11の特徴から、広告なしでも売れる商品を見極める

なぜ、ほとんど宣伝されていない商品でも、多くの人が使用し、話題にしているのを目にする一方で、多くの宣伝がなされているにもかかわらず、ひっそりと棚に並べられるだけの商品もあるのでしょうか。例えば： ZARAやスターバックスはほとんど広告を出さないが、その商品は世界中で人気がある。対照的に、健康サプリメントなど、広告に多額の投資をしている一部の商品の売上は減少している。では、どうすれば、広告をほとんど出さなくても、製品を広く普及させ、あらゆる場所で使われ、話題になるようにできるのでしょうか? この記事では、製品を人気にするための 11 の方法を紹介します。 1. 可視性 商品を人気商品にしたい場合、まず第一に目に見えるようにすることが条件です。可視性には多くの意味がありますが、そのほとんどは人間の感覚に関連しています。見やすい、聞きやすい、嗅ぎやすい、触りやすい、味わいやすいなどです。もちろん、感じやすく理解しやすいという認知レベルもあります。一言で言えば、あなたの存在を示すことです。そのため、多くの企業が消費者に自社製品を持った自撮り写真をWeChat Momentsに投稿するよう奨励しています。目的は、他の人がこれらの製品を使用していることをより多くの人に知ってもらい、購入する可能性を高めることです。

これは大したことではないように思えるかもしれません。しかし、マーケティングの専門家でさえも「視覚化」の重要性を簡単に見落としてしまうことがあります。李嬌手が以前南風のために制作した広告と同様に、コピーライティングはもちろん完璧で、製品の長所（耐久性）を強調し、非常に話題性があり、若者の嗜好に非常に合致しています。しかし、ポスター全体の最大の問題は、新製品の核となる情報、つまり新しいキャンディーのパッケージが強調されていないことです。

実は、これは視認性の欠如です。ポスターを通して製品の新機能を直感的に理解することは難しく、代わりに写真に写っている大きな文字やバイブレーター、リモコン、マウスなどの電化製品に注目してしまいます。個人的には、写真では電化製品が目立ちすぎて、電池そのものが目立たなくなっているように思います。キャンディーの中に電池が入っているという視覚的な情報を強調すべきです。 2. コントラスト感 可視性だけでは十分ではありません。結局のところ、今日では「目に見える」製品情報が多すぎます。たとえば、誰もが携帯電話を持っており、ブランドが異なります。多数の同質製品が出現すると、ブランドの相対的な知名度が低下し、広大な市場の海に埋もれてしまうことになります。したがって、製品は目立つだけでなく、類似製品とのコントラスト感覚も生み出す必要があります。 Apple は常にこの分野の専門家でした。他社のヘッドホンケーブルが黒一色だった時代に、同社は白ケーブルのヘッドホンを専門に生産し、他社も白ケーブルのヘッドホンを量産していた時代に、ワイヤレスヘッドホンを作ろうと考えた。

こうすることで、写真にその人の携帯電話が写っていなくても、その人が iPhone を使用していることが簡単にわかります。一方、対照的な情報も広まりやすくなります。例えば、「有名なドイツのサッカーコーチは、実は鼻くそを食べるのが好き」というような情報は簡単に広まります。なぜなら、「有名なサッカーコーチ」と「鼻くそを食べる」こと自体が矛盾しており、一方が「高級」で他方が「下品で不快」であり、この2つが組み合わさると「信じられない」ことになるからです。

これを「有名なサッカーコーチは走るのが好きだ」や「子供は鼻くそを食べるのが好きだ」と変えてしまうと、「対比」という特徴がなくなるため、それほど伝染性が強くはないでしょう。最新の Hammer フォンのエッジが果物の皮をむくのにも使えるほど鋭い理由を、多くの人は理解できません。実は、ここに羅氏の優れた点があります。彼はコントラストを利用して、従来は丸みを帯びていた携帯電話の角を非常にシャープにし、より多くの人々の注目を集め、話題にするようにしました。

