花豚の核分裂活性法！

今年上半期、華小竹はどこからともなく現れ、市場での議論と論争は止むことがなかった。

製品面: 安くて手頃だと考える人がいる一方で、車を手に入れるのが難しく、待ち時間が長すぎると考える人もいます。
戦略面でもさまざまな声がある。Didiは旅行市場で「Pinduoduo」を再現したいと考えているという人もいれば、Didiは成長に不安を抱いており、緊急に新しい戦場を開拓する必要があると言う人もいる。

こうした疑惑を受けて、普段はメディアの前に姿を現さない滴滴出行は最近、複数のメディアのインタビューに応じた。おそらく、機が熟したと感じ、大衆に再び華小珠を知ってもらいたいと思ったのだろう。

製品とインタビューを組み合わせることで、DidiがHua Xiaozhuで何をしているのかを分析してみることができます。

1. 花豚、ちょっと困った

華小竹の責任者である孫樹氏はインタビューで、華小竹のターゲットユーザーは「より安い車を手に入れるために少しの苦労をいとわない人々」だと語った。

この「ちょっとした手間」はサービス削減措置であり、タクシー配車手順においてユーザーにさらなる関与を求めている。例えば、乗車時に認証のために携帯電話の下4桁を提供する必要があり、より安い料金を得たい場合はさらに転送や共有が必要であり、電話によるカスタマーサービスもない。

これは以前よりも面倒で、いくつかの究極のサービスが欠けているため、運用コストがいくらか削減され、乗客側の価格も下がります。これは、格安ホテルと星付きホテルの違いのようなものです。

華小竹は滴滴出行が下位市場を攻略するための動きだという意見もあるが、この動きは1、2級都市にとっても大きな意味を持つ。むしろ価格抑制戦略に近い。

外の世界では華小竹について大きな誤解がある。華小竹の運転手の多くが関連資格を持っていないことから、華小竹は一部の都市の規制当局から圧力を受けている。滴滴出行に登録できないが華小竹で仕事に就ける運転手は多い。

孫書氏はインタビューでこう説明した。現在、華小珠のドライバーになれるのは、滴滴出行に登録され、活動しているドライバーだけだ。つまり、滴滴出行と華小珠は同じキャパシティープールを共有しており、安全面でも滴滴出行のドライバーと同じ審査システムを持っているのだ。

運転手も車も変わっておらず、利用者に提供されるサービスもほとんど同じだが、価格は下がっている。華小竹はマクドナルドが創業当初に一般向けに配布したクーポンチラシのようなもので、ハンバーガーはハンバーガーのままだが、チラシで食べるのが少し難しくなっている。

華小珠も同様のロジックを採用しており、ユーザーをより細かく分類しています。価格にそれほど敏感でないユーザーは引き続き Didi を使用し、同時に、価格をより気にするユーザーグループにもサービスを提供しています。彼らは時間コストを価格割引と引き換えに、新しいユーザーを引き付けたり、定期的にクーポンを集めたりすることができます。

ユーザーにとっての「面倒」は、主に乗車体験に反映されています。例えば、車を呼ぶスピード、乗車後の認証コードの確認、降車前の支払いなどです。それに応じて、乗客にも選択肢があります。友達と食事をしたい場合や外出を急ぎたくない場合は、もう少し待つことができます。より速く、より快適に過ごしたい場合、Didiまたは専用車に乗ることができます。

格安の華小車の誕生以来、滴滴出行のトーンはやや高めになり、いつでも連絡が取れる人間のカスタマーサービスや、車を降りて出発する際の支払いルールなど、滴滴出行が提供する追加サービスに人々は徐々に気づくようになった。滴滴出行はこれらのサービスの費用を負担しているが、ユーザーがそれを直感的に感じるのは難しいのが普通だ。

運転手の視点から見ると、華小竹の運転手への補助金はかなり大きい。新規運転手は登録報酬として300元、1日5件の注文を完了すると60元の報酬がもらえる。乗客を登録すると運転手はさらに報酬を受け取る。

たとえ短期的な補助金を差し引いても、運転手は滴滴と華小珠で同時に注文を受けることができるので、選択肢が増える。朝晩のラッシュアワーに滴滴を利用すれば、比較的高い収入を得られるし、空いている時間帯には華小珠の注文を多く処理することもできる。収入は滴滴ほどではないかもしれないが、ないよりはましだ。

理論的には、異なるグループの人々に対して異なる価格戦略を採用することで、ドライバーの利益を最大化できます。

しかし、市場では華小珠のドライバーに関する否定的なレビューが多く見受けられます。華小珠はドライバーの監督にさらに力を入れるべきです。

2. 人々の記憶に残るブランドを作る

Gaode Map を開くと、一度に 10 以上のブランドのオンライン配車サービスを呼び出すことができます。有名なものには Didi、Cao Cao、Shouqi などがあり、あまり知られていないものには AA Travel、Timely Car Rental、Jinyinjian Travel などがあります。乗客にとって、どのブランドの車に乗るかは気にしません。より重要なのは、車を呼ぶスピード、コスト、サービス、安全性です。

