顧客獲得方法: 低コストで新規ユーザーを獲得するにはどうすればよいでしょうか?

自転車シェアリングのような新興産業であれ、決済のような古い産業であれ、新規顧客の獲得は常に進行中です。新規顧客の獲得、維持、活動、転換、喪失、活性化などが、業務の全体プロセスです。新規顧客の獲得は最初のステップです。これがうまく行われなければ、製品に魂が欠けてしまいます。魂とはユーザーです。ユーザーがいなければ、製品がどれだけ洗練され完璧であっても、意味がありません。新規ユーザーを獲得することは非常に重要です。新時代の有能なオペレーターとして、どのように新規ユーザーを獲得すべきでしょうか?

この記事の概要は次のとおりです。

1. ユーザーに正確にリーチし、十分な露出を提供する

1. 正確な広告

一部上場企業の広告宣伝費（データソース：財務諸表）

まったく宣伝をしていない製品はありません。表から、1915年以来15の国際金メダルを獲得した中国の国民酒である貴州茅台酒でさえ、多額の宣伝投資が必要であることがわかります。 Wind Information Dataの統計によると、2014年の国内上場企業の広告宣伝費総額は659.29億元に達しました。業界大手でさえ、自社ブランドのユーザー認知度を高めるために、広告に継続的に投資しています。一銭も投資せずに顧客を獲得できると期待できる理由は何でしょうか？

広告はプロモーションとリーチに非常に必要な手段です。広告は十分に正確に配信されなければなりません。大規模トラフィックのプラットフォームでの配信を盲目的に追求するのではなく、資金の一部を垂直の中小規模のプラットフォームに投資し、多頻度、多サイクル、小規模のテストを実施して、結果を着実かつ正確に配信する方がよいでしょう。

以下はオンラインモバイルインターネットトラフィック配信チャネルのリストです（不完全版）

広告に多額の資金を投資することを決定する前に、テストを実施する必要があります。テストを行わないと、どのプラットフォームが最高のトラフィックを持ち、特定の段階で製品に最も適しているかを知ることはできません。広い視点から見ると、大規模プラットフォームはトラフィックが大きく分散しているため、検索広告に適しています。垂直プラットフォームは、業界内のさまざまな競合製品の配信も総合的に考慮する必要があり、垂直プラットフォーム上の複数の企業のコンバージョン率は効果的であることはほとんどありません。

オンライン広告に加えて、オフライン広告もあります。地下鉄やバスの駅、コミュニティやキャンパスの掲示板、メディアのスクロール画面、ショッピングモールやオフィスビルのエレベーターや窓などはすべて、オフライン広告の選択肢になります。

例:

豆瓣スコア9.1、再生回数20億回超の大ヒットドラマ「昼と夜」では、2つのP2Pプラットフォーム「千人」と「愛千人」のクリエイティブなミッドロール広告がストーリー全体の展開に合わせて出されており、 1つの広告の価格は100万とも言われている。新規顧客獲得が目的なら、この広告配置は正確ではない。もちろん、ブランドの影響力拡大が目的なら、何も問題ない。

対照的に、別の金融会社の広告（ブランド名は省略）:

• 広告目的：オンライン金融機関が低コストで質の高い顧客を獲得できるよう支援する
• 広告の背景：あるオンライン金融会社は、インターネット金融管理総合サービスプラットフォームであり、優れた総合力と専門的なサービス能力を備え、多くの金融資産管理サービス機関の中で際立っています。同時に、インターネット金融サービス機関の急増や消費者金融の台頭により、金融顧客獲得コストは上昇し続けており、顧客を的確に獲得し、低コストで新規顧客を獲得することが急務となっています。
• 提供目標: 顧客獲得効果を重視し、ROI は業界平均を上回ります。
• 発売期間：2017年3月～2017年6月
• 財務管理の対象者：20～35歳、優秀なビジネスマン、金融関係者、財務管理関係者、学士号以上の学歴を持つ若い消費者。 70%が男性で、30%が女性です。
• 配信タイプ：金融、ニュース、ポータルサイトなどのPC側、自動車、IT、教育などのAPP側。
• 実施：データ分析を通じて、ターゲットグループは、飛行機に乗り遅れないようにするために毎日気象状況に注意を払い、車に乗るかタクシーに乗るかを選択することがわかりました。同時に、ニュースや金融動向に注目し、資産形成と投資機会の減価を気にしています。その中でも、男性の財務管理ユーザーは一般的にスポーツイベントやスポーツニュースに注目し、好きなスポーツスターやチームを持っており、現地で試合を観戦する意欲があります。そこで、彼らは「天気ニュース」「捜狐ニュース」 「騰訊ニュース」「新浪スポーツ」などのチャンネルに広告を出稿してみました。金融ニュースを読むユーザーはお金の管理に対する欲求が強いことがわかり、金融ニュースのウェブサイトやアプリでの広告を増やしました。

