ブランドが商品をもたらすインフルエンサーを生み出すための5つの公式

オンラインで製品を販売するための独自のインフルエンサーを作成するにはどうすればよいでしょうか? 最初の質問は、製品を販売するための独自のインフルエンサーとは何ですか?

当社が商品を販売するオンラインインフルエンサーとは、当社が独自に育成し、自ら商品を販売するオンラインインフルエンサーIPを指し、具体的にはショートビデオや生放送、セルフメディアを通じて商品を販売するオンラインインフルエンサー、および当社のWeChatグループのスーパーグループリーダーを指します。

企業は、自らの遺伝子と状況に基づいて、自社のネットセレブ育成の方向性を決めることができます。最も小さな個人でも参加できます。たとえば、階下で海産物を販売しているおじさんは、近隣の14のコミュニティにWeChatオーナーグループを持っており、北京の慈雲寺橋エリアのトレンドセッターとみなすことができます。

ちなみに、御社の中でオンラインインフルエンサーにふさわしい人は誰ですか？まずこの問題について話し合いましょう。とても重要なことです。

上司でもできますし、スター社員でもできますが、まずは会社として上司の苗字や商品の特性などを元にしたIPを作成し、そのIPで運用することを強くお勧めします。

たとえば、蘇寧プラザでアヒルの首を売っている周という名の社長がいます。彼の店には数人の女性従業員がいます。女性が多すぎるとどこでもドラマのようで、彼女たちを管理するのが難しくなります。

しかし、周社長が信頼し、好意を寄せている2人の女性に、会社のライブストリーミングアカウントIP「周亜家の2人の姉妹」の運営を依頼して以来、チームの管理がしやすくなりました。その理由を考えられますか？

そうです、社員の熱意をフルに発揮するのです。

すると友人から、なぜまずは企業を主体として商品を販売するIPを作らなければいけないのかと聞かれました。

なぜ？上司の中にはとても控えめでそれをやりたがらない人もいれば、ただただ忙しすぎる人もいるので、会社の商品を宣伝するインフルエンサーになることは不可能、あるいは容易ではありません。

従業員がネットの有名人を訓練して会社の商品を宣伝させた場合、その有名人が人気者にならないと時間の無駄になりますが、人気者になった場合、その人をコントロールできますか?派遣会社が締結した固定契約さえ機能しないのであれば、労働契約についてどのように話せばいいのでしょうか?

ただし、周社長のように、信頼できる従業員、または残ってパートナーになる必要のある従業員を選択する場合は別です。

会社を主体として商品を販売するIPアカウントは、会社の大規模な顧客サービスと販売アカウントに相当し、会社の固有の資産です。ファンは損失を避けるためにすべてこのIPアカウントにいます。さらに、上司や幹部は、イノベーションの機会に関していわゆる民主主義を選択し、人間の投票を信じるのではなく、このアカウントにサービスを提供するために会社のリソースを公然と動員することができます。

上司、従業員、消費者、製品にとってWin-Winの結果を達成するには、決断力が必要です。

一度勝利すると、周社長のように、この IP のおかげで、彼女は自由に行動でき、自分の希望と時間に応じてカメラに出演するかどうかを決めることができます。

二重の勝利：従業員にとって、ライブストリーミング販売プロジェクトは、名声と富をもたらし、賃金とモチベーションを高めることができるマイクロ起業です。

これは三者すべてにとってメリットのある状況です。顧客にとっては、ライブストリーミングを通じて製品をより深く理解し、気に入ったものを選ぶことができます。

誰もがWin-Winの状況になり、商品の販売も良くなります。

さらに、製品を販売するために独自のインフルエンサーを構築することについて話すとき、私たちは企業が製品を販売するために外部のチャネルを探すことを推奨していないという意味ではありません。

逆に、企業が自社のインフルエンサーを構築して商品を販売するシステムを学ぶと、一方では目を光らせて偽のチャネルに騙されずに済み、他方では自社に合ったチャネルを見つけてウィンウィンの状況を実現できます。

小さな賢さは短期間しか機能しません。win-win と multi-win こそが長期的な価値です。

自己紹介の最後に、もう一度自己紹介をさせてください。私は以前、Alibaba と Suning.com でオペレーション ディレクターとして働いていました。私は、オンライン インフルエンサーが成長し成功するために使用する秘密の戦略と理論的な方法を体験しました。

近年登場したスター店長、ショッピングガイド、幹部、創業者、さらにはブランドマーチャントの現場スタッフは、いずれも企業が所有するインフルエンサーとして当然の存在です。

