3 つの一般的な販売テクニック、感謝せずに受け入れてください。

ほとんどの人はセールストークが好きではありません。第一の理由は、不安を感じるからです。そして、売りつけられる物のほとんどは、必要のない物です。第二の理由は、誰かを拒否することは、簡単に否定的な感情につながる可能性があるからです（相手が目的を達成できなかったのを見ると、恥ずかしい思いをするからです）。もちろん、そうであっても、人々は依然として大部分のセールストークを拒否するでしょう。

しかし、他人を拒否できない時も必ずあります。誰かに「ノー」と言えないときの自分の精神状態がどのようなものか、また、相手に「ノー」と言えない理由は何なのかを考えてみましょう。

まず、なぜ他人に「ノー」と言うのが難しいのかについて話しましょう。

他人を拒絶するにしても、他人から拒絶されるにしても、それはすべて社会心理学の範囲内です。

ある外国人心理学者が実験研究を行いました。被験者にパスゲームに参加してもらい、その後、他の人は互いにボールをパスしましたが、被験者にはパスしませんでした。その結果、被験者は非常に不幸を感じました。

しかし最も重要なのは、被験者の脳内で身体的痛みを感知する領域が活性化されたことであり、これは社会的痛みと身体的痛みが共通の生理学的根拠を持っていることを示している。簡単に言えば、排除されたり拒絶されたりするのはつらいことであり、心の痛みは本当につらいものです。

しかし、問題は、拒絶されることは辛いことですが、それがなぜ他人を拒絶することにも影響するのでしょうか?その実験の発案者であるウィリアムズ、KDの学生チェン、Zは、他人を拒絶すると苦痛が生じることを証明するために別の実験を発案した。

この世界では誰も一人では存在せず、私たちは皆社会的な動物であり、したがって、資源を交換し、提供し、受け取る社会的な環境で生活しています。今日、あなたは誰かのリクエストを拒否しましたが、明日はその人があなたのリクエストを拒否するかもしれません。

そして、販売促進とは、拒否と拒否の難しさのパフォーマンスアートなのです。販売に関して言えば、販売員が相手に受け入れられやすくなるためによく使われる 3 つの販売テクニックがあります。

1. フェーズリクエスト方式

1つ目は「段階的要求方式」（訪問販売方式とも呼ばれる）で、営業マンが最初は断りにくい小さな要求をして受け入れてもらい、徐々に難しい要求をしていく方式です。たとえば、「買うかどうかは関係ありません。まずは私の紹介を聞いてください。」一般的に言えば、他人のセールストークは断れますが、他人に話させるべきではないでしょうか?そのため、多くの人はこの時点でセールスマンの有効範囲に入り、次のルーチンを開始します。

このとき、小さくても断りにくい要求をすると、その出来事自体に対する態度が変わり、同様の活動に対するより高い要求に対する抵抗が弱まり、2 回目の要求に応じやすくなります。これが閾値効果です。片足が入ったら、なぜ全身が入る必要があるのでしょうか?

心理学では、人間の意志による行動には必ず最初の目標があると考えられています。多くの場合、人間の動機は複雑なので、人々はさまざまな目標の比較、トレードオフ、選択に直面します。同じ状況では、便利で単純な目標の方が受け入れられる可能性が高くなります。

さらに、人々は常に自分自身を一貫したイメージに合わせようとします。たとえ他​​人の要求が少々過剰であったとしても、印象の一貫性を保つために人々はそれを続けるでしょう。

この効果は現実の世界にも存在します。顧客が服を選ぶとき、ショッピングガイドは顧客に店内で服を試着するように絶えず説得します。服を着ると、店員は服が似合うと褒め、購入するように説得します。たとえこの服が気に入らなくても、ショッピングガイドの説得に従って別の服を試すのは簡単なので、この時点では自分の精神状態が変わったことに気づくのは難しいです。

化粧品を販売する際、販売員は購入を勧める前にまずは試用することを提案します。男性は、好きな女性を追いかけるとき、「一気に全部やろう」といきなり「一生一緒に過ごそう」とプロポーズするのではなく、映画を見たり、一緒に食事をしたりといった小さなお願いをしながら、少しずつ目的を達成していきます。