要約すると、広告配置にはターゲットユーザーの行動分析が必要です。現在、ほぼすべてのインターネットユーザーは透明です。特定の行動と自社プラットフォームのユーザーとの相関関係を見つけ、配置をテストし、効果に基づいて配置比率を高め、新規顧客獲得コストを可能な限り抑制します。

2. 手動による精密リーチ（オンライン転送、オフラインプロモーション）

本当に広告を掲載する資金がない場合はどうすればいいですか?そうすると、手動でしか顧客を引き付けることができません。もちろん、広告に投資するお金がある場合は、手動での募集は、製品に対する市場の反応をより直接的に把握するための良い方法でもあります。ブランド構築ではなく、的確に顧客を獲得することが目的であれば、手動転送であれオフラインプロモーションであれ、広範囲に情報を流すのではなく、ターゲットユーザーに情報を届ける必要があります。

例えば、駐車場アプリのプロモーションでは、米国の有名な交通情報データ会社であるINRIXが最初に駐車場ソフトウェアをリリースしました。それは駐車支援サービスのモバイルアプリ「INRIXオンストリートパーキング」です。彼らのオフラインプロモーションのシナリオには、「路上の交差点」、「コミュニティオフィスビルの駐車場」、「ブランドの自動車修理工場や専門店」が含まれています。路上プロモーションを行うときは、バスやタクシーではなく自家用車のみを選択します。駐車場に行くときは、駐車場のポールでのプロモーションに協力するように不動産業者と交渉します。それがうまくいかない場合は、ラッシュアワー時に駐車場に行って地上プロモーションを行います。

つまり、プロモーションを始めるときは、いかに早く、より正確に顧客を獲得するかを考える必要があります。

3. ユーザーによる自発的な共有を追求する

新規ユーザーを引き付ける一方で、既存ユーザーが新規ユーザーを引き付ける上で果たす役割も忘れないでください。古くからのユーザーは、自発的に共有したり、プラットフォームから報酬を得た結果として共有したりします。方法は異なりますが、結果として周囲の人々と製品を共有することになります。

ユーザーはアプリの使用中に興味深いものに遭遇すると、それを共有します。 Mobikeが初めて市場に投入されたとき、誰もがそれを試してみようと急いでいました。当時、友人たちがWeChat Momentsで旅程を共有しているのをよく見かけ、中には旅行回数やサイクリング時間を比較する投稿をする人もいました。ユーザーの自発的な共有行動により、短期間で多数のユーザーがMobikeに集まりました。

ユーザーは製品が非常に優れていると考え、自発的に友人と共有します。 Get APPとNuma APPはどちらも知識ベースの支払い製品ですが、製品の共有設計にはこのような違いがあります。Get APPには、「[Get]を友達に推薦する」機能があります。ユーザーは自分のニーズに応じてポスターを生成し、友達と共有したり、ワンクリックで直接友達と共有したりできます。ただし、NuMa APP にはこの機能はありません。

アプリ自体の共有ボタン以外にも、チャット中にユーザーが自発的に推薦することもあります。例えば、読書の忍耐力がないと言う人がいたら、「 NetEase Wugu Reading 」を勧めて、毎日少なくとも1時間読書するように言います。1時間経つと、もう読めなくなります（書評を投稿しない限り。書評を投稿するということは、だんだん読書に慣れてきて、読書が好きになったということです）。

アプリには非常に優れたUGCもあります。特定の写真、特定の文章、特定の記事は非常に感動的で、ユーザーはそれを自発的に共有します。例えば、 NetEase Cloud Music 、Liubai、Everyone is a Product Manager などです。