では、アリババや蘇寧のような大企業だけが独自のオンラインインフルエンサーを育成できるのでしょうか?あなたは本当に誤解しています:

蘇寧とアリババはどちらも数千の中小企業や店舗で構成されたプラットフォームです。従業員数が多い店舗や商店は100人以上、10人未満の店舗や商店でも年間売上高が1億を超えることがあります。

私は幸運にもこの 2 つの企業で働く機会に恵まれました。商品を販売するための独自のインフルエンサーを構築するために私がまとめた戦略は、現在新興の中小企業を経営している方、またはすでに中規模企業や大規模企業に参入している方にも間違いなく適しています。

以下は私たちがまとめたプレイの公式のセットです。

自社インフルエンサーの育成＝自社インフルエンサーのスキル＋的確なトラフィック管理＋注目商品の企画・デザイン

今日は主に、オンラインで商品を販売する上でインフルエンサーになるための秘訣についてお話します。その他、精密な交通運用の実現や話題の商品企画・デザインの実現などについては、また次回機会があればお話ししたいと思います。 1990年から2020年まで、過去30年間、数十万人のSuning従業員は、製品を販売するために独自のインフルエンサーIPを作成する過程で痛い教訓を学んできました。

まず、ケースについてお話ししましょう。

2017年、ある生鮮食品商はライブ配信販売が大人気であることに気づき、有名人仲介会社の手法に倣ってネット上の有名人を育成し商品を販売した。その結果、1000万元を投資したが、反応は少なかった。

しかし、私はそれが不公平だとは思いません。なぜなら、スターマネジメント会社のシステムに従えば、まともな研修生を訓練するのに平均4000万の費用がかかるからです。この訓練の道筋は恐ろしいです。

まず、幼少期から容姿や才能に恵まれた苗木を選び、何千人もの応募者の中から研修生として選抜します。研修生は毎年脱落していきます。

そして、グループとしてデビューするためには、脱落率が90％にも達する「青春ウィズユー2」などのコンテストに出場し、競争し続けなければなりません。グループとしてデビューするんですよね？それで終わりだと思いますか？しかし、それが古くなった場合はどうなるでしょうか?

したがって、一般的に言えば、ネットセレブを生み出す場合、その人物が人気者になれるかどうか、また、どのくらい人気が続くかは運次第です。運に頼って会社を経営するにはどうすればいいのでしょうか？これはビジネスロジックに準拠していません。

これは、私たちが独自のインフルエンサーを育成する過程で陥りやすい落とし穴の 1 つにすぎません。他にも次のような落とし穴があります。

キャラクターの位置づけや職業が明確ではない、プラットフォームの位置づけが正確ではない、コンテンツの出力は多くないが、商品は直接販売されている、ホットスポットや有名人が適切に使用されていないため、マイナスの影響が出ている、反復的な最適化が行われていない、など118の問題...

そこで、2020年の体系的な戦略をまとめてみました。今日は、インフルエンサーとして商品を販売するための独自のヒントを皆さんにお伝えします。難しいですか？次のような公式があります:

商品を販売する独自のインフルエンサーを生み出す秘訣 = パーソナリティのポジショニングとポジションの占有 + プラットフォームのポジショニング + コンテンツのアウトプット + トレンドを活用した上昇 + 反復的な成熟。

各ステップで式を分解します。合計でいくらですか？科学的に分析された 100 を超える公式があり、ほぼすべての公式が数十万人の人々の経験と学んだ教訓を表しています。

1. パーソナリティの位置づけと配置

これは、製品を販売するための独自のインフルエンサーを作成するための最初のステップです。まず、最初の公式「フィーチャーマイニング」を分析してみましょう。これには独自の公式があります。

見ましたか？ SWOT の 4 つの象限: 強み、弱み、機会、脅威。

特徴の採掘、SWOTの4つの象限を通して自分自身を「掘り下げ」、そして両眼理論と機会の確認を通して「掘り下げ」を完了し、最終的にあなたの潜在能力を正しく最大限に解放します。

何をするか？

蘇寧北京楊橋店で商品を販売するインフルエンサーの呉高陽さんを例に挙げてみましょう。

これまで生放送をしたことのない呉高陽は、2か月で150万の店舗売上をもたらし、現在売上は毎月70％の割合で成長している。

これが彼女のSWOT分析です。詳しく見ていきましょう。

1. 最初にアンカーする

私たちは商品を販売できるインフルエンサーを選びたいので、彼女のSWOTを分析して、彼女のどの部分がインフルエンサーとして適しているか、そしてデメリットをメリットに変えられるか、脅威をチャンスに変えられるかを見極める必要があります。

