ユーザーはもうあなたの製品を買いたくありませんか?これらの3つの戦略を試してください

最初はとても人気があった製品でも、しばらくすると誰も興味を示さなくなることがあります。これは「製品の老化」という問題に関係しています。これを踏まえて、この記事の著者は、ユーザーに製品を再び気に入ってもらったり、使い続けてもらったりできる 3 つの製品戦略を紹介します。

読者はよく私にメッセージを残したり、プライベートチャットをしたりして、次のような質問をします。

「私は衣料品ブランドを経営しています。以前は淘宝網でトップセラーのひとつでしたが、今では私たちの服を買う人がどんどん減っています。」

「以前、ゲームアプリを開発しました。とても人気がありましたが、今ではあまり使われていません。」

「私は飲食店を経営しています。昔はこの商店街で一番人気の店でしたが、今は寂れていて倒産や譲渡の危機に瀕しています…」

(上記の問題の多くは管理と運用に関係しています。私はマーケティングの観点からのみ記事を書き、これらの問題に関する私の個人的な見解を要約して分析し、実証済みの効果的な解決策をいくつか共有します。)

上記の質問は、私たちマーケティング担当者や製品担当者の多くがよく注目する「製品の老化」の問題を提起します。つまり、ユーザーはかつては製品を気に入っていたものの、もはやその製品を使いたがらなくなっているということです。かつてあなたを愛していた人が、もうあなたを愛したくないのと同じです。

（こんな比喩を使ってごめんなさい～-～）

問題を解決したい場合、まず問題の原因を分析する必要があります。なぜユーザーはあなたの製品を使いたくなくなったのでしょうか?

おそらくあなたは「私の製品の価格は他のものほど安くないからです」と言うでしょう。これは私が受け取る最も一般的な答えであり、これには正しい答えも間違った答えもありません。商品が時代遅れになって売れない理由を単純に価格のせいにするのは、実に一方的です。前回の記事で述べたように、値下げは製品マーケティングの問題を解決する唯一の方法ではありません。

起業家としての簡単なストーリーをお話ししましょう。モンスター氏は以前、プロ用の衣服を作るビジネスを始めた人を知っていました。この人は非常にやる気がありました。当初は競争相手が少なく、彼の強いイニシアチブのおかげで、すぐに地域で有名な衣料品店になりました。しかし、競合他社が市場に参入するにつれて、ユーザーは徐々に彼の製品を「放棄」し、他の店で服を買うようになりました。

その後、彼は何かがおかしいと感じ、毎日値下げを続けました。しかし、結局、彼の店にはまだ誰も来ませんでした。客を引っ張って「また来てください」と言ったが、効果はなかった。

（当時の私は若く無知で、マーケティングを理解していなかったので、その理由がわかりませんでした。）

考えてみると、主な理由は、多くの人が製品を作るときやブランドを構築するときに、「ユーザーにブランドへの忠誠心を持たせなければならない」という誤解を抱いていることにあります。

これは、かつて中国のビジネス社会では当然のことと考えられていた概念でした。なぜなら、かつて中国の経済発展が始まったばかりの頃は、一般に知られているブランドは多くなかったからです。特定の分野に最初に参入した多くの企業が、すぐに有名ブランドとなり、ユーザーの心をつかみました。

選択肢が限られていると、ユーザーは自然にすぐにブランドを好きになり、いわゆる「ブランド ロイヤルティ」が生まれます。たとえば、私たちがよく知っているノキアの携帯電話やコダックのフィルムなどです。

しかしその後、製品の同質性がますます深刻になるにつれ、より優れたブランドがますます増え、ユーザーの選択肢が増えました（もはや過去の少数のブランドだけではありません）。ノキアはもはや携帯電話の唯一の選択肢ではなく、より優れた体験を提供するアップルや他のスマートフォンが登場し、コダックもデジタル技術に取って代わられました。

現時点では、ユーザーの忠誠心はどこへ行ってしまったのでしょうか?かつてあなたを深く愛していたユーザーが、どうしてあなたを見捨てることができたのでしょうか? ！

したがって、ほとんどのユーザーのニーズと「忠誠心」は一定ではありません。それどころか、現在製品やブランドを作る際には、ユーザーに対して「忠実」でなければなりません。つまり、ユーザーのニーズや市場の消費傾向の変化に応じて、製品やマーケティングを常に繰り返していく必要があります (特定のブランドに固執するユーザーが確実に存在することはわかっています。たとえば、Nokia の 5800 Symbian システム フォンを今でも懐かしがる人もいます)。

