トラフィックプロモーション活動を通じて 100,000 人以上のユーザーを獲得するにはどうすればよいでしょうか?

成長について考えるとき、最初に頭に浮かぶものは何でしょうか?ほとんどの人の答えは、新しい顧客を引き付け、トラフィックを増やすことです。

トラフィック生成に関しては、さまざまな方法があることはわかっています。運用に関する書籍では、この問題について説明されており、さまざまなトラフィック生成チャネルと、それぞれに対応する運用戦略が紹介されています。

ただし、どのチャネルにも餌が必要であり、餌があれば大きく行動できます。オンライン教育の場合、新規顧客を引き付けるための非常に効果的な餌はコースです。これをトラフィック変換コース、または略してトラフィックコースと呼びます。

次に、トラフィック生成コースのモデルを 5 つの次元から分析し、その背後にある運用ロジックを探ります。

1. ポジショニング

トラフィック生成コースの位置づけについては、かなり退屈な説明をまとめました。特定の分野の大多数の人々の厳格なニーズや関心をターゲットとし、豊富な経験を持ち、体系的なコンテンツを提供する低価格のコースです。本質は、価格でトラフィックを誘致し、教室での経験とタイムリーなサービスを通じてコンバージョンを達成することです。

キーワードを抜粋すると、「普遍性、切実なニーズや関心、低価格、豊富な経験、体系化」となります。

ユニバーサル:普通の人も学習でき、学習のハードルは低い。初心者、エントリーレベル、ゼロベースなどの用語がよく使われる。一般人口ではなく、特定の分野の大多数の人を指すこともある。
ジャストインタイムのニーズ：小学校数学における数独や計算、投資における財務管理、英語における単語や読解など、特定の分野の人々の厳格なニーズを満たし、ユーザーの悩みに直接的にアプローチします。
興味：ルービックキューブ教室、折り紙教室、実践実験教室など、厳格な要求ではありませんが、ユーザーにとって有益であり、達成感をもたらすことができます。
低価格：通常のコースに比べて比較的安価なので、あまり躊躇する必要はありません。無料コースと比較すると、フリーローダーをフィルタリングし、ユーザーの精度を向上させることができます。
豊富な経験:録画放送の代わりにライブ放送、質疑応答サービス、上級の経歴を持つ講師など、コア製品と同じ構成とサービスを使用します。中には権威ある専門家や世界チャンピオンなどもいます。
体系化:コースの内容は比較的スムーズで明確な体系になっています。各レッスンの内容は進歩的で明確につながっており、ユーザーは一目で理解でき、権威ある方法や科学的なシステムを採用するなど、印象に残るものとなっています。

例を挙げてみましょう。

Yuanfudaoが開始した「子供向け数学ルービックキューブ教室」は、トラフィック生成コースの位置付けにさらに合致しています。ユーザーグループは5〜12歳に限定されていますが、ルービックキューブの学習難易度はそれほど高くありません。また、概要から、基礎から上級レベルまで進んでいます。さらに、講師は中国科学院の博士課程の学生であり、十分なレベルと強力な支持を受けています。さらに、1元のライブクラスであり、「普遍性、関心、低価格、豊富な経験、体系化」の要件を満たしています。

2. 価格

低価格はトラフィック生成コースの主な特徴の 1 つです。目的はトラフィックを引き付けることです。正確であればあるほど良いです。トラフィック生成コースの価格設定は、プロモーションチャネルとコンバージョン方法の 2 つの要素の影響を受けます。

（１）プロモーションチャネル

プロモーションチャネルが価格に与える影響は、チャネルトラフィックの品質にかかっており、これは主に、ユーザーが正確であるかどうか、また支払いに積極的であるかどうかによって決まります。

ユーザーが正確ではないが、支払い意欲が強い場合は、支払いを検討できます。価格は9元や19.9元など、少し高くてもかまいません。これにより、特に大きなボリュームにはなりませんが、無効なユーザーを大幅に排除できます。

逆に、ユーザーの正確性は高いが支払い意欲が弱い場合は、価格を 3 元、1 元、または 0.1 元に設定し、超低価格またはほぼ無料の価格を使用して、ユーザーに支払いを促します。

正確なユーザーと強い支払い意欲を持つチャネル（主に自社構築のトラフィックプール）の場合、価格は 0 ～ 40 元の間で十分です。なぜなら、それらのチャネルにとって、価格はもはや主な決定要因ではないからです。

（２）変換方法

リード生成コースの主な変換方法には、販売フォローアップとコミュニティ変換が含まれます。

トラフィック生成コースが無料、グループ購入で 0.1 元、ロック解除で 1 元などの超低価格で提供される場合、営業はリードを特定し、無効なリードを排除し、有効なリードを注文に変換し、その後の変換のために正確に運用保守に引き渡す必要があります。

価格が9元または19.9元の場合、有料ユーザーは比較的正確であり、コミュニティと販売の組み合わせを通じて変換され、コミュニティはコースサービスとグループ変換を担当し、販売はグループ予約とリード追跡を担当することを意味します。

トラフィック生成コースの主な機能は新規顧客を引き付けることであるため、価格は十分に低くなければなりません。

著者の観察によると、トラフィックを生成するコースで最もよく使用される価格は1元、9元、19.9元です。コースがある場合は、これらの価格を選択できます。もちろん、チャネルと変換方法を考慮する必要があります。

3. 製品

トラフィックを生成するコースがトラフィックを引き付け、最終的にユーザーを変換できる理由は、製品自体にあります。

トラフィック生成コースの製品設計に関しては、ユーザーの期待を上回るためには、強力な経験と体系化という 2 つの主要な原則に従う必要があります。これを実現するには、次の 2 つの詳細に注意を払う必要があります。