経験豊富な上司は、従業員に仕事を割り当てるときにも同じことを行います。まず、従業員に簡単な仕事の完了を約束してもらい、仕事が完了したらさらに大きな要求をします。

この手口に慣れていると言えば、自分が興味のないことには相手に隙を与えず、ちょっとした要求でも毅然と断ります。

次のような販売手法は、たとえそれが策略だとわかっていても、あなたを騙す可能性があります。このテクニックは「相互主義」と呼ばれます。

2. 相互マーケティング

返報性の原則とは、誰かが私たちに何か良いものを与えてくれたら、私たちはそれを返すために最善を尽くすべきだということです。

ある大学教授がちょっとした実験をしました。見知らぬ人にグリーティングカードを送って、どんな反応が返ってくるかを見るのです。その結果は彼を驚かせた。数日後、あらゆる方面からクリスマス カードが届いた。誰かが返事をくれるだろうとは思っていたが、ほとんどの人がカードを返送してきたという事実は、やはり予想外だった。最も重要なことは、教授は彼らのことをまったく知らなかったのに、人々はこの無名の教授の正体を尋ねなかったということだ。彼らはただ自然な反応でカードを返送しただけだった。

これは私たち一人ひとりの本能に近いものです。他人が私たちを助けてくれたら、私たちも喜んでその人を助けます。他人が誕生日にプレゼントをくれたら、私たちも誕生日にプレゼントをお返しします。友人が私たちを夕食に招待してくれたら、私たちも次回友人を夕食に招待します。道で見知らぬ人に会っても、「あなたのお子さんはとてもかわいいですね」と褒められます。また、丁寧にこう答えるでしょう。「あなたのお子さんもとてもかわいいですね。」こうした相互行為は私たちの生活の中ではほぼ当たり前のことになっています。

相互主義の原則によれば、私たちは将来他人の親切、贈り物、援助などに報いる義務があります。したがって、相互関係には、借金を返済するという意識が伴うことがよくあります。

アルヴィン・グッドナーと他の社会学者は、徹底的な調査を行った後、「すべての人間社会はこの原則を認識している」と述べた。考古学者リチャード・リーキーは、 「人間が人間になるのは、相互関係のシステムによるものだ」と信じている。

彼は次のように語った。「私たちの祖先が『借金を返済しなければならない信用ネットワーク』の中で食料や技術を共有することを学んだおかげで、人類は分業を実現し、異なる形態の商品やサービスを交換し、個人を相互依存させ、非常に効率的な単位に凝縮することができたのです。」

1985年、エチオピアでは長年の内戦と干ばつのせいで経済が麻痺し、飢餓が広がり、貧困が深刻化しました。何千人もの人々が飢餓と病気で亡くなりました。このような状況の中、エチオピア赤十字社はメキシコ地震の被災者を支援するためにメキシコに5,000ドルを寄付することを決定しました。

驚いた記者たちはエチオピアがこのような行動をとった動機を調査し、1935年にイタリアがエチオピアを侵略した際にメキシコが援助を提供したためだと判明した。半世紀が経ち、現実には多くの不利な要因があるにもかかわらず、エチオピア国民の感謝の気持ちは消えることはなく、恩義を返済する義務はすべてを克服しました。これは、相互性の原理が人間にどれほど大きな影響を与えるかを説明しています。

中国では、「一滴の恩を一泉の水で返す」という価値観が、子供の頃から親しまれ、受け継がれてきました。したがって、私たちは他人から恩恵を受けると、本能的に恩返しをしたいという欲求を活性化します。

心理学者のデニス・リーガンは、相互性の原理に基づいて一連の実験を行い、たとえ私たちがあまり好きではない人、例えばうっとうしいセールスマンや、関わりたくない知り合いであっても、私たちに要求をする前にちょっとした頼み事をすれば、その人の言葉や行動に従う可能性が大幅に高まることを証明しました。

相互主義の原則は非常に強力であるため、通常、コンプライアンスの決定に影響を与える別の要素、つまり、要求する相手が気に入るかどうかという要素を圧倒します。

経験豊富なセールスマンのほとんどは、この人間性の弱点を利用して、まずは相手に好意を示すのです。相互主義の原則を利用した一般的な販売手法には、次のようなものがあります。

1. 無料試飲（トライアル）：

パン屋に入ると、店員さんがその日のパンのサンプルを皿に盛って持ってきてくれて、試食させてくれます。試食した後、ほとんどの人はパンを買うことを選びます。まず、商品が本当に美味しいので、買ってしまいます。次に、味見してから買わないと、相手に利用されていると思われるのが怖いです。最後に、お店の食べ物を無料で食べたくないので、心理的なバランスをとるために買ってしまいます。これが真実です。人は自分が受けたものに感謝し、他人に対して寛容であるべきです。

洋服店でたくさんの服を試着しました。気に入ったものの、ちょっと高かったです。でも、せっかくショッピングガイドに悩んだのに、買わないのは申し訳ないと思い、予算内で買えるものを1着買いました。

無料サンプル（サービス）は、一方では消費者に商品の品質を理解してもらうことを可能にし、他方では消費者の負い目意識を解消する恩恵として機能しうる。

2. 贈り物

家族が道を歩いていると、突然誰かがあなたの子供の手に風船や小さな人形を置き、商品の研究に協力してほしい、または自分の芸術的な写真やトレーニング クラスについて知りたいと言ってきました。あなたはどうしますか?

