0から1まで、シードユーザーをどうやって獲得するか？

0から1へのプロダクト運用：シードユーザー獲得の方法について、実践編と理論編に分けて連載します。

• 実践部分は 2 つの部分に分かれています。最初の部分では主に製品、グループ、チャネルの 3 つの側面に焦点を当て、2 番目の部分ではコピーライティング、アクティビティ、最適化の 3 つの側面に焦点を当てます。​
• 理論部分は、[From 0 to 1]の思考面の一部を要約したもので、製品、データ、チャネル、コピーライティングの4つのレベルから記述されることが想定されます。

なぜ実践的な部分を先に書いたかというと、

1. 実践的な部分を書くのは難しくて疲れますし、実際に指導したり経験したりした人がいないと書くのは難しいです。
2. インターネット上の記事のほとんどは理論について語っており、実践的な手順とは切り離されています。一般的に、初心者は理論を明確に理解できますが、それをどのように実践すればよいかわかりません。
3. 実践的な操作から理論まで、理論レベルをより深く理解し、初心者が早く成長できるよう支援します。

最近、私はとても幸運でした。2 つのツール製品のコールド スタートアップ段階を経験することができました。この 2 つの製品は成長し始めました。個人的には、この点に関して私が考えたことと遭遇した落とし穴をまとめる必要があると感じています。

製品のコールドスタートを引き継いだとき、私はネットでたくさんの記事を読みました。それらの多くは、思想レベルで分析したり、大まかな方向性の指針を示したりしていましたが、実際の実行には問題がありました。つまり、言っていることは正しいように見えても、実践してみると、すべて間違っていたのです。実際、記事を書く人の中には、基本的な操作ルールを理解することさえせずに、他の人の考えを単に要約して共有する人もいます。この種の要約を読むことにはまったく価値がありません。

この記事は、市場の他の理論や事例を語る記事とは異なり、実装の観点から共有します。製品を先にして運用を後回しにするルーチンは、運用を先にして製品を後回しにする運用方法とは少し異なります。別の製品は、運用を先にして製品を後回しにする運用ルーチンに属します（時間があれば、0から1まで、AI製品の迅速な実装を共有し、ユーザーを先にして製品を後回しにする考え方から書きます）。

この記事は、運用に入ったばかりの新人向けです。運用のほとんどは実装レベルです。いくつかのアイデアがありますが、重要な要約ではありません。実際のイデオロギーレベルのものは、イデオロギーのセクションで要約されます。この操作は、製品を 0 から数万人のユーザーに成長させる方法です。業界の人々は、ユーザーターゲットが 10 万人であることはすでに知っています。

何かをするときは、その目的や意味を理解しなければ、盲目的になってしまいます。製品オペレーションでは、あらゆる段階で北極星の指標が存在します。

製品のノース スター指標はどのように決定されますか? 一般的には、リーダーによって発行されるか、運用部門によって報告され、リーダーによって承認されます。

1. 目的

North Star Indicator の最初のフェーズ: 10,000 人のユーザーを迅速に獲得し、製品が PMF を達成したかどうかを確認します。上司の言葉には、2つの重要な指示が含まれています。

1. すぐに 10,000 人のユーザーを獲得します。すぐにというのは一般的すぎるので、その前にリーダーとコミュニケーションを取ることしかできません。
2. 製品が PMF に到達したかどうか、また PMF にはどのような状態が PMF に到達したと見なされるかを示すインジケーターも必要です。

そこで、上司、製品とオペレーション、できれば技術スタッフを集めて、「どれくらい速いのが速いのか、PMF はどのような状態なのか」を話し合います。一般的な指標は定量化する必要があり、感覚に基づく指標は信頼できません。

最終的な定義は次のとおりです。

• ファストタイムは1か月、PMFステータスは翌日の保持率が20%以上です。
• そこで、North Star Indicator は次のように変更されました: 1 か月以内に 10,000 人のユーザーを獲得し、製品の翌日の維持率が 20% を超えているかどうかを確認する。
• 運用目標は「1 か月以内に 10,000 人のユーザーを獲得する」という非常に明確な目標であり、製品目標も「翌日の継続率を 20% 以上にする」という明確な目標です。

