20の一般的なブランドマーケティングとプロモーションの心理学的効果

今日は、マーケティングにおける心理的効果の応用についてお話ししたいと思います。この記事を書こうと思った理由、つまり心理的効果の重要性について 2 つをまとめました。

理由1:

「マーケティングに専門家はいない。唯一の専門家は消費者だ。消費者に感動を与えればいいのだ。」私は何度もこのことを言ってきました。ナンセンスのようですが、暗闇の中で私たちを正しい方向に導く灯台のような存在です。常に消費者に注目し、努力すべきだと言っているのです。

多くの人は、市場に出て消費者と会うよりも、オフィスでブレインストーミングをすることを好みます。彼らは消費者に製品を売りたいのですが、消費者を無視し、消費者に対する関心を示さず、消費者に時間とエネルギーを費やすことを望みません。

消費者に「感動」を与えたいのであれば、少なくとも消費者を理解しなければなりません。もちろん、消費者は一人ひとり異なり、まったく同じ人はこの世に二人といませんが、すべての消費者に何らかの共通点があることは否定できません。

心理的影響は、多数の実験研究によって得られた法則であり、ほぼすべての人が影響を受けるといえ、普遍的なものです。

簡単に言えば、これらの心理的効果を適切に利用することで、消費者に印象を与え、商品を販売しやすくなります。

理由2:

現在のマーケティング環境を一言で表すなら、「混沌」という言葉が最も適切でしょう。さまざまなコンセプトやゲームプレイが次から次へと登場し、消費者を圧倒しています。

環境の変化は消費習慣の変化をもたらしました。以前は、人々は何かを購入するためにオンラインで行くだけでした。しかし、今は違います。DouyinとKuaishouで物を買う方が気分が良いようです。消費習慣の変化は環境の変化も促進しました。オンラインショッピングプラットフォームでのライブストリーミング販売は現在非常に人気があります。

将来、科学技術の発展により、環境が想像を絶する変化を遂げ、それに応じて消費者の特定の習慣も変化することは想像に難くありません。もちろん、将来の変化を予測するだけでなく、変わらないものや大きく変わらないものも把握する必要があります。

心理的効果はマーケティングの根底にあるロジックとも言えます。ある程度は外部環境の変化によって変わることはなく、消費者の骨身に深く根付いているものです。研究し探求することは、私たちの時間とエネルギーを費やす価値があります。

簡単に言えば、常に変化する外部環境に対して、変わらない心理的影響で対応する必要があるということです。

多くの人がこれについて書いており、あなたも以前に勉強したことがあるかもしれませんので、復習として扱ってください。実際、勉強するたびに異なる考え方が生まれ、繰り返しが成功のルールの 1 つです。

1. 相互利益効果

相互関係効果とは、ほとんどの人が他人に何か借りを作りたくないという心理的傾向があるという事実を指します。他人から恩恵を受けると、相手に恩義があるというプレッシャーを感じます。相手に同等以上の恩恵を適切なタイミングで返すことができれば、この心理的プレッシャーから解放されます。

これは理解しやすいことです。結局のところ、私たちは人生で他の人に助けを求めたことがあるのです。問題が解決した後、私たちは少し気まずい思いをし、相手を夕食やお茶に招待したり、次に相手が困っているときに率先して助けたりして、常に感謝の気持ちを表さなければなりません。

相互関係効果はマーケティングでどのように活用されていますか?この言葉を覚えておいてください。「消費者に対してあなたが行った善行は、最終的に消費者からあなたに返されるでしょう。」

『影響力』の中で、チャルディーニは、ウェイターが客に請求書を渡すときにミントを渡さない場合、客はサービスのレベルに基づいて主観的にチップを渡すという例を挙げています。ウェイターがミントを 1 枚渡すと、チップは 3.3% 増加します。ミントを 2 枚渡すと、チップは前例のない 20% 増加します。

大口顧客営業をしている友人が、こんな話をしてくれました。顧客をフォローアップしていたとき、その顧客はお茶を飲むのが好きでしたが、ティーカップが少しすり減っていることに気づきました。その顧客は仕事がとても忙しく、新しいものを買う時間もありませんでした。友人は何も言わずにスーパーに行き、顧客のためにもっと良いティーカップを買いました。顧客の顔はすぐに笑顔でいっぱいになり、最終的にプロジェクトは完了しました。

相互関係効果を利用する際に注意すべきことは、消費者に対する親切によって、あなたが多くの努力を払ったと消費者が感じ、それを大切にしたり、より大きな報酬を与えたりするようにすることです。たとえば、ある店が街で見かける人全員にクーポンを配り、別の店があなたのために一生懸命クーポンを集めたので残りが少ないと言った場合、どちらの店のクーポンが好みでしょうか。

もし李佳琦がライブ放送室で「女性全員」に、これらのブランドオーナーが提供する割引は非常に簡単に得られるので、みんな早く注文すべきだと言ったら、彼の「女性全員」はそれをあまり大切にしないかもしれません。逆に、李佳琦がこれらの割引はみんなが大変な努力で得たものだと言ったら、彼女たちはもっと早く注文するかもしれません。

上で述べた相互効果は比較的一般的です。また、「拒否-譲歩」戦略と呼ばれるアップグレード版もあります。これはどういう意味でしょうか。相手が受け入れにくい要求をした後、一歩下がって、相手に本当にしてもらいたい要求をするということです。このとき、相手はあなたが自分に利益を与えてくれた、あるいは配慮してくれたと感じ、あなたの譲歩によって恩義を感じ、一歩引いてあなたの要求を受け入れてくれるでしょう。

