2020年最も包括的なeコマース運用ガイド

電子商取引は、中国のタオバオやJD.com、その後のKuaishouやDouyinなどのショートビデオショッピングプラットフォームなど、オンラインで商品を販売しようとし始めた頃から登場しました。基本的には、オンラインで商品を販売することです。価格とプロモーションは常に取引を促進しています。基本的に、私がオンラインショッピングを始めた理由は、単にお金を節約するためでしたが、今では毎回オンラインで買い物をしています。最も包括的な理由は、電子商取引の発展が速いことです。購入から配達まで最短12時間で済みます。今日は、eコマースの運用方法に関するヒントをいくつか紹介します。来たるダブルイレブンの準備に役立つことを願っています。

1. 電子商取引の位置付け

1. 店舗を開店する前に、次の 3 つの問題を考慮する必要があります。

どのような製品がありますか?誰に売るつもりですか？あなたの利点は何ですか？

2. 店舗を開くということは、結局のところ競争です。同業者と競争できる力があれば成功できます。

たとえば、あなたが有名なブランドのオーナーで、低コストで高品質の商品の供給元を持ち、多くの忠実なファンを持ち、同業他社が真似できない独占的なリソースを持ち、同業他社との価格競争に打ち勝つ強力な力を持っている場合、これらは店舗をより早く成功させるのに役立つかもしれません。そうでない場合は、次の項目を参照してください。

3. 上記の利点がない場合は、平凡な店舗を開店するだけで済みます。

このとき最も重要なことは、比較的高品質の製品を選択し、比較的低価格で販売し、比較的ユニークなサービスを提供し、顧客と頻繁に交流することです。

4. どのようなタイプの店舗を開店したいですか?

旗艦店？専門店？それともCストア？それぞれのタイプの店舗には独自の利点があり、成功できると言えます。それは主に、あなたの商品がどのタイプに適しているかによって決まります。 1) 有名なブランドリソースを持っている場合は、Tmall 旗艦店の開店に最も適しています。2) 独自の利点を持つ無名ブランドは、Taobao 法人店または Taobao C 店の開店に適しています。有名なブランドになると、Tmall は旗艦店の開店を招待します。3) オフライン卸売市場は、専門店またはフランチャイズ店の開店に適しています。4) 利点がない場合は、店舗を開店しないことをお勧めします。

5. 自分のカテゴリーを知る必要がある

最初は、自分がよく知っているカテゴリーを選び、よく知っている消費者を選び、よく知っている製品を選ぶと、より簡単に製品を販売できるようになります。これらが分からない場合は、まずそれらについて詳しく学んでください。

6. 自分のストアの最初の消費者になる必要があります。

あなたの店で販売されている商品があなたに購入の意欲を起こさせないとしたら、他の顧客にその商品を購入してもらうにはどうしたらよいのでしょうか?したがって、店舗を開く前に、購入を誘う理由をいくつか見つけてください。こうすることで、他の顧客を惹きつけてあなたの製品を購入させることができます。

7. あなたのお店にはストーリーが必要です。

昨今、店舗は高度に均質化しており、顧客が同じ商品や価格を提供している複数の店舗に直面した場合、自社の店舗での購入に顧客を惹きつけるのは困難です。ストーリーのあるお店であれば、すぐにお客様をあなたのお店に引き付けることができます。お客様が決断に迷っているとき、あなたのストーリーはどこで買うかを決めるのに役立ちます。ストーリーのあるお店とは？

8. 自社の運用上の利点を発見する

例えば、一人での運用なのか、チームでの運用なのか、企画やコピーライティング、画像加工が得意なのか、コピーライティングをしっかりやって、その上で自分が担当しているコンテンツの運用を日々行っていく。旅行を計画しましょう。

2.電子商取引事業

電子商取引ビジネスを運営するには、チーム、計画、データ分析が必要です。優れた電子商取引事業者には、少なくとも以下の能力が必要です。

1. 市場分析を行う能力：市場動向、カテゴリー分析、価格ポジショニング、将来のカテゴリー成長率、ブランドシェアなど。

2. データ分析能力：市場データ、製品データ、顧客データ、競合データ、キーワードデータなど。

3. 店舗診断能力：来店傾向、商品売上、マーケティング戦略、プロモーション効果、イベント実績など。

4. 店舗全体をレイアウトする機能: 新製品、潜在的なモデル、店舗全体のプロモーション、または単一製品のプロモーション?リーズナブルな価格設定ですか?

5. 全体の状況をコントロールする能力: チームワークをどのように割り当てるか?デザインに関してどのように協力できますか?チームを管理するにはどうすればいいですか?年間売上をどのように計画しますか?