「消費者が私たちのブランドに忠実であるとは期待しないでください。」

これは、HUA & HUAの創設者の一人であるHua Shan氏が言った言葉で、個人的にも大きなインスピレーションを受けました。

つまり、製品が時代遅れになったり、ユーザーが製品を好まなくなったりする主な理由は、製品が継続的に改良されていないことです。多くの人は価格を調整するだけで、症状は治まるものの根本的な原因は解決されません。

したがって、ユーザーのニーズを解決する方法を常に見つける必要があり、そうすれば、ユーザーは自然にあなたの製品を好きになり、製品に「忠実」であり続けるでしょう。

さて、この概念的な問題に対処するために多くのスペースを費やしたので、今度は問題の解決策について話すことができます。

ユーザーに再度製品を気に入ってもらい、忠実になってもらいたい場合は、製品の価格、プロモーション、チャネルなどの側面を同時に考慮する必要があります。しかし、最も重要なことは、まず製品について話すことだと私は思います。製品がうまくできたら、他のことはすべて簡単になります。

スペースの制約があるため、ユーザーに製品を再び気に入ってもらう、または引き続き使用してもらえるようにするにはどうすればよいかについて、製品の観点からいくつかの製品戦略を共有します。

（具体的な問題には具体的な分析が必要であり、以下の方法は参考としてのみ使用できます）

1. 製品最適化戦略

極端な製品戦略とは、製品が特定の側面で非常に優れたパフォーマンスを発揮し、同業他社のほとんどを凌駕することを意味します。多くのユーザーは、製品の極端な側面に惹かれるかもしれません。

例えば、サービス面では、海底撈のサービスは業界では「異常」なサービスとして知られています。それは海底撈がサービスを極限まで追求しているからです。これだけでも多くのユーザーを魅了しています。

例えば、コスト効率の面では、コスト効率に関して言えば、多くの人はまず雷軍のXiaomiブランドを思い浮かべるでしょう。実は、「Necessary」という、さらにコスト効率の高い製品があります。これは、C2M（消費者工場）オンライン ショッピング プラットフォームです。この製品は、消費者が工場と直接コミュニケーションをとり、流通や価格設定のリンクをすべて排除し、需要に応じて生産し、有名ブランドと協力することを可能にすると主張している。注文があれば生産を開始し、注文がなくなると生産を停止するため、究極のコストパフォーマンスを実現し、多くのユーザーを魅了しています。

例えば、商品のデザインやパッケージングなど、考えるべき側面もあります。多くのプロの愛飲家は、江小白のような酒の味と仕上がりに不満を抱いていますが、江小白はパッケージングとプロモーションの完璧さを実現し、差別化されたポジショニングと相まって、多くの若いユーザーに愛されています。

2. 製品追加戦略

製品追加戦略は何ですか?これは、ハーバード・ビジネス・スクールのヤンミ・ムーン教授が提案した戦略です。製品は、ユーザーが快適で幸せで思慮深いと感じられるよう、より関連性の高い要求を追加します。

例えば、多くの公立幼稚園では学童保育サービスが提供されておらず、保護者が子どもを学校まで送り迎えする必要があります。しかし、多くの親は仕事が忙しくて時間通りに子供を迎えに行けないことが多く、放課後の子供の安全（他人に誘拐されるのではないかとの恐れ）を心配しています。

その結果、多くの私立幼稚園は、時間通りに学校に子供を迎えに行けない親のために、保育サービスを導入し始めました。仕事が終わって親が迎えに来るまで、夕食を用意したり、子供と遊んだりするサービスもありました。このような幼稚園は教育と保育のサービスニーズを兼ね備えており、多くの保護者に愛されています。

書店の例をもう1つ挙げてみましょう。多くの書店は本を販売するサービスのみを提供していることは誰もが知っていますが、多くの人が本を購入し、それを読みたいと考えており、それが「本を読む」という関連する需要を生み出しています。書店の中には、本を買うことと本を読むことという 2 つの関連するニーズを兼ね備えているところもあります。本を買うだけでなく、読書環境も提供し、読書プロセスを完了するよう促してくれます。広州にいた頃、私はよく1200書店という本屋に行くのが好きでした。そこは買った本を読んだり、読んだ後にまた買ったりできる良い読書環境を作り上げていて、多くの人に愛されていました。

3. 製品増殖戦略

この製品戦略は、上で紹介した 2 つの戦略よりも実装が難しいですが、うまく習得すれば、製品マーケティングの効果は高まります。したがって、この戦略の紹介は少し長くなります。

数学を学んだことのある人なら誰でも、足し算と違って掛け算の因果範囲が非常に広いことを知っています。たとえば、9 足す 9 は 18 ですが、9 かける 9 は突然 81 になります。数値の基数は同じですが、結果は 18 から 81 に変わり、範囲は数倍になります。

