教育業界で新規顧客を獲得する12の方法

業界を問わず、新規顧客の獲得は常に取り組むべき最も緊急の課題です。この記事の著者は、仕事の実践から得た考えやアイデアに基づいて、教育業界で積極的に新規顧客を引き付けるための一般的な 12 の方法を紹介し、それぞれの方法について簡単に説明と分析を行って、皆さんと共有します。読んだ後は、誰もがこれらの方法論についてより深い洞察を得ることができると信じています。

この記事では、教育分野で新規顧客を引き付けるために一般的に使用されている 12 の方法とそのコンバージョン率をまとめ、整理します。

1. なぜ新規顧客を獲得する必要があるのでしょうか?

教育分野における学生の取り分はケーキの一切れに等しいが、それを食べようと大勢の人が争っているので、誰がさらに多くを奪い取ることができるだろうか?獲得したケーキの切れ端 = 市場シェア。教育ユーザーは他のユーザーと比べて特別です。幼少期から特定のブランドの授業を受講しているユーザーは、進級後も継続して受講する可能性が高いです。

言い換えれば、子供が小学校 1 年生のときにブランド X に通う場合、小学校 1 年生から高校までそのブランドに忠実である可能性が高くなります。そのため、教育分野では新入生獲得のレバレッジ効果が最も強く、低学年の新入生獲得競争も非常に熾烈です。

2. 誰を引くか?

教育・研修業界のユーザーグループは、保護者と生徒に分かれています。新規会員を募集する際に、学業成績の向上について話すと保護者には好印象を与えられますが、生徒には伝わりません。教師のユーモアや教育と娯楽の融合について話すと、生徒は満足するかもしれませんが、保護者には受け入れられません。

では、新規ユーザーを引き付けるためにターゲットユーザーをどのように設定すればよいのでしょうか?実際、学生や保護者のユーザーグループ向けの記事では、低学年の学生は意思決定権を親に頼る傾向が強いのに対し、高学年の学生はより独立した意思決定権を持っていると述べられています。以前のユーザーインタビューでは、年長の子供が先生を気に入った場合、有名な先生かどうかに関係なく、その先生に登録するように両親にせがむこともわかりました。

教育関係のユーザーでは学年によって定着率に大きな差があります。高校生のユーザーは大学受験を終えると緊急のニーズがなくなるため、自然と離れていきます。しかし、幼稚園児は3歳から学習を始め、その後15年間ずっとニーズがあるため、長期ユーザーになります。要約すると、 K12 の新入生を引き付けるための焦点と機会は、低学年にあるべきです。近年、提供されるクラスの学年が低くなっていることからも、大手教育機関が低学年の児童への配慮を強めていることがうかがえる。

3. どうやって引っ張るの？

新規顧客獲得は、能動的な獲得と受動的な獲得に分けられます。以下では、新規顧客を獲得するための 12 の能動的な方法について詳しく説明します。

1. 新規顧客を積極的に獲得する12の方法

新規顧客を積極的に獲得するのは、社内のオペレーションパートナーの仕事です。イベントによる新規顧客獲得やチャネルによる新規顧客獲得など、さまざまな方法があります。教育製品を例にとると、新規顧客を引き付ける方法は次のようになります。

（１）交通創生コース（合宿含む）

名前の通り、無料クラス、低価格クラス、オープンクラスを通じて集客を図ります。トラフィックを生み出すコースの鍵は、その低価格です。著者の観察によると、市場には0元、1元、3元、9元、19元などの価格のトラフィックを生み出すコースがたくさんあります。 0～9元という無料に近い価格は多くのユーザーを引き付けることができる一方、19元、29元以上の価格はただ乗りするユーザーを排除し、支払い意欲の強いユーザーを引き付けることができる。

（２）新規顧客獲得ツール

写真検索や質問バンクなど、ユーザーに無料で高頻度に利用できるツールを提供します。次に、3つのケースを見てみましょう。

• Zuoyebang：写真を撮って質問を検索する方法でK12分野に参入し、1億8000万の質問のビッグデータ質問バンクを構築し、「Zuoyebangライブクラス」を開始しました。ライブコース入口タブと低価格コースマーケティング入口が宿題ヘルパーツールに追加され、何億人ものユーザーを抱える宿題ヘルパーを通じてトラフィックをライブコースに誘導することが期待されています。
• 元福道：元福道がリリースした「小元問題検索」と「小元口算」は、現在、どちらも数千万人のユーザーを抱える学習アプリです。「小元問題検索」の下部にも「ライブ授業」ページが埋め込まれており、「小元口算」の上部には「49元の低価格授業」バナーが埋め込まれていることがわかります。
• 学则オンラインスクール：左葉邦や元福道と比べると、学则オンラインスクールには小索体や学则口述算術といったツール型製品もあります。しかし、「清流」とされる学士オンラインスクールの製品マトリックスには、交通の入り口や誘導方法が一切含まれていません。

