ユーザーオペレーション：ユーザー増加のために知っておくべき 2 つの公式！

モバイルユーザーの成長率が鈍化し、大手企業の独占により顧客獲得チャネルがますます単一化しているため、ユーザーの増加はますます困難になっています。ユーザーの成長に重要な「顧客獲得」も、広域競争から精緻な競争へと変化しつつあります。ここではまず、顧客獲得の「数」についてお話します。

投資収益率 (ROI) = 顧客獲得収益 / 顧客獲得コスト。

1. 顧客獲得コスト = 顧客獲得コスト / 獲得した顧客数

顧客獲得の方法にはさまざまなものがありますが、大きく分けて「自然顧客獲得」と「購買顧客獲得」の2つに分けられます。自然顧客獲得はユーザーが積極的にアプリをインストールして有効化するものであり、購買顧客獲得はユーザーにアプリを有効化するよう誘導するためのコストがかかります。購入コストは金銭コストとユーザーコストに分けられます。例えば、ここ数年流行したボリューム交換協力はユーザーコストに属します。過去2年間に発生した紅包分裂も、実は一種の金銭的コストであるが、そのお金は「メディア」ではなく「ユーザー」に与えられる。

ここでは、顧客の購入と獲得にかかる金銭的コストに焦点を当てます。購買や顧客獲得においては、支出額は簡単に算出できますが、獲得した顧客数の計算は比較的複雑です。たとえば、モバイルアプリケーション市場では、新規ボリュームと自然増加が混在しており、それらを区別する方法がないため、相対的な値しか計算できません。

個人的には、アプリを市場に投入する前に、まず自然成長の明確な統計分析を行い、その成長を使用してアプリ市場の購入量を計算することをお勧めします。同時に、定期的に数日間配信を停止して、現在の自然量と元のレベルとのギャップを観察し、自然増加のベースをリアルタイムで調整することもできます。

実際のところ、自然量を正確に数えるのは簡単ではありません。広告主がApp MarketとToutiao、Guangdiantongメディアから同時にトラフィックを購入すると、App Marketの「ハイジャック」問題が頻繁に発生します。

Toutiao の Android アプリを例に挙げてみましょう。ユーザーが Toutiao の広告をクリックしてアプリをダウンロードすると、ダウンロードされるのは apk インストール パッケージです。携帯電話メーカーは、セキュリティ上の理由から、インストール前に自社のアプリストアからアプリをダウンロードすることを推奨することが多く、その結果、ユーザーのインストール チャネルは実際にはアプリ マーケット チャネルになります (Android チャネルの概念がよくわからない場合は、Baidu で検索してください)。これにより、Toutiao などのメディアの購入量が増加すると、アプリケーション市場チャネルでの新規購入もそれに応じて増加することがよくあります。

もちろん、Toutiaoなどのアプリ市場以外のメディアもこの状況を認識しており、メディアと広告主間の直接的なデータ帰属という対応する対策を導入しています。一般的なロジックは、メディアが広告をクリックしたユーザー情報を広告主に送信し、広告主がそれを自身でアクティブ化したデバイス（またはその他の動作）と比較し、アトリビューション後にメディアソースに調整できるというものです。

すべてのメディアに適用できる普遍的な標準がないため、各メディアにアクセスするコストは比較的高くなります。市場には、Reyun Data など、広告主がデータに迅速にアクセスしてテストできるように支援するサービス プロバイダーも存在します。しかし、私の個人的な提案としては、自分のチームで開発するのが最善だということです。その理由については、後の記事で詳しく説明します。

顧客獲得費用と顧客数を比較的正確に把握すれば、顧客獲得コストを簡単に計算できます。しかし、メディアAの顧客獲得コストが8元でメディアBの10元より低いという事実は、必ずしもメディアAの方が優れていることを意味するわけではありません。異なるメディアの顧客獲得メリットも考慮する必要があります。

2. 顧客獲得収益 = 顧客獲得収益合計 / 獲得した顧客数

顧客獲得収益を計算する場合、より一般的なアルゴリズムは、ユーザーの生涯価値である LTV です。ここで注目すべきは、LTV は収益を生み出すユーザーの価値だけでなく、獲得したすべてのユーザーの平均値も計算するということです。 LTV を計算するための普遍的な公式はありませんが、過去に類似したユーザーのデータを使用して回帰分析によって計算できます。

ここで指摘しておきたいのは、異なる行動をとるユーザーのメリットは異なるということです。ここでは逆の方法を使うことができます。例えば、まず異なるリテンション（2回目のリテンション、7回目のリテンション、30回目のリテンション）を持つユーザーのLTVの違いを計算し、次に逆に異なるリテンションを持つユーザーの初回開始時のコア行動の違いを計算します。

コア行動の違いを計算する理由は何ですか?

多くの企業はリテンション指標に基づいて広告キャンペーンの効果を評価していますが、リテンションは遅れており、今日のユーザーのリテンションは明後日（3日目）にしか判断できません。今日の投資は、もはや過去の「激しい」競争の時代ではなく、投資効率が企業の発展に影響を与える重要な要素となっています。したがって、コア行動と保持の関係を見つけることができれば、配信の適時性は大幅に向上します。 もちろん、保持がここで例として使用されているのは、それが比較的単純で普遍的な方法だからです。

上記の式によれば、メディアAの顧客獲得コストが10元の場合、LTVは12元、投資収益率は120％となります。メディアBの顧客獲得コストは5元、LTVは4元、投資収益率はわずか80％です。明らかに、メディアAの方がメディアBよりも優れています。顧客獲得コストと LTV は動的に変化しており、リアルタイムのデータ検証と最適化が必要であることに注意する必要があります。

製品の収益源に関して言えば、多くのアプリは主に広告収益に依存しています。顧客獲得収益を計算する際には、限界利益を考慮し、盲目的に楽観的にならないようにする必要があります。まず、広告露出が増えると、ユーザーの行動や広告をクリックする意欲は低下します。次に、多くのアプリには交渉力がなく、広告収入は今日頭条、広東通、百度などの提携に依存しています。

上記の 2 つの公式を明確にすることで、市場投入の精度と効率が向上し、「収益の増加」だけでなく「支出の削減」も実現し、会社の発展に役立ちます。

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出典: kober