オンラインで顧客を獲得するにはどうすればいいですか? 5つの重要なコアタッチポイント！

私が言わなければ、おそらく 80% の人は、製品のユーザーのほとんどがオーガニック トラフィックであり、積極的にサービスを求めて来ていると考えるでしょう。

結局、ユーザーは他のメディアやポータル情報サイト、友人からの推薦などを通じてこの製品を知り、じっくり検討した結果、自分にとって有用だと感じたのでダウンロードして使用したのです。

なんと美しく、自由で民主的なファンタジーでしょう。

実際、一部の大手の全国規模のアプリを除いて、ほとんどの製品のユーザーは有料プロモーションから来ています。顧客獲得コストが高い場合、誰もがいかにして最も低いコストで正確に顧客を獲得し、コンバージョンを向上させるかを競っています。

私が言ったように、本質的なことは最も単純で真実に最も近いものです。

役に立つスキルであれば、特別なスキルである必要はありません。以下では、現在の市場における顧客獲得プロセスにおいて、重要でありながら見落とされがちな詳細をいくつか紹介します。じっくりとお楽しみください。

H5、アプリ、ミニプログラムの3つの主要チャネルの違い

成長を完全に理解する前に、3つの主要な成長チャネル（H5、アプリ、ミニプログラム）の違いを理解することが非常に必要だと思います。製品、運用、プロモーションを経験した多くの学生を含め、実際には、多くの人がこれら3つのチャネルの適用についてまだ比較的漠然としています。

1. H5

H5 の正式名称は HTML5 です。これについては、他の説明を知る必要すらありません。これはテクノロジーではなく、標準であるということだけを知っていれば十分です。ブラウザは HTML をデコードして Web ページのコンテンツを表示します。これは、インターネットの初期の台頭の礎です。

H5 ページの最大の利点は、強力なクロスプラットフォーム互換性、開発速度の速さ、低コスト、開発に必要な技術コストの低さです。非常に柔軟なソリューションと言えます。

ユーザーにとっては利用コストが非常に低く、ブラウザさえあれば区別なくアクセスできます。しかし、その欠点も致命的です。ネットワーク環境が良くない場合、ユーザーエクスペリエンスが悪く、実行速度が比較的遅く、ローカルユーザーデータを保存できないため、ターゲットを絞った方法でユーザーを維持することが困難になります。

そのため、現在の H5 ページのほとんどは、オンサイトアクティビティ、オフサイトアクティビティなどの 1 回限りのランディング ページとして使用されています。一部のアプリ機能では、短期的な反復が頻繁に行われる場合、最初に H5 ページを遷移として使用することを選択します。

2. アプリ

アプリとはアプリケーションを意味し、Application の略です。現在では一般的に携帯電話のソフトウェアを指します。ソフトウェアの動作は携帯電話のオペレーティングシステムに依存します。現在、主流のシステムは Apple の iOS と Google の Android の 2 つです。

アプリ ページはネイティブ ページとも呼ばれます。その長所と短所は H5 と正反対です。ネイティブ ページのインタラクティブ エクスペリエンスは最もスムーズで、実行速度は 3 つの中で最も高速です。さらに、アプリはカメラやマイクなどのモバイル ハードウェア デバイスの基盤となる機能をより効果的に活用できます。

その流暢さと経験は H5 やミニプログラムに匹敵するものはありませんが、その使用とメンテナンスのコストは問題です。各反復最適化にはリリースとレビューが必要であり、アプリ ストアによる承認後にのみダウンロード用にリリースできます。ソリューションには通常、同時に 2 つのバージョンがあり、Android ではストアごとに異なるバージョン パッケージも提供する必要があります。

第二に、ユーザーにとっての使用コストは非常に高く、手動でダウンロードしてインストールする必要があり、さらに 4 つまたは 5 つの許可インターセプト画面を通過する必要があります。しかし、ユーザーが一度製品をダウンロードすると、その製品がユーザーにとって価値があるものである限り、簡単に放棄することはなく、リテンション効果は良好です。

