一般的な SaaS 製品のプロモーションと顧客獲得モデル 12 選

私自身の経験と業界に関する洞察に基づいて、一般的な顧客獲得モデル 12 個をここにまとめました。

01. SEM配置

SEM配信はユーザー獲得に最も効果的な方法の一つであり、企業に資金がある限り、この配信方法は効果的です。広告のプロセスでは、チャネルとして Baidu を選択する必要はありません。360 と Sogou も必要なチャネルです。

しかし、現在の顧客獲得コストは非常に高く、ほとんどの商品の獲得コストは150～300元です。その後のコンバージョン能力が良くなければ、広告チャネルは簡単に損失を被ります。LTVを計算すれば、チャネルが配置したユーザーは依然としてCACをカバーできます。

広告の 4 つの要素には、キーワード、価格、地域、ランディング ページが含まれます。

一般的に使用されるキーワードには、製品に関する言葉、業界に関する言葉、ソリューション、競合他社に関する言葉が含まれます。 CRM 顧客の場合、製品用語には CRM、CRM メーカー、CRM 価格などが含まれます。業界用語には、教育業界向け CRM、プロジェクト業界向け CRM などがあり、ソリューションには、教育業界向け顧客管理ソリューション、小売業界向け顧客管理ソリューションなどがあります。競合キーワードは、主に SalesEasy、FunShare、Salesforce など、この業界の友好的な競合他社を指します。

入力するキーワードが長いほど、獲得できる顧客の精度が高まります。たとえば、教育業界の CRM は CRM ベンダーよりも正確なユーザーを獲得します。しかし、ロングテールワードのトラフィックは、ブロードワードのトラフィックに比べてはるかに小さくなります。

一般的な SaaS 製品には地理的な制限はありませんが、どの都市がより多くのユーザーを引き付けることができるかを各都市でテストする必要があります。長期間にわたってユーザーを引き付けることができなかった都市は、選択的に放棄することができます。

SaaS側にも傾向があり、一線都市では競争が激しく、顧客獲得コストが高い。地域化が自由化されてからは顧客獲得コストは下がるが、沈下市場では単価が低くなる。

各社のランディングページは大差ありません。興味があれば、競合他社のランディングページに注目してみてください。各社それぞれ特徴があります。コンバージョン率を業界並みに維持できれば大丈夫です。

02. 情報の流れ

トラフィックの新たな台頭として、情報フローに広告を配置する人がますます増えています。Cエンド製品であれ、Bエンド製品であれ、情報フローが主な方向になっています。

国内には、テンセント広告とTik Tokという2つの主要な情報流通プラットフォーム陣営がある。誰もがコンテンツを通じてユーザーを引きつけ始めました。情報の流れの中に広告を掲載するBサイド企業が増えており、誰でも広告の入手を試みることができます。

情報フロープラットフォームには短い動画が多いため、ユーザーへの影響力が強くなります。実際、顧客獲得コストはSEMとそれほど変わりません。ただし、SEMユーザーは情報フローユーザーよりも正確性が高く、コンバージョン率も優れています。

なぜ人々は情報の流れの中に依然として広告を掲載するのでしょうか?理由の一部はブランドです。ユーザーは情報の流れの中で広告を目にしており、それが何らかの印象を残し、将来製品を選ぶ際にある程度の好みを持つことにつながります。

情報フローの 3 つの要素には、オーディエンス パッケージ、ディスプレイ広告、ランディング ページが含まれます。

情報の流れは、適切なグループの人々を対象にする必要があります。適切なグループの人々を対象にすると、ユーザー獲得の精度と品質が大幅に向上します。ディスプレイ広告は、シーン、セリフ、俳優の魅力など、動画のインパクトが主です。純粋でストレートなコンテンツは、ますます受け入れられにくくなっています。良い広告を撮影するためのコストは依然として非常に高く、バナー画像を作成するよりもはるかに高くなります。

ランディング ページには、通常 3 つまたは 4 つの画面があり、ユーザーが見たいコンテンツをすべてまとめ、ユーザーが連絡先情報を簡単に残せるようにする必要があります。

今日の情報フロープラットフォームは OCPC 配信方式を採用し始めており、決済方法はますますインテリジェント化しているため、入札はそれほど重要ではありません。

03. SEO

SEO は依然として B サイドの顧客獲得において不可欠かつ重要な位置を占めていますが、商品選択においては一定のトレードオフが存在します。国内では、SEOに熱心なメーカーは依然として伝統的な卸売メーカーです。