子供からプレゼントを取り上げ、無理やり返して時間がないと言ったら、子供はきっと同意しないでしょう。プレゼントを受け取った後も協力せず立ち去ってしまうと、あまりにも残酷に思われるでしょう。したがって、あなたはおそらく相手に従い、協力するでしょう。

3. 強制的な好意

道教の僧侶があなたの家のドアに福の神の絵を置き、ドアをノックして、あなたに幸運をもたらすために来たので、食べ物のためにいくらかのお金をくれるよう頼みます。このとき、あなたにはどんな選択肢がありますか?相手に福の神を倒させるわけにはいかない。それは不吉なことのように思えるからだ。非常に嫌悪感を感じていても、相手にいくらかのお金を渡すでしょう。

車が道路で立ち往生しているとき、物乞いが物乞いをします。昔のように、物乞いが鍋を使って車のガラスを1台ずつ叩き、車の所有者がお金をくれることを期待していたら、効果は間違いなくどんどん悪くなります。

そこで彼らは物乞いの戦略を変え、物乞いを奉仕に変え、相手に施しを労働の成果を享受する報酬に変えさせました。

そして、今では誰もがよく知っている光景が生まれました。物乞いたちは、象徴的な松葉杖を置き、代わりに洗車用タオルやダスターを手に取りました。交通渋滞が発生すると、物乞いたちは渋滞の間を行き来し、各車のガラスを磨き（作業は非常に汚く、タオルを車のガラスの前で振るだけの人もいましたが）、その後、運転手のガラスをノックして、彼らの「サービス」の代金を払うのを待ちます。

現時点で何ができるでしょうか?断固として拒否することで相手を傷つけることは気にしなくても、前後や周囲の車の所有者から、貧困層に配慮のない人だと思われることを心配するでしょう。車はきれいにしてあり、心の中の「負い目」を和らげるには「素直に従う」しかありません。

交通渋滞のとき、不動産セールスマンはすべての車の窓をノックして、電話番号が印刷されたチラシを詰めるチャンスがあります。機転の利くセールスマンは、窓が閉まる前に「誰それの近くの湖の見えるアパート、頭金9万」と伝えることさえできます。人々は物乞いほど不動産販売に嫌悪感を抱いてはいないものの、心の中では依然として抵抗している。

少し前、チラシを配っていたセールスマンがTikTokで有名になった。他の人とは違うチラシの配り方をしていたからだ。チラシを配る前に、目の前にいる車のオーナーに深々とお辞儀をして、自分の仕事に対するサポートと理解への感謝を表していた。車のオーナーたちはセールスマンのプロ意識に感動したが、お辞儀をする資格がないと感じ、車の窓を下げてチラシを受け取った。

フランスの人類学者マルセル・モースは、贈り物のプロセスに関して人間の文化が作り出す社会的圧力について、 「人間には与える義務、受け取る義務、そして返す義務がある」と述べた。相手の好意を受け入れたら、その後に何が起こるかはもはやあなた次第ではありません。

これが、相互のセールストークが非常にうまく機能する理由です。なぜ人々は小さな恩恵を受けると、より大きな恩恵を返すよう促されるのでしょうか?

なぜなら、負債感は人々を非常に不快にさせるからです。ほとんどの人は、他人に借りがあるのは嫌なことだと思っています。この借りがあるという感覚は、人間の社会システムにおける条件反射から生じます。相互関係のメカニズムに反する行動は、社会全体の利益にはなりません。

したがって、この重い心理的負担を軽減するために、私たちは皆、他の人にもっと多くのことを返したいと考えています。さらに、このより大きな恩返しの行為は、多くの場合、この人は「感謝している」など、より肯定的な社会的評価を得ることができます。そうでなければ、私たちは「恩知らず」というレッテルを貼られるかもしれません。

相互販売の絶大な力を理解すると、販売員の巧妙に仕掛けられた罠に陥らないようにするには、相手側から与えられる恩恵を避けるようにすべきだということがわかるでしょう。

相手のサンプル提供に誘惑されず、相手の小さな贈り物を断固として拒否し、相手の強制的な好意を効果的に回避できれば、セールスマンの心理的ルーチンをほぼスキップしたことになります。しかし、それが「ほぼ」であるのは、優秀な営業マンはより強力な必殺武器、つまり譲歩戦略を持っているからです。