私たちは彼女の潜在能力を「掘り起こし」、オンラインインフルエンサーになるための潜在能力を最大限に刺激する必要があります。

インフルエンサーとして商品を販売するという問題に関して言えば、ライブ配信に神経質になるといった彼女の短所は、ファンのためにサプライチェーンと交渉する良い例になっています。これが私が彼女に最も感心する点なので、長所に変えました。

彼女にとっての脅威は、流行の最中に客がいない、あるいは客が少なすぎることだが、ライブ配信をすれば、在宅中の人々がオンライン消費に切り替えているため、それが強みとなり、チャンスになる。

もちろん、賢い友人たちは、商品を販売するオンライン インフルエンサーにとって、利点やチャンスが不利や脅威に変わることもあるということも発見しました。幸いなことに、彼女にはそんなことは起こりませんでした。

2. 両眼理論＋機会確認、インフルエンサーの潜在能力を「掘り出す」

二目理論とは囲碁の用語で、駒を置く場所が 1 か所しかない場合は簡単に罠にはまってしまうが、もう 1 つ方法があれば死なないという意味です。

商品を販売できる独自のオンライン インフルエンサーを作成するのと同様に、人が 2 つの目、つまり 2 つの利点を持っている場合、チャンスをつかんでそれらを組み合わせると、魔法のような効果が現れます。この人は急速に成長し、何か偉大なことを成し遂げることもできます。

魏亜と同じく、彼女もプロのアーティストトレーニングを受けており、それが強みとなっている。舞台で恐怖を感じることなくパフォーマンスでき、美しさも兼ね備えている。また、衣料品店とタオバオストアをオープンしており、商品とバイヤーを理解していることも彼女の2つ目の強みとなっている。

彼女が生放送の機会をつかむと、この2つの利点はすぐに化学反応のように反応し、彼女を止められない存在にした。

李佳琦は芸術学校でダンスを専攻した学生でもあり、パフォーマンスの面で有利です。また、美容業界で豊富な販売経験を持っています。この2つの利点とライブストリーミングが出会うと、彼も急速に成長します。

ウー・ガオヤンのような人にとって、インフルエンサーになる可能性に最も関連のある2つの要素は、ファンの利益を追求することへの執着と、製品販売の豊富な経験です。さらに、ライブストリーミング自体と流行により、ライブストリーミングの発展にとって大きなチャンスにも遭遇しました。

全体の式に戻って、文字ラベルを見てみましょう。皆さんも、文字ラベルが何なのか理解できるでしょうか？目的は、蘇寧、魏牙、呉高陽を発見することではなく、どうすれば彼らをより鮮明で忘れられないものにできるかということです。

3. 位置確認

ポジショニング確認とは、自分のポジショニングと性格を確実にするために、360 度の死角をどのようにチェックするかということです。次のようなものもあります:

ニッチ市場を占有するということは、特定のニッチ市場で第一位を占め、消費者の心をつかむことを意味します。

製品提案とは、あなたが一般大衆に宣伝する販売コンセプトであり、それによって誰もがあなたが提供する価値を知ることができます。

ハローエンパワーメントとは、英雄の旅を通してストーリーを構築することです。英雄の旅のモデルに加えて、対比ストーリー、放蕩息子モデル、悲劇的な警告ストーリーもあります。

…

2. プラットフォームの位置付け

候補となるインフルエンサーのキャラクターポジショニングとポジション占有が完了したので、次のステップは、独自のインフルエンサーを作成する戦略の2番目のステップであるプラットフォームポジショニングです。

1. 新しいプラットフォームを獲得する

主に大企業が立ち上げた新しいプラットフォームを獲得することを指します。これについては特に言うことはありません。重要なのは、現在のビデオ アカウントなど、信頼できる新しいプラットフォームを特定することです。

2. プラットフォームの数値のベンチマーク

それは、ロールモデルを見つけ、そこから学び、真似をして、改善することです。これはとても重要です。

なぜ？

ベンチマーキングを行うことで、業界トップのインフルエンサーと自社とのギャップを明確に把握し、業務の全体的な方向性を把握し、競合他社の実践から学び、回り道を避けることができるからです。そして、自分の世界やサークル内の他の人をすぐに排除してください。

では、どうやって相手を見つけるのでしょうか?数式もあります。ページ上で赤くマークされている数式をご覧ください。

呉高陽のケースを続けましょう。

彼女はCCTV Financeの「Economic Half Hour」に出演しており、人々は彼女を「Suning Weiya」と呼んでいます。

彼女はどのようにベンチマークしましたか?