SEOを批判する声も出始めており、中国ではSEO向けのハイテク製品がどんどん少なくなっています。それどころか、SEOの重要性は他のチャネルよりも重要視されるべきだと私は考えています。

実際、SEO 会社はウェブサイトのデザインにあまり注意を払っていません。つまり、ウェブサイトのエクスペリエンスはあまり良くなく、すべてがキーワードのランキングを中心に展開されています。地域限定の商品を作っている場合は、検索エンジンでSEOを第一にすることで、良いトラフィックを得ることができます。

企業が SEO と SEM の両方を行っている場合は、現在のルールの範囲内で SEO と SEM の Web サイトを分離する方がよいでしょう。これにより、双方に何の影響もなくメリットが得られます。

海外では、人々はブログを書いて、ブログの内容を通じてユーザーを獲得するのが好きですが、中国ではまったく議論されていません。プライベートドメイントラフィックの影響を受けて、さまざまなプラットフォームが独自のセルフメディアや独自のミニプログラムを宣伝し始めており、それぞれが自分のプラットフォーム内でクローズドループを完成させたいと考えています。

大手企業はいずれも閉鎖的なルールを導入し始めており、これは実際にインターネットの発展に大きな影響を与え、国内のインターネット環境がますます閉鎖的になる原因となっています。

SEO の 4 つの要素: キーワード、コンテンツ、Web サイトの構造、外部リンク。

使用したいキーワードは、業界用語です。この単語は必ずしも最大の製品用語である必要はありません。代わりに、地域用語の方が適しています。コンテンツは特に高品質というわけではなく、むしろ、いくつかのつなぎ合わせたコンテンツの方が検索エンジンで人気があります。ウェブサイトの構造は、顧客体験に良くありません。製品紹介の後は、コンテンツへの入り口となる必要があり、コンテンツがクロールされる可能性が高くなります。外部リンクは主にフレンドリーリンクであり、Web サイトの重量を増加させます。

国内のインターネット環境を考えると、ブログコンテンツでトラフィックを獲得するよりも、サイトを大量に構築し、ホームページのキーワードでトラフィックを獲得する方が効果的です。ブログをランキングに活用している国内のプラットフォームもいくつかあり、うまくいっています。その多くはデータ分析プラットフォームで、Umeng+、Sensors、Growing IOなどが挙げられます。主にこの方向について書いており、他のプラットフォームではそれほど多くのコンテンツを書くことができないかもしれません。

04. ウィーメディア

今、セルフメディアに取り組まないと時代遅れになってしまうようです。すべての主要プラットフォームが独自のセルフメディアアカウントを立ち上げており、トラフィックにも偏りが生じています。対照的に、現在のセルフメディアプラットフォームの中には、比較的優れたパフォーマンスを発揮できる企業アカウントはほとんどありません。

誰もがSEOが得意ではなく、独自のコンテンツを書けないため、大きなセルフメディアアカウントを育成することが困難です。一部のセルフメディア プラットフォームでは、ほとんどの企業が依然としてインターネット 2.0 時代にとらわれており、常に自社製品と会社の動向に焦点を当てています。このようなセルフメディア アカウントには、自社の従業員以外からの「いいね！」はありません。

主な理由もいくつかあります。セルフメディアプラットフォームでは直接コンバージョンができないために、多くの企業がこの方法を認識していません。他の企業がそれをやったので、自社もやりたいと思い、従業員にパートタイムでやらせています。

それでも、試してみればできると考えているのであれば、従業員のエネルギーを無駄にしないことをお勧めします。

セルフメディア チャネルの中核となる要素は、コンテンツ、コンテンツ、価値あるコンテンツです。

価値のあるコンテンツとは、あなたが提供するものであり、それはたまたまユーザーが好むものであり、上司が好むものではありません。上司に向けたコンテンツは、良い結果を生みません。

コンテンツの出所は重要ではなく、仕事での経験、ユーザーケースにパッケージ化されたソリューション、提案された方法論などが重要です。方法論は、ユーザーの注目を集める上で依然として非常に効果的なポイントであることは否定できません。方法論がより大規模で包括的であればあるほど、また理解するのがより困難であればあるほど、ユーザーがそれを「いいね！」したり、共有したり、収集したりする可能性が高くなります。