6. 運営とプロモーションを行う能力：運営のアイデアと実践的なスキル、検索 SEO の最適化、直通列車とダイヤモンド展示会のプロモーション、オフサイト トラフィック、Taobao アフィリエイトとセルフ メディア プロモーション。

7. マーケティング戦略を開発する能力：新製品割引、ホリデー割引、クリアランスセール、イベントプロモーション、一定額以上の購入に対する送料無料、パッケージマーケティング。

8. データ統合機能：データ分析、データ駆動型運用、店舗運用データ要約表、日々の運用表、活動推奨表など。

複雑に感じますか？チームを結成すれば問題は解決できますが、個人の場合はどうでしょうか?問題を解決することに集中し、問題を単純化してください。

例を挙げてみましょう。母子用品店の例です

1. ストアステータス
2. 直通列車
3. プロモーション
4. コンテンツマーケティング
5. プロモーション
6. 期待される結果

1. 店舗の売上データをどのように判断しますか?

主に見るもの：毎日の訪問者数、月間平均トラフィック、平均注文額、支払いコンバージョン率、売上高、有料購入者数

データ分析によるWhat-if分析

訪問者数: 80 トラフィック: 300-400 注文数: 60 支払率: 3.5% 売上: 15,000 支払額: 60

問題が見つかりました: トラフィックが不安定です。ライブ ストリーミングにはトラフィックがあり、新製品にもトラフィックがある可能性があります。通常の安定した流量が低い

1. 直通列車

スルートレインのプレイ方法については、人それぞれ意見があります。ここでは最も基本的なテスト方法について説明します。スルートレインは自分でテストして、自分なりの方法を見つける必要があります。

1.まずはテスト、30元のテスト

テスト方法を覚えておいてください：地域は一日を通してキーワードを拡大します

例: 領域の選択、第 2 層および第 3 層システムのテンプレート配置、無線端末のロングテールのメインワード pc0.1 wireless0.2

1. 業務改善スキル
2. 初期段階では、システム人口が設定されておらず、キーワードのマッチング品質を向上させるために最初に投資が開始されます。
3. 第一レベルのキーワードマッチングボーナスとあなたが好きなものを推測

3. プロモーション

1. 店舗全体の配送計画

2. 製品発売計画

4. コンテンツマーケティング

1. コンテンツ マーケティングとは、簡単に言えば、購入者が読むためのコンテンツを作成することです。どのようなコンテンツが購入者にとって製品をより魅力的にできるかを検討する必要があります。たとえば、あなたの商品が働く女性をターゲットにしていて、スポーツに関するニュース記事を書いたら、彼女たちの興味を引くと思いますか?したがって、Business Advisor の市場状況を通じてオーディエンスのポートレートを分析し、製品のオーディエンスの年齢、職業、性別、さらには購買力を理解し、オーディエンスに基づいてコンテンツの方向性と形式を決定する必要があります。

たくさんのコンテンツの中からバイヤーに選んでもらいたいなら、バイヤーの好奇心を刺激する「タイトルパーティー」をする必要があります。例えば、前述の働く女性は職場の服装や髪型に間違いなく関心があるので、タイトルは「職場の女王になるにはあと1点」にすることができます。次に、コンテンツに適切な商品を挿入すると、間違いなく購買意欲を喚起します。簡単そうに聞こえますが、どうすればいいのでしょうか。一般的に言えば、2つの側面があります。

1. プライベートドメインマイクロタオバオリスト、ストアコンテンツバイヤーショー、質疑応答ショートビデオなど。
2. パブリックドメイン

タオバオの見出しには良いもの、必需品リスト、ショッピングが大好き、タオバオライブブロードキャストの専門家のホームページ、みんなに聞いてください

5. プロモーション

プロモーションの核心はクリックスルー率です。有料プロモーションのクリックスルー率を高める必要があるのはなぜですか?

1) クリック率が高い人は需要が高く、購入する可能性が高くなります。

2) 直通列車のクリック率が高いほど、品質スコアが高くなり、クリック単価が下がります。

3) ダイヤモンド広告のクリック率が高くなるほど、クリック単価は低くなります。

クリックスルー率を上げるにはどうすればいいですか?

1) 自分自身を実際の顧客として考えて、顧客にとって最も魅力的な要素は何かを想像してください。それは品質、価格、ブランド、それとも他の何かでしょうか?

2) 顧客を引き付ける要素を画像やテキストに抽出し、水平テストを実施して、最終的にクリック率の高い販促資料を選定します。

3) 販売プロセスでは、カスタマーサービスチャットや買い物後の顧客コメントを通じて、より多くの顧客を引き付ける要素を抽出します。同じ方法を使用して、クリックスルー率の高い販促資料を選択します。

4) プロモーションプロセス中に、さまざまなプランのクリックスルー率を観察し、クリックスルー率の高いプランの入札額と予算を増やし、クリックスルー率の低いプランの入札額と予算を減らして、全体的なクリックスルー率を向上させます。

店舗訪問者の価値が高ければ高いほど良いです。

訪問者の価値を高めるにはどうすればいいでしょうか? 1) 平均注文額の増加、2) コンバージョン率の増加、3) 再購入率の増加。

店舗訪問者のコストが低いほど良いです。

訪問者のコストを削減するにはどうすればよいでしょうか?

