マーケティング戦略: ソーシャル e コマース プラットフォームは、「大規模な再編」中の「プロモーターの大量流出」にどのように対処すべきでしょうか?

現在、ソーシャルエコノミーには、低価格の共同購入、会員制ソーシャルeコマース、コミュニティの生鮮食品の共同購入、コミュニティマーケティングという4つの主流の道があります。現在、Pinduoduoは「低価格のグループ購入」市場を独占している唯一の企業です。Taojijiが阻止された後、大きな影響はありません。もちろん、確実性はありません。ユーザーは典型的な「安いところで買う」ため、粘着性はまったくありません。また、会員制のソーシャルEコマースが主流になり、すべてのEコマース大手が目指すコアトラックです。

これに代わる「母親がパートタイムまたはフルタイムでお金を稼ぐのを助ける」新しいモデルが存在しない中で、会員制ソーシャル電子商取引は常に上昇傾向を維持するだろう。マイクロビジネスの大量投入により、この路線にはすでに4800万人近くの実践者がいる。これは無限の可能性を秘めた巨大な路線だ。将来的には、美団のようなユニコーンが必ず現れるだろう。

したがって、これはすべての電子商取引大手が何があっても簡単には諦めない道です。

数年にわたる急速な発展を経て、会員制ソーシャル電子商取引は形を整え始めている。今や「大手が利益を得る」時だ。タオバオ、優品優宇、京東汾翔が熱狂に飽きて利益を得ることを決意したとき、他の中小ソーシャル電子商取引プラットフォームはまさにその隙間で生き残ろうとしている。雲集、華昇日記、汾翔生活、ゼブラクラブ、ダーリンホームなどのプラットフォーム、さらにはいくつかのより小規模なソーシャル電子商取引プラットフォームもすべて「無差別攻撃」に遭うだろう。

最近、中小規模のソーシャル コマース プラットフォームの CEO が私と話をし、解決策を探ってきました。彼は、自分の苦悩と無力感を打ち明けました。根本的な問題は、わずか 2 ～ 3 か月で、プロモーター チームが 10,000 人以上から、アクティブ メンバーが 1,000 人しか残っていない状態にまで成長してしまったことでした。 2か月後には、数百人しか残っていないかもしれません。現在、プラットフォームの粗利益は30％で、そのうち20％はプロモーションチームに与えられ、残りのお金はマーケティングの赤い封筒と運営コストのサポートに使用され、ほとんど利益は残っていません。もちろん、私たちは長年にわたり、会員資格の制限を取り消したり、毎日3.88元の紅包を受け取ったり、他のプラットフォームに注力してアパレル事業をしたくない、実店舗を開いたり、短い動画のライブ放送をしたりなど、さまざまな方法を試してきましたが、特に良い方法は見つかりませんでした。

正直に言うと、特に良い解決策はないので、これらの大規模プラットフォームの運命は間違いなく無差別取り締まりとなるでしょう。

非常に経験豊富なプロモーターと話をしました。2017年以前は、ソーシャルeコマースは特にやりやすかったです。中小規模のeコマースプラットフォームは急速に成長しました。しかし、2017年以降は、基本的に規模を拡大することができませんでした。現在の市場状況はさらに厳しくなるばかりです。したがって、まだ始めたばかりのソーシャル e コマース プラットフォームの場合、すでにボーナス ステージを逃しており、開始するには遅すぎます。

会員制ソーシャル e コマースの競争状況を理解したいのであれば、まずこのトラックの核心的な原動力を理解する必要があります。実際、最も単純なポイントは、マーケティングのための資金があること、低価格を確保するためのサプライチェーン管理、プロモーションチームを刺激するための手数料、そしてブランドの信頼の支持と構築です。もっとわかりやすく言うと、運転チームにお金が分配され、そのお金が低価格で市場に参入するための補助金戦争に使われることになります。結局、それは「資本」のゲームです。強力な支援がなければ、道はますます狭くなるだけです。

Pinduoduoは下位市場に定着する前に50億ドルの資金を調達し、上場後も数百億ドルで市場を支援し続けた。今年第3四半期には23億ドルの損失を出したが、止めることはできなかった。淘集址は1億人のユーザーに到達するために年間10億人民元以上を費やしたが、資金調達の夢は打ち砕かれた。 IPOまで生き残れる企業はPinduoduoのようになり、生き残れない企業はTaojijiと同じ悲惨な運命を辿ることになるだろう。会員制ソーシャルeコマース分野でも同じ原理が当てはまります。資本準備金、サプライチェーン管理、手数料ポリシー、さらにはブランド影響力の面での競争になると、中小規模のプラットフォームは遠く及びません。これが現実であり、いかなる運用戦略によっても一発で解決できるものではありません。

価値あるプロモーターチームがタオバオ小埔、優品優宇、京東汾翔に集中するのは、基本的に確立された事実です。もちろん、彼らは中小プラットフォーム、特に死を待つだけで簡単に収入を維持できるトッププロモーターを放棄することはありません。しかし、プラットフォームにとっては、生活はますます困難になるばかりだ。

したがって、中小規模の会員制ソーシャル電子商取引、特に第3層プラットフォームの将来展望について言えば、この現実に直面して特に良い解決策はありません。これが本当に一般的な傾向です。

中小規模の会員制ソーシャル電子商取引プラットフォームの変革は必須です。

1. 最善の戦略: 躊躇せず、可能であれば直接販売し、可能な限り資金を調達します。

多くのスタートアップにとって、これは少し残酷かもしれませんし、起業家精神を隠して抑圧していると私を批判するかもしれません。しかし、現実は、これは基本的に取り返しのつかないことです。

