はVIP会員になることによってのみ入手可能であり、または書籍を別途購入することなく、7日間のVIP会員権を無料で楽しむことができます。したがって、会員の価値も実現されています。無料であれば、コンテンツは非常に優れているはずであり、ユーザーは支払うときにさらにやる気になります。

VIP会員は毎年50冊の新刊本を入手できますが、これは実はかなりコスト効率が良いです。実際に計算してみると、1冊あたりのコストは数ドルにすぎません。同時に、以前の本は自動的にロック解除されるため、蓄積するとさらにコスト効率が良くなり、その他の関連する特典もあります。

（２）ポイントモール

ポイント＋お金で商品を購入することで、実際に支払う金額が少なくなるため、ユーザーが参加しやすくなり、「お得感」という心理的感覚が生まれる可能性があります。

（３）ナレッジスーパーマーケット

ナレッジスーパーマーケットはオープンプラットフォームです。会員であるかどうかに関係なく、誰でも購入できますが、価格は異なります。ここの講師は有名な講師ばかりなので、取引がスムーズになります。また、プラットフォームのユーザーは学習を愛するグループです。

（4）オフライン活動

オフライン活動の場合、これは支店によって請求されます。仲介支払い手数料は、HuodongxingやWeidianなどのプラットフォームなどの第三者によって行われるためです。プラットフォームが課金プロセスに参加しているかどうかはわかりません。参加していない場合は、支店になり、一定の手数料が請求されます。これは、ユーザーを活性化し、支払い習慣を養うのにも適した場所です。

（５）アクティビティ収益化

2018年のダブルイレブンイベントでは、有料ユーザー数が60万人に達し、新規登録ユーザー数は280万人に達しました。

2.5 バイラルコミュニケーション戦略とファン・デンの読書クラブコミュニケーション戦略に関する研究

2.5.1 コミュニケーション戦略研究

ケビン・ケリーは、1998年に出版した著書「New Economy. New Rules」の中で、「ファックス機効果」について言及しています。ファックス機が1台しかない場合、価値はありません。しかし、ファックス機が複数台ある場合、ネットワーク効果が形成されます。したがって、ネットワーク内のファックス機の数が多いほど、その価値は大きくなります。

自社のユーザー管理についても同様です。企業としてユーザーに情報を発信するだけなのか、それとも発信効果のあるネットワークのような形でユーザーを構築していくのか。私は後者が必ず選ばれると考えています。

コミュニケーションは自己伝播する必要があります。製品が自ら広がらない場合、その製品は基本的に死刑に処せられます。なぜなら、人力に頼って宣伝する製品は、決して広まることができないからです。人力は、コミュニケーション効果を高めるための補助的な潤滑剤にすぎません。

（１）サプライズを作る

かつては「ユーザーに製品を求めて叫ばせる」という格言が流行っていました。もともと、非常に優れた製品は一定の金額で手に入ると言われていましたが、今では一定の金額がかかります。結局、非常に低価格で入手できるため、ユーザーはお得感を覚え、どこでも自慢するようになります。

三潔科の共同創設者である黄有燦氏は、かつてあるプラットフォームでオレンジを買った友人の話をしてくれた。オレンジが届いた後、半分食べたところで、1つが腐っていることに気づいた。そこで、プラットフォームのカスタマーサービスに電話した。解決策は、食べていた箱は無料で、もう1箱も無料で送ってもらうというものだった。結局、この友人は、このプラットフォームの商品はとても良いと言って、あらゆるところでこのプラットフォームを宣伝した。

（２）コアユーザーに基づいたコミュニケーション戦略の設定

これは低コストで普及を最大化する方法であり、人々の虚栄心、貪欲、相互主義などの心理を利用するのにも適した方法です。私たちがよく目にする栄誉の勲章は、ユーザーが獲得した後、自然に友人の輪の中で共有されるため、プラットフォームはユーザーを展示して獲得する機会を得ることができます。

この点で、プラットフォームは最善を尽くしています。さまざまなレベルのメダル、学習前後のさまざまな名誉証明書、休暇証明書などはすべて、ユーザーが学習を愛し、やる気を出すというアイデンティティを作り出すのに役立ち、それによってユーザーの共有を刺激します。