私の記事が一般的に非常に長く、多くの内容をカバーしている理由について考えてみてください。

05. 高品質なコンテンツ

今日のプラットフォームは、特にホワイトペーパーなど、ますます多くの高品質なコンテンツを作成できるようになりました。高品質なコンテンツを作成できるのは、一般的にブログの SEO をうまく行っている人たちです。逆に、SEO を専門とする企業が良質な高品質コンテンツを作成することはほとんどありません。

高品質なコンテンツを作成することは簡単ではありません。特に Sensors や Growing IO の場合、高品質なコンテンツを継続的に作成することはさらに困難です。これらのプラットフォームは一般に、外部に向けてホワイトペーパーを作成することを好みます。

これらのホワイトペーパーの内容は、平均約50ページで、一般的に書籍に印刷できるほどであり、理論的にも業界の解釈の面でも、同時期の多くのメーカーを上回ることができます。

高品質なコンテンツを制作するコストは安くなく、普通のチームでは制作できません。その多くは社外の専門家や社内の上級編集者に頼る必要があります。私のようにセルフメディアのコンテンツを書くことが多い人間は、高品質なコンテンツを制作できません。

高品質なコンテンツを制作するためには、企業がその意識を持ち、少なくとも 1 人の従来型メディアの上級編集者と社内外の専門家をチーム構成に含め、3 か月から 2 か月かけてこの部分のコンテンツを共同で執筆する必要があります。

05. 異業種連携

B サイドでは、業界間の協力はまだ比較的まれにしか行われていません。この方法により、小規模な企業を集めて大規模な提携を形成することができ、ユーザー リソースと製品を補完することができます。

小売業者が良好な提携関係を築くことができれば、協力してより大規模な顧客を獲得し、顧客にさらに包括的なソリューションを提供することもできます。

異業種連携には、競合企業との連携も含まれる場合があります。B サイドビジネスでは、完全に対立するビジネスモデルは存在しません。協力してこそ、お客様に良いサービスを提供できるのです。

自社製品が業界内で不利な状況にある場合、双方が円滑に協力できるよう、一部のパートナーに適切な補助金を出すこともできます。

07. エージェント

代理店システムは、従来の SaaS 製品では一般的です。たとえば、UFIDA と Kingdee は全国に多くの代理店を持っています。代理店は顧客へのサービスとリアルタイムのサービスに責任を持ち、製品側はより優れたユーザー エクスペリエンスを備えた製品を提供することにのみ責任を負います。

初期段階ではエージェントを募集するのは難しいですが、代理店システムが構築されれば、SaaS ベンダーはただ座って利益を待つだけです。

リクルートエージェントの核心は、企業が提供するサポートと代理店システムの優位性です。多くの地方の中小企業は、地元のリソースを持っていますが、強力なR＆D機能を持っていません。彼らはすべて、代理店製品モデルを通じてユーザーへのサービス能力を向上させています。

一般からエージェントを募集するだけでなく、自社のユーザーから募集する方がよい方法です。彼らはすでに自社の製品を使用しており、製品に対する理解度が高いため、エージェントとして認められ、その後のトレーニングを受けるのがはるかに簡単になります。

エージェントは量よりも質に重点を置く必要があります。企業が無秩序に大量のエージェントを採用すると、企業にとって損失となり、評判が損なわれ、事業を迅速に展開できなくなる可能性があります。

08. 展示会

展示会はいくつかの伝統的な産業から発展してきました。展示会の集客力を疑うのは大きな間違いです。各展示会には少なくとも数万人、最大で数十万人が参加し、多くのメディア露出をもたらすこともあります。

インターネット業界で最も有名なカンファレンスは烏鎮カンファレンスでしょう。毎年、多くの企業がこのカンファレンスで自社製品を発表し、多くの企業がメディアの注目を集めています。

最近は展示会を開催する企業が増えています。企業が儲かるかどうかは別問題ですが、展示会を開催する側は儲からなければなりません。しかし、各社が積極的に展示会に参加する姿勢を見ると、これはトラフィックを獲得する良いチャネルの一つであるはずです。

09. 業界カンファレンス

特に核分裂生成物などの一般的な製品については、業界カンファレンスを開催する方が興味深いです。これらの企業の CXO は、業界カンファレンスに積極的に参加しています。

