SAAS製品20点を集めて6つの価格戦略をまとめました

製品の価格設定には特定の戦略があります。科学的な価格設定は、製品に良い利益をもたらすだけでなく、ユーザーが製品を受け入れやすくすることもできます。ソフトウェア製品の中でも、 SAAS 製品はソフトウェアとサービスの両方を提供するため、課金方法も多岐にわたります。この記事の著者は、国内外の20社のSAASソフトウェアを収集し、以下の6つの価格戦略をまとめました。

製品の価格は、製品の品質とサービスの品質を大きく反映しており、価格設定モデルも一種の芸術です。

特にソフトウェア製品の場合、価格設定が不適切だと悲惨な結果になります。ソフトウェア製品の中でも、SAAS 製品はソフトウェアとサービスの両方を提供するため、課金方法も多岐にわたります。

もちろん、エンタープライズレベルのユーザーは、現在の SaaS ベンダーの主な収入源です。国内外のSAASソフトウェア20種類を集めて料金体系を整理してみました。料金体系は大まかに6つあります。

1. 価格戦略

1. 無料

ここで言う無料版とは、すべての機能が無料というわけではなく、基本バージョンが無料であることを意味します。

無料はTo C分野ではより一般的ですが、To B分野では比較的まれです。これは、To B製品、特にSAASソフトウェアは、営業利益を生み出すためにソフトウェア製品とサービスの販売に依存する必要があるためです。しかし、ユーザーを引き付けるために、一部の SAAS ソフトウェアでは、基本バージョンの無料試用版をユーザーに提供しています。

ほとんどの SAAS 製品は 7 日間または 30 日間の無料トライアルのみを提供していますが、少数の製品は永久無料トライアルを提供しており、基本バージョンはユーザーに無料で提供されます。例えば、顧客にマーケティングサービスを提供するHub Spotや、Evernote、Yaoke、Fanwei、YiKuaibaoなどの国内企業では、いずれも永久に無料の基本バージョンを提供しています。

有料製品、特に長期使用を目的とした企業向けオフィスソフトウェアに関しては、企業ユーザーは購入に非常に慎重で躊躇します。ベーシック版の無料トライアルの大きなメリットは、ユーザーのトライアル率が向上することです。製品やサービスが優れている場合、ユーザーの購入率は簡単に高まります。

2. 付加価値

SAAS ソフトウェアの最も一般的な課金モデルは「無料付加価値」モデルです。これは、無料バージョンをリリースし、機能の違いに基づいて他のバージョンを課金することを意味します。 SAAS 製品は機能の数に応じて分類され、主に「通常版/ベーシック版」、「プロフェッショナル版」、「アドバンス版」に分類されます。バージョンに応じて異なる課金プランが対応します。

有名な CRM 顧客管理システムの営業部隊を例に挙げてみましょう。このシステムには多くの製品があり、各製品の価格設定モデルは似ており、価格は機能区分に応じて決定されます。各製品には特定のバージョンの機能の違いを示す表があり、完全なバージョン比較表をダウンロードできます。また、各バージョンに30日間の無料トライアルサービスが用意されているのも、ユーザーを引きつけやすいポイントです。

Evernote や Mocha など、プロダクトマネージャー向けに特別に設計されたよく使われるアプリもいくつかあり、これらはすべてこのフリーミアムモデルを採用しています。他のSaaS製品と比較すると、信じられないほど安価なため、いずれも比較的高価なエンタープライズプレミアムバージョンを開発しています。

付加価値モデルでは、Visual Website Optimizer A/B テストサービスにいくつかの特別な機能があります。テストソフトウェアであるため、テスターの数、つまりトラフィック/クリック量は、価格設定の際に機能の重要な側面として考慮されます。

Visual Website Optimizer は、サービス機能とテスター数に応じて、Standard Edition と Enterprise Edition に分かれています。スタンダード版は無料でお試しいただけます。また、エンタープライズ版を申し込むとプロトタイプを閲覧できます。標準バージョンは、テスターの数に応じてさらにEntrepreneurship Edition と Enterprise Edition に分かれており、Enterprise Edition もテスターの数に応じて価格が異なります。