皆さんはこんな状況に遭遇したことがあるでしょうか。道端を歩いていると、突然小さな女の子が近づいてきて、服の端を引っ張り、大きな花束を買ってきてほしいと頼んできます。あなたは断るかもしれませんが、その女の子は「じゃあ、買ってきてくれる？」と言います。おそらく、あなたは断らないでしょう。

以前、このような状況に遭遇したことがあります。花屋ではなく、水性ペン屋でした。最初、店員はペンを一箱丸ごと買うように言いました。私はためらうことなく断りました。しかし、店員は諦めず、「2本買ったらどうですか？」と言い続けました。結局、結果はご想像のとおりでした。

実のところ、私はそのペンを本当に必要としていたわけではありません。私がそれを買った大きな理由は、セールスマンが私のことを考えてくれていると感じたので、彼に「感謝」するためにそれを買ったのです。

2. バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、個人がグループの影響を受け（誘導または圧力を受けて）、自分の意見、判断、行動を疑い、グループの大多数と一致する方向に変える状況を指します。つまり、個人はグループの影響を受け、他者との一貫性を保つために、自分自身の見解、判断、行動を疑い、変更します。これは通常、人々が「群衆に従う」と呼ぶものです。

この点は理解しやすいです。私たちは常に群集効果の影響を受けており、最も深い感情はおそらく信号待ちの時だと言えます。あなたと何人かの人々が信号待ちをしているとき、仲間の一人が待ちきれず赤信号を無視した場合、この時、あなたはまだ文明人として赤信号を無視しないと比較的決心しています。その後、一人、二人、三人…みんながその仲間に従いますが、この時あなたに何が起こるかは分かりません。

善行をしているときでも、私たちは群集効果の影響を受けます。募金箱にお金が入っていたら、もっと喜んで寄付するかもしれません。募金箱に「通りすがりの10人中9人が寄付しました」と書いてあれば、あなたの寄付意欲はさらに強くなるかもしれません。

そのため、多くのブランドは登録データや売上データなど、自らを物語るデータを公開します。データが不十分な場合は、単に「もっと」「xxx、より多くの人々の選択」という言葉を使用します。それらがあなたの決定に有形または無形の影響を与えることは否定できません。

偽造注文には大きなリスクと高いコストがかかるにもかかわらず、店舗の売上を増やすために偽造注文を利用することを選択する小売業者が依然として多く存在します。これは、販売レベルが消費者が購入を決定する際に考慮する要素の 1 つになっているためです。

もちろん、高級品を販売している場合は、売上データを持ち出したり、売れ筋現象を起こしたりしてはいけません。高級品を誰もが使用している場合は、希少性が高く、価値があるため、魅力がなくなります。

3. アンカリング効果

アンカリング効果は沈没アンカー効果とも呼ばれ、人が誰かまたは何かについて判断を下すときに、第一印象または最初の情報に簡単に支配され、海の底に沈むアンカーのように人の考えがどこかに固定されてしまうという事実を指します。

したがって、第一印象は特に重要です。第一印象の質によって、将来他の人があなたをどのように見るかが大きく決まります。

ある人が、消費者を2つのグループに分け、それぞれのグループに抗炎症薬の価値を尋ねる実験をしました。実験者は最初のグループに、「この抗炎症薬の箱はいくらだと思いますか？」と尋ねました。すると、ほとんどが50元程度と見積もられる結果になりました。

2番目のグループでは、実験者は「この抗炎症薬の箱の値段は500元より高いと思いますか、それとも低いと思いますか？」と質問しました。その結果、第 2 グループの全員が風邪薬の値段が 500 元であるはずがないと考えていたにもかかわらず、200 元という不当に高い値段を見積もったのです。

その理由は何でしょうか?実際、人々はアンカー価格の影響を受けます。ここで、第 2 グループの消費者に要求された 500 元は、実験者が設定したアンカー価格であり、消費者の製品に対する評価を高めます。

マーケティングにおける最も一般的なアンカー効果は、おそらく「元の価格xx、現在の価格xx」です。たとえば、99元の衣服に「元の価格399、現在の価格99」と表示されている場合、消費者はその衣服が399元の価値があると考えるため、それを選ぶ可能性が高くなります。オンラインショッピングプラットフォームを開いて見てみると、ほとんどの商品がこのように価格設定されていることがわかります。

路上で売られている2元の饅頭は高いのに、5つ星ホテルで売られている10元のコーラは安いと思うのはなぜでしょうか。

多くのブランドが空港や高速鉄道駅に進出するために多大な努力をするのはなぜでしょうか。それは単に、高い価格で販売したいからです。不思議なことに、消費者はそれでも喜んでお金を払っています。これは、消費者の心の中で、これらの場所では、この価格で販売されるべきであり、自然に受け入れるからです。

なぜ消費者は4元でエバーグランデ・アイススプリングを買わないのでしょうか？なぜなら、消費者の心の中では、ミネラルウォーターの価値はたった1～2元であり、それが消費者の心の奥深くに定着しているからです。

白水山はなぜたった3元で売れるのでしょうか？白水山は一部は水であり、一部は地位の象徴であるため、「水の貴族」というスローガンのもと、その水を飲む人は自然に自分を人間の貴族として想像し、喜んでお金を払って飲む人もまだたくさんいます。

4. デコイ効果

デコイ効果とは、人々が 2 つの同等に優れた選択肢の中から選択する際に、新しい選択肢、つまりデコイ選択肢が追加されると、古い選択肢がより魅力的に見える状況を指します。

『フリーコノミクス』にもそのような例があります。

ラップ氏はレストランのコンサルタントでした。レストランは彼を高額の報酬で雇い、レストランのメニューと価格設定を計画させました。ラップ氏は後に、メニューのメインコースの値段が高いと、誰も注文しなくてもレストランの利益が上がるという現象を知りました。

なぜこのような現象が起こるのでしょうか?