（１）コース内容は実践的なスキルに重点を置いており、成果の可視化が容易です。

オンライン教育製品は結果を重視します。結果を出すには長期的な継続が必要ですが、リード生成コースの学習サイクルは非常に短いため、結果は「迅速」である必要があり、コア製品のように内容を非常に体系的かつ段階的に説明することはできません。

そのため、トラフィック生成コースの製品設計には、x 日で英単語を暗記したり、x レッスンでライティングスキルを習得したりする短期集中コースなど、すぐに結果がわかる学習コンテンツを追加する必要があります。このようなコースは、短く、フラットで、高速で、結果が直感的で、ユーザーに見え、外部化しやすく、コンバージョンや紹介に役立ちます。

大手機関が開始した数独クラスや元福道が提供するルービックキューブクラスでは時間の概念は重視されていないものの、教える内容は主にスキルを重視しており、登録ユーザーはコースを有用かつ効果的だと感じ、正規料金のコースへの転換の基盤を築いています。

（２）追加セッションを設計・追加することでコース体験を向上させる

トラフィック生成コースの体系的なコンテンツに加えて、全体的なエクスペリエンスが期待を上回るようにするために、他のリンクやデザインを追加する必要があります。著者は、トラフィック生成コースの製品設計の公式として、トラフィック生成コース = 体系的なコンテンツ + 講義 + 診断 + チェックイン + 教材を挙げています。

つまり、体系的なコンテンツをベースに、ライブ講義、レベルテスト、授業後のチェックイン、郵送による教材などを追加することで、低価格がもたらす価値をユーザーに感じてもらい、信頼を高め、コンバージョンを促進します。

例えば、元福道が立ち上げた9元の算数思考トレーニングキャンプは、最強の頭脳チームが推奨するコアコースに加えて、2つの親クラスも追加され、精巧な教材、補助教材、口頭算数問題、数独チェスなどが付属しています。9元の価格と製品自体の価値比較が非常に高いことがはっきりと感じられ、事実がトラフィック生成効果が大きいことを証明しています。

さらに、排水クラスでは注意すべき細かい点がいくつかありますが、ここでは参考のために簡単にリストします。

生放送と録画放送について：生放送は教師のエネルギーをより多く消費し、効率は低いが、経験は良く、転換に有利である。一方、録画放送はより慎重な磨き上げが必要であり、教育研究レベルとコース設計が試される。標準製品が形成されれば、大量生産できる。
サンプルについて: 一連のコースからビデオサンプルを抽出して、コース変換を容易にし、時間を節約できます。
科目について: 科目ごとに導入コースは異なる必要があります。英語と数学は対話と参加に重点を置き、中国語は質とストーリーに重点を置きます。
授業時間について：排水授業は比較的短く、生放送が40分、録画放送が10〜20分です。通常、授業は3〜8回で、最長の授業でも16回を超えません。

4. 新規顧客を獲得する

排水路はトラフィックを誘致するためのものであるため、チャネルの配置に加えて、分裂トラフィックの機能も備えている必要があります。排水路で新しいユーザーを誘致する一般的な方法は次のとおりです。

無料共有：コースのポスターを友達の輪やWeChatグループに転送すると、無料特典が受けられ、コースの登録を案内されます。たとえば、大手オンライン教育プラットフォームは、9元で全科目コースを開始し、この方法を使用して新規ユーザーを引き付けています。

ロック解除の支援：リードコースの最初のレッスンを1元などの低価格に設定します。購入後、数人の友人を招待して同じ低価格で最初のレッスンを購入すると、すべてのコースのロックを解除できます。Yuanfudaoのルービックキューブコースは、このようにして新しい生徒を引き付けています。

低価格のグループ購入：数人がグループを形成し、同じ価格でトラフィックを生成するコースを購入します。これは主に、Zuoyebangが開始した学期末特別トレーニングキャンプなど、プラットフォームに表示されるコースに使用されます。

2人グループ販売：2人がグループに参加する形式で、一方が無制限のグループを開き、友人を招待します。友人がグループに参加するために料金を支払った後、もう一方は利益の一定割合を受け取ります。典型的な例は、Yuanfudaoの9元の数学思考トレーニングキャンプです。

招待キャッシュバック：つまり、コースのポスターを友達と直接共有し、友達が専用ポスターを通じて購入することで、利益の一定割合を得るという配布方法です。たとえば、Penguin Tutoring は、小学校から中学校までのさまざまな科目を網羅した低価格のコースを頻繁に開始しており、配布率は 20% ～ 30% です。

5. 変換

他のコースへの導入コースの変革に関しては、強調できる点がいくつかあります。

（1）リードインクラスのコンバージョン戦略は、実際には体験クラスやトレーニングキャンプの戦略と同じです。いずれも営業やクラス教師によるフォローアップコンバージョンが必要であり、WeChatグループコンバージョン、個人アカウントプロモーション、友人サークルマーケティングも活用しています。

（２）導入コースの転換のポイントは、導入コースの運用段階に応じて標準化された運用プロセスを設計し、実行努力を高め、転換のリズムをコントロールする必要があることである。

（３）ターゲット商品と誘導経路のマッチング度もコンバージョンに影響を与える重要な要素であり、マッチング度は基本的にコンバージョン率と正の相関関係にある。マッチングが良いほど、コンバージョンしやすくなる。

（4）リードインコースで注意すべきマッチングの2つの側面は、1つはコンテンツの一貫性です。リードインコースがコアコースへの道を開く場合、コンバージョン率は非常に高くなります。2つ目は価格差です。数百元のコースは、数千元または数万元のコースよりもコンバージョンがはるかに簡単です。リードインコースのコンバージョンターゲットとしては、300〜2,000元の価格帯がより適切です。

以上が排水経路の詳細な分析です。お役に立てれば幸いです。

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