3. チーム規模に応じて料金を請求する

チームの規模に応じて料金が決まる SAAS 製品は多くなく、主にプロジェクト管理ソフトウェアです。

チーム規模の違いは、本質的にはチーム人数の違いです。海外のリアルタイムトラッキングサービス製品であるFreckleを例に挙げると、そのメインプランの欄は機能ではなくチーム規模に応じて分かれています。各プランの実際の価格は、企業の規模やビジネスの位置付けとは関係なく、プラン内のチームメンバーの数に重点が置かれます。

価格の勾配はチームの規模によって直接決定され、ユーザーはチームの人数に基づいて製品タイプをすばやく選択できます。

4. 人数に応じて料金を請求する

すべての SAAS 製品の最終料金は人数に基づいて決まりますが、ほとんどの SAAS 製品の価格設定は、まず機能ごとにパッケージの種類を区別し、最終購入時に人数に応じて料金を請求するようになっています。

人事管理ソフトウェア dayHR が採用している課金モデルはよりシンプルです。異なるパッケージや機能の違いはありません。1 人あたり年間で直接課金されます。こうすることで、ユーザーにとっては選択しやすくなり、人数や時間に応じて購入するだけで済みます。

これは比較的便利なアプローチですが、開発会社にとっては、このような価格設定では将来的に利益を増やすことが非常に難しくなる、ユーザーにとっては、会社の規模や業務の違いにより、システム内の一部の機能のみを使用する企業がある、というデメリットもあります。ソフトウェアの単価が高いと、機能面でも価格面でもコストパフォーマンスが悪いとユーザーは感じてしまいます。さらに、このような SAAS 製品では、SAAS サービスのカスタマイズ、差別化、パーソナライゼーションを実現できません。

5. ユーザータイプ別の料金

ユーザータイプに応じて課金する SAAS 製品は比較的まれです。私が見た限りでは、不動産管理サービス用の SAAS ソフトウェア App Folio だけがこの課金方式を採用しています。機能ごとに価格を差別化する他のSAASとは異なり、App Folioは不動産管理の対象を居住者、オフィスビル、学生マンション、コミュニティの4つのカテゴリに分け、ユーザータイプごとに差別化された価格設定を提供します。それは公共料金の価格設定に少し似ています。

さらに、隠れた料金のない透明な価格設定も特徴です。

6. 一括払い

企業によっては、価格戦略の策定に多大な労力を費やし、機能、チーム規模、人数など複数の要素に基づいて価格差を設け、製品の差別化を図っています。一方、価格設定の際に単純で大まかな原則に従い、他のことに関係なく 1 つの価格のみを設定する企業もあります。

プロジェクト管理ツールのBasecamp は良い例です。ユーザー数やプロジェクト数に制限はなく、月額 99 ドルで利用できます。このような価格設定により、ユーザーは機能と価格を比較する手間がかからず、間違いなく特に安心できます。

しかし、このような価格設定の製品には付加価値がなく、盲目的にユーザーの購入を増やすことでしか収益を増やすことができないことは明らかです。市場では、大企業が好む可能性が高くなります。しかし、量的に見ると、市場には依然として小規模な企業が多く、後々の販売が頭打ちになりやすい状況にあります。

2. 選択されたケーススタディ

世界有数の SAAS ソフトウェアサービスプロバイダーとして、Salesforce の製品カテゴリ、製品機能、価格戦略は間違いなく詳細かつ完全であり、その価格タイプの数はテストとデータ分析を通じて得られます。複数の料金プランは明らかにソフトウェアの真剣度と機能性を高めており、プランの価格が上がるにつれてサービスの価値も高まります。高額プランの価値を疑う必要はありません。

Salesforce の無償付加価値モデルは体系的かつ完成度の高いモデルであると言えます。

明確な機能を備えた Sales Force の価格設定方法に加えて、Hub Spot の価格設定戦略も非常に魅力的です。マーケティングサービス製品の違いが非常に明確で、付加価値の高い項目が多いためか、全体の価格体系も非常に細かくなっています。 SAAS 製品の保守性という点では、Hub Spot は優れた機能を備えています。

Hub Spot には、主に顧客管理システム、マーケティングセンター、セールスセンターの 3 つの製品があります。顧客管理システムは完全に無料です。マーケティングセンターとセールスセンターは、機能に応じて異なる製品タイプに分かれています。

デフォルトの機能の違いに加えて、各パッケージタイプには、広告、コンサルティング、テクニカルサポート、オフラインの 1 対 1 のトレーニング、データレポートの解釈など、さまざまな価格で追加の付加価値サービスも付属しています。必要な機能を選択すると、合計価格も計算されます。