3. 団結 単にコントラストを作成するだけでは確かに人々の注目を集めることはできますが、製品の認識性を効果的に確立することはできません。もし Apple が発売するすべての製品が、何らかの統一性もなく、類似の製品との対比を単に作り出すだけだったとしたら、人々がそれらを識別するのは困難だろう。なぜなら、そうすることで、その製品をチョコレートに変えることと同じになり、次に何になるかは決して分からないからです。 Appleは常に型破りな企業であるが、その製品はシンプルさとテクノロジー感覚など、一貫して統一されており、他社がそのスタイルを真似するとすぐに認識できる。例えば、Weilongの辛いストリップの「Appleスタイル」などだ。

したがって、製品の認識性を向上させるには、製品に一定の統一された特性を持たせることも必要です。もちろん、この点ではバーバリーが最高です。

誰がバーバリー製品を使っているかは簡単にわかるので、ブランドが人々の心に植え付けられやすくなります。 4.太ももを押さえる 一部の製品は、カテゴリ自体が人気がないため（健康製品など）、新製品が複雑で理解しにくいため、または小さなブランドであるため、人々の注目を集めるのが難しい場合があります。このとき、人々がより関心を持ち、より馴染みがあり、生活の中でより人気のある情報と自社製品を結び付け、人々が自社製品について話したり使用したりする動機となるようにする必要があります。レンジフード自体はあまり普及していないものの、女性にとって肌のお手入れは日々悩まされる問題であるため、FOTILEレンジフードは女性の肌にまつわる話題を取り上げたいと考えました。もちろん、この点で一番優れているのはラオ・ルオだと思います。彼は「他人に執着する」のが本当に上手です！下の写真は、羅永浩氏が若い頃にシーメンスを「抱きしめている」ところだ。

その後、彼は正しい道に戻り、スティーブ・ジョブズにすがりつくようになりました。

今では彼自身だけでなく、彼の製品も魅力的です。

5. ストーリーテリング 元の質問に戻りますが、スターバックスはなぜめったに広告を出さないのに、それでも人気があるのでしょうか? 非常に重要な理由は、その製品が非常にストーリー性に富んでいるということだと思います。「ねえ、今朝スターバックスにコーヒーを買いに行ったとき、ウェイターが私の名前を尋ねて、カップに私の名前を書きたいと言ったの。でも、2回も間違って書いてたの…」

上記の例のように、消費者はただ一杯のコーヒーを買うのではなく、自分自身とスターバックスに関するストーリーも買っているのです。そして、誰もが物語を語るのが好きなので、物語は非常に伝染性があります。もちろん、ストーリーは消費者自身のものである必要はなく、製品や企業に関するものでも構いません。例えば、黄泰吉は物語を語るのが大好きだった。「百度の幹部は路上でパンケーキを売るために年間100万ドルの給料を放棄した」というのはとても良い話だ。物語自体も対照的だ。「百度の幹部」と「パンケーキの販売」は、常識的に考えて相反する、あるいは矛盾する2つの要素だ。（実際、「王子様」と「シンデレラ」、「白雪姫」と「七人の小人」、「貂蝉」と「白福美」、「ヒッピー」と「アップルCEO」など、人々がよく知っている物語の多くはこのようなものです。）もちろん、良いストーリーは必ずしも対照的な特徴を持つ必要はありません。サスペンス映画のように、観客に疑問を抱きながら段階的に観させるものや、多くの英雄映画のように、共通の敵と共通の目標を設定し、段階的にモンスターと戦うものなどもあります... 6. 利他主義 人間は社会的な動物です。あなたの製品に関する情報が他の人の役に立つなら、人々は率先してあなたの製品を共有するでしょう。そのため、Ele.me、Mobike、ofo などのアプリでは、アプリの使用後にユーザーに 10 個の赤い封筒が提供されます。これらの赤い封筒のほとんどは、ユーザー自身のためではなく、友人と共有するためのものです。 7. 自分を見せる 誰もが、より理想的な自分を他人に表現したいと思っています。あなたの製品が、ユーザーが自分の考え、ステータス、イメージ、価値観などを示すのに役立つなら、人々は喜んでそれを披露するでしょう。例えば： 1) アイデアを披露する これは、フォルクスワーゲンビートルの「Think Small」のように、非常に一般的です。 2) ステータスを示す 比較しなければ害はありません。同様に、比較しなければ優越感は生まれません。製品がユーザーに優越感を与えることができれば、ユーザーは積極的にそれを広めるでしょう。たとえば、ゲームファンは、ゲーム内での自分の優位性やステータスを誇示するために、キルストリークのスクリーンショットを友人の輪の中で喜んで共有します。