次の運用計画を立てるには、すべての指標を定量化できる必要があります。

2. 製品の位置付け

ゴールを念頭に置き、製品の位置づけをする必要があります。私が製品に触れたとき、製品はすでに生産されていましたが、まだ発売されていませんでした。スタートアップ企業にとって、製品発売前に製品の詳細を最適化することは致命的です。

いずれにせよ、製品はすでに存在しているので、製品の観点から分析し、製品を位置付けて、始めましょう。

2.1 製品属性

この製品は、プログラマーのみが使用する製品である、aiXcoder インテリジェント プログラミング プラグインです。プログラマーの大多数はコンピューター上でコードを書き、それが製品の使用シナリオを決定します。つまり、プログラマーはコンピューターの前に座ってプログラミングを行います。

同じコンピューターの前に座っていても、オペレーティングシステム、プログラミングツール、プログラミング言語は異なり、製品の使用シナリオもこの3つの次元に基づいて分割されます。

2.1.1 オペレーティングシステム

Windows、Mac、Linux の場合

2.1.2 プログラミングツール

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PHPStorm、Visual Studio Code、sublime...

2.1.3 プログラミング言語

Java、Python、PHP、C++、JS、Go...

製品の使用シナリオに応じて、非常に多くのオペレーティング システム、プログラミング ツール、言語があります。主な焦点はどれですか? 3つの側面からデータの統計・判断を行っております。

2.2 製品データ

2.2.1 アンケート

アンケートはどこに送ればよいですか？ WeChatモーメントでアンケートへのリンクを送信する人がよく見られます。このようにして得られたデータの信頼性を検証する必要があります。結局、友人がそれを見てあなたに代わって記入してくれるかもしれませんが、彼はこの業界の専門家ではないので、彼が得たデータは信頼できません。

アンケートを配布する最良の方法は、いくつかの関連するQQグループに参加することです。QQグループから始めることをお勧めする理由は、WeChatグループが簡単に見つからないからです。QQには、関連するQQグループを見つけることができる検索機能があります。

アンケートへのリンクを送信してから赤い封筒を送信すると、次の 2 つの利点があります。

1. グループのオーナーや管理者から追い出されないようにする
2. グループ内のユーザーの熱意を結集する

運用面では、管理者によるグループからの追い出しを回避でき、グループユーザーの 10% からフィードバックを収集できます。紅包を送らなくても、3% 以上のユーザーフィードバックを収集できます。

2.2.2 社内討論

メインチャネルを選択する際、上司と製品マネージャーは通常すでにアイデアを持っていますが、そのアイデアが信頼できない場合があり、どのチャネルを選択するかを決定するためにデータを作成する必要があります。または、製品マネージャーが製品を作成するときにすでに製品データの統計をまとめている場合があり、製品マネージャーのデータに基づいてメインの方向を選択できます。

2.2.3 サードパーティデータ

毎年、統計機関が何らかのデータを公開しており、これらのデータはインターネットを通じて入手できます。ただし、Baidu で検索することはお勧めしません。検索されたデータの多くは信頼できません。同様のデータがあるかどうかわからない場合は、専門家に尋ねるのが最善です。

プログラミング言語について: プログラミング業界では、プログラミング言語の使用法を習得するのは依然として簡単です。

2019年3月のプログラミング言語ランキング

使用シナリオに関して: Windows、Mac、Linux はすべてサポートされているため、どのオペレーティング システムを最初に起動するかという問題はありません。

プログラミングツールについて：これにはユーザー調査が必要です。ユーザー調査データに基づくと、製品でサポートされていないエディターを使用している人がいることがわかりました。他のデータから分析すると、公式市場に投入されない限り、エディターに合わせて製品を宣伝することは不可能です。

そこで私たちは、言語から始めて、製品のユーザー獲得シナリオに基づいて配信を調整しました。つまり、言語のランキングを上から下までたどり、製品がすでにサポートしている言語に従って配信しました。オペレーティング システムとプログラミング ツールは現時点では考慮されていません。