3. ミニプログラム

ミニプログラムとは、通常、ダウンロードやインストールの必要がないWeChatのミニプログラムを指します。WeChatでスキャンまたは検索することでアプリを開いて使用できます。登録可能な組織の種類には、企業、政府、メディア、個人が含まれます。

ミニプログラムの出現は、実際にはAppとH5の長所と短所を中和し、お互いの長所と短所をよりよく補完するためです。

互換性の面では、ミニプログラムを考慮する必要はありません。WeChatの携帯電話システムと互換性がある限り、ミニプログラムはシームレスに互換性があります。WeChatエコシステムでは、ミニプログラムのユーザー使用コストは非常に低いです。多くの場合、ミニプログラムの新規ユーザーを引き付けるには、1 回の認証のみが必要で、すべてのユーザー情報が同期されます。これは、WeChat が初期段階ですでにこれらのユーザーの情報を収集しているためです。

第二に、ミニプログラムのインタラクティブなエクスペリエンスはアプリに比べてわずかに劣りますが、確かに H5 ページよりもはるかに優れており、携帯電話のハードウェア機能の呼び出しもサポートしています。

まとめると、各チャネルはどのような製品に適しているのでしょうか。

• 中高頻度の製品が使用シナリオや体験に対して高い要件を持ち、多くの個人情報を持ち運ぶ必要がある製品、特にソーシャル、コミュニティ、金融製品の場合、アプリを使用して持ち運ぶ方が適しています。
• ツール型製品が効率性と適時性を重視し、プライベート属性が少なく、アクティビティ属性が強い場合、特に食品配達、電子商取引、検索、問い合わせなどの製品は、ミニプログラムで実行するのが適しています。

H5 はアプリやミニプログラムの補助に使用され、製品を運ぶには不十分です。

以上が、3つの主要な顧客獲得チャネルの違いです。これらのチャネルの違いを理解すれば、どのような状況でどの手法が効果的な顧客獲得に適しているかを自分で判断できる場合が多くあります。

2. 5つの重要なコアタッチポイント

ユーザーが商品に触れてから実際に使用するまでには、5 つのステップがあります。これら 5 つのシーンのタッチポイントは、お客様に「感動」を与える可能性があるポイントであるため、私たちはこれを 5 つのシーンのタッチポイントと呼んでいます。これらをすべて逃してしまうと、もったいないことになります。

以下では、これら 5 つのタッチポイントについて詳しく説明し、最も重要な影響要因をリストします。

ステップ1: オフサイトチャネルの配置

オフサイト チャネル配置は基本的に有料プロモーションを指します。このチャネルの人口は比較的集中しているため、有料広告に価値があります。この段階では、広告の露出は支払う金額と密接に関係しています。

このステップでは、広告の表示回数を確認します。通常、この値は広告が表示された回数を反映します。現状では、モバイル広告はウェブ広告よりもはるかに高価です。

ステップ2: クリエイティブなディスプレイ

最初のステップでは、広告スペースを購入しました。このステップでは、このスペースに広告クリエイティブ素材を配置します。素材のほとんどはテキストと画像ですが、一部はビデオの形で表示されます。

このセクションでは、チャネル ユーザーにとっての広告自体の魅力度を反映するクリック率 CTR (クリック/インプレッション) が最も重要です。

CTRを上げる最も直接的な方法は、広告の表現方法を調整することです。広告を受け取ったときのユーザーの心理的パフォーマンスについては、こちらの記事「毎日熱心に宣伝しているのに、成果が出ないのはなぜか」で詳しく紹介しています。

ステップ3: ランディングページ

ここでのランディング ページとは、主に登録ランディング ページを指します。結局のところ、このページに来る可能性のあるユーザーは、広告に惹かれています。さらに詳しく知りたいという意図があり、コンバージョンの可能性さえあります。

二次マーケティングのためにできるだけ多くのユーザー情報を収集するため、ランディング ページは通常、登録プロセスとして扱われます。少なくとも、ユーザーには貴重な携帯電話番号を残すように求められます。このページは通常、店舗の販売員の役割を果たします。