なぜなら、人々は一般的にメニューの中で最も高価な料理を注文するのではなく、2番目と3番目に高価な料理を注文する傾向があるからです。このようにして、彼はレストランのために高価な料理を作り、メニューを変更し、そして多くの顧客が2番目に高価な料理を注文するように「誘惑」されました。この場合、ラップがメニューに追加した高額の料理は「おとり商品」であり、クリックを促した2番目にランクされた料理は、一般に「ターゲット商品」と呼ばれるものだった。

ベイトアイテムを追加すると、より直感的に比較できるようになり、「非常に合理的」と思われるオプションをすぐに見つけられるようになります。このため、一部の商店は、基本的に売れないような高額商品を常に置いています。品質はそれほど良くないのに、値段が高いのです。これは、他の製品の方が「お得」に見えるようにするための意図的な「おとり商品」です。

現在、雑誌を販売している人には、次の 2 つの選択肢があります。

1. 電子購読：59米ドル。

2. 電子版と紙版の定期購読：125 ドル。

どちらを選びますか？多くの場合、最初のオプションの方が安価で、電子ファイルの方が便利なので、それを選択するでしょう。今、別の選択肢が与えられたら、どれを選びますか?

1. 電子購読：59米ドル。

2. 電子版と紙版の定期購読：125 ドル。

3. 紙媒体の定期購読：125ドル。

3 番目のオプションを追加すると 2 番目のオプションがより手頃に見えるため、最初のオプションの方が好まれるかもしれません。これは、エコノミスト誌の定期購読の広告事例です。実際、3 番目のオプションが追加されると、最初のオプションを選択する人が増えました。

5. 保有効果

保有効果とは、何かを所有すると、所有する前と比べてその価値の評価が大幅に高まることを意味します。

ある行動経済学者が、2 つのグループの人々に同じカップの値段を尋ねる実験を行いました。最初のグループにはカップが渡され、そのカップにいくら払う意思があるか尋ねられました。2 番目のグループには、カップにいくら払う意思があるかを直接尋ねられました。驚いたことに、同じカップに対して、売り手が提示した価格は、買い手が提示した価格の 2 倍でした。

面白いと思いませんか？ 「自分の所有物を大切にする」という慣用句がありますが、どういう意味ですか？私は家にある壊れたほうきを宝物のように大切にしています。

商人は毎回この効果を利用しているようで、効果があります。アイテムを所有した後は、所有する前よりもその価値に対する評価が大幅に高まります。そのため、まずは使わせてもらい、満足したら自然にお金を払うことになります。

服を買いに行くと、店員さんが何度も試着を勧めてくるのはなぜでしょうか。どうせお金はかからないので、ためらわずに試着してしまいますし、試着すればするほどその服の良し悪しがわかるようです。大量の研究とデータによると、試着する前よりも試着した後に服を注文する可能性が高くなる理由は、試着すると服に対する「所有感」が生まれるからです。着ると自分のものであると感じ、自然に服のいくつかの欠陥を無視するようになります。

近年、DIY 業界が消費者の間で人気を博しているのはなぜでしょうか? Xiaomi独自の「参加感」戦略が成功したのはなぜでしょうか？これはすべて、消費者が参加して自然にもっとお金を払おうという気持ちになるという、保有効果によるものです。

私はかつてこの疑問について考えました。現在、多くのオンラインショッピング プラットフォームで「7 日間の理由なし返品」を提供するのは損失ではないでしょうか?実際に試してみました。貨物保険は10元、送料は8元だけだったので、2元の利益が出ました。後になって、それは間違っていたと思いました。多くの人は、商品を受け取ってから2、3日使用した後、返品したくないと思うかもしれません。なぜなら、パッケージを開いた瞬間に満足していなくても、使用の過程で、目に見えないほど商品への愛着が深まっていくからです。

6. 損失回避効果

損失回避とは、人々が同時に同じ額の利益と損失に直面した場合、ほとんどの人がそれを損失と考えることを意味します。損失の負の効用は、利益の正の効用の 2 ～ 2.5 倍です。

実験者は、2 つのグループに分かれて次のような実験を行いました。

最初の実験: 実験グループは最初に現金 1,000 単位を保有しました。これに基づいて選択してください。

A. 保有現金が2,000に増加する確率は50%です。

B. 保有現金が 1,500 に増加する確率は 100% です。

この実験では、実験グループの 16% が A を選択し、84% が B を選択しました。

2 番目の実験グループ: 同じ実験グループが最初に 2,000 単位の現金を保有しました。これに基づいて選択してください。

C. 現金 1,000 単位を失う確率は 50% です。

D. 現金 500 単位を失う確率は 100% です。

この実験では、実験グループの 69% が C を選択し、31% が D を選択しました。

実験では、オプション A とオプション C が最終的に現金 1,000 または 2,000 を保有する確率は 50% です。対照的に、オプション B とオプション D が最終的に 1,500 を現金で保有する確率は 100% です。つまり、実験グループは利益を得られる可能性がある場合には低リスクを選択し、損失を被る可能性がある場合には高リスクを選択する傾向があります。