3) 画像を表示 ニッチな製品や単一機能の製品でよく使用されます。製品の顧客層が狭かったり、機能が単一であったりするため、人々はそれを使用することで自分のアイデンティティやイメージを明確に表現することができます。例えば、Kindle は非常にシンプルな機能ですが、読書好きの知識人という（表現したい）ユーザーのアイデンティティやイメージをうまく表現できます。 4) 価値を示す 台湾のPXマートは良い例です。PXマートは「節約」を「経済的な美学」として再解釈し、お金を使うべきところにお金を使うという消費者の価値観をうまく示しています。

8. 感情の高揚 感情は人間の脳の大脳辺縁系から発生し、人間の行動に大きな影響を与えます。怒りは礼儀正しい人を一瞬にして殺人者に変えてしまう可能性があるのはこのためです。では、どのような感情が人々に共有を促すのでしょうか? 多くの人は、人々に自分の知っている情報を共有してもらいたい場合、最も重要なことは、その情報自体が人々に幸福などの肯定的な感情を与えることであると考えています。その情報が人々に否定的な感情を与えると、人々は共有したがらなくなります。しかし、そうではありません。心理学者は「その場で走る」という実験を行いました。研究者らは、被験者の2つのグループに、それぞれ1分間その場で走る（グループA）か、静かに座る（グループB）よう指示しました。1分後、研究者らは2つのグループに同じ記事を見せました。結果は、記事を読んだ後、グループ A の人々はグループ B の人々よりもその記事を他の人と共有する意欲が高かったことを示しました。ランニング自体は感情とはあまり関係がないように思われますが、ランニングは人々が共有する可能性が高い状態、つまり高揚した感情を明らかにします。いわゆる「高感情覚醒」は「低感情覚醒」の反対です。前者には幸福、畏敬、興奮、不安、怒りなどが含まれますが、後者は満足や悲しみなど、より控えめな感情反応を指します。「その場で走る」実験は、人々の「高揚した感情」が喚起される限り、それが肯定的であろうと否定的であろうと、情報を共有するよう促されることを示しています。製品に関しては、明るい色（最も一般的なのは赤）を使用する、製品を擬人化する（たとえば、車の前面を顔に似せる）、ユーモアのセンスを生み出す（顔文字のデザインなど）など、人々に「高い感情」を呼び起こす方法はたくさんあります。人の感情に最も影響を与えるのは視覚的な要素ではなく聴覚であることは言うまでもありません。なぜなら、聴覚は感情や感覚を司る人間の脳の部分に直接作用するからです。これが、文字を入力するよりも音声メッセージを送信する方が相手を怒らせやすい理由です。 9. 極端な属性 いわゆる「極端な属性」は、実際には製品の「最も XX な属性」を指します。たとえば、世界最薄の携帯電話、世界最軽量の自転車、世界最速のオペレーティングシステム、世界最厚のケチャップ、世界初のデュアルスクリーン携帯電話などです。この種の情報が人々によって簡単に共有される理由は、人間には認知的閉鎖（または好奇心を満たすこと）に対する生来の欲求があるためです。たとえば携帯電話の薄さを考えてみましょう。どのくらい薄いと薄いとみなされるのでしょうか?分かりませんが、7mmくらいでしょうか？ 6mmですか？携帯電話が最も薄くなければ、答えることができませんし、好奇心を満たすこともできませんし、当然話題にもなりません。しかし、携帯電話が世界で最も薄いとすれば、それは人々の認知ニーズを満たすことと同じです。最も薄い携帯電話の厚さはわずか 4.75 mm であることが判明しました。何のブランドですか?ああ、vivoだ。

