実用的なヒント：SMSマーケティングのROIを向上させるには、次の3つの側面が重要です

著者は自身の実践に基づいて、SMS マーケティングに関する関連する教訓と経験的手法を共有し、読者のインスピレーションとなることを願っています。

誰もが運用プロセスの中で、運用手段として SMS に遭遇することになると思います。テキストメッセージはユーザーにとって邪魔であり、多くの人はテキストメッセージを読んでいない（またはマーケティングテキストメッセージは直接ゴミ箱に捨てられている）と言う人が多いですが、テキストメッセージは依然としてよく使用される操作方法です。一番の理由は、SMS が安価で、コストが非常に低いことです。一般的に、市場で販売されている SMS メッセージは 1 件あたり 2 セント強で販売されており、ROI は 152.17 にも達することがあり、SMS メッセージの強力さがわかります。

今日は、 SMS マーケティングについて、またこれまでの SMS マーケティングから学んだ経験と教訓についてお話しします。

まず背景を簡単に紹介させてください。Pinduoduoストアのユーザーに対してSMSマーケティングを実施し、ユーザーの消費をさらに刺激します。プラットフォームではユーザーを属性に応じていくつかのカテゴリーに分類しており、その属性に基づいて定期的なマーケティング活動を行うことができます。また、ユーザーデータを自分で分析し、さまざまなユーザー向けにカスタマイズされた SMS マーケティングを行うこともできます。 SMS マーケティングの ROI は 100 を超える場合があり、平均 ROI は約 40 です。

もちろん、プラットフォームが異なれば、ユーザーごとに SMS マーケティング戦略も異なります。ここでは、SMS マーケティングから学んだ教訓をいくつか紹介します。どなたでも下記にメッセージを残して、SMS マーケティングについて話し合いましょう。

1. クラウドパックが鍵

SMS マーケティングを行う際は、オーディエンス パッケージが鍵となります。特定の SMS マーケティングで各タイプのユーザーをターゲットにすることで、個々のユーザーの価値をさらに高めることができます。

一般的に言えば、プラットフォームはユーザーの行動（閲覧、収集、購入など）に応じてユーザーをいくつかのカテゴリに分類します。上図に示すように、Pinduoduoストアの背景は、ユーザーを過去30日間に商品を購入していないユーザー、過去365日間にストア商品を購入したユーザー、および潜在的に興味のあるユーザーに分けます。一般的に言えば、過去のSMSマーケティングデータに基づくと、過去30日間にストア商品を購入していない人のROIが最も高くなります。

しかし、プラットフォームはすでにユーザーにラベルを付け、直接送信できる人口パッケージをいくつか用意していますが、プラットフォームによって定義された人口パッケージは非常に一般的であり、十分に正確ではないため、個々のユーザーの価値を真に高め、SMSマーケティングをメカニズムにするためには、人口をさらにセグメント化する必要があります。 （ただし、ほとんどの場合、プラットフォームから提供されるデータがないため、自分でデータを分析する必要があることがよくあります。次の方法は、ほとんどのオペレーターに適しています。）

複雑なデータが山積みになっている状況で、どのようにデータをセグメント化し、各ユーザーの価値を発見し、最終的に運用手段を通じてユーザー価値を高めるべきでしょうか。ユーザーの価値を深く探求したいのであれば、RFM モデルについて言及する必要があります。

RFM モデルとは何ですか?

RFM モデルは、電子商取引でよく使われるモデルであり、ユーザーのアクティビティとユーザー価値を判断するためのモデルです。

R は最新の消費の時間差を表し、時間差が短いほどユーザーのアクティブ度が高く、思い出しやすいことを意味します。過去 30 日間に購入したユーザーと過去 90 日間に購入したユーザーでは、どちらの方が思い出しやすいと思いますか?

Fはユーザーの購入頻度を表します。ユーザーの購入頻度が高いほど、ユーザーがアクティブであることを意味します。同時に、ユーザーの購入頻度に基づいてユーザーの行動を推測し、ユーザーをさらに思い出すことができます。

Mは消費量を表します。消費量が多いほどユーザー価値が高くなります。背景データを調べて、ユーザー価値が全体的に低いことがわかった場合、この部分のユーザーにはまだ改善の余地がたくさんあることを意味します。月に 100 元を使うユーザーも、月に 1,000 元を使うユーザーも、運営者が維持する価値のある高価値ユーザーです。重要なのは、一般ユーザーの価値を高めながら、富裕層ユーザーを維持することです。

RFM モデルによれば、ユーザーを 3 つのグループに分けることができ、ユーザーの行動に応じてより適切に操作できるようになります。

しかし、何が高いとみなされ、何が低いとみなされるのでしょうか?次はデータ決済の問題です、続けましょう。 (この中には Excel のちょっとしたヒントがたくさんあります。Excel をしっかり学ぶことの重要性がようやくわかりました。ただし、ほとんどの問題はピボットテーブルを使用することで解決できます。)

データを使用して RFM モデルを計算する方法は?