したがって、時には利益よりも損失を強調する方が良い場合もあります。消費者があなたの製品を購入しなければ、何かを失うことになります。マーケティングで最もよく使われる手法は、ロスバンドルです。損失を恐れているので、損失をパッケージ化して一度に提供します。

同じ商品に 2 つの異なる価格設定方法があります。それがどのようなものか想像してみてください。

1.99元、送料無料。

2.90元、送料9元。

全体の価格はどちらも99元と変わりませんが、前者の方が気分が良くなるようです。現在、多くのオンラインショッピングプラットフォームがこのように価格設定しています。JDの自社運営商品は例外のようです。送料無料は一定額以上の購入時にのみ適用されます。JDで何かを購入するたびに、最も不満なのはその送料です。

昨今の多くの活動はこのような方法で行われており、損失回避効果を十分に活用していると言えます。例えば、100元をチャージすると、300元が手に入ります。この300元は、毎月25元ずつ、12回に分けて返ってくるかもしれません。しかし、実際には、毎月の消費量は25元をはるかに超えていますが、毎月25元が手に入るので捨てるには惜しいので、1年間使用します。

7. メンタルアカウンティング効果

心理的口座とは、日常消費口座、娯楽口座、偶発的損失口座など、さまざまな種類の消費を対応する心理的口座に分類することを意味します。各口座には、無意識のうちに自分が費やしたい金額を貯蓄します。

例えば、大きな期待を抱いてコンサートホールに来て、入口に着こうとした時に、事前に購入した600元のチケットを紛失したことに気付いたとします。あなたならこんな時どうしますか？もう一つ買いますか？

2 番目の状況は 1 番目と同じです。コンサートホールの入り口に来ましたが、今回はチケットを紛失しません。チケットを購入していないのに、ポケットの中の現金600元がなくなっていたことに気付きました。あなたならこんな時どうしますか？チケット代を払ってくれますか？

ほとんどすべての人は、最初のケースでは新しいチケットを購入しないこと、つまり 600 元のチケットを失うことを選択しますが、2 番目のケースでは、さらに 600 元を支払ってチケットを購入すること、つまり 600 元の現金を失うことを選択します。

実際、どちらの状況でも同じジレンマに直面します。600 元を失ったとしても、コンサートに行くべきでしょうか?しかし、なぜこの 2 つのケースでの選択は完全に逆なのでしょうか?その理由は、失った600元とチケットの購入に使用した600元が、まったく同じ心の中の口座に入っていないからです。

メンタルアカウンティング効果はマーケティングでどのように活用されていますか?

それは、支払いの可能性が低い消費者の口座を、支払いが比較的容易な口座に誘導することです。消費口座をギフト口座に移すという、メラトニンの非常に魔法のような広告、「今年は贈り物は受け取らない、受け取る贈り物はメラトニンだけ」という広告は、誰もが聞いたことがあると思います。実際、メラトニンは本質的に健康消費製品です。毎日の消費口座から数百ドルを費やすように求められた場合、間違いなく躊躇するでしょう。しかし、贈り物として贈ることを考えると、ギフト口座が開き、数百ドルは高いとは思わなくなります。

興味深いのは、お金を使う理由を自分に与えるために、私たちは時々自分の心のアカウントを移行するということです。たとえば、非常に高価な服を見て、その時は買うのをためらっていましたが、その後気が変わって自分にご褒美をあげようと決め、ためらうことなく注文しました。

プロモーションを行う際にも、心理アカウント効果が活用されています。300元の服であれば、50%割引にしたほうが良いのではないでしょうか。 300 使うごとに 150 の現金がもらえるとなぜ言えるのですか?いくら割引しても、服を買うにはお金がかかるので損です。でも、「300元使うごとに150元を現金でもらえる」というのは違います。思いがけず150元もらえるようなものです。

8. ディドロ効果

ディドロ効果とは、人々が新しいアイテムを所有した後、心理的なバランスを保つために、常にそれと一致するアイテムと組み合わせる傾向があるという事実を指します。この法則は後に「マッチングの法則」と呼ばれます。

18 世紀、フランスの哲学者デニス ディドロは友人から上質で精巧に作られたバスローブを受け取りました。彼は新しいバスローブを着て書斎を歩き回りましたが、周囲の家具がいつも一貫性がないと感じていました。家具は使い古されていたり、スタイルに合っていなかったり、カーペットの縫い目が恐ろしく粗雑だったりしました。

バスローブに合わせるために、古いものを次々と新調し、ついに書斎がバスローブのレベルに追いついた。しかし、このとき彼は「ナイトガウンに脅かされている」と感じ、不安を感じていた。そこで彼は「古いナイトガウンと別れた後の悩み」という記事を書きました。

実は、人生において、私たち一人ひとりはディドロです。非常に高度なコンピュータを購入した後、現在のマウスが良くなく、このコンピュータに合わないことがわかったので、それに合うようにもっと高価なマウスを購入しました。マウスを購入した後、古いキーボードがあまり良くないと感じます。キーボードを交換した後、テーブルが十分に適していないと感じ、再度テーブルの購入を検討する場合があります。