方法は2つあります:

1 つは、自分のプラットフォーム上でベンチマークとなる人物を見つけ、その人に近づき、その人を上回ることです。

もうひとつのタイプは、競合プラットフォームで商品の販売に成功しているが、自社プラットフォームでは販売しておらず、その経験を自社プラットフォームに持ち込むインフルエンサーです。他のプラットフォームのすでに素晴らしい体験をコピーすることで追い越しを達成します。

呉高陽さんは2番目のカテゴリーに属します。蘇寧プラットフォーム上で適切な相手を見つけられなかったが、淘宝ライブでそれを見つけたからです。

彼は誰ですか？李佳琦。

はい、この蘇寧衛亜は実は常に李嘉奇をベンチマークしてきました。なぜでしょうか?彼らがどのように見えるか考えてみましょう。

職業的には、全員ショッピングガイドです！ほかに何か？プロモーションする商品の価格帯は似ており、美容・化粧品の平均注文額はライブ配信では高価格帯とされる3C家電と同程度である。

ベンチマークを見つけたら、次は何をすればいいでしょうか?ベンチマークの次元と内容を決定します。

ベンチマーキングの次元は、一般的に定性的と定量的の2つに分けられます。定性的とは、営業スキルや営業トークなど、性質から探すことを意味し、定量的とは、一度に選択される商品の数、初めてオンラインになる人の数など、データから探すことを意味します。

呉高陽はまず質的な面から基準となるコンテンツを決定した。李佳琦はどのようにして生放送室の雰囲気を盛り上げたのだろうか？彼はファンとどのような交流をしていたのでしょうか？コンバージョン率の高いフレーズにはどのようなものがありますか?

次に、彼女はこれらのベンチマークコンテンツを分析し、それを自身の経験と組み合わせて、ライブストリーミング販売に統合しました。

このようにして、彼女は李佳琦との競争の経験を蘇寧に持ち込み、それ以来、他の選手をはるかに上回り、急速に成長しました。

共有した後、ベンチマークを特定し、模倣し、改善したら、次に何をすべきでしょうか?

3. コンテンツの出力

今こそ名声と富の両方を手に入れる時です。写真を投稿してその公式を見てみましょう。コンテンツ出力で最も被害を受けたのは、何十万人ものSuning従業員です。このことについては3日3晩話せますが、結果だけをお伝えします。

1. コンテンツの種類

ブランドコンテンツ、草刈りコンテンツ、商品販売コンテンツに分けます。

（１）ブランドコンテンツ

最初の部分では、キャラクターの配置に関して、赤でマークされたフォーミュラとそれを使って作成されたストーリーが、商品を販売するインフルエンサーの個人ブランドコンテンツとして機能します。

私たちは、それをマスターすることがあなた自身の伝説を創る第一歩である、という点で一致しています。

（２）ビジネスを宣伝するコンテンツ

誰でも芝生を植えられるように特別に設計されています。注文したくなる運命から逃れられないように、3つの主要な芝生の植え方をまとめました。

（３）商品プロモーション内容

商品プロモーションコンテンツ設計 = トピック関連性 + 説明効果 + 究極の費用対効果 + シーントランザクション、非常に高いコンバージョン率を実現するパス。

2. コンテンツの形式

最後に、別の例を見てみましょう。

今年の元宵節期間中、カルフール珠海吉達店の「物販インフルエンサー」老元さんがライブ放送を開始しました。

何だと思う？同日、注文が爆発的に増加した。もち米団子の売上は前年同期比195％増加した。

バレンタインデーにはライブストリーミングも行われ、同店のチョコレートと赤ワインの売上はそれぞれ175％と259％増加した。

なぜこのような明らかな変化があるのでしょうか?誰もがまずそれについて考えることができます。

多くの人は、休日の人気とライブ放送室の観客数の多さにより、これらのアイテムが昨年の同時期よりも売れたと考えています。

しかし、本当にそうなのでしょうか？

あまり。根本的な理由は、老元がライブ配信をしながら商品を販売していたとき、みんなの感情を刺激したからです。

元宵節の期間中、もち米団子を食べることは再会と平和を意味します。老元さんはライブ配信中、特にその意味と感情を強調しました。それで、その日、注文が爆発的に増えました。