1) 無料トラフィックを増やす

2) 有料プロモーションのクリック率を向上させる。

3) 有料プロモーションのクリック単価を削減します。

交通費がどんどん高くなってきたらどうすればいいでしょうか？

答えは次のとおりです。

1) 既存製品をベースに製品カテゴリーを拡大し、顧客の支出を増やす。

2) ギフトボックス、ギフト、付加価値を追加してコンバージョン率を向上させます。

3) 既存顧客を維持することで再購入率を高める。

6 期待される効果

基本的な店舗運営であれば十分です。操作はシンプルですが、簡単ではありません。しかし、これは初心者以上を対象としています。

3. その他

1. 顧客サービス

電子商取引プラットフォームにとって、顧客サービスは非常に重要です。注文の完了とアフターサービスにおける要素です。顧客サービスの応答速度、入力速度、製品に対する精通度などは、顧客サービスが習得しなければならない最も基本的なスキルです。これらのスキルが習得されていない場合は、いくつかの基本的な問題を回避するために、まず時間をかけて宿題をしてください。

1) カスタマー サービスの主な責任は、顧客が注文を行うよう案内すること、アフター サービスの問題を追跡すること、否定的なレビューを処理することなどです。

条件を満たした店舗では、アフターサービスの問題を追跡し、否定的なレビューを処理する専任の担当者を配置できます。アフターセールスのカスタマーサービスが注意する必要があるいくつかのポイント:

1）顧客が注文を受けた瞬間から作業を開始します。顧客がメッセージを残しているかどうか、配達に特別な要件があるかどうかを観察します。可能な限り合理的な要件を満たすようにします。これは、顧客満足度を向上させるための第一歩です。問題が発生してから償いをしても遅すぎます。 2）倉庫にできるだけ早く商品を出荷するように注意し、異常な物流注文をタイムリーにフォローアップします。物流会社に連絡して、できるだけ早く問題を解決し、顧客に通知して注意を払い、謝罪します。 3）顧客が商品を受け取った後に質問があり、カスタマーサービスにフィードバックした場合は、必ずタイムリーにフォローアップし、できるだけ早く顧客が解決できるように支援します。製品または物流上の理由で顧客が損失を被った場合は、できるだけ早く顧客に満足のいく解決策と補償プランを提供する必要があります。この時点での唯一の目標は、顧客を満足させることです。

2) 上記のことを実行しても、否定的なレビューが寄せられる可能性があります。

悪いレビューは避けるのが難しいため、悪いレビューリマインダーソフトウェアを注文して、最初にリマインダーを受け取るようにすることをお勧めします。このとき、顧客とのコミュニケーション効率が最も高くなります。顧客とコミュニケーションをとるときは、なぜ悪いレビューをつけたのかを明確に理解し、顧客を満足させるために補償するよう努めるべきです。そうすれば、顧客に悪いレビューを修正するよう依頼するのがずっと簡単になります。私の経験によると、直接現金で返金するのが最も効果的な解決策です。まずは顧客に妥当な金額の補償を与えることから始めます。それでも顧客が満足しない場合は、補償額を増やすことができます。ほとんどの顧客は、妥当な補償を与えられた後、否定的なレビューの修正に協力します。

3) ただし、いくら説明して補償しても、レビューを修正することを望まない購入者もいるかもしれません。

こういう時どうすればいいでしょうか？現時点では、顧客のレビューに返信することしかできませんが、返信のスキルに注意する必要があります。顧客と議論したり、返信で説明しすぎたりする必要はありません。代わりに、他の顧客がこのレビューを読んだ後にどう思うかを考える必要があります。

2. データ分析

1. 店舗のあらゆる問題をデータから分析できる

データから始めると、問題の鍵を見つけ、タイムリーな調整を行うことができます。

2. 「決済コンバージョン率」は店舗の最も重要なデータです。コンバージョン率がなければ、他のすべては問題外です。

1) 「支払いコンバージョン率」は「同レベルの同業者の平均」よりも高い必要があります。「支払いコンバージョン率」は、製品の人気が高いほど、訪問者の価値が高くなることを意味します。

2) 店舗の「決済転換率」は、特定商品の「決済転換率」によって決まります。店舗の「決済転換率」を向上させたい場合、まずは特定商品の「決済転換率」を向上させる必要があります。