（３）データ駆動型

データを通じて関連指標を分析することで、活用できる価値ポイントを発見し、トラフィックリソースを最大化することができます。Airbnbはかつてレコメンデーションデータをマイニングし、レコメンデーションが実際に数百万ドルの売上をもたらしていることを発見しました。そこで同社はレコメンデーションシステム2.0を再開することを決定し、ユーザー登録数と予約数は毎日300％増加しました。

（４）グループ購入

中国で最も人気のあるソーシャルグループ購入アプリは Pinduoduo です。この会社はグループ購入機能のみに頼って、3 年で株式を公開することができました。創設者の現在の純資産は、中国でトップ 10 にランクされています。

友人とグループ購入することで、商品がWeChatグループ内で急速に広まり、より多くの新規ユーザーを獲得することができます。グループ購入で捉えられるのは、ユーザー同士の知り合い関係と、お買い得品を求める心理です。

（５）マーケティングを活用する

ホットイベントを通じて、自社製品と組み合わせて関連マーケティングを展開しています。アリペイのKoiイベントや、最近最も人気を集めている「What is Peggy」などです。その中で、あるK12教育会社は、核分裂などのペギー関連資料を配布しました。ホットイベントのマーケティングにとって、最も重要なのは、スピード、優れたオンライン感覚、そして重要な情報を素早く把握する能力です。

（６）師弟モデル

趣頭条のような師弟モデルにより、同社はわずか2年半で株式を公開し、急速に台頭する新たなインターネット種族であると言える。

2.5.2 ファン・デン読書クラブのコミュニケーション戦略

（1）サインインを続けると、「ポスターを共有」がポップアップ表示されます。

サインインは活性化と保持のメカニズムであり、共有を刺激するメカニズムでもあります。Fan Deng Reading Clubはユーザーに毎日異なる引用を提供します。各引用は有名な本から抽出されており、毎日異なるため、非常に新鮮です。

有名な本「交通プール」の著者である楊飛氏はかつて、ラッキンコーヒーの分裂には実は決まったルーチンがあるが、共有コピーは毎日違うため、ユーザーは参加すると特に面白く感じ、その多くは職場でのインターネットコピーライティングであると述べました。例えば、「今日は金曜日です。マスターコーヒーを1杯無料で飲んで、今夜は早く仕事を終えてください」。これは上司に早く仕事を終えたいと伝えているのです。

（2）友達をVIPに招待してポイントを獲得する

方法は2つあります。1つは友達を直接VIPに招待すること、もう1つは友達を招待して7日間のVIPを与えることです。前者は600ポイントを獲得し、後者は20ポイントを獲得します。最も重要なことは、前に言ったように、ポイントの価値が比較的大きいため、ポイントの運用も非常に重要です。

カオス大学の研究価値は、実際にはポイントに似ていますが、名前が異なります。ただし、研究価値の価値は非常に高く、オフラインアクティビティに参加したり、以前の日本クルーズ研究の機会に参加したりするために使用できます。このような機会は、お金ではなく研究価値を通じてのみ交換できます。これが、研究価値が本当に価値のあるものになる方法です。

（３）本を聞いた後に共有ポスターがポップアップ表示されます

このレベルでテストされるのはコンテンツの質です。ユーザーが学習して何かを得たと感じた後、ユーザーに共有を促すポスターがポップアップ表示されますが、これは自然なことです。

実際、Chaos University にはコースを評価するという別のステップがあります。コースにスコアを付けた後も、そのコースは引き続き共有され、ユーザーがアクションに参加できるようになります。

（4）名誉勲章

ここでは、ユーザーの自慢したいという欲求を捉え、仮想メダルを与え、ソーシャル プラットフォーム上での拡散を促し、露出とユーザー獲得の機会を提供します。

3. 結論

この記事では、AARRR モデルについて詳しく説明するとともに、Fan Deng Reading Club のユーザー増加を分析します。また、各リンクに対応する戦略分析も行います。獲得、活性化、維持、収益、紹介の合計 5 つのリンクがあり、より明確な理解と応用が可能です。

インターネット業界では、スタートアップ企業であれ成熟企業であれ、ユーザー数の増加が中心であり、利益増加の達成が最終目標です。この目標を達成するために、AARRR モデル理論が適用され、場合によってはアクティビティ全体に完全な AARRR モデル理論が適用されることもあります。したがって、成長を達成するときにこのモデルを適用できます。プロジェクトやアクティビティを確認するときに、このモデルを適用して、作業におけるユーザーとパフォーマンスの成長を導くこともできます。

出典: Growth Hacker (yunyingjinsheng)