ただ、商店主のおかげで、私たちは安心しました。以前、コートを買いに店に行きました。いや、ただコートを買うためでした。コートを試着していたとき、ショッピングガイドが、中に入っているベースシャツも試着するように何度も勧めてきました。一緒に着るともっとよく見えるから。前のシャツはあまり似合わなかったので、試着してみませんか、無料ですから。試着してみたら、もっと似合っているようだったので、2着返品しました。

特にビッグデータが広く活用されている現在では、ディドロ効果が十分に発揮されており、あるプラットフォームで商品を購入すると、それに合わせた商品が届いたり、もっと直接的にはセットで販売されたりするようになります。

9. 割合バイアス効果

割合バイアスとは、多くの状況において、人は数値そのものの変化を考慮すべきであるにもかかわらず、割合や倍数の変化を考慮する傾向があることを意味します。つまり、人は数値そのものよりも割合に対して敏感であるということです。

ある日、4S ストアに行って気に入った車を見つけたとします。販売員は「あなたがご覧になっている車は非常に人気があり、割引はありません。10分ほどアンケートに答えていただければ、100元の割引をさせていただきます」と言いました。このとき、あなたは「何十万元もかけて車を買ったのに、100元の割引しか受けられないなんて、冗談でしょ？」と思うかもしれません。

同じシナリオで、すでに車を購入している場合は、今日メンテナンスのために 4S ショップに行きます。アンケートに答えるだけで、300 元相当のエンジンオイル 1 バレルを 100 元節約できます。計算が必要ですか? 「世の中には真実の愛があり、節約したお金は稼いだお金と同じになる」と感じたことはありますか?

同じ100元の節約で、金額は変わっていませんが、時には気にしたり、時には気にしなかったりします。それはなぜでしょうか?その理由は「割合」にあります。1バレル300元のエンジンオイルの場合、100元の節約は3分の1安くなりますが、車を購入するときに100元節約するのは、1000分の1または1万分の1の節約に過ぎず、比較すると取るに足らないものです。

消費者が求めているのは安さではなく、お買い得感です。もっと一般的に使われているのは「1元でカートに入れる」という行動です。それがなぜ魅力的なのかは、比例バイアスの影響を受けるからです。 1,000元の靴を買うと、30元の靴下が無料でもらえるというのは、あまり魅力的ではないかもしれません。1,000元に比べると、30元は少なすぎます。しかし、「1元追加するだけで、30元の靴下と交換できます」と変えれば、もっと魅力的になります。結局のところ、1元を30元のものと交換したくない人がいるでしょうか？

現在、電化製品を販売しているショッピングモールが 2 つあります。A 店のスローガンは「1,000 元以上の購入で 200 元割引」、B 店のスローガンは「1,000 元以上の購入で 20% 割引」です。どちらが魅力的だと思いますか? 1,000元に比べると200元はまだかなり大きい数字なので、A店だと思います。

キャンディーショップも2軒あります。A店のスローガンは「10元以上のご注文で2元割引」、B店のスローガンは「10元以上のご注文で20%割引」です。どちらがより魅力的ですか？ 2元は少なすぎると思うので、B店の方がいいと思います。

10. スリーパー効果

スリーパー効果とは、時間間隔により、人々はコミュニケーションのソースを忘れてしまい、内容については漠然とした記憶しか残らない傾向があるという事実を指します。態度心理学では、話者の威信要因の影響が時間の経過とともに逆の効果を生み出す現象をスリーパー効果と呼びます。

簡単に言えば、人間の行動は、それがどのくらい長く続くかによって、短期的な行動と長期的な行動に分けられます。感情的な興奮は非常に短命であるため、一般的に人々の短期的な行動にのみ影響し、長期的な行動には影響しません。

NetEaseのレイオフ事件は以前大きな論争を引き起こし、多くの人が二度とNetEaseの製品を使用しないと言いました。これは非常に理解できます。彼らがかつて愛していたNetEaseが実際にそのようなことをしたのです。しかし、恨みが消えれば、多くの人が関連するソフトウェアを再びダウンロードするでしょう。

私たちは皆、人生のある時点で目標を立てたことがあります。それは、やる気が出るビデオを見たとき、他人に殴られたとき、家族に感動したときかもしれません。早起きして定期的に運動するといった目標かもしれません。感情が落ち着くと、多くの人が最初に戻ることに気づくでしょう。

「洗脳広告」を好む人はいませんが、それがブランド所有者に影響を及ぼす可能性があることは否定できません。今、私があなたに尋ねたら、どの旅行写真ブランドを思い浮かべることができますか?かつては洗脳や愚かな広告を嘲笑していたにもかかわらず、「アール」を思い出す可能性が高いでしょう。しかし、時が経つにつれて嫌悪感は薄れ、残るのはブランド名の記憶だけです。

見た後に人々を興奮させ情熱的にさせる動画をたくさん撮影したが、売上には何の効果もないというブランドオーナーもたくさんいます。その大きな理由は、動画を視聴する際に購入リンクがないことです。消費者は現時点では購入意欲が強いものの、動画を見た後は感情が落ち着いてしまい、購入意欲がそれほど強くないのです。