3. 群衆の位置づけ

実際、この製品のターゲット グループはすでにプログラマーと決まっています。プログラマーの分類に関しては、ツール製品の分類は普遍的な製品ではなく、性別、年齢、好みに基づいて行われます。ここでは、ジュニアプログラマーとシニアプログラマーにのみ分けることができます。

3.1 ユーザー属性

また、サードパーティのツールを使用して、地域、年齢、興味の分布による Java などの探索的セグメンテーションを実行することもできます。

ここから、興味の分布が似ていることから、ユーザー グループは 30 ～ 39 歳の男性であると結論付けることができます。

ここで導き出された結論は表面的であり、極めて無責任な推論です。このプログラミング ツールはあらゆるプログラマーに適しているため、私たちのユーザー グループはすべてプログラマーです。

3.2 ユーザーの趣味

Java ユーザーが Java を検索してアクセスするデータに基づいてアクセス デバイスを分割します (注: ここでのアクセス デバイスは製品使用デバイスとは異なります)

ユーザーの毎日のアクセスデータによると、興味深い現象が見つかりました。主にプログラマーが土曜と日曜に出勤しなかったため、土曜と日曜のデータが比較的低かったのです。そのため、土曜と日曜に製品を宣伝するというアイデアは断念しました。 （その後の製品使用データも私たちのアイデアを証明しました。）

3.3 ユーザーの集まる場所

ユーザーはどこにいますか?いわゆる魚のいる池は本当に存在するのでしょうか？実はあります。例えば、QQグループは小さな池です。

中国最大のプログラマーの集いの場：CSDN と 51CTO。

池があるので、そこから魚を釣ることはできますか？

よく思い浮かぶ方法はポスティングですが、この方法は時間がかかりすぎて、会社の目標を達成できません。これらのチャンネルの遊び方については、チャンネル内で紹介させていただきます。

群衆の位置付けから、私たちの製品はすべてのプログラマーの PC 端末を対象としており、時間は月曜日から金曜日までの勤務時間であると結論付けることができます。

4. チャンネル

とても嬉しいです。チャネルは私の得意分野です。私はオンライン マーケティング出身なので、SEO、SEM、セルフ メディア、e コマース、ソーシャル メディア、EDM に携わってきました。

私の個人的な理解によれば、すべてのチャネルにはトラフィックがあり、問題はトラフィックの量とそれが会社のビジネス目標をサポートできるかどうかだけです。

4.1 チャネル分割

顧客獲得チャネルの 3 つのタイプに応じて、チャネルを口コミチャネル、オーガニックチャネル、有料チャネルに分類します。

• 口コミのチャネルには、ソーシャルメディア（WeChat、Weiboなど）、友人からの推薦、コミュニティからの推薦などがあります。
• オーガニック チャネル: SEO、コンテンツ マーケティング、EDM、投稿など。
• 有料チャネル：SEM、Guangdiantong、Fanstong、スポンサーシップなど。

実際、すべての運用担当者はこれらのチャネルについて考えるでしょうが、多くの人（運用責任者を含む）はチャネルの特性を理解していません。計画を立てるときに、彼らはナンセンスな話をすることしかできず、まったくテストも実装もできない計画を立てることになります。

時には、製品が優れていても、運用やプロモーションを理解していない人々によって台無しにされてしまうことがあります。

幸運にも大企業で働いている場合、このチャネル分割の問題はほとんど存在しません。どのチャネルからのトラフィックでも、製品を6桁のスターローンチ製品にするのに十分です。ただし、ほとんどのオペレーターはそれほど幸運ではなく、これらのチャネルに応じてのみユーザーを引き付けることができます。

4.2 チャネルテスト

非常に多くのチャネルがリストアップされているため、どのチャネルを最初に開始するかについては、状況、コスト、時間投資、出力時間、規模など、さまざまな側面から評価する必要があります。

習熟度を確認する: チャネルの理解度、チーム内でチャネルをよく知っている人は誰か、チャネルをよく知っている人にチャネルが使用できるかどうかを確認させ、5 ポイントに基づいて計算し、チャネル習熟度スコアが適格かどうかを確認し、その他の入力を計算し、チャネルをテストできるかどうかを社内で話し合います。