（３）ボックスコースの新規ユーザー

例えば、元福道、学别オンラインスクール、Zebra English は、49 元のコースよりも価値の高い実物をプレゼントすることで、ユーザーの「安く買って高く得する」心理を刺激し、ユーザーにお金に見合った価値を得ていると感じさせています。同時に、興味深く、斬新で、楽しく、よくデザインされた教材や補助教材は、子供たちにとって非常に魅力的です。

（４）活動を通じて新規顧客を獲得する

活動において新メンバーを引き付ける最も一般的な方法は、古参メンバーが新メンバーを連れてくるというものです。つまり、古いクラスメートが新しいクラスメートを推薦して登録または入会が成功した場合、古いクラスメートはクーポンを受け取ることができます。より複雑なものは段階的に設計され、ダウンラインの人々が成長すればするほど、アップラインの人々が得るものも増えます。

（５）講演会を通じた新規顧客の獲得

講演は、オンラインでもオフラインでも新規顧客を引き付ける一般的な方法です。講演のトピックは、親の興味を引き付け、刺激するために、ホットな話題や問題点に焦点を当てる必要があります。

たとえば、「大学入試テストの配点分析」などのホットトピック、「ボランティア申請書の記入に関する講義」や「学生の自制心習慣の育成」などのペインポイント、または「KP 後の英語の次の目標は何か」などの特定の教科の成果物の解釈などです。

オンライン講義とオフライン講義は、情報伝達の形態が異なるため、その後のコンバージョン率が異なります。比較すると、オフライン講義はより親密で、その場の雰囲気があるため、ユーザーに印象を与える可能性が高くなります。講義後の質疑応答もより直接的で効率的です。オンライン講義は画面のため親密さは劣りますが、ユーザーにとっては軽く、いつでもどこでも参加できます。

講義の後には、その後の業務変革を促進するために多くのコミュニティが形成されます。

（６）診断と新規顧客獲得

診断クラスの核心は「診断」です。登録後、対象者は診断されます。保護者も診断後の分析段階に参加し、子供の欠点を理解する必要があります。

診断コースの一般的なプロセスは次のとおりです。

1. 科目Xのテスト用紙一式を受け取ってください。子どもは教師の観察下で診断の質問に答え、教師は子どものパフォーマンスを記録します。
2. 先生の説明と分析を聞いてください。教師の説明と質問の分析を聞き、子供のリスニング状態を記録して観察します。
3. 小児科診断レポートを受け取りました。お子様の質問への回答や講義の聴取のパフォーマンスに基づいて、詳細な定量診断レポートが作成されます。

上記の新規顧客獲得方法の中で、1対1の診断クラスのコンバージョン率が最も高くなります。子供向けのパーソナライズされた診断レポートは、実際に問題を指摘し、解決策を提供するため、親の悩みを最もよく解決できます。

（７）オフラインサービスセンターを通じた新規顧客の獲得

適切な場所にあるオフライン教育サービス ポイントも、新規顧客を引き付けるチャネルとなります。

まず、親が安心できるようになります。多くの親は、オンライン教育機関が逃げ出してしまい、頼れる場所がなくなるのではないかと心配しています。オフラインの教育サイトは、親に安定感、安全、安心感を与えることができます。

次に、質問に答えて疑問を解決します。オフラインの教育サイトには、質問に答えて疑問を解決してくれる専門の教師がおり、オフラインの1対1コミュニケーションのコンバージョン率は、オンラインのカスタマーサービス相談の10倍以上です。

3番目は自己宣伝です。授業への参加に興味のある保護者は、まずオフラインで授業を試してみることを選択できます。また、保護者サービスエリアに形成された保護者グループは、口コミによる宣伝にも適しています。

（８）オフライン展示会を通じて新規顧客を獲得する

国際教育博覧会や親子支援教育フェスティバルなどのオフライン展示会では、一般的に質の高い公立大学/教育訓練機関などが集まり、教育業界の有名な教師や校長を多数招いて講演会が行われます。学び、鑑賞に訪れる親ユーザーもたくさんいます。