短い動画とライブ e コマースがなぜ効果的なのでしょうか? それは、消費者の気分が非常に高揚しているときに、購入リンクをクリックして直接注文できるからです。

11. 露出効果

露出効果は、見ること効果、（単純で純粋な）露出効果、（純粋な）接触効果などとも呼ばれ、私たちが馴染みのあるものを好むという事実を指します。社会心理学では、この効果を「親しみの法則」と呼びます。頻繁に現れるほど好感度が上がるこの現象を、露出効果と呼びます。

研究者たちは、単純な露出効果を説明するために興味深い研究を実施しました。学期の初めに、研究者たちは女子大学生に特定の授業に15回、10回、または5回出席してもらいました。少女たちは部屋の他の誰とも話をせず、ただそこに座っていて、存在感はさまざまでした。

そして、学期末に、その女の子たちの写真の内容を実際のクラスの生徒に見せ、反応を聞きます。結果は非常に明白でした。より馴染みのある女の子（つまり、より頻繁に登場する女の子）ほど、学生にとって魅力的であり、彼らは以前に会ったことのない女の子よりもその女の子を好きになったのです。

マーケティングで最も広く使われている露出効果は広告露出です。しかし、ここでの露出は消費者に好きになってもらうためのものではありません。結局のところ、何かを好きになることが必ずしも売上につながるわけではありません。むしろ、広告情報を消費者の心に刻み込み、ブランドを覚えてもらい、必要なときにブランドを思い浮かべてもらい、商品を購入してもらうためのものです。

ある人は、広告情報を釘に、「繰り返し」をハンマーに例える非常に鮮明な比喩を作ったことがあります。繰り返しは、釘をハンマーでもう一度消費者の心に打ち込むことに相当し、しっかりと記憶させる効果が得られます。

メラトニンについて言えば、「今年は贈り物は受け取らない。メラトニンだけは受け取る」というスローガンを口にするかもしれませんが、携帯電話について言えば、どんなスローガンをすぐに思い浮かべることができますか? OPPO R9の「5分の充電で2時間の通話」になると思います。これほど深く記憶に残るのは、広告が絶えず繰り返されているからです。

過去数年で皆様に深い印象を残した広告の中で、馬峰窩の「旅行する前に、まず馬峰窩へ」、知乎の「本当に知っていますか？」、BOSSの「仕事を探すなら、上司に直接相談」、そしてアールトラベルフォトグラフィーの「撮影したいところへ行ってください」の4つが挙げられます。なぜ今それを思い出すのでしょうか?メッセージを一定期間にわたって何度も繰り返すと、人々はそれを忘れにくくなります。

より良い露出効果を得るために、多くの人は聴衆にあまりにも多くの情報を伝えたいと思うべきです。時間」、効果は間違いなく良くないでしょう。

12。参照効果

参照効果とは、人々が1つのことを評価するとき、それらはしばしば他のものの影響を受けるという事実、つまり、人々は現在のことについて意見や決定を下すために参照として使用できるものを積極的に探すことができるという事実を指します。

「Shop Around」は、この点を非常によく説明できます。価格、ブランド、素材を参照して、購入決定を下す前に、10店以上を閲覧する必要がある場合があります...

誰かを美しいとどのように説明しますか？あなたがこの人がどれほど美しいかを直接言うなら、他の人はそれを知覚することができませんが、あなたが「パンのように見える」または「ディアオチャンのように良い」と言うと、この美しさはすぐにあなたの目の前に現れますか？

より簡単に言えば、参照効果は、あなたが表現したいことを強調するために、人々がよく知っているものを関連付けることです。家がどれほど静かであるかを説明するために、「針が地面に落ちることさえ聞こえる」という表現をよく使用します。

Nanfuは以前、非常に小さいパワーバンクをリリースしました。 9.2cm*2.3cm、それは非常に小さいようですが、消費者はそれをはっきりと知覚することはできません、私たちは何をすべきですか？口紅など、人々がよく知っている小さなオブジェクトを見つけて、比較のために同じ絵に入れてください。それは非常に明確になります。

Xiaomiは以前にスマートウェイトスケールを開始しました。人々がよく知っているものを見つけて、つながりを作ってください。私たちは皆、毎日水を飲む習慣があり、1日に何度も水を飲んでいます。

David Ogilvyは「時速60キロメートル、最も大きなノイズが電子時計から来ています」というフレーズを使用して、Rolls-Royceのパフォーマンスを強調し、Steve Jobsは「1,000曲をポケットに入れて」と使用して、iPodの素晴らしいアプリケーションを強調しました。

13。コミットメントの一貫性効果

コミットメントの一貫性効果は、人が自分の行動や選択にコミットメントをすると、彼または彼女は自分の言葉と行動を一貫性に保つよう努力することを意味します。

誰かがビーチで実験し、1人は泥棒の役割を果たしました。実験の結果は非常に驚くべきものでした。泥棒が財産を監視するように求められたとき、98％が泥棒を止めるでしょうが、泥棒が財産を監視するように求められなかったとき、泥棒を止めるのは5％だけでした。

