商品が高すぎて売れません。これらの6つの方法を試しましたか?

以前、李嬌手氏の「消費の高度化に伴い、安価な商品にチャンスはないのか？」という記事を読んだことがあります。 》

消費のグレードアップの時代に、お金に困っていない人々に安価な商品を買ってもらうにはどうすればよいか？

李嬌手氏の見解は次の通りである。

よく悪用される「低価格でお得」や「高級品に見せかける」といった宣伝文句に加え、最もやるべきことは、消費者の「理想の自分」を形作り、安価な商品を購入する際の障害を減らすために、以下の方法を柔軟に取り入れることです。

（１）専門家のイメージを作る - 「あなたは専門家だから安い商品を買う」

たとえば、「私が安い商品を買うのは、お金がないからではなく、知識が豊富で、本当に良いものと悪いものを区別できるからです。」

（２）モチベーションの喪失—「お金では目標を達成できないので、安い商品を買う」

たとえば、「多くの酒類会社は、高価な酒を飲めば成功できると主張しているが、消費者が『仕事で成功するのは高価な酒を飲むことではなくて、他のことで達成できる』と認識すれば、高級酒を飲もうという意欲は薄れるだろう。」

（３）群衆を利用する - 「買うべきでない人が買っているから安い商品を買わなければならない」

たとえば、低価格と実用性を重視したフォルクスワーゲンビートルの定番コピーは、「ワシントンの衝撃的な内幕 ― ワシントンでは 1,200 人以上の外交官がこの種の車を運転している」です。

（4）転送カテゴリ - 「このカテゴリでは良い商品は必要ありませんので、安い商品を購入する必要があります。」

例えば、 KFCが発売した低価格コーヒーには、「コーヒーは目覚めるためのものであって、スタイリングのためのものではありません」と書かれています。この観点から見ると、KFC が販売しているコーヒーはそれほど低品質ではないようです。

（５）目標までの距離を延ばす - 「まだ努力が必要なので、安い商品を買わなければなりません。」

たとえば、「今日のピークは決してピークではありません。まだ道のりは長いです。まずはインスタントラーメンを食べましょう。」

（6）消費の転換 - 「より有意義なことにお金を使いたいので、安い商品を買うのです。」

たとえば、台湾のPXスーパーマーケットのコピーライティング：「PXスーパーマーケットで節約したお金は、他のより有意義なことに役立てることができます。」

正直に言うと、これらの方法は本当に優れており、お買い得品を手に入れる可能性が高くなります。

しかし、問題は、消費がグレードアップしたからといって、誰もが高価なものを買うわけではないということです。高価な製品は今や簡単に売れるものではなく、消費者に高価なものを買うように印象付ける方法がまだ必要です。

これらの方法は逆に（高価な商品を売るために）使用すれば非常に効果的であるという大胆な考えを私は持っています。

今度はその逆をやって、消費者が高価なものを買う意欲を高める方法をお話しします。皆さんも見てください！

1. 専門家のイメージを作る

「あなたは専門家だから高価なものを買うのです。」

なぜ多くの人が高価なものにお金を使いたがらないのでしょうか? （お金なしでこの場所を歩くのは本当に辛いです）

非常に重要な理由としては、無駄は不必要だと感じたり、お金を使いすぎることに罪悪感を感じたり、他人に認められないことを心配したりすることなどが挙げられます。

このとき、他人に高価なものを買うための余分の理由を与えて、これらの障害から注意をそらす必要がありますが、「インサイダーイメージ」は良い理由です。

「本当に分かっているから高いのを買った。安いのはダメ。」

マーケティングの大きな役割は、消費者に購入するより良い理由を与えることです。買いたくないわけではないのですが、いい理由が見つからなかったのです。

たとえば、腕時計について「高価で贅沢、成功の選択」とだけ言っても、お金持ちの人にはそれで十分ですが、普通の人にとっては、価格の高さを強調しているだけで、購入の障壁を取り除いていないことになります。

しかし、「世界にはドイツ製の時計と非ドイツ製の時計の 2 種類の時計しかなく、関係者もそれを知っています」と言えば、人々が時計を購入する理由を見つけやすくなります。