ユーザーによる自発的な共有に加えて、 Pinduoduo の共同購入モデル、 Meituanの紅包モデル、 Ele.meの乗車券報酬モデルなど、特典を通じてユーザーに共有を誘導する方法もあります。基本的に、すべての消費者向けアプリと金融アプリには、ユーザーが報酬を共有するためのメカニズムがあります。

4. 業界間交通資源の交換

トラフィックを交換するプラットフォーム間で直接的な利益相反があってはなりませんが、ある程度のユーザーの重複は必要です。コスト支出がない場合、プラットフォームは独自のトラフィックを使用して、基準を満たすプラットフォームとトラフィック交換の協力を交渉できます。まずは個人的な関係を持つ大手企業を見つけて協力を得てから、他の企業とトラフィック協力を交渉するのが最善です。そうすれば、より良いチャンスが得られます。

百度百科事典（世界最大の中国語百科事典）の「トラフィック交換」の説明を引用すると、協力を実現するための概念と技術的な方法は非常に明確に説明されているため、ここでは詳細には立ち入りません。

例:

Qihoo 360のLu Songsong氏が、「Lu Songsongのブログ」のビデオ検索製品運用の事例を挙げて、自身のトラフィック交換事例を共有していたことを覚えています。最初は、この製品のトラフィックをどうやって増やすかを考えながら、多くの準備作業をしました。まず、以前のコラボレーションからのトラフィックデータを分析しました。結果が非常に悪かったコラボレーションをいくつか中止し、トラフィック結果がまともな 2 つだけを残しました。こうすることで、BD 交換のために多くのトラフィック ポジションが解放されました。

まず、トラフィック交換の協力をしてくれる多くのエンターテインメントサイトの連絡先を集め、一つずつ話をしました。当初、私たちの製品のトラフィックはそれほど大きくなかったので、小さな交換から始めました。ただし、BD ポジションだけに頼っていては、トラフィック量が増えることはありません。動画検索にアクセスするユーザーは主に動画を検索するために来ているため、BD 位置にあるパートナー Web サイト リンクをあまりクリックしません。

その後、私はビデオ検索の製品機能について考えました。当社のウェブサイトを訪問するユーザーは、最終的に「Youku」、「Tudou」、「Ku6」などのビデオ共有ウェブサイトにアクセスします。なぜ私たちは彼らに無料でトラフィックを与えなければならないのか疑問に思います。これらのウェブサイトに BD ポジションを与えてもらい、トラフィックを返してもらうべきです。

その後、当時 ALEXA 1000 に含まれていたすべての動画共有サイトと話をしました。当初は同社と良好な関係にあった２つの動画共有サイトが協力することに同意した。

事例があれば、残りの部分について話すのが簡単になります。いくつかの動画共有サイトについてお話しします。ある動画サイトも私たちと協力し、当時は多くの動画共有サイトもいくつかのエンターテイメントサイトと協力してトラフィックを交換していました。当社の動画検索トラフィックはよりターゲットを絞っています。エンターテインメント Web サイトが当社と協力できるのであれば、さらに協力すべきです。

当時の動画共有サイトとの連携方針は、あなたが私に1,000個のIPを与えれば、私はあなたに2,000個のIPを与えるというものでした。つまり、私たちと協力するトラフィックが増えるほど、彼らにとってコスト効率が高くなります。そのため、当時、ALEXA 1000内の動画共有サイトのうち8つ近くが当社と協力し、その中には「Youku」「Ku6」「Popcorn」「mofile」「Ouou」など、当時の主要パートナーであった数万のIPと大規模なトラフィック交換を行っているサイトもいくつかありました。

当時、「iAsk Video Search」、「 Yahoo Video Search」、「Baidu Video Search」など、類似の動画検索サイトがいくつかありました。これらの動画サイトはトラフィックを返すことを要求していなかったため、トラフィック交換の協力についてこれらの動画サイトにアプローチするのは依然として困難でした。このように、動画検索製品の特性を利用して、動画サイト A から動画サイト B へ、動画サイト B から動画サイト C へトラフィックを誘導しました。動画共有サイトとの連携により、トラフィックが増加中。その結果、BDポジションから輸出されるトラフィックが増加し、いくつかのエンターテインメントサイトとの交流も増加しました。