3. 売店販売

記事の冒頭で触れた「ステージリクエスト方式」を覚えていますか?最初は小さな要求をし、徐々に難しい要求をしていくということです。この方法を逆に利用して、まずはより大きく難しい要求をし、相手が拒否した後に小さく簡単な要求をするのが譲歩戦略です。

あなたが道を歩いていると、小さな男の子が走ってきて、「あなた、あなたの恋人のために花束を買ってきてください」と言います。断るのは残酷ですが、誰もが「ありがとう、いりません」と言うでしょう。もしその子が「おじさん、バラを買って家に持って帰ることもできますよ。たったの5元です。あなたの恋人はとても喜ぶでしょう！」と言ったら、あなたは5元で簡単にバラを買うでしょう。なぜなら、何百元もかけて花束を買うのに比べれば、バラを買うのは本当に小さな要求だからです。

ショッピングモールで貧しい山岳地帯の子供たちのためのチャリティーイベントを開催しているボランティアに会ったとき、そのボランティアが、子供を養子として引き取り、1年間の学費を負担してくれないかと頼んできたとしたら、ほとんどの人は、愛情と世話を捧げたいという気持ちと、自分自身の経済力も考慮しなければならないという気持ちの間で板挟みになるだろう。

しかし、ボランティアが、本を受け取るのが面倒なら、20元を寄付して山岳地帯の子供たちに本を買ってあげてもいいし、みんなで貧しい山岳地帯の子供たちのために小さな図書館を建ててあげてもいいよ、と言ったら、絶対に断れないでしょう。

これはなぜでしょうか?

実際、譲歩マーケティングは相互マーケティングの延長であり、相互性は必ずしも物質的なレベルに限定されるわけではありません。相互性の原理の本質は、行動の対称性です。他人が親切にしてくれたら、私たちは受けた親切に報いる義務があります。

李暁章：上記のケースでは、相手の善意（好意）が譲歩という形で表現されています。相手が大きな要求から小さな要求へと譲歩したとき、あなたも同様の善意の行動で応えなければ、あまりにも無情だと感じるでしょう。

この譲歩戦略は、商談から商品の購入に至るまで、利益の交換や協力の実現において非常に重要な役割を果たします。相手に自分の要求に同意してもらうために、まずはもっと大きな要求をすることがよくあります。相手が拒否したら、私たちは折れて本当の要求をします。このとき、相手は譲歩した後で折れて、あなたの要求に同意してくれることがよくあります。

物を買うときに値段交渉するときも同じではないでしょうか？ 100 元の商品に対して、希望価格が 70 元の場合、上司に 50 元でいいか尋ねると、上司は 80 元が最低だと言います。そこで、もう少し追加しますので、60 元はどうですかと言うと、上司は 75 元で、それ以上安くはできないと言います。最終的に、みんなで譲歩して 70 に設定しましょうと言いました。最終取引価格は70に非常に近くなります。

取引においては、継続的に譲歩することで誠意を示し、相手側も譲歩に応じる義務を感じるようになります。この方向で、双方の取引意欲は高まり続けます。

譲歩戦略が非常に重要な役割を果たすことができる理由は、人間の本質における相互性の原理を動員することに加えて、知覚の対比の原理も動員するからです。最初に大きな数値や要求を提示し、その後に小さな数値や要求を提示すると、小さな数値や要求の方が受け入れやすいことがわかります。

友人が電話をかけてきて、資金繰りのために10万元を借りたいと言ったとき、本当に不便なら、緊急用に5,000元を貸してもいいでしょう。このとき、あなたの注意は5,000元そのものよりも、5,000元と10万元との比較に移っているため、5,000元のほうが受け入れやすい数字と要求だと感じるでしょう。

販売にはさまざまなトリックがあるので、相互主義の原則に違反することはないでしょうか?実際、次の 3 つの理由から、相互主義の原則に違反することは困難です。

まず、他人に借りがあると人は不快な気持ちになり、誰もこの気持ちを好みません。

第二に、他人の親切を無視すれば、相互扶助のサイクルは終わり、そのようなアプローチは長期的には社会の利益にはなりません。

第三に、恩恵を受けてもそれを返さない人は、他の人から歓迎されることはまずないでしょう。

したがって、これらの魅力的なセールストークの背後には、相互性の原則という魔法のルーティンが存在します。相手があなたの要求を断れないようにしたいなら、返報性の原理を使って相手の内なる恩義意識を刺激しましょう。

もちろん、上記は業務範囲に限定されます。人として、私は皆がもっと誠実になり、陰謀を働かないようになればいいと思います。

著者: コピーライター、アート

出典: コピーライティングとアート