これは非常に重要なページであり、ペインポイントを表示するページでもあります。このペインポイントの問題は、前のクリエイティブ表示部分の内容と密接に関連している必要があります。ユーザーを満足させ、登録を促進できるかどうかは、コンテンツの関連性にかかっています。

このとき、主にページの UV と直帰率という 2 つの指標に注目します。前者は主に前の CTR によって決まります。UV の大きさはその後の関連コンバージョンに直接影響しますが、後者は論理的な表現に関連します。

ステップ 2 とステップ 3 のコンテンツに論理的な関係が欠けていたり、ステップ 3 のランディング ページのページ コンテンツ構造が複雑すぎると、ユーザーはそれを理解できなかったり、理解するために時間を費やすことを嫌がったりする可能性があります。この場合、ページの直帰率は非常に高くなります。

私たちが一生懸命に誘致しようとした潜在顧客は、質の悪い営業担当者のせいで断られてしまいました。

ステップ4: 登録成功ページ

以前の説明では、ここが補助的なコンバージョンページの場所であるはずでしたが、現在では顧客獲得がますます困難になっており、ほとんどの製品が登録プロセスをランディングページに移行しています。

同時に、多くの製品は、ステップ3のランディングページでユーザーのペインポイントを完全かつ一時的に明らかにすることができなかった（学習コストがある）ことを十分に認識しているため、多くの人が他の小さなオファーを通じてユーザーを単に「騙し」、ユーザーが登録時に残した携帯電話を二次マーケティングに使用しています。これも時代の継続的な進化の産物です。

そのため、登録成功ページの使用はますます広範囲になっています。多くの場合、登録はコアプロセスの第一歩にすぎません。登録後、ユーザーはできるだけ早くコアプロセスを体験してビジネス転換を完了する必要があり、登録成功ページはこの部分の移行の媒体となります。

ここで最も重要なのは、このページから次のページへの CTR を確認することです。 （次のステップは、アプリのダウンロードに進むか、オフサイトのプロセスに進むことです）

ステップ5: 製品の変換

このステップは、ユーザーがすでに登録しているか、組織を見つけているか、アプリをダウンロードしていて、試してみる意思があることを意味します。あまり多くの障害を設けず、できるだけ早くユーザーがコアプロセスに参加できるようにする必要があります。

ユーザー エクスペリエンスがまだスムーズでなかったり、現時点で回避できないバグがあったりする場合は、最初の 4 つの手順の「長い」準備が無駄になり、すべての努力が失敗する可能性が高くなります。

このページでは、コアプロセス全体のコンバージョン率を主に見ていきます。金融商品であれば投資コンバージョン率、ホテル予約商品であれば宿泊予約コンバージョン率などです。

3. 顧客獲得プロセス全体の分業

明確な役割分担がある企業では、ステップ 1 とステップ 2 は通常、プロモーション部門が担当します。プロモーション部門は、市場チャネルの特性や嗜好を熟知しており、適切な配置場所やタイミングを選択します。

ステップ 3 とステップ 4 はどちらも運用部門の責任です。新規ユーザーの誘致、イベントのコピーライティング、ランディング ページの宣伝など、一連の計画を立てる必要があります。目標は、このチャネルを通じてできるだけ多くの新規ユーザーを引き付けることです。

最後のステップ 5 は、プロダクト マネージャーの焦点です。すべてのビジネス変換とユーザー価値の実現はこれにかかっています。同時に、ステップ 1 の開始からユーザーがステップ 5 に入るまで、プロダクト マネージャーはプロセス全体を追跡する必要があります。

市場でステップ 1 からステップ 4 を担当する学生の能力に関する私の理解に基づくと、学生のためにギャップを埋め、問題を修正し、データを分析することが常に必要になります。

もちろん、素晴らしいものもあります。

著者: ジェイコブ

出典: Jacoblab (ID: jacoblab)