バレンタインデーのライブストリーミング販売も同様です。

老元さんは、お祭り気分を盛り上げながら、チョコレートと赤ワインはカップルの愛とロマンチックなデートに欠かせないツールだと語りました。これらの食べ物と飲み物で、人々は恋をしているような気分になれるのです。

こうした甘い会話の後、恋人たちの感情は「誘惑」され、誰もが「注文したくなる」ようになった。

4. チャンスを生かして成長する

これは、ホットな話題をどのように活用するかの実践例であり、商品を販売できる独自のインフルエンサーを構築する戦略の4番目のステップ「トレンドを利用して上昇する」の最初のコンテンツでもあります。

先ほど投稿した画像を見てください。赤でマークされた式がホットスポット式です。

多くの人は、トレンド検索にアクセスしてニュースを探すことで、ホットな話題を活用しています。問題は、あなたが他の人と肩を並べると、彼らもあなたと肩を並べることになるということです。

群衆の中に埋もれるのではなく、群衆から目立つにはどうすればいいでしょうか?

本質を掴め！

1. 話題の人気に乗ることの本質とは何でしょうか?

それは、話題の出来事の背景にある国民の感情に応え、国民が言いたいことを言うことです。

先述の老元と同様に、元宵節には家族の再会や平和、バレンタインデーにはロマンチックな愛といった人々の感情に応え、もち米団子やチョコレート、赤ワインといった祝日商品の売上を2倍に伸ばした。

もう 1 つの例は、「波を起こす姉妹」です。多くの人がこのホットな話題を利用しようとしましたが、問題が発生しました。文章が十分に深くなく、反応があまりなかったのです。

このプログラムが人気を博した根本的な理由は何ですか?

それは、多くの人の心の中の不本意さを表しているからです。私は年をとっていますが、まだ本当の自分を生き、自分の人生と仕事のために一生懸命働くことができます。

姉妹はステージ上で「私はまだ生きている」「私はできる」と何度も証明し、それが人々の心に響き、誰もが彼女たちの中に自分自身を見ることができた。

2. ホットスポットをどう活用するか?

ホットスポットをつかむ目的は、これらの感情を刺激して押し出すことです。

よく考えてみてください。人気に乗る目的は何でしょうか?

人々にクリックして閲覧してもらうことではなく、他の人に次々と転送してもらったり、購入してもらったりすることが目的です。

私たちがこれらの感情を押しのけ、人々が私たちが彼らの本当の気持ちを表現したと感じれば、彼らはこれらの行動を取るでしょう。

そこで問題となるのは、どうやって国民の感情を捉えるかということです。

一般的に言えば、世論には 4 つの主要なカテゴリがあります。

（１）祭りが引き起こす感情

老元は商品販売のライブ放送と同様に、休日の雰囲気をうまく捉えて商品を完売させた。

（２）社会的な話題によって引き起こされる感情

例えば、最近は食事中の放送の是正が話題になっているが、その背後にある感情は、彼らは食べ放題、飲み放題なだけでなく、食べ物を無駄にし、自分たちも「節約」しているという、あまりにも憎らしいものだというものだ。

（３）特定の集団の人々の感情

「波瀾万丈の姉妹」のような番組は、主に年配の女性を主人公としています。このホットな話題を活かすには、諦めたくない、年をとっても頑張ろうという気持ちなど、この層の感情を喚起する必要があります。都会の喧騒を離れて田舎を眺める人々のロマンチックな気分を反映した「麗子奇」もあります。

（４）究極の価値感情

国家の自尊心、自由、平等、独立などです。ファーウェイの孟晩舟事件や米国による中国製アプリの削除のような出来事は、人々の国民感情を刺激する可能性があります。

以上が人の注意を引くための4つの感情です。これらを掴み、人の心理に応え、人が言いたいことを言えば、人の前進意欲や購買意欲を刺激することができます。

これは単に人気を利用するためだけです。これに加えて、「Riding on the Trend」には他の実用的な公式もあります。以下の灰色の領域を参照してください。

有名人と付き合うこと、トレンドを活用して商品を売る 5 つの方法、ファン グループからのサポートなどは、すべてトレンドを活用して成長する例です。

5. 反復の成熟度

反復と成熟は、データ分析、仮説の設定、検証と最適化を通じて達成されます。このプロセスには、繰り返しの努力と資本の増強が必要です。

それだけですか？いいえ！これは、商品を販売できる独自のインフルエンサーを作成するための秘訣です。また、正確なトラフィック管理とホットな商品の企画と設計という2つの主要な部分も行います。今後、それらを共有する機会があります。

著者: バンゲフイ

出典：ライブeコマースがやってくる