3.まず「決済コンバージョン率」を改善し、次に「訪問者数」を増やすと、半分の労力で2倍の成果が得られます。

「訪問者数」を分析する上で最も重要なことは、「トラフィックのソース」を分析し、さまざまなトラフィックソースの「量」と「支払い変換率」を分析し、「支払い変換率」が高いトラフィックソースを見つけ出し、それを改善する方法を見つけることです。これにより、「訪問者数」を増やすだけでなく、全体的な「支払い変換率」を向上させることもできます。

4. 「平均注文額」の増加は、主に商品の単価と関連売上によって決まります。

1) 同じトラフィック量の場合、「単価が高い」「コンバージョン率が高い」商品にトラフィックを誘導し、「単価が低い」「コンバージョン率が低い」商品のトラフィックを減らすようにします。これにより、売上と平均注文額を直接増加できます。 2) 製品紹介、マーケティング活動、ギフトルール、カスタマーサービススクリプトなどを最適化し、顧客のニーズに基づいてより多くの製品を購入するように顧客を引き付けます。購入が増えるほど、平均注文額が高くなります。

5.「DSRダイナミックレーティング」とは、製品満足度、物流満足度、顧客サービス満足度を反映する指標であり、顧客満足度を反映するデータです。

1) スコアリング指標は 3 つありますが、それぞれ独立していません。いずれかの指標を改善すると、3 つのスコアの改善が促進されます。これは、顧客が 1 つの側面に不満を持っている場合、他のスコアは高くならないためです。

2) 製品の品質、物流のスピード、顧客サービスは最も基本的な要件です。この 3 つの側面で優れた成果を上げれば、「DSR ダイナミック レーティング」は一般的にそれほど悪くありません。 3) 顧客に追加のギフトやサプライズを提供することで、顧客満足度が向上し、「DSR ダイナミック スコア」が向上します。

6. 店舗に関するデータがたくさんある

データに出会ったら、そのデータの本質を考え、そのデータを最適化する方法を考えます。

7. 最後に、データが間違っている場合があることに注意してください。

例えば、先行販売商品の「決済コンバージョン率」は 0 です。この時点で商品の実際のコンバージョン率をどのように判断するのでしょうか?答えは、「注文転換率」を参照するか、事前販売注文数を直接手動でカウントし、それを訪問者数で割ることです。

3. 競争

1. 店舗は同業他社との競争にどのように対処していますか?

答えは、ストアの利益率、クリックスルー率、コンバージョン率を向上させることです。理由は次のとおりです: 1) 利益率を上げると、店舗は完了した注文ごとに競合他社よりも少しだけ多くの収益を得ることができます。 2) クリックスルー率を高めることで、より低いコストでより多くの訪問者をストアに呼び込むことができます。 3) コンバージョン率を向上させることで、より多くの店舗訪問者が顧客になる可能性が高まります。

2. 店舗の訪問者価値を高めることで、競争力も向上します。

競争が激しくなればなるほど、訪問者獲得コストは高くなり、これは変更できません。ただし、すべての店舗で訪問者獲得コストはそれほど変わりません。ただし、店舗の訪問者が他の店舗よりも多くの売上を生み出すことができれば、同じトラフィック コストで店舗の売上は高くなり、利益も高くなります。店舗の訪問者価値を高めるにはどうすればよいでしょうか?

1) 製品の魅力を高め、それによってコンバージョン率を高め、より多くの訪問者が顧客になることができます。

2) 顧客のニーズに基づいて製品カテゴリーを拡大し、クロスセルを効果的に行うことで顧客単価を引き上げます。

3) 顧客のショッピング頻度と活動リズムを把握し、CRM システム、ダイヤモンド広告、WeChat などのチャネルを通じて消費者にタイムリーに連絡して、再購入率を高めます。

3. どの業界でも、利益の大部分は業界リーダーに属し、残りの企業はわずかな分け前しか得られません。

では、業界でナンバーワンになるにはどうすればいいのでしょうか?答えは、既存の業界を破壊するか、ニッチな業界を育成するかです。 1) 業界を混乱させることは難しいが、あらゆる業界は常に混乱に見舞われている。 2) 短期的に業界を直接破壊することが不可能な場合は、顧客をセグメント化し、特定のグループの人々にのみより良いソリューションを提供することで、そのセグメントでナンバーワンになることができます。この業界セグメントの顧客が非常に満足している場合は、より幅広い層に拡大することができます。

IV. 結論

電子商取引にとって、トラフィックはチャンスに相当します。自分の店へのトラフィックを増やし、商品の売上を増やすための方法と戦略を試すことは、パフォーマンスを決定する要件です。自宅で商品を販売し、スタジオで注文できるようにする必要があります。現在、トラフィックのソースは多様化しています。短いビデオ、記事、ライブブロードキャストはすべて、ストアが人気になるチャンスになる可能性があります。最も重要なことは、時間をつかむことです。この記事がお役に立てば幸いです。

著者:青昊

出典：国易文化メディア