ピーク時には、1 日に数百の WPV があり、私が最初に引き継いだときよりも数倍多かったことを覚えています。さらに、会社のリソースからのサポートなしでこれを達成できたので、当時は達成感を感じました。 Qihoo Video Search でプロモーション活動を行った経験は、私のキャリアの中で最も楽しい時間でした。

5. メディア露出

テンセントのスタートアップパートナーはかつてこう明かした。

「多くのスタートアップにはリソースがなく、発言力も弱い。プロジェクトが明らかに優れているのに、出てくる記事が本当に魅力に欠け、プラットフォームで報道するのに適さないこともある。」

私が普段製品レポートをよく読むプラットフォームは、「 iHeima 」、「Huxiu.com」、「 36Kr 」です。これらのプラットフォームはレポートのたびに、創業者のストーリーや考え方をめぐる感情をパッケージ化しています。レポートは、製品やサービスの差別化された優秀性、プロセス全体のサービスの丁寧で高い基準、およびチーム創業者の補完的な利点（業界での強力な専門能力と市場に対する鋭い洞察力）を分析することから始まります。

多くの場合、メディア リソースは支払った金額に基づいて決まるわけではありません。メディア プラットフォームには、高品質のコンテンツ マテリアルも必要です。彼らが求めているのは、アイデア、姿勢、実践的な知識を持ち、業界、市場、ユーザーに対する理解を表明できる起業家です。したがって、PR をうまく行うには、まず、どのようなリソースが利用できるかを尋ねるのではなく、PR をどのように理解しているか、PR を支援する人々をどのように理解しているかを尋ねることが重要です。そうしないと、リソースがどれだけあっても無駄になってしまいます。

6. チャネル運用管理

私はインターネット金融業界で働いているので、金融業界の資産が仲介業者によって管理されていることを非常によく理解しています。金融プラットフォームは、自身の資産を運用するだけでなく、資産を取得するために仲介業者と協力する必要があります。このプロセスでは、プラットフォームは実際の借り手と接触することはできず、さまざまな仲介業者とのみ接触します。これが業界の現状であり、マルチチャネルの運用と管理が非常に重要です。

チャネルとは、ユーザーを製品に誘導したり、ビジネスサポートを提供できるパートナーのことを指します。金融プラットフォームは、資産（借り手）と資金（投資家）の両方を獲得する必要があります。資産を獲得するためには、各業界の仲介業者と協力し、金融プラットフォームのリスク管理基準を満たすクライアントを提供してもらう必要があります。資金も、さまざまなトラフィックプラットフォームから獲得し、長期的な協力チャネルを持つ必要があります。

チャネルが提供するリソースの変換効果を定期的かつ継続的に分析し、チャネル関係者と効果的にコミュニケーションを取り、不良債権率が高い場合はチャネル関係者に速やかに通知し、場合によっては協力関係を解消し、チャネルのキャッシュアウトや注文のブラッシングのリスクを防止します。

2. ユーザーの注目を集める

1. 正確なコンタクトが需要の共鳴を引き起こす基礎となる

私たちは常に記事の伝染性を高める方法と、より多くの人にビデオH5をプッシュする方法を考えています。そのため、さまざまなチャネルに大量に投入しますが、効果は良くない場合があります。多くのお金をかけているのに効果が良くないので、大きなプレッシャーを感じています。改めて考えてみると、私たちは質の高いコンテンツを適切な人に届けられていなかったのです。海で大きな網を使って魚を捕るよりも、魚が接触する小川の河口を小さな網でふさぐ方がよいのです。

2. 画像とテキストは視覚的または感覚的な影響を与える

（１）差別化比較

コントラストとは、異なるもの、または同じものの異なる側面を強調して比較し、強いコントラストを生み出すことです。コントラストは、色、形、質感、量、面積、方向などのコントラストのような直感的なイメージである場合もあれば、属性、機能、雰囲気、含意、特徴などのコントラストのような本質的な意味である場合もあります。対照的な要素は、激しい対立を生み出すか、または互いに補完し合って強い差異効果を生み出します。対照的な創造性の目的は、広告の主な目的を強調し、刺激的なメッセージで視聴者に影響を与えることです。

例:

(画像は「Creative Design」oritive.comより)

