オンライン教育: 急成長している 3 つのトラフィック変換モデル

本記事では、オンライン教育の一般的な転換モデルをまとめており、主に0元体験授業＋電話販売フォローアップ、無料公開授業＋コミュニティライブ放送取引、低コストのトレーニングキャンプ＋統一授業サービスの3つのモードが含まれています。

長い間、オンライン教育業界を観察しているほとんどの人は、新しいユーザーを引き付けるにはどうすればよいかという 2 つの質問をよくします。現金化するにはどうすればいいですか？業界関係者として、特に運営の経験から、収益化よりも新規顧客の獲得に重点が置かれていることがわかります。 「60分で短い動画でフォロワーを増やす方法を教えます」や「10回のレッスンで公開アカウントへのトラフィックを集める方法を学びます」などのコースを見ると、多くの運営者が思わず注文してしまうのは、新規顧客の獲得が個人にとっても企業にとっても強くて厳しい需要だからです。

しかし、成長に取り組む人は、有料ユーザーの成長が鍵であり、大規模な成長でなければならないことを理解しています。結局のところ、新しいユーザーを引き付けることは最初のステップに過ぎず、最も重要なステップは、彼らをどのように変換するかです。さらに、有料プロモーションを試す人も多く、支払ったコストを相殺するために、これらのチャネルのユーザーを製品購入に誘導する方法も問題です。

新規顧客の獲得と収益化は同等に重要と言えますが、前者を重視しすぎている感があり、後者はより解決すべき問題なのかもしれません。オンライン教育の場合、収益化の問題を解決する鍵は 2 つの点にあります。1 つはコンバージョン製品、もう 1 つはコンバージョン方法です。私はこれらを 1 つの単語「コンバージョン モデル」にまとめています。

今日の記事では、オンライン教育でよく使われる変換モデルを紹介し、同僚の皆さんにインスピレーションを与えたいと思います。

モデル1：0元体験授業＋電話営業フォロー

オンライン教育で一般的に使用される最初の変換モデルは、テレマーケティング モデルです。従来の教育機関のマーケティングおよび顧客獲得モデルでは、テレマーケティングは最も中核的な手段です。ロジックがシンプルで、実装が簡単で、結果が目に見えるためです。安定したユーザーリードが得られれば、成長は大きな問題にはならないようです。

オンライン教育テレマーケティングモデルの運用プロセスは次のとおりです。

最初のステップは、ユーザーリードを獲得することです。オンラインのマンツーマンコースでも、大クラスコースでも、ユーザーにヒントを残すように誘う方法は、トライアルクラスと呼ばれる無料コースをパッケージ化することです。根底にあるロジックは相互主義の心理学です。必要なユーザーがいる限り、無料であり、パッケージの元の価格と比較されるため、製品配信チャネルに登録する予約をする可能性が高くなります。

2 番目のステップは、クラスを受講するためにユーザーに連絡することです。このリンクは、製品自体がユーザーに影響を与える部分であり、講師のトレーニングが整っているかどうか、講師の指導がしっかりしているかどうか、講師のサービスがタイムリーかどうか、ライブブロードキャストの体験が安定しているかどうかなど、オンライン教育による製品の磨き上げの度合いによって異なります。営業は、予定されたユーザーが時間どおりに出席するように連絡して追跡するだけで済みます。

最後のステップは、リピーターユーザーのコンバージョンです。体験授業の目的は、製品体験を通じてユーザーの意思決定に影響を与えることですが、成功率は高くありません。営業は、授業のフィードバックを提供し、コミュニケーションを利用してコンバージョンの確率を高める必要があります。最善の方法は、授業の検査レポートを取り、発生した問題についてユーザーとコミュニケーションを取り、需要を導き、意図を確認することです。

実際、安定した製品という条件下では、テレマーケティングが規模の成長を促進する上で影響を与える主なリンクは、リード獲得と再訪問コンバージョンです。前者の核心は、慎重なチャネルスクリーニングとマーケティングパッケージングを通じて投資を最適化することであり、後者は営業活動の標準化された管理に依存して運用コストを削減することです。著者は、後者が最も見落とされやすい問題であり、モデルが機能するかどうかの鍵でもあると考えています。

ここでは、1 つのアイデアのみを提供します。フォローアップ プロセスを極限まで細分化し、各ステップの目的と基礎となるロジックを明確にし、上記のコンテンツをトレーニング コースとして使用して営業を強化するか、スピーチ テンプレートにして、プロセスを細分化する際の詳細評価指標と組み合わせて、標準化された管理モデルを形成します。この管理モデルが出てくる限り、テレマーケティング モデルがスムーズに実行される可能性が大幅に高まります。

モデル2: 無料の公開授業 + コミュニティライブ放送取引

オンライン教育で一般的に使用される 2 番目の変換モデルは、コミュニティ ライブ ブロードキャスト モデルです。このモデルのロジックも非常に単純で、トラフィックプール戦略を通じて多数のコミュニティを形成し、グループ内にライブブロードキャストリンクを配置して、ユーザーをライブオープンクラスに登録するように誘導し、ライブブロードキャストプロセス中にリードを獲得してコンバージョンを完了します。

多くの人は、多数のグループを形成する必要があるため、これはコンバージョン モデルではなくトラフィック モデルであると考えるかもしれません。この観点から見ると、グループの構築方法にすべてのエネルギーを集中しているため、確かにそうです。しかし現実には、ロボットなどの運用ツールの助けを借りれば、安定したチャネルがあれば、グループの構築は数分で完了し、純粋なトラフィック チームでも実行できるはずです。さらに、コンバージョンの観点から見ると、コミュニティは単なる場所であり、ライブストリーミングは、ユーザーにライブストリーミングを視聴させることでトラフィックを変換し、取引の決定に影響を与えるため、鍵となります。