これが、人々が最初に月面に着陸した人だけを覚えていて、2番目に着陸した人が誰だったかなど気にしない理由です（2番目に月面に着陸した不運な人たちという記事を書いたことを覚えていますが、2番目に着陸した人について触れていましたが、今では私自身も忘れてしまいました…）したがって、製品を人気にしたい場合は、極端な属性を作成することによってもそれを達成できます。 10. 行動残余 スターバックスはなぜカップを販売しているのでしょうか?本当にカップ事業で儲けたいのでしょうか？あり得ない... より良い答えは、「顧客の「行動余剰」の価値を活用する」ということだと思います。毎日スターバックスのコーヒーを買う熱狂的なファンであっても、実際にコーヒーを飲むのは 1 日の 10 分の 1 程度かもしれません。残りの 10 分の 9 はどうでしょうか?これには「行動残差」の価値が必要です。テーブルの上のスターバックスのカップは、常に彼と彼の周りの人々に「スターバックスのブランドを忘れないでください」ということを思い出させることができます。

衣料品も同様で、包装袋は繊細かつ丈夫に作られています。衣料品を着ていないときでも、周囲の人に商品のブランド情報を伝えることが目的です。したがって、周辺製品を追加することで、メイン製品の使用頻度と露出頻度を偽装して高めることができます。 11. 模倣可能性 上記にまとめた 10 のポイントは、いずれも製品をより多くの人に紹介し、使用している様子をより多くの人に見てもらうことを目的としています。しかし、製品を使用する行為が模倣不可能であれば、これらすべては無駄になります。あなたの製品が展示され、人々に話題にされるとき、より多くの人が他の人の真似をしてあなたの製品を購入し、使用できるように、十分な販売の手がかり（製品名、ロゴ、QR コード、Web サイト、住所など）があることを確認する必要があります。そのため、ほとんどの製品名はシンプルで覚えやすいことが求められます。その目的は、人々がブランドを忘れにくくし、対応する需要が発生したときにすぐに思い出せるようにすることです。また、一部の低頻度消費製品の場合、そのロゴも主にテキストベースであるため、人々は「テキスト」という最も直感的な手がかりに基づいて検索したり、「DELLというコンピューターのブランドを知っていますか？」と尋ねたり、直接Baiduで「DELL」を検索したりすることができます。

LeTV に火に油を注ぐつもりはありませんが (最近はネガティブなニュースが多々あります)、新しいロゴは本当に気取っていて、実用的な意味がありません。（もちろんPPTでストーリーを伝えるのも良いです）

質問: このブランドを知らない場合、このロゴをどのように説明しますか? また、検索ボックスにはどのように入力しますか?すべての消費者がマーケティング担当者のように何千ものブランドを認識できるわけではありません... さて、上で述べた商品を人気にするための 11 の方法をまとめてみましょう。 1. 可視性: 他の人が製品を認識できるようにする。2 . コントラスト感: 差別化された製品属性。3 . 統一性: 同じブランドの製品は同じ特性を持つ必要がある。4 . 大きな IP への固執: 大きな IP との結びつき。5 . ストーリーテリング: 製品をストーリーの一部にする。6 . 利他主義: 製品をユーザーの周囲の人々にとっても有益なものにする。7 . 自己表現: 製品がユーザーのアイデンティティ、ステータス、イメージ、価値観などを表現できるようにする。8 . 高い感情的覚醒: 幸福、畏敬の念、怒り、興奮などの感情を呼び起こす。9 . 極端な属性: 「最多シリーズ」または「最初のシリーズ」を作成する。10 . 行動余剰: 周辺製品を使用して、偽装表示の頻度を高める。11 . 模倣可能性: 販売リードを提供する。 もちろん、上に挙げた例はほんの一部であり、実際に運用する場合には、思考の次元を広げていく必要があります。たとえば、「均一性」については、視覚的な均一性を向上させるだけでなく、他の感覚や認知レベルから始めることもできます。たとえば、インテルの「光！光を待って、光を待って！」という古典的な音声は、今日まで使用されています。

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この記事の著者@小云子は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ

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