何百万人ものメンバーがいるコミュニティはどのように運営されているのでしょうか?

2016年以来、数え切れないほどの知識決済プラットフォームが人々の注目を集め、コンテンツ起業家はコンテンツ収益化の道を歩み始め、各業界の大物が積極的に独自の知識決済コミュニティを構築し、さまざまなコミュニティ運営ツールも登場しました。

ソーシャルツールの登場により、コミュニティ運営の効率と知識を収益化する能力は大幅に向上しましたが、現在の有料知識コミュニティのほとんどが抱える最大の欠点、つまり短期的な利益に焦点を当て、コミュニティエコシステムの構築に注意を払っていないことも明らかになりました。このため、多くの知識ベースの有料コミュニティは短期的には収益化を達成したものの、その後の勢いに欠け、すぐに消滅してしまいました。

このような背景から、有名なメディアパーソンである梁東・可一樹芳率いるコミュニティ（旧正安生命資産管理学院）は、独自のオンライン書道運営モデルを構築し、思慮深いコミュニティサービスを利用して書道教師をコミュニティIPに変え、その後、書道コースと書道周辺機器の組み合わせを通じて、完全な3次元コミュニティマーケティングシステムを構築しました。

全体的な運用のアイデア:

ステップ1: コミュニティを正確に位置づけ、垂直セグメントに焦点を当てる

ステップ2: 優れたコミュニティサービスを提供し、独占的なコミュニティIPを作成する

ステップ3：製品構造を最適化し、コミュニティ販売システムを充実させる

ステップ4: レイヤーごとに操作してコミュニティエコシステムを構築する

▲Keyi Studyコミュニティの運営プロセス

1. 垂直セグメントに焦点を当てた正確なコミュニティポジショニング

コミュニティ運営を開始する前に、Zhengan チームは市場環境について徹底的な調査を実施しました。彼らは、現在の書道コースの垂直セグメントには大きな消費の可能性があると考えていますが、同時に、ほとんどの人は書道クラスはオンライン指導よりもオフラインの対面指導の方が適していると考えています。慎重に検討した結果、コミュニティは今のところ販売目標を設定せず、その後の運営に重点を置くことを決定しました。

2018年8月、正安コミュニティは199元で初の大篆書道コースを正式に開始しました。書道コースには12のビデオチュートリアルが含まれており、講師は正安が特別に雇用した書道講師のKeyi氏です。

コース開始後、鄭安はWeChatモーメント、関連協力グループ、公開アカウントで宣伝するための指導ポスターを公開しました。コースは開始直後から売れ行きが好調で、1か月以内に780部以上が売れました。鄭安は最初の波のトラフィックを獲得し、最初のコミュニティを形成しました。

以前の研究で、ジェンガンは、1980年代生まれの大多数の人々の間で、書道は最も自己利益の好みと投資が高い分野であり、このグループは全体的な可処分所得が高く、繰り返し購入する可能性が高いことも発見しました。

このグループへのサービスを容易にするために、正安はコミュニティを日常コミュニケーショングループとライブティーチンググループに分割しました。日常コミュニケーショングループは主に学生と教師が日常生活でコミュニケーションをとるために使用され、グループメンバー間の距離感を縮めます。一方、ティーチンググループの出現により、高品質のティーチングとライブブロードキャストが保証されます。 2 種類のコミュニティは互いに補完し合い、初期のコミュニティのメンバーシップエクスペリエンスを保証します。

▲80年代以降の世代の投資嗜好では書道が1位

2. 優れたコミュニティサービスを提供し、独占的なコミュニティIPを作成する

Luoji Siwei や Wu Xiaobo Channel などの知識ベースの有料コミュニティの成功体験は、教師をコミュニティ IP に組み込むことが非常に重要であることを示しています。IP を構築すると、まず、生徒の定着率が向上し、グループに留まる意欲が高まります。次に、教師の権威が高まり、その後のコースや製品の販売のための強固な基盤が築かれます。

この理解に基づいて、正安コミュニティはコミュニティサービスから始め、良好なコミュニティの雰囲気を作り出し、教師と生徒の接触頻度を高め、その後、Teacher KeyiをコミュニティIPに構築して、コミュニティの全体的な価値を高めました。

▲キー先生

良好な学習環境を作り出すために、日常のグループ活動に加えて、正安コミュニティでは以下の対策も講じています。

① 統一的に質問に答えるQ&Aコーナーを設ける

正安コミュニティは、生徒専用のグラフィックQ&Aエリアを設けています。生徒が書道について質問がある場合、Q&A投稿に直接投稿して教師に質問することができ、教師は夕方に回答を採点します。