TmallとPinduoduoのバックエンドデータを例にとると、ユーザーのニックネーム（ユーザーの携帯電話番号）、ユーザーの最新の支払い日、支払い頻度、支払い金額などのデータを確認できます。その後、データジャーニーの処理を開始します。

最も近いものとの時間差である R を計算します。最新の消費量の差を得るには、2 つの日付を減算するだけです。

最新の消費差を計算した後、どの R 値が高値と呼ばれ、どの R 値が低値と呼ばれるかを判断する必要があります。 R 値が高いか低いかを判断する方法は 1 つではなく、すべて製品の種類と達成する必要のある最終目的によって決まります。

ここでは、時間差の平均を判断基準とします（ここでの平均 R 値は 31 日です）。31 日を超える値は高 R 値、31 日未満の値は低 R 値です。

同様に、製品の自然な使用サイクルに基づいて計算することもできます。自然な使用サイクルが 7 日間の場合、R 値は 7 日以上、R 値は 7 日未満であると想定できます。

R 値を決定したら、条件付き書式を使用して、基準を満たすユーザーを除外できます。

次に、一定期間内に一人のユーザーが消費する頻度、つまり回数であるF値を計算します。ここでは、サイクルを 1 か月と定義し、1 人のユーザーが 1 か月間に行う購入回数を計算する必要があります。

ピボットテーブルを使用すると、一定期間内の単一ユーザーの消費頻度を計算できます。

ピボットテーブルを挿入します。

再充電数を行ラベルにドラッグし、再充電金額を列ラベルにドラッグしてフィールドを合計に設定し、再充電数を列ラベルにドラッグしてフィールドをカウントに設定すると、次の表に示すように、一定期間内の消費回数を計算できるようになります。

計算後は、上記の R 値の決定方法を参照して F 値を計算できますが、ここでは説明しません。

このようにして、RFM モデル内のデータを決定し、ユーザーを分類およびグループ化して、ユーザーに対してより洗練された操作を実行できるようになりました。

たとえば、価値が高く非常に重要なユーザーには、消費を継続するよう刺激するために追加の報酬（精神的または物質的な報酬）を与えることができます。

重要な開発顧客に対しては、定期的にユーザーリコールを実施できます。製品の自然な使用サイクルや消費量に基づいて、定期的なリコールを実施できます。たとえば、新製品の発売時やイベント開催時に、これらのユーザーをリコールしやすくなります。

人口パッケージのリコールデータ、SMSクリックスルー率、ROIなどの重要なデータに関する統計をまとめるたびに、SMSマーケティングプロセス中に戦略を常に調整します。実際、このプロセスは、高品質の人口を継続的に選別する方法でもあります。複数のSMSマーケティングを通じて、より正確な人口パッケージを取得し、データ分析を通じて人口に対して詳細な操作を実行し、ユーザーの個々の価値を高めることができます。

2. SMS送信時間

ユーザー グループを使用して洗練されたユーザー管理を実行する方法について簡単に説明した後、SMS メッセージの送信時間の問題について説明しましょう。

一般的に、テキスト メッセージを送信するのに最適な時間は午前 10 時から 11 時の間であり、イベント終了の約 1 週間前にテキスト メッセージを送信するのが最適です。午前中にテキスト メッセージを送信することは、ユーザーがテキスト メッセージをできるだけ多く確認できるようにするための基本です。イベント終了の 1 週間前にテキスト メッセージを送信すると、ユーザーがテキスト メッセージを見たときにイベントが終了していないことが保証され、ユーザーの心理的な期待から逸脱することがなくなります。

ここで、皆さんにお伝えしたい小さな落とし穴があります。開封率が非常に低いため、週末にはマーケティングのテキスト メッセージを送信しないでください。週末は選択肢が増えるため、人々は携帯電話にあまり注意を払わなくなり、テキストメッセージのクリック率が極端に低くなります。現在送信されているSMSデータから判断すると、週末のSMSデータは最悪です。

水曜日と木曜日にテキストメッセージを送信してみると、クリック率と支払い率が高くなります。

3. SMSコピーライティング

どのようなマーケティング テキスト メッセージの方が魅力的で、どのようなテキスト メッセージのコピーの方がクリックしたくなるでしょうか。結局のところ、テキスト メッセージが氾濫しているこの時代に、テキスト メッセージ自体が人々に感銘を与え、クリックしたくなるようにできなければ、基本的にこれらのテキスト メッセージは永遠に迷惑メッセージの中に埋もれてしまうでしょう。

1. ユーザーと関連性の高い情報は開封率が高くなる

誰もが自分に関係のあることに関心を持っています。例えば、Pinduoduo のマーケティングテキストメッセージ: 朝陽区限定の割引が配信されました。最近閲覧した xx 製品は xx 元のみです。クリックして購入してください。このようなテキストメッセージの開封率は、一般的にかなり良好です。ユーザーの地域限定の割引があり、ユーザーはお得感を味わうことができます。

2 つ目は、推奨商品がユーザーの最近の閲覧履歴に関連していることです。閲覧された商品は、ユーザーがその商品に興味があり、潜在的なターゲット ユーザーであることを示しています。最後の最も重要な点は、マーケティング活動によってサポートされる必要があることです。優遇措置により、最終的にはユーザーがクリックして注文するようになります。

2. シナリオ関連、SMSの信頼性を高める

テキスト メッセージでユーザー向けの特定のシナリオを作成すると、一方ではテキスト メッセージに対するユーザーの信頼が高まり、他方ではテキスト メッセージに対するユーザーの嫌悪感を軽減できます。

シーン関連性とは何でしょうか？それは、ユーザーが現在いるシーンを正確に説明できることを意味します。たとえば、気温が下がっている場合は、ユーザーに暖かい願いを送ることができます。小正月には、ユーザーに新年の願いを送ることができます。これにより、取引が円滑になるだけでなく、ユーザーに暖かい気持ちを与えることができます。

SMS マーケティングは、ユーザー管理の手段でもあると私は考えています。ユーザーの履歴データに基づいて、ユーザーを階層化してグループ化し、ユーザーを細かく操作して、個々のユーザーの価値を高めることができます。

1 か月に 1 元しか使わない 10,000 人のユーザーと、1 か月に 100 元を使う 1,000 人のユーザーでは、どちらのユーザーがより価値があり、より洗練された操作を行う価値があるでしょうか。私たち全員が心の中に答えを持っていると信じています。

著者: 王作戦日記

出典: 王作戦日記