新規顧客獲得のための有料ゲームプレイ

新規顧客の獲得は企業にとって永遠の使命です。なぜ新規顧客の獲得は企業全体にとって重要な課題なのでしょうか?なぜなら、どんな製品を使用しても解約率が発生するというのが基本的な原則だからです。

池と同じように、毎日水が排出されます。水が流れ込む経路がなければ、遅かれ早かれ池の水（利用者）は枯渇し、捨て池になってしまいます。これまで、私たちは顧客獲得は段階的なプロセスであると理解していました。製品プロモーションの段階では顧客獲得に重点を置き、その後の段階では運用に重点を置きます。

ただ、仕事の方向性の重要度が変わっただけです。新製品をリリースしたばかりのときは、新規顧客獲得の比重が90％を占めます。製品が安定した後は、新規顧客獲得の比重が40％を占めます。後期には、新規顧客獲得の需要は少なくなりますが、10％以上である必要があります。

ほら、QQ は何年もの間、新しい子供たちの参加を誘致しようとしてきました。

新規顧客を獲得する方法は数多くあります。単純で直接的で粗雑なパフォーマンス広告があり、ユーザー 1 人あたり数百ドルの料金がかかります。また、人々のお買い得感を利用し、100 ドルの仮想ギミックを作成して他の人を引き付ける人もいます。プラットフォームのルールを悪用してプラットフォームを利用する人もいます。

とにかく、新規顧客を獲得する方法は何千通りもあり、最も重要なのは、自分が得意とする効果的な方法を見つけることです。

01 有料で新規顧客を獲得する方法

私が常に理解していることが一つあります。それは、お金で解決できる問題は問題ではないということです。誰もが使っているあるインスタントメッセージングソフトウェアを見てみましょう。中国では非常に人気がありますが、海外ではほとんど普及していません。

この会社は裕福だと思いますか？お金はあるけど、ユーザーを集められるか？それは解決できません。そうでなければ、他の人たちがずっと前にお金を使って解決していたでしょう。お金で解決できない問題こそが、本当に大きな問題なのです。

しかし、90%以上の企業にとって、リスクが低く、結果もコントロール可能なので、ユーザーを買うためにお金をかけることは基本的に問題ありません。成功できるかどうかは、顧客獲得予算がどれだけあるかにかかっています。

ブランドプロモーション広告を見ると、これは実際には有料顧客獲得の方法です。成果報酬型広告との違いは、アトリビューションが難しいことです。ただし、アトリビューションが難しいからといって、これが異なるものであるというわけではありません。

私の意見では、情報の流れに投資するにしても、地下鉄やエレベーターの広告に投資するにしても、費やすお金は本質的に同じです。ここでテストされているのは、あなたの投手がこのように広告することで利益を上げることができるかどうかを知っているかどうかです。

当時、私はBサイドビジネスに携わっていて、バス広告という新しい広告形態に直面していました。私は、バス広告にこれまで接したことがなかったため、長い間躊躇していました。年間数万ドルを費やしましたが、その効果がどうなるかわかりませんでした。もしバス広告をやったことがある友人が、年間10万ドルを投資して20万ドルの利益が得られると言ったら、私は間違いなくバス広告に投資するでしょう。問題は、相談できる人が見つからず、目の前にブラックボックスがあり、中身が全く分からないことです。

会社に十分な予算があれば、試してみることができます。しかし、会社全体がこの予算に依存している小さな会社の場合、投資する勇気を持つことは非常に困難です。

当時の私の解決策は、同僚全員が投資していた検索広告に投資することでした。私は1万元を投資し、10万元の契約を結びました。インプットとアウトプットの比率は非常に良好でした。それ以来、検索広告の強度を高め、それがうまくいったことで自信を持つようになりました。

有料広告プラットフォームを利用する方法はたくさんあります。ここでは詳細には触れません。有料広告の最も基本的な原則についてのみ説明します。有料広告とは、露出を買うためにお金を使うことです。計算する必要があるのは、露出のコストと顧客獲得のコンバージョン率です。この2つのデータが法外なものでなければ、この有料広告は投資する価値があります。物事がどのように変化しても、本質は同じであり、有料広告についても同じことが言えます。

02 新規顧客を獲得する新しい方法の1つ

私は長年にわたる仕事の経験から、複雑なことについて考えすぎないようにと学んできたので、ここであなたのユニークな秘訣の 1 つを取り上げて別の章を書くつもりです。あなたの会社の成功は、顧客獲得チャネルの成功によるものである可能性が非常に高いです。