コントラストの強い美容整形広告: この広告は、1969 年に卒業した卒業生グループの同窓会を舞台にしています。真ん中の老人と老女は、赤い服を着た若い女性の顔と体つきが自分たちの孫娘に似ていると思った。彼女の自信に満ちた笑顔は、男子のクラスメートの奇妙な表情や女子のクラスメートの当惑した表情とは対照的だった。彼女の相容れない若々しい態度は、美容整形手術の成功を物語っていた。

2008 年オリンピック大会のポスターには、多くの対照的な技法が使用されています。まず、表現の対比があり、アスリートは写真素材で、観客はスケッチされています。次に、色の対比があり、アスリートはカラーで、観客は白黒です。最後に、構図の対比があり、アスリートは大きな空白の背景に、観客は密集して非常にコンパクトに描かれています。これらのコントラストは巨大な視覚的緊張感に凝縮され、北京オリンピックの開幕を目前にした緊張した雰囲気と、何千人もの人々が協力し合う衝撃的なオーラを鮮やかに表現しています。

（２）セールスポイントを強調する

次の広告は下品だと思いますか?

• 馬拉唐商人：「山の湧き水で野菜を茹でて、1時間ごとに鍋を変えれば、馬拉唐はとても健康的になります」
• 地鶏レストラン：「40年前の鶏の味を味わってもらう」をメインに展開
• オーガニック紅茶販売店：「他の人のお茶は農薬の味がしますが、私たちのオーガニック紅茶は香りだけが味わえます。」

麻辣湯を食べるとき、商人がスープ鍋を再利用したり、1日以上使用したりするのではないかと心配するでしょうか?現代の飼料農業により、本来の風味を失ってしまった放し飼いの鶏の味が懐かしいと思いませんか？紅茶に関して、農薬の「苦い」匂いに不満を感じますか？私たちの悩みの種は、商店主のセールスポイントです。商店主はセールスポイントを誇張して宣伝します。顧客は、目新しいかどうかに関わらず、少なくとも試してみるでしょう。

例:

• OPPO R11：「より鮮明な写真が撮れる2000万画素の前面カメラと背面カメラ。」
• Candy Phone F11: 「5000万ピクセル、最高に鮮明。」

Oppoは「より鮮明」をセールスポイントとして直接的に主張しましたが、Candyは「鮮明」というセールスポイントを「より鮮明、より鮮明」と強調し、Oppo専用の広告を出しました。面白く、セールスポイントの植え付け効果も強いです。このような広告は競合他社の広告を完全に上回っており、本当に素晴らしいです！

（２）クリエイティブコンテンツ

私たちはこれまで多くのクリエイティブな広告デザインを見てきましたが、少し奇妙で含蓄のある広告の方が印象的だと言わざるを得ません。広告デザイン業界では、創造性は枯れることのない泉のようです。あらゆる種類の面白い、驚きのある、誇張された、意味のある創造的な広告が、終わりなく生まれます。

例:

ハンドサニタイザー：「あなたの手は一日のうちに何に触れ、最後に何をしましたか？考えるだけでも恐ろしいです。では、あなたはそれを思い出さないことを選びますか、それともシリブンチャのインスタントハンドサニタイザーを選びますか？」

NBA選手： 「スポーツには情熱と動物のような獰猛さが必要だ。」

ドライクリーニング店：「口紅、油、ワインのシミなど、すべて取り除きます。」

3. ユーザーの強い要望に応えて解決策を提供する

ユーザーの悩みを解決するだけでは十分ではなく、ユーザーの感情を傷つけず、新製品の追加を促進できるシンプルで直接的なソリューションを提供する必要があります。

例:

2016年のダブル11では、鼎当快捷薬局は強いアイデンティティ、高い認知度、深い受容性を生かし、巧妙な方法でポスターに広告を埋め込んだため、露出率が向上しただけでなく、注目を集めることにも成功しました。斬新な画風と心温まる言葉は、見る人に嫌悪感を与えるどころか、好感度を高めます。 買い物や日常生活でユーザーが遭遇する可能性のある偶発的な傷害を特定するだけでなく、独自の「20分以内の戸別薬剤配達」ソリューションを迅速に提供することもできます。これは、思いやりのある小さな綿入りジャケットと言えます。

4. 大胆な約束をしてユーザーの不安を解消する

ユーザーにとって、「あなた」を知らない状態から、あなたを知ろうとする状態に移行するのは大きな一歩です。ユーザーは自分の心理的な安全ラインを突破する必要があり、このステップによって離脱率が上がることがよくあります。女の子を追いかけるとき、初めて会うのに映画館か人が少ない山に誘うのと同じです。誰が彼女の安全をあなたに託せるでしょうか?