メーカーや古い顧客をベースにしたビジネスモデルは、どれも「簡単なビジネス」であり、全体のボリュームがそれほど高くないため、基本的に不安定です。この分野で成功したいのであれば、プロのプロモーターチームに頼らなければなりませんが、彼らがより重視するのは、実際には手数料と販売のしやすさという2つの側面です。製品が販売しやすいかどうかという点については、主にプラットフォームの影響力によって顧客に与えられる信頼、新規顧客獲得のための予算投資、サプライチェーン管理の低価格戦略、下流消費の手数料率などによって決まります。このレベルの競争では、中小規模のプラットフォームに利点があるとは到底思えません。

したがって、ユーザーデータがまだ良好なうちに、売れるものはすぐに売り、できるだけ多くの資金を調達してください。ためらう必要はありません。今は少しのお金の価値があり、さらに2か月遅らせれば、価値は下がるだけです。

2. 中位戦略: 作戦方針の改善を継続し、より低いレベルの敵を攻撃します。

現在の業界の動向から判断すると、会員制ソーシャル電子商取引には、たとえ「シェアして儲ける」ことができなくても、「自分で購入してお金を節約する」ことができるという、比類のない利点があります。これは、タオバオストアの非常にベテランプロモーターが会話の中で私と共有した議論であり、彼はそれを使ってユーザーのモチベーションを高めました。オンラインのコストコであることは、会員制のソーシャル e コマース プラットフォームにとって理想的な状態です。

突破したいのであれば、運用戦略における次元削減で攻撃するしかありません。

① 会費を徴収しなければならない。プロモーターの高額な手数料や新規顧客獲得コストを支払うための資金はどこから来るのでしょうか?会費のみとなります。ある程度、数量を増やす可能性は損なわれますが、顧客は比較的安定します。

② 会費や会員特典パッケージの規模を縮小する。今後、会員制ソーシャルeコマース企業が競争する際には、会員費の敷居を下げることと、会員ギフトパッケージの割引感を高めることという2つのマーケティング手法に直面することになるだろう。そのため、中小規模のプラットフォームはできるだけ早くその地位を確保する必要があります。現在主流の会員費の基準額は399元なので、99元、または199元にしか引き下げることができません。この会員費には 2 つの機能があります。1 つは、プロモーション チームに最大の利益を分配することです。もう 1 つは、最も有利で厳選された会員ギフト パッケージを提供することです。中小規模のプラットフォームは基本的に利益がなく、彼らが求めているのは量とそれに伴う消費者のコンバージョンです。

③ 優秀なプロモーターのチームを集め、株主に変える。株式は利益を上げている企業にとってのみ価値があります。そうでなければ、たとえ利益の100％を独り占めできたとしても、プロモーターがいなくなったら株式は何の役に立つでしょうか？だから、ためらわずに、優秀なプロモーターチームを株主に変えてください。こうすることで、彼らとしっかりと結びつき、他のプラットフォームから上級プロモーターチームを招待し、これを利用して直接市場に参入することができます。すでにこの手法で成長した企業は数え切れないほどある。今は「ユーザーを収穫する」のではなく、「プロモーターを収穫する」時期だ。

3. 最悪の選択肢: ソーシャル マーケティング + コンテンツ e コマース。

本来、ソーシャルマーケティングは最善の戦略ですが、残念ながら、現在、中小規模のソーシャルEコマースプラットフォームの顧客リソースのほとんどがプロモーターの手に握られています。プラットフォームは基本的に消費者と直接接触する機会がなく、プロモーターチームのイニシアチブに大きく依存しています。明確な合意がないと、効果的に顧客リソースの提供を求めるのは非常に困難です。

彼らの小さな考えは非常に明確です。私は今でも彼らを Taobao ショップの運営に利用しています。彼らはどのようにプラットフォームに貢献できるでしょうか?

そのため、一度ソーシャルメディアマーケティングに携わると、それはプロモーションチームとある程度決別することを意味します。もちろん、直接決別することはお勧めできませんが、いくつかの回りくどい戦略があります。それがどんなに回りくどいものであっても、敏感なプロモーションチームは必ずそれに気付きます。これはソーシャル マーケティングの最も重要なポイントです。顧客リソースとコミュニティ リソースを管理する人は、強い発言力を持ち、制約から完全に解放されて新しいプラットフォームを作成できます。

このゲームでは、中小企業は基本的に生き残るためにプッシャーチームに頼らなければなりません。

そのため、コミュニティマーケティング+コンテンツ電子商取引は、会員制ソーシャル電子商取引の変革のための良い戦略となっています。これは、300万人以上のファンコミュニティを構築し、ライブ放送、ショートビデオ、草の生えたコピーライティングを使用して商品を直接販売し、小さな声を獲得するという華傑世洋のコミュニティマーケティングモデルに似ています。もちろん、それをサポートするには、変革への決意と、それをサポートするより回りくどい戦略が必要です。

会員制ソーシャル電子商取引については、現在の競争環境は非常に明確です。第 1 レベル: Taobao Shop、Youpin Youyu、JD Fenxiang。第 2 レベル: Yunji、Zebra Club、Huasheng Diary、Future Market、Fenxiang Life など。第 3 レベルは、より小規模なソーシャル電子商取引プラットフォームです。資本準備金で競争するにしても、サプライチェーン管理で競争するにしても、どちらにも優位性はなく、あるいは出発点に大きな差があるというのが、実のところ一般的な傾向です。

大手プラットフォームが廃業すると、本当に何も残らないという気持ちになります。

中小規模の会員制ソーシャル電子商取引企業の持続的な発展は、運や人を動かす独創的な政策に頼るのではなく、革新、変革、変化を必要とします。

著者: PRホーム

出典: PRホーム