数学的な乗算におけるこのギャップは、私たちがよく目にする積にも依然として存在しています。

水は本来、喉の渇きを癒すために使われ、パルスドリンクのように、エネルギー補給のために使われることが多い。しかし突然、糖尿病患者のための補助飲料としても利用でき、ある種の「治療」機能を持つという水製品が登場した。これにより、この水の機能は喉の渇きを癒すものから医療用へと変化しました。

これら2つの乗算スパンの効果を組み合わせることができれば、製品の老朽化を解決する方法の1つにもなります。

例えば、洋菓子店の商品は「美味しい、おいしい」という機能的なニーズを満たすだけでなく、社会的なニーズも提供できます。例えば、誕生日ケーキにユニークで思いやりのあるデザインを加えると、コストはそれほど増加しませんが、写真を撮って転送したり、感動したりするなど、ユーザーの社会的なニーズを高めることができます。ユーザーは自然にあなたの商品をもっと好きになるでしょう。

（ GetでLiu Run先生がシェアした事例より）

これを見て、「どの側面を組み合わせることができるかはどうやってわかるのでしょうか? 2 つの側面をランダムに組み合わせることはできないですよね?」と疑問に思う人もいるかもしれません。

はい、ランダムな組み合わせは、自己満足的なコピーライティングと同じように、自己満足的な製品と呼ばれるものです。つまり、あなたはそれが良いと思うのですが、ユーザーは何も感じないのです。

私がお勧めするアイデアは、市場でこの製品に常に存在してきた不合理性を発見し、ユーザーの現実と理想の間の矛盾を解決することによってのみ、ユーザーの支持を獲得し続けることができるということです。

葉茂中氏が著書『葛藤』で挙げた例を見てみましょう。運動をする友人は、腹筋を本当に割る効果を得たいなら、ジムで汗を流して運動しなければならないことを知っていますが、これは非常に退屈で苦痛なプロセスです。せいぜい、モーメントに投稿したり、誰かがあなたの腹筋を触って「すごく強そ​​う」と言ったりしたときに、つかの間の喜び​​を得られるくらいです。結局、このプロセスはあまりにも退屈で苦痛なので、継続して結果を見ることができる人はほとんどいません。

怠け者で快適さを好むのは人間の本性ですが、同時に良いスタイルも望んでいます。良いスタイルは退屈で苦痛な運動から生まれますが、これは「快適さを好む」という人間の特性と矛盾しています。これは現在のフィットネスの不合理な側面です。

米国ニューヨークのアスファルト グリーンというスポーツ エンターテイメント センターが、この不合理な対立問題を解決しました。どのように解決したのでしょうか?

フィットネスエクササイズと楽しいゲームを組み合わせたこのジムは、ユーザーの間で非常に人気があります。ジムはゲームフィールドのように設計されており、周囲にはさまざまなライトと数字があります。人々はライトに合わせてスクワット、ウェイトリフティング、片腕ローイングなどのフィットネスエクササイズを開始します。アクションを正しく実行するたびに、レベルアップしてモンスターと戦うような感じになり、ライトと音が「レベルをクリアした」ことを知らせます。その後、さまざまなタイムリーなフィードバックと報酬が刺激され、より激しく戦うようになり、ゲーム化された方法で、これまでのフィットネスのさまざまな苦痛を和らげます。

フィットネスにおいて、無理な部分や矛盾点はありますか?

例えば、フィットネスの時間や年間会員カードについては、年間会員カードを購入したが年に数回しか行かず損をしていると感じる人もいたため、都度払い制のジムが多数登場しました。また、営業時間も固定ではなく、夜遅くにジムに行きたいのに閉まっているという人も多いため、いつでも運動できる24時間営業のジムも登場しました。

いずれにしても、あなたの製品には不合理な矛盾があるかもしれません。それを事前に発見して解決できれば、あなたの製品に対するユーザーの愛着は増すでしょう。

たぶんあなたは、「私はそれほど上手ではないので、事前に発見できなかったらどうすればいいのですか？」と言うでしょう。

少なくとも、それが起こった後には、間に合うようにフォローアップすることができますよね?ハイアールの製品もそうですが、古い会社なのに理不尽なことがどんどん出てきます。たとえあなたが最初に不合理なことを発見した人でなかったとしても、実際の状況に基づいてタイムリーに調整を行います。

これを書いた後でも、まださまざまな疑問を持つ人がたくさんいると思います。記事はブランドや製品のすべての問題を解決することはできないため、ある程度のインスピレーションを与えることしかできません。結局のところ、製品の成功は製品自体だけでなく、チャネル、プロモーション、価格設定などの要素、さらに複雑な点では製品の位置付けによっても左右されます。

上記は、読者の皆様の最近の質問に基づいた要約です。

この記事は@怪兽先森（Qinggua Media）が編集・公開したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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