私がこれを買ったのは、衝動買いしたからでも、楽しみたかったからでも、利用されたからでもなく、私が専門家であり、賢く、識別力があるからです...この高価な時計は、より優れており、より耐久性があり、より価値があります。

したがって、あなたの製品を購入したいが、高価であるために購入しない理由が見つからない消費者グループに直面したとき、次の方法を試して、彼らに「そのような低価格の製品を購入するのは賢明ではありません。彼らがアマチュアであることは明らかです。本当の専門家は…」と思わせることができます。

2. 攻撃の動機

「安いものでは目標を達成できないので、高価なものを買うのです。」

人々が特定の製品を購入する理由は、単に特定の目標を達成するためです。消費者に、安いものを買ってもこの目標を達成できないと感じさせれば、彼らはその製品を購入しなくなります。

この原則は春秋戦国時代にも存在し、当時、公孫燕は六国を巡回して「宗左」戦略を実行し、最終的に六国を説得して同盟を結成させ、秦を攻撃しました。その後、秦の宰相張儀はさまざまな手段を使って、楚、斉、趙、燕を次々と訪問し、諸国に「団結」して秦を攻撃するよう働きかけた。これは公孫燕の戦略であり、諸国の目的を達成することはできなかった。

最終的に、張儀は各国の君主を説得して親秦となる「縦横同盟」を結成させ、六国の「縦横」同盟は崩壊した。

たとえば、消費者がファッショナブルでユニークな服一式を購入したい場合、安価なものを購入すると、毎日同じ服を着ることになり、当初の目的を達成できなくなります。より高価な限定版の服の方が良い選択です。

したがって、他の人に高価なものを買ってもらいたいときは、「消費者はこれを購入することでどのような目標を達成したいのか」と自問する必要があります。どうすれば、安いものを買ってもこの目標は達成されないと感じさせることができるでしょうか?

3. グループを活用する

「買うべきでない人が買ってしまうので、高価なものを買わなければなりません。」

誰かを説得したいときは、その人や製品自体にエネルギーを集中するだけでなく、その人の購入決定に影響を与えるグループに焦点を当てることもできます。

最も単純な例は、私たち一人一人が、誰からも尊敬される成功者になりたいと思っており、そのグループに加わりたいと熱望していることです。それで、「成功者の8つの良い習慣」や「キャリアエリートの80％が使っているルール」といった記事をよく読みます。

さらに、私たちは通常、成功した人々の話し方、服装、仕事の習慣、考え方などを真似します。

同様に、私たちよりも高価な製品を購入する可能性が低い人々がそれらの製品を消費し始めたことに気付いた場合、私たちは内なるためらいを克服して高価なものを購入する可能性が高くなります。

例えば、ある母親は、自分の子供をもっと高額な訓練クラスに入れることに消極的でしたが、もっとひどい状況にある他の家族が、子供たちのためにもっと良い訓練クラスを選ぼうと懸命に努力しているのを見て、自分の子供にはもっと良いものを与えなければならないとさらに強く思いました。

したがって、消費者があなたの製品を欲しがっているものの、何らかの内部的な障害（価格が高すぎるなど）に悩まされていることに気付いた場合は、次のように自問する必要があります。あまり使われない可能性のあるこの高価な製品を誰に使ってもらうことができるだろうか？

4. 転送分類

「このカテゴリーではそれほど高価ではないので、高価なものを買わなければなりません。」

私たちが製品を選ぶとき、その製品自体の使用価値だけでなく、製品の他の価値属性も考慮することがよくあります。

各製品タイプには、対応する価値属性と分類があります。マーケティング手段を通じてそれらを変換し、製品に異なる分類と価値を与えることができます。

例えば、砂糖漬けの果物は、もともとは哀れなほど小さなカテゴリーでした。葉茂中が「暇なときに食べる砂糖漬けの果物」として「砂糖漬けの果物」を企画した後、砂糖漬けの果物は突然、スナックという分類から時間をつぶす娯楽商品へと変化しました。こうして、その後、市場規模は数十億を超えました。

スターバックスについてお話しましょう。スターバックスは元々、おいしくて健康的なコーヒーという価値分類でしたが、文化的要素が加わったことで価値転換を遂げ、サラリーマンが自慢するツールという分類に見事にアップグレードされました。