通常、コンベンション＆エキシビションセンターには小さなブースがあり（上図参照）、登録した保護者に福祉玩具、教材、布製バッグなどを無料で配布します。ブースの周りには質問をする親御さんがたくさんいらっしゃいました。

（９）事業開発

事業開発には、リソースの活用、戦略の策定、市場協力などが含まれます。たとえば、ビジネス協力の最も一般的な形態は、ボリュームを交換することです。子供が授業に出席しやすくするために、多くの親がK12APPをテレビアプリケーションに埋め込み、大画面で視聴しています。

（10）テレマーケティング

これは最も一般的で直接的な販売方法ですが、多くの親は、見慣れない電話番号を見たり、セールスマンだと分かったりすると、すぐに電話を切ります。したがって、この方法の変換率は極めて低く、当然コストも高くありません。 （最近この手の電話を頻繁に受けるので本当に嫌です）

しかし、電話販売の効果がまったく逆になる状況が 1 つあります。新規ユーザーがブランド APP に積極的に登録すると、教育機関は携帯電話番号を取得します。教育コンサルタントが電話をかけ、保護者が記入した子供の情報に基づいてニーズについて詳細にコミュニケーションを取り、対応するコースを推奨することで、保護者は配慮されていると感じます。

（11 広告

近年、オンライン教育のオンライン広告が特に頻繁に行われ、K12オンラインスクールの広告が爆発的に増加しています。ある教育機関の広告予算はかつて1日あたり数千万元に達しました。エレベーター、地下鉄、バス停、WeChat Moments、Douyinなど、あらゆる場所で教育広告を見ることができます。

（12）核分裂と新規顧客獲得

オンライン教育の急速な発展に伴い、インターネット＋教育を組み合わせた分裂モードが注目を集めています。共同購入リベート、コミュニティ分裂、コミュニティ運営など、流通分裂の方法はますます多様化しています。分配比率、分配ポスターのデザイン要素、コミュニティの運営ルーチンなど、分配分裂には注意すべき点がまだたくさんあります。時間があるときに後で詳しくお話ししましょう。

以下は、第三級都市のオフライン機関における「1日で20,000以上の収益」を達成した成功事例の内訳です。

まず、「テスト問題」（受験者の悩み＋リアルタイムのホットスポット）を配信し、モーメントで転送して新規ユーザーを引き付け（モーメントのユーザー範囲はスクリーニングされており、そのほとんどは地元の新規ユーザーです）、次に公式アカウントをフォローするように誘導し（公式アカウントへのトラフィックを誘導）、最後にオフライン店舗で物理的な教科書を受け取るように誘導して、店頭でのコンバージョンを実現します（店頭でのコンバージョンは一般にオンラインよりも高いです）。

2. 受動的な獲得

新規顧客を引き付ける最高レベルは、自己伝播、つまり口コミによる宣伝です。

まず、口コミは間違いなく現時点で最も安価な情報伝達手段です。

第二に、口コミによる宣伝は信頼性が高いです。特に、周囲の友人、同僚、親戚などが大きな成果を上げてそれを宣伝することは、あなた自身の成功物語を持ち寄ることに等しいのです。

最後に、ターゲット ユーザー グループが最も正確です。他の人がこのトピックに興味を持ち、トピックを生成すると、その人がターゲットユーザーになることがよくあります。

結論

上記では、新規顧客を獲得するための積極的な方法を 12 個まとめました。左側は、ユーザーの悩みに直接対処するためにコースと組み合わせた教育業界特有の方法に焦点を当てており、右側は一般的なインターネット チャネルに焦点を当てています。具体的な選択は、独自のポジショニング、目標、コスト、メリットに基づいて決定する必要があります。

さらに、受動的な新規顧客獲得には最大のてこ入れ効果、低コスト、高いコンバージョン率があると述べましたが、では、口コミを実現するにはどうすればよいのでしょうか。実際、親は非常に現実的です。彼らは子供の授業の結果だけを見ています。彼らは教育システムと内容を設計し、教育と指導の質を効果的に向上させるために一生懸命働いています。子供にうまく教えることが鍵です。

（新規ユーザーを獲得するだけで、アクティブなユーザーを維持できないのは労力の無駄です。次の記事では、教育製品でユーザーを維持する方法についてお話ししましょう。）

著者: ジン・ルー

出典: HelloJyn (ID: HelloJyn)