したがって、コミュニティライブブロードキャストモデルでは、ライブブロードキャスト変換の一般的なロジックに注意を払う必要があります：問題を提起->問題点を指摘->科学的な例を挙げる->方法を提供する->ユーザー証明->セールスポイントを説明する->登録をガイドします。

その中で、質問はライブ視聴者の注意を引くためであり、よくあるシナリオから始めることが多いです。問題点を指摘することは、視聴者の傾聴意欲を喚起するためであり、効果的な方法は破壊的なアイデアを提示することです。科学的な例や方法を提示して視聴者の信頼を築き、つまり提示されたアイデアを強化し、販売する製品であるより良い解決策があることを暗示します。ユーザー証明、セールスポイントの詳細化、登録のガイドについては、すべてユーザーの疑問をさらに減らし、行動を促すためです。

さらに、ソーシャルメディアのライブ配信では、ライブ配信を行う人がコンバージョンの鍵となります。これは、ネットセレブのライブ配信と同じ理屈です。ライブ配信者の知名度が高く、IPが強力であればあるほど、取引が成立する可能性が高くなり、注文も増えます。

李佳琦、ヴィヤ、シンバなどのネット有名人のように、億元を超える商品を簡単に販売することはできませんが、オンライン教育がライブストリーミングを通じてコースを販売したい場合、ライブストリーミングの講師の指導経歴と指導力がしっかりしている必要があります。つまり、有名な講師でなければなりません。学生がライブストリーミングを視聴するときに、有名な講師の魅力と強みを感じることができるようにすることで、ブランドの向上にもなり、ユーザーの多くの認知障壁を目に見えない形で減らすことができます。この点については、ある授業を観れば分かります。

モデル3：低コストのトレーニングキャンプ+統一されたクラスサービス

オンライン教育でよく使われる3番目の変換モデルは低コストのトレーニングキャンプモデルであり、主にK12オンラインスクール間の9元/ 49元の投資戦争と有料の金融知識製品の人気により、過去2年間で人気が高まったばかりです。

下の図は低コスト合宿モデルの運用プロセスを示したものです。著者はこれを分析する記事を何度も発表しているので、ここでは繰り返しません。実際、低コストのトレーニングキャンプの転換の本質は、高品質のコンテンツとコミュニティの運営であることがはっきりとわかります。コンテンツの役割については多くを語る必要はありません。主にメインの教師のパフォーマンスに依存します。また、転換のリズムはコミュニティの活動に合わせて設計されます。

実際、コミュニティには多くの種類があり、その 1 つにトラフィック型、製品型、組織型があります。有料コースを中心に構築されるコミュニティはプロダクトベースのコミュニティであり、ユーザーを満足させるためには安定した高品質のコンテンツやサービスを提供する必要があり、需要と信頼に基づいた関係モデルであると言えます。

製品ベースのコミュニティは需要と信頼に基づく関係モデルであるため、低コストのトレーニングキャンプでは、誰がコミュニティを管理するかを知ることが非常に重要です。この役割は主にクラスの教師/チューターによって実行され、クラスコミュニティを確立し、クラスのユーザーに統一されたサービスを提供します。これは、実際にはトレーニングキャンプ変換モデルを実行するための鍵です。

これまでは、コミュニティ自体がどのような行動を取るべきかということにあまりにも注意を払いすぎていました。グループ内でいつリマインダーや褒め言葉を送るか、いつコースを宣伝するか、いつプライベートチャットでフォローアップするかなど、こうした「技術的な」ことは簡単に理解できます。結局のところ、ヘッドティーチャー/チューターが操作を実行し、関連する指標に基づいて検査を行うようにガイドするためのSOPを作成する必要がありますが、これでは基本的なコンバージョン率しか保証できません。核心は、コミュニティを運営する人々をトレーニングし、ユーザーと誠実にコミュニケーションをとるように教えることです。

これは多くの人にとって理解しにくいことかもしれませんが、家庭教師として働いたことがある人や、第一線のコミュニティ営業担当者と接したことがある人なら、なぜ一部の人のコミュニティコンバージョン率が高く、一部のチームのリニューアル結果が良いのかがわかるでしょう。それは、ユーザーとのコミュニケーションに独自の方法があり、その根底にあるロジックは、真摯にサービスを提供してユーザーの問題解決を支援することです。

したがって、これをトレーニング コース、または有名な講師のコンテンツと組み合わせて標準化されたエンパワーメント ツールにすることができれば、トレーニング キャンプ変換モデルが機能するチャンスが生まれます。そうでなければ、長期的な価値と成長への意義は生まれません。

要約する

コンバージョン モデルとは、製品を提供して、それを実装するための詳細を詰めていくだけのものだと考える人もいます。しかし、コンバージョン モデルには、製品や詳細だけでなく、管理、特にコンバージョン タスクを実行する人の管理も含まれる場合があります。そうすることで、コンバージョンを実行することの重要性や、ユーザーに提供できる価値を理解するのに役立ちます。これにより、成長につながる可能性があります。

時々、私たちは一つのことを思い出さなければなりません。それは、オンライン教育においてどのような立場にあっても、教育に畏敬の念を持ち、教育を理解するために一生懸命努力しなければならないということです。オンライン教育会社の従業員全員が教育を理解し、教育を愛していれば、ユーザーはその会社を選ぶだろうと私は信じています。

著者: ドゥグ

出典：ドゥグ菌