ここには簡単なリストがいくつかあるだけです。実際に検討して計算するときは、この表よりも詳細にする必要があります。なぜ 1 日にこれほど多くの人に伝わるのか、なぜこれほど多くのお金が費やされるのか、最終的に何人の人が改宗するのかについては、理由と証拠を添えてリストアップする必要があります。そうしないと、リーダーは疑問を抱いたり、テストに合格しなかったりします。

他の人の質問に直面したとき、チャンネル担当者は詳細に説明でき、自分の意見を貫くことができなければなりません。論争が起こったとき、多くの人がEDMは中国では影響力がないと考え、EDMチャンネルを放棄すべきだと全員が同意しました。

私個人としては、効果的なやり方を知っており、EDM の実施にこだわっています。最終日には 10,000 通のメールを送信し、約 500 人のダウンロード ユーザーを獲得しました。コンバージョン率は約 5% でした。メール 1 通のコストは約 0.3 セントで、1 人のユーザーあたりのコストは 0.6 元となり、非常に費用対効果の高い ROI となりました。

第1ラウンドで選ばれたチャンネルは、EDM、SEM、スポンサーシップ、有料投稿です。

テストの順序は、EDM、SEM、スポンサーシップ、有料寄付です（チャネルが少なすぎて拡張の余地がないため、なぜ有料寄付が再び開始されるのかと疑問に思う人もいるかもしれません）

4.3 チャネルセグメンテーション

4.3.1 EDMチャンネル

言語とIDEによると、言語はJava、Python、PHP、JS、C、C++などがあります。IDEによると、ユーザー数が少なすぎるため、当面は諦めます。

SEM: 今のところ、チャネルは百度のみです。プログラマーはコンピュータのみを使用し、モバイル端末をあきらめていることを考えると、チャネルは百度とPCのみです。

4.3.2 スポンサーシップ

スポンサーシップは総合分野と垂直分野別に提供され、総合分野にはCSDN、51ctoなど、垂直分野にはJava、Pythonなどが含まれます。

もちろん、ここでのセグメンテーションの後には、別のテーブルが必要です。一部のデータは公開するのが不便なので、このテーブルを示すために EDM を例として使用します。

チャネルを細分化し、必要なものを準備し、オンラインでテストを行い、最終的にテスト結果を得た後、ユーザー獲得の単価は約15元であると見積もっています。

テスト結果：テスト結果はセグメント化されたチャネルと全体目標のKPIに基づいて計算されます。評価指標は登録ユーザーの単価です。

Baidu＆PC：150元、スポンサー：CSDN：150、51cto：60、垂直分野Java1：6元、EDM：Java：0.6、Python：1.5、春：0.9。

4.4 チャンネルライフ

各固定ユーザー チャネルには一定の寿命があります。1 つのチャネルへの投資が増えると、そのチャネルのトラフィック ソースは枯渇します。これには、DSP、SEM、SEO などのマーケティング チャネルは含まれません。

4.4.1 固定ユーザーチャネル

ユーザー チャネルが固定されているため、一般ユーザー グループの変化はほとんどありません。ここからユーザーを獲得しますが、流出のみがあり、ユーザーの流入はありません。最終的に、プール内のユーザーが徐々に枯渇し、最終的にチャネルを変更する必要があります。

4.4.2 フローチャネル

モバイルユーザー向けのチャネルでは、一般的に顧客の流入と流出があります。プール内のユーザーは枯渇することはなく、流入ユーザー数は流出ユーザー数よりはるかに多く、このようなプールは継続的に使用できます。

チャネルテストが完了したら、適切なチャネルを選別して配信を増やしたり、不適切なチャネルへの配信を停止したりできます。予想していなかった問題がまだ発生しました。ルールの変更により、EDM チャンネルは 2 か月後に完全に廃止され、他のチャンネルに置き換える必要がありました。

つまり、チャネルテストを行う際には、少なくとも 1 つのメイン チャネルと 2 つの補助チャネルが必要です。メイン チャネルに問題が発生した場合、メイン チャネルに問題が起こった後にパニックに陥らないように、補助チャネルへの投資を適時に増やしてください。

著者: 張牧

出典: ReadMeditation