職場では、「受け取った」という状況に遭遇しました。

以前にこのようなケースを見たことがあります。消費者に、ブランドについての製品や意見を使用した後、自分の感情を書くように頼みます。

これはどのような効果を生み出しますか？書かれているものとの一貫性を維持するために、彼らはブランドのより良い印象を与え、その製品を選択するようにだまされます。

一定期間、JD.comは、クーポンを受信する前に、顧客が確認するたびに入力する必要がありました。

多くの人は、3日間一生懸命働いて、紙とペンを撮影して、ペンで体重を減らして、あなたの気をつけてお届けします。

14。希少性効果

希少な効果は、主に「希少性が価値がある」ため、または現在のオファーを見逃したくないために、それが不足しているため、人々が何かを買う意思があるという事実を指します。

それは非常に単純な真実です。

最も有名で議論されているのは、Xiaomiの「Hunger Market」である必要がありますが、その製品は魅力的である必要があります。それは、適切な制限が人々の欲求を高めていることです。

希少性効果がマーケティングに適用される約3つの状況があります。

1。限られた数量。一般的なことは、製品の数が限られていることです。

2。限られた時間。路上で歩いているとき、「最終日の販売」などのいくつかの店が掲載されているのを聞いたことがあります。 Double Elevenが祝うために全国の人々を引き付けるのはなぜですか？これは非常に重要です。多くのブランドは、その日に魅力的な割引で活動をしているため、1日しかないので、特にあなたの心をポンドにするアクティビティへのカウントダウンを購入する必要があります。

3。特定のアイデンティティに限定されています。何らかの理由でメンバーシップカードを申請する必要があります。これらの理由は、JD.comのように送料無料であるか、メンバーが海外での割引や低価格を楽しむことができます。

私は以前、バナナが1ポンドあたり3元で販売されたイベントを開催したスーパーマーケットについてでしたが、それらのほとんどは2つか3ポンドしか購入しませんでした。

それ以上買わなければ、それほど良い機会がないからだと思います。

15。好みの効果

好みの効果は、人々が常に自分が好きな人や自分自身に似ている人からの要求や提案を受け入れることができるという事実を指します。

このような研究がありました。同じ車が宣伝され、1つの広告にはセクシーな女性モデルがあり、もう1つの広告にはセクシーな女性モデルがありませんでした。男性は一般的に、前の広告の車はより速く、より心地よく、より高価で、デザインが洗練されていると考えています。しかし、その後尋ねられたとき、男性はかわいい女の子が彼らの判断に影響を与えたと信じることを拒否しました。

これが好みの効果の強力な力であり、これがますます多くの自動車ショーが「豊胸症」になった理由です。ますます多くのゲームの展示が「女の子の展示会」になりました。 1つの理由は、美しい女性を通して人気を引き付けることです。もう1つの理由は、美しい女性の好みを、好みの原則を通じて製品の好みに移行することです。

広告の第一人者であるデビッド・オギルビーは、創造性、美しさ、獣、赤ちゃんに基づいた「3B」の原則を提案しました。これを表現の手段として使用する広告は、自分の生活に注意を払うことの人間性と一致しており、消費者の注意と好意を獲得する可能性が最も高くなります。

友人が推奨することは、あなたがブランドの所有者よりもあなたの友人を好むよりもはるかに大きな影響を与えるのですか？好みの効果にも基づいているのではないかと思います。

顧客の好意を獲得し、顧客に選ばれる可能性を高める方法は？顧客について考えて、彼らの問題を解決することはありません。

16。セレブリティ効果

有名人の効果とは、この効果の登場によって達成されたものを目指して、注目を集め、影響力を拡大することを指します。

馬を売りたいと思っている人については、馬の専門家であるボレに会いに行き、「馬を売りたいと思っていますが、誰もがあなたができるようにしてください。 Boleが去るとすぐに、馬の価格は10倍急上昇しました。

私たちが見る最も一般的なことは、特に4つの主要な伝統的なメディアの過去の時代に、ブランドが人気を博したい場合、標準的な公式があります。

もう1つの一般的なことは、有名人が製品に署名することです。たとえば、米国の人形の元の販売価格はそれぞれ20米ドルでしたが、「キャベツパッチ人形」の元​​のデザイナーが署名した人形の販売価格は、この種の「キャベツパッチ人形」がかつて米国で略していました。ただし、あまりにも多くの有名人を招待して署名することはお勧めできません。現在、一部の書記官はどこにでも店を命名しているため、間違いなく有名人の署名の魅力がある程度失われます。

モバイルインターネット時代の出現は、有名人の影響をある程度弱めました。なぜなら、私たち一人一人が話す権利を持ち、特定のサークルで「有名人」になることができるからです。言い換えれば、「草の根」の星に対する私たちの好みは、いくつかの「伝統的な星」に対してそれを上回っています。多くの有名人は、少し前にライブストリーミングの販売に参加しましたが、彼らの販売はLi Jiaqi、Viyaなどの売り上げとはほど遠いものでした。

17。ドア効果の足

インチとインチの効果としても知られているドアの足の効果は、認知的不協和音を避けたり、一貫した印象を与えるために、人が他の人からの些細な要求を受け入れると、より大きな要求を受け入れることができることを意味します。

1966年、アメリカの心理学者は実験を行いました。彼らは人々に主婦のグループをランダムに訪問するように送り、家の窓に小さな看板を吊るすように頼みました。しばらくして、この主婦のグループは再び訪問され、その結果、大規模ではなく、主婦の半分以上が同意した中庭に看板を置くように頼まれました。同時に、人々は主婦の別のグループをランダムに訪問するために送られ、その結果、大規模であるだけでなく、主婦の20％未満が同意した中庭にサインを入れることを直接提案しました。