②WeChatグループでライブ放送し、よくある質問に回答する

特に典型的な質問については、毎週WeChatグループで生放送を通じて講師が回答します。生徒に質問がある場合は、WeChatグループで直接質問することができ、生徒の質問がなくなるまで講師がその場で説明します。

③コミュニティ全体の雰囲気作りのための21日間のチェックインイベント

グループメンバーのさらなる学習意欲を高めるために、正安書道コミュニティは市場にある知識支払いコミュニティのほとんどを模倣し、21日間のチェックイン活動を開始しました。同様に、教師はチェックイン活動によって生成された宿題を速やかに修正し、生徒が提出した宿題に対するフィードバックをできるだけ早く受け取ることができるようにすることで、教師に対する生徒の信頼を高め、生徒の定着率を高めることができます。

正安コミュニティは、ライブ放送+Q&A+チェックインの組み合わせを通じて、関連するコミュニティサービスを継続的に改善し、この書道コミュニティを強力な学習雰囲気を備えた高品質のコミュニティに構築し、かなりの価値を蓄積することに成功しました。

同時に、コミュニティメンバーの書道学習に関する質問にタイムリーに回答できるため、コミュニティと教師に対する信頼が徐々に高まりました。後期には、書道に関する質問があるときはいつでも、グループまたはQ＆Aエリアで質問するようになり、教師はコミュニティのIPになることに成功しました。

▲生放送と質疑応答コーナー

3. 製品構成の最適化とコミュニティ販売システムの充実

当初の慎重なコミュニティ運営を経て、鄭安書道コミュニティは非常に価値の高いコミュニティになりました。グループのメンバーはコミュニティへの愛着が強く、毎日自発的にコミュニティを探し、グループ内の学生と書道に関する問題について話し合います。

この時点で、正安コミュニティは収益化の時期が十分に熟していると感じていましたが、上級コースの販売だけで利益を上げるのは、少し物足りないように思えました。 Zhengan 氏は、コミュニティの収益化がコースの販売に限定されず、3 次元の製品販売システムを構築したいと考えています。

正安コミュニティは、背景データの調査とメンバーの日常の発言の分析を通じて、グループのメンバーのほとんどが書道用品に対する強い需要を持っているが、始めるのに苦労しているだけであると判断しました。ほとんどのメンバーは、市場で書道用品を見分ける方法を知らず、専門家の指導を必要としています。

コミュニティIPとなったKeyi先生は、間違いなくこの「プロ」に最適な候補者です。まず、彼は優れた識別能力を持ち、選択した製品の品質が保証されています。次に、コミュニティのメンバーは先生が推奨する製品に大きな信頼を寄せており、彼が推奨する製品に喜んでお金を払います。

異なる所得レベルの会員のニーズを満たすために、正安コミュニティは399元と698元の初心者用と中級者用の筆箱を発売し、その後、800元のカスタマイズ印鑑と58元の文字カードを発売しました。

初期の運営で築かれた強い信頼感があったからこそ、書道用品がオンラインで発売されるとすぐに売れ行きが好調となり、書道教室に加えて正安コミュニティのもう一つの大きな収入源となったのです。

▲正安コミュニティの初心者用書道道具セット

4. レイヤーごとに運用してコミュニティエコシステムを構築する

正安コミュニティは書道用品を販売すると同時に、新たな上級大篆書道コースも同時に販売し始めました。上級コースは初級コースを受講した生徒のみが受講できます。コミュニティのサービス品質を維持するために、正安はグループ運営モデルを採用し、上級コースを受講するユーザーを専用のグループに集めてサービスを提供することにしました。

講座がスタートすると、再購入率は60％を超えました。その後、正安コミュニティは大篆書体に関する初級3級と4級講座と草書体に関するチュートリアルをスタートし、書道に関する実物商品と組み合わせて、講座を主体とし実物商品を補助とする完全な商品マーケティングシステムを構築し、数百万の利益を達成しました。

正安書道教室は、段階的なコミュニティの維持管理に基づいて最終的に大成功を収め、今年正式に「科一学習室」に改名され、コミュニティ運営業界の典型的な事例となりました。

この書道教室の大成功は、ある意味では、現在の知識ベースの有料コミュニティの運営傾向をも示しています。このタイプのコミュニティの運営は、商品の一回限りの販売だけでなく、その後のサービスや製品販売の交渉材料を増やすためでもあります。初期と中期の段階では、継続的なサービスを通じて独自のIPを確立し、独自のコミュニティエコシステムを構築します。その後の収益化は自然に起こります。

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