私が以前勤めていたAPP会社はプリインストールで顧客を獲得し、オンライン教育会社はSEOで顧客を獲得し、従来型の会社は入札で顧客を獲得していました。企業が顧客を獲得するための効果的な方法を複数持っていると言うと、これはまだ珍しいことです。

あるビジネスリーダーがかつてこう言っていました。「企業が存続する間に 1 つのプラットフォームを掌握することは、大きな成果であるということを私は身をもって学びました。企業が複数のプラットフォームでリーダーになることは非常に稀です。」 Taobao では好成績を収めているが、JD.com では平均的な成績にとどまっている。Duoduo では好成績を収めているが、他のプラットフォームでは傍観者でしかない。

そのため、一つのチャネルで一つのユニークなトリックを使ってほとんどのユーザーを獲得できれば、事業運営は安定するでしょう。

独自の新規顧客獲得方法は、改革と同様に、常にテストする必要があります。反対側につながる可能性のあるパスはたくさんあります。実践する前に、これらのパスは過去の経験に基づいて脳によって要約されます。一般的な考えは、このパスをとれば結果が得られると思います。

思いついた計画はどれもうまくいかない可能性があり、その確率は 90% 以上と推定されています。つまり、思いついた 10 のアイデアのうち、効果をもたらすものが 1 つだけでも、祝う価値があるということです。たとえ神であっても、意思決定の正確度を 50% 達成することは不可能です。

ユニークな広告のもう一つの特徴は、その人のユニークなスキルと同様に、ほとんど知られていないことです。誰もが顧客を獲得する方法を知っている場合、その逆は良い方法ではありません。

以前私が行ったオンライン教育を例に挙げてみましょう。顧客獲得に1円も費やしていませんでしたが、わずか1か月で30万人の潜在的ユーザーの連絡先情報を入手しました。私たちは何を頼りにしたのでしょうか?本当に、私はただ運が良かっただけなのです。

おそらく中国では、そのような方法で顧客を獲得している企業は多くないでしょう。この方法を真似したいのであれば、残念ながら不可能です。両社の事業は異なり、当社にとってうまくいく方法が、お客様にとってもうまくいくとは限りません。

03 新規顧客を獲得する方法：紹介

私は分裂と新規顧客の獲得も紹介によるものだと考えています。顧客を獲得するあらゆる方法の中で、人から人への紹介は常に最も低コストで最も効果的です。 Bサイド企業からの紹介顧客のコンバージョン率は50％以上です。コールドコールからの新規顧客の場合、コンバージョン率は一般的に10％程度です。これは紹介がいかに優れているかを示しています。

誰もがクライアントにクライアントを紹介してもらいたいと思っていますが、なぜ他の人があなたにクライアントを紹介するのかという点が難しいのです。あなたは彼をナイフで脅していますか、それとも良いサービスを提供して他の人があなたの会社を推薦してくれるようにしていますか?

2 番目の方法は、すべての企業が実行したい方法ですが、すべての企業が実行できるわけではありません。ここで形而上学的な話をしましょう。企業が良いサービスを提供しているかどうかは、その企業のオーナーの価値観に完全に依存します。

あるバを見てください。そのボスは礼儀正しさ、正義、誠実さを備えた人物でなければなりません。そうでなければ、彼はそのようなビジネスを創り出さなかったでしょう。私がサービスを提供すれば、詐欺師を完全に排除できるとは言えませんが、詐欺師の温床になることは絶対に許しません。

お客様に良いサービスを提供した後、お客様の友人が特定のサービスを提供できる会社を尋ねたとき、彼は喜んであなたを相手に推薦するでしょう。良いものだけが宣伝する価値があるからです。また、個人の尊厳を反映できるものも宣伝する価値があるからです。相手がそれを買わなかったとしても、あなたは面目を保ったことになります。

これは、国際的な高級品が中国で容易に市場シェアを獲得できる理由でもあります。人は何かを手に入れると、クールなダウンジャケットを着ていることを周囲の人々に知らせたくなります。そして、周囲の人々がそれを買う余裕がない場合は、借金をして代わりに買う方法を見つけます。これは紹介の最高の方法ですが、遠くから学ぶのは簡単ではありません。