つまり、マーケティングで頻繁に使用されています。

商品を直接購入することは困難ですが、コードをスキャンしてWeChatを追加したり、長い意思決定時間をとったりすることができます。

支払いをするのが難しい場合は、無料の製品またはコンテンツを使用して、最初に保持してから、360のAntivirusソフトウェアとTencentのQQの場合です。

あなたがより多くのお金を使うことは困難ですので、私たちはあなたが驚いたので、あなたがそれに慣れているとき、あなたがあなたの使用習慣を育むことを非常に安くするためにあなたに割引を与えます。

スーパーマーケットのショッピングガイドは、数日前にスーパーを散歩しています。

叔母は「直接それを買わせるのは難しいので、最初に試してみてください。そうすれば、味わった後に購入したい」と考えているに違いありません。

18。Veblen効果

Veblen効果は、価格が低くなるのではなく高くなると、消費者の需要が良好なものに対する需要が増加するという事実を指します。それは、無駄な消費に従事したいという人々の欲求を反映しています。製品の価格が高いほど、消費者の間で人気が高くなります。製品の価格が高ければ高いほど、喜んで消費者が購入することになります。

私は以前にそのような話を見たことがあります。

多くの人が去り、去り、ボスが従業員の緊急事態を呼び出していると、多くの人が出入りしています。

そのため、ボスは長い間ビジネスの世界にいた友人に相談しました。

あなたは、消費者が宝石の感覚ではなく、実生活では非常に良い次元です。

Apple Phoneの価格が今2,000元に低下するとしたら、どうなると思いますか？多くの人がAppleの携帯電話を購入したいと思っています。

Xiaomiは、「Money Balue」のスローガンを使用したり、単に複数のブランドを運営していません。1つのブランドは高価格でハイエンドの携帯電話を販売し、もう1つのブランドは中および低価格で携帯電話を販売しています。費用対効果を提唱し続けると、消費者はそれを購入することはありませんが、携帯電話のみを提供します。しかし、Xiaomiがまだ始まったばかりのとき、スマートフォンはまだ完全に人気がなく、人々の社会的属性の追求はそれほど強くありませんでした。

19。目標近接効果

目標近接効果は、目標に近いほど、それを達成するために最善を尽くすことを意味します。成功裏に達成されようとしているこの目標を達成するために、私たちはより多くの時間とより多くのお金を費やすことをheしないかもしれません。

少年が本当に好きかどうかをテストするとき、少年がより正確に勝つとき、少年がより正確になるかどうかをよく使用します。

考えてみてください、あなたはそれを完了することに近づいているという理由だけで、特定の目標にもっと時間とエネルギーを投資することをいとわないでしょうか？たとえば、仕事を辞める時が来ましたが、仕事を終えた後でも、去る前に計画を終えるだけの計画がありますか？

マーケティングでターゲットの近接効果を使用する方法は？それは、当社の製品とサービスを、目標、特に最後のステップを達成するための顧客の旅の一部にすることです。

時々、私たちは髪型を手に入れるために数百ドルを費やします。

夏には、スイカを食べるのが好きな友人は、多くの企業がスイカを2つの半分にカットし、さらにお金を使ってすぐに食べて食べることができるようにスプーンを提供することを発見する必要があります。

しばらくすると、私はおそらくこのように、このようなユーザーを引き出すことができます99元の速度からカタツムリのペースになりました。

多くの人々が継続することを選択します。

あなたがあきらめれば、それはあなたが仕事をしたが、それはお金を使わなかったので、それはピンドゥードーにとって素晴らしいことです。私が長い間連絡していなかった数人の友人は、私に彼らを助けるように頼みました。

私は以前にテキストの行を見ましたが、それは非常に興味深いものでした。「あなたは30泊を過ごし、13通りを歩き、7つのクレジットカードを最大にして、最終的に女神とデートしました。

まあ、私は19の心理的効果を書き終えました。

20。権限効果

権限の提案効果としても知られる権限の効果は、人が高い地位、名声を持ち、尊敬されている場合、彼が言うことやすることは、もちろん、他の人に加えて、他の権威ある機関、メディアなどを信じさせることを意味します。

研究者が病院の医師のふりをし、看護師に明らかに間違った指示を与えた心理学の実験があります。医師からの指示に直面して、偽の医師でさえ、看護師は医療訓練と専門知識を脇に置き、「プレスアンドプレイ」応答モードに入りました。

權威效應也是很多商家屢試不爽的，最為直接的就是找權威機構認證或者是找權威人士做背書，近幾年知識付費行業方興未艾，買過知識產品的，應該不難發現，很多都有專家推薦這一項，有的是專家寫的文字、有的是語音、還有的是視頻，當然他們給大家帶來的信任度是不對等，一般是視頻>語音>文字。

時には、製品の利点について千の言葉を言う代わりに、顧客に権威ある組織からの認定を示すか、権威ある専門家に言葉を言わせる方が良いでしょう。

Ma氏は、近年のさまざまな地域でのスピーチに加えて、1995年にはすでに明らかになっています。

これらの言葉はMa氏によって言われましたが、彼はビル・ゲイツの権威と名声を借りましたが、今日のMa氏はもはや過去のMAではありません。

さて、私はあなたが十分に見たことがないことを知っています。

もちろん、消費者の行動を歓迎し、消費者を感動させることはありません。

著者: チー・シャオ

出典：Qishao