数十ドルもする一杯のコーヒーは、もうそれほど高価ではないように思えます。

同様に、実用的な機能的価値、アイデンティティ価値、社会的価値、象徴的価値、精神的価値、感情的価値、文化的価値など、製品の新しい価値分類を見つけることもできます。この分類では、消費者はこの製品を購入するのが高価であるとは感じないかもしれません。

例えば、コップは数百ドルと非常に高価ですが、Swellボトルがそれを高級な装飾品にした場合、価格は装飾品としては普通なので高価に感じません。

5. ターゲットに近づく

「一生懸命働いたから、高いものを買わないといけないんだよ。」

消費者が現実と理想の間には大きな隔たりがあると感じれば、より自制心が強くなり、低価格で実用的な商品を消費する傾向が高まります。

同様に、逆の場合も、消費者がより高価なものを購入するよう促す可能性があります。

ある目標のために多額の費用を費やし、その目標に近づいたと感じた場合、その人は何らかの「補償」を望み、自分自身に「ご褒美」を与えたいと思うでしょう。この時期、彼は高価で快楽主義的な製品を消費する傾向が強くなります。

アント・ファイナンシャル

「真剣に生きる人は皆、真剣に受け止められるに値する。」

したがって、消費者に高価で良いものを買ってもらいたい場合は、ユーザーが現在直面しているタスクや目標、そのタスクを完了するために支払った金額、費やした労力について説明することができます。説明が具体的で詳細であればあるほど、印象に残ります。何らかの成功を収めたことを示唆するものであれば、最も効果的です。

最後に、自分自身に報酬を与える時が来たこと、そしてあなたの製品がどのようにしてユーザーに「報酬」を与えることができるかを伝えます。

6. 消費の移転

「もっと有意義なことに使うから、高価なものを買うべきだよ。」

前述のように、多くの場合、消費者は高価な商品を購入したいと思っても、罪悪感を感じたり、自分のイメージを傷つけることを恐れたり（贅沢にお金を使うなど）、自分自身を納得させる合理的な理由を見つけられずに購入できないのです。

このとき、消費者に「高価なものは楽しむためではなく、もっと有意義なことに使うために買う」という意識を持ってもらうことができれば、高額商品を購入することに対する心理的障壁を下げることができます。

例えば、子供たちが健やかに成長し明るい未来を持てるようにすること、例えば、両親や親戚、友人への恩返しをすること、例えば、家族の生活の質を向上させること…などです。

経済学には興味深い効果があります。人々は何かを購入するとき、いつも「家族のために支払っている」と自分に言い訳をし、そうすると購入を完了しやすくなります。

たとえ家族であっても、恋人であり続けなければなりません。

——BenQプロジェクター

したがって、消費者に高価なものを買ってもらいたいときは、それを買う合理的な理由、つまり、より有意義なことをするためにこの高価なものを使いたいから買う、という理由も与えることができます。

まず、自社の製品がターゲット消費者のどのような「有意義な」達成に役立つか、特に消費者が一般的に喜んでお金を使う有意義なことを分析し、次に感情的なデザインを使用して、お金を使うこの有意義な理由を強調することで、お金を使うことに対する心理的な罪悪感を軽減し、購入を促進できます。

例えば、2,000元の値札が付いた服を自分用に買う場合、高価だと感じて購入をためらうかもしれません。しかし、それが愛する人への誕生日プレゼントであれば、ためらうことなく購入するかもしれません。

なぜなら、これは理にかなっているからです。

まとめると、インサイダーイメージの形成、動機づけとの戦い、グループの活用、カテゴリーの転換、ターゲット距離の拡大、消費の転換という6つの方法は、消費者が安価な商品を購入することを妨げる障害を効果的に減らし、お金にそれほど困っていない人々が安価な商品を購入できるようにすることができます。

しかし、これらの方法は逆に、高価な製品を販売するためにも使用することができ、これも非常に良いことです。

マーケティングとコピーライティングは、時々本当に面白いです。こうなる場合もあれば、ああなる場合もあります。標準的な答えはありません。

もっと考え、もっと練習し、もっと要約することが常に正しいのです。

出典: Mumu Laozei (ID: mumuseo)