例:

タオバオには偽物が多いとよく言われます。それは個々の売り手が信頼できないからです。商品を返品するときに送料を負担しなければならず、時間がかかり、面倒で、報われません。悪い評価をすると、売り手から嫌がらせを受けることもあります。しかし、保証メカニズムを使用して注文コストを削減し、良い製品と物流協力を提供しながら大胆な約束をするなど、信頼を高めるために懸命に努力している売り手もたくさんいます。自分の製品さえ信じていないのに、どうしてユーザーが信頼してくれると期待できるでしょうか？これにより、私たちと他の多くの店舗との間の格差が広がりました。

3. ユーザーのニーズが刺激され、ユーザーが積極的に製品を購入する

1. ワンステップでコンテンツへのアクセスを提供する

決して不注意な間違いをしないでください。コンテンツや広告、その他の手段でようやくユーザーを引き付けたとしても、製品をダウンロードするためのポータルを提供しなかったり、注意深く見ないとポータルが見えないようにしたりします。これは単に新しいユーザーを引き付けているだけで、単なるブランドのプロモーションです。

2. ユーザーの機会費用を削減する

ユーザーが特定の操作を実行するか実行しないかを選択することは、意思決定行動です。経済的な観点から見ると、意思決定行動の「コスト」は機会費用です。ユーザーが商品を入手する際の行動としては、「体験が良いかどうか」「情報は安全かどうか」「データ通信量を消費するかどうか」「時間がかかりそうかどうか」「将来的に役に立つかどうか」などが挙げられます。解決できる問題もあれば、解決できない問題もあります。私たちは、期待される利益が機会費用を上回るように、ユーザーの機会費用を削減するよう最善を尽くします。こうすることで、製品取得プロセス中のユーザー損失を削減できます。

3. 必要な手順をできるだけシンプルにする

新規ユーザーを獲得する過程では、ユーザーが登録後に製品から離れてしまうことを防ぐ必要があります。そのため、登録プロセスをできるだけ簡単にしたり、ゲストモードにして、ユーザーがログインせずに製品の特定のインターフェースにアクセスできるようにしたり、最も特徴的な機能の使用を登録後の機能に限定したりして、登録離脱率を下げる必要があります。

例:

WeChat Readingはテンセントの製品であり、少数の人々がこのような要求を持っているため、「トライアル」機能を開発しました。彼らはWeChatの友達に自分が読んでいる本を見られたくない、またはWeChatを使用してWeChat APP以外の製品にログインしたくないのです。これにより、ログインインターフェースでのユーザー離脱率を最大限効率的に最適化します。 Tencent が自社の製品システム内でこれを行うのであれば、なぜユーザーにログインを要求する必要があるのでしょうか?

4. 期間限定の「特典」を利用して取引を成立させる

ユーザーがまだ登録していない場合、新規ユーザー向けの限定割引も新規ユーザーを引き付ける一般的な方法です。ユーザーがすでに商品に登録している場合、すでに受け取っている期間限定割引はユーザーに緊迫感を与え、衝動を生み出し、何らかの消費または変換行動（WeChat Readingのタイムコインで本を購入するなど）につながります。

新規顧客向けの限定アクティビティは、ほぼすべての製品で標準となっています。ページのインパクトを高めるために、たとえばVipshopの割引ページと支払いページでカウントダウンを行うと、緊迫感が生まれ、十分に検討せずにアクションを完了させることができます。ユーザーもまた感情的な人々であり、衝動的になりやすく、合理的で保守的な考え方に簡単に移行してしまいます。検討に時間がかかればかかるほど、製品に対して行動を起こす可能性は低くなります。

ここまで書いてきて、ようやく新規ユーザーの獲得についての話は終わった気がします。記事が良かったと思ったら、ぜひシェアしてくださいね〜