タクシーに乗る際に人々が気にするこれらの要素の中で、唯一差別化を図っているのが「サービス」だ。滴滴出行の優麗橙自家用車製品ラインは、中高級ユーザーの旅行ニーズを満たすように設計されているが、「サービス」は実際には比較的重要でない考慮指標である。ほとんどのユーザーは、タクシーに乗る際に皇帝のような待遇を受けることを求めていない。運転手が少し礼儀正しく、悪口を言わなければ、それで十分だ。

個人向け自動車ラインを脇に置いて、オンライン配車サービスについてのみ言えば、Didiがユーザーに提供してきたサービスは他のブランドのサービスと似通っているため、Didiは長い間旅行市場のリーダーであるにもかかわらず、ユーザーの忠誠心は依然として低い。

どうすればいいですか？

一つの方法は、Didiが事業を外に拡大し、単なる輸送以外のこともできるようにすることです。もう一つの方法は、ブランド効果を強化し、人々が車を必要とするときはいつでもDidiを思い出すようにすることです。Didiの最近の行動から判断すると、間違いなく後者です。

ブランド効果を持たせたいなら、まずは人々が気にする「価格」から始めて、製品を差別化する必要があります。これは、華小竹が行っていることです。

では、なぜ Didi は自らこれを実行し、別のブランドを育成しないのでしょうか?

新規顧客獲得補助金がDidiのブランドを傷つける理由については多くの議論があるため、ここでは詳細には触れないが、この点と比較して、より重要なのは、Didiの現在の収益構造がさらなる値下げに耐えられないということかもしれない。

タクシーに乗るのは、安いときに買いだめするような買い物とは異なり、すぐに必要なことだ。滴滴出行の価格戦争は、オンライン配車部門全体の参加を必要とする長期的な動きだ。滴滴出行の事業はかろうじて黒字化しており、現時点での多額の補助金は、奪われた市場シェアの一部を一時的に取り戻すのに役立つかもしれない。しかし、補助金が停止すれば、すべては元通りになるだろう。

もっと良い方法は、比較的低コストのタクシー配車プラットフォームを作り、低価格に重点を置き、補助金という形でそれをユーザーの「手頃さ」という認識と強く結び付け、「華小珠は最も安いタクシー配車プラットフォームだ」という印象を人々の心に植え付けることです。ちょうど人々が Pinduoduo で物を買うとき、価格を比較するために Taobao に行く可能性が低くなるのと同じです。

これは人々の記憶に残るブランドです。市場が認知されれば、他のプラットフォームは参入するためにより高いコストを支払わなければならなくなります。

3. 沈む市場を捉える

国内の第三線以下の都市の人口は10億を超え、県城市も含め、いわゆる沈下市場を構成している。Pinduoduoの成功は、沈下市場の潜在力が常に過小評価されてきたことを証明している。

華小竹はオンラインになったとき、臨沂市と遵義市の2つの3級都市を試験都市として選んだ。この2つの都市はごく普通の都市であり、華小竹はサンプルとして使いたかったのかもしれない。

結果はかなり良好で、開始から3か月で、地元のオンライン配車サービス市場全体の規模は10〜15％増加しました。1級都市と2級都市と比較すると、沈没市場にはまだ大きな成長の余地があり、華小竹が浮上するには十分です。

まず、ニーズと問題点を分析してみることができます。

オンライン配車サービスがまだ普及していない第3、第4層の都市や郡では、タクシーを利用したい人は一般的にまだ道路脇でタクシーを拾う方法に頼っている。タクシーは自動車ショーやビジネス街などの混雑した場所に集まる傾向があり、中には市内を走り回るタクシーもある。

タクシーの悩みの種は、三、四級都市の人口密度が低く、街中に空車が溢れ、会費も高いことです。その結果、一部の「闇タクシー」が出現し、空き時間を利用して小遣いを稼いでいます。それに伴う問題は、会社に所属していないこと、安全上のリスクがあること、利用者の信頼を得るのが難しいことです。

乗客側の問題点も同様に明らかだ。辺鄙な場所ではタクシーを拾うのが難しく、待ち時間は不明で、「違法車両」に乗ることの安全性は保証されていない。情報格差によって孤島が形成され、乗客と運転手がお互いを見つけるのが難しくなっている。これもプラットフォームの存在意義である。

華小珠がローエンドプラットフォームになるまでの道のりは、滴滴出行の当初のスタートとあまり変わらない。どちらも、運転手と乗客の間のコミュニケーションチャネルを構築し、インテリジェントな車両配車を実現することを含んでいる。

今日の沈没市場は、5年前と同じではありません。Pinduoduoによる一連の教育を経て、ユーザーは補助金分裂ゲームに慣れ、受け入れることができるようになりました。また、需要ポイントもあり、Didiに新たな成長をもたらす可能性があります。

華小竹がバランスを取る必要があるのは、過剰供給の問題です。三、四線都市にはすでに多くの自家用車があり、人々はすでに慣れ親しんだ移動手段を持っています。三輪車やバイクに乗るのも良いですし、タクシーの供給能力は基本的に乗車需要をカバーできます。現時点では、華小竹は自家用車で市場に参入しており、タクシーの抵抗を受けるのは避けられません。

しかし、数十のオンライン配車サービス会社が存在する一級都市や二級都市と比べると、沈没市場の競争力ははるかに小さい。華小竹が市場で確固たる地位を築き、地方から都市を包囲するアプローチを取ることができれば、想像の余地も大きい。