私が働いている運用業界を例に挙げると、共有に出かけたり、講義を聞くために聴衆として座ったりすると、核分裂やプライベートドメイントラフィックを行っている企業の話を必ず耳にします。数年前、データ分析を行っていた会社の幹部たちが外に出て共有しました。

ステージでシェアすればするほど、あなたの製品は人気が高まります。会社の製品は宣伝するのに最適な方法です。しかし、業界のカンファレンスに参加する場合、他の人と共有する人は、やはり少しのオーラが必要です。しかし、共有すればするほど、個人のオーラが出てきます。製品紹介のページ全体ではなく、一連の方法論を備えた優れた PPT を用意するのが最善です。ソフトな広告を手法に加えると、すべての人に受け入れられる可能性が高くなります。

特にこういった少人数制の集まりでは、毎回の人数は多くなく、おそらく100人程度しかいないのですが、シェアを聞いているユーザーと、インターネットで商品名を検索するユーザーでは、感じ方が全く違います。

自社の運用アクション、特に業界内で高品質なコンテンツと組み合わせれば、業界No.1になることはすぐそこです。ユーザーは関連ツールを考える際、必ずあなたの製品を思い浮かべるでしょう。

10. 床を掃除する

ある行動を軽蔑すればするほど、その行動がユーザーを引き付ける力は強くなります。この方法は、国内の大手アウトソーシング会社が採用しています。基本的に、建物をエリアに分け、エリア内のすべての商業ビルを 1 人または 2 人の担当者が担当します。担当者は実際に建物を回り、ドアをノックしてオフィスを 1 つ 1 つ訪問します。

このフォームを通じてビジネスチャンスを得ることは非常に正確です。さらに、このような行為は、特に一部のテクノロジー企業をはじめ、すべての人から軽蔑されています。

この会社は新卒者を雇って建物内を回ってユーザーを獲得し、バックエンドでシステムのカスタマイズを手伝ってもらいました。都市は1年で多額の収益を上げることができます。

11. 核分裂

FissionはSaaSシステムで非常に役立ちます。おそらく、誰もがまだCエンドユーザーについて考えています。Fissionは、数百万や数千万の注文ではなく、小規模なCエンドユーザーを分裂させるだけです。お金がそんなに簡単に稼げるなら、中国のSaaS業界はずっと前に米国を追い抜いていたでしょう。

核分裂を行う際には、ユーザーの要求を明確にし、そのニーズを満たしながら核分裂を行う必要があります。分裂の前提条件は、独自のユーザー プールを持つことです。

私は以前にも SaaS 製品の分裂を経験しました。ユーザーに VIP アカウントを付与しただけで、1 か月で 30,000 人以上のユーザーを分割しました。イベント期間中は継続的に広告を掲載し、フロントエンドトラフィックの獲得を維持します。

すべての製品に支払いが必要な場合、収益を延期し、今年一部の VIP ユーザーを分裂させ、来年これらのユーザーに料金を請求しない限り、分裂は適していません。

この方法は、ユーザーのデータがシステムに保存されており、データのエクスポートが面倒な場合にのみ有効です。また、自社の製品エクスペリエンスが業界内で十分に競争力があることを確認する必要があります。そうでないと、この活動は無駄になってしまいます。

12. リニューアル

更新はどの SaaS メーカーも注意を払うポイントですが、ほとんどの SaaS メーカーが抱えている問題があります。製品に問題があっても、それを解決できる人がいません。サービス担当者は、年末の課金時期になって初めて現れます。このような場合、どうすればユーザーは安心してお金を渡すことができるのでしょうか。

使用中に問題があれば、ユーザーはすでに他社に乗り換えて他社製品を購入しているでしょう。

製品の機能が似ている場合、特に大口顧客とのアフターサービスと顧客関係が重要になります。関係を構築しなければ、来年他社に引き抜かれる可能性があります。

更新率も、SaaS 製品が成功するかどうかを決定します。チームが小さく、1 対 1 のアフターサービスを提供できない場合は、一般的な問題に対する QA を準備し、ユーザーが遭遇するほとんどの問題を解決できるインテリジェント ロボットへの入り口を顧客に提供します。解決できない問題は、手動解決に移行できます。これにより、ユーザー コストを大幅に削減し、社内の作業効率を向上させ、ユーザー満足度を高めることができます。

製品の力で勝つと言うなら、それは忘れてください。製品の同質化は今、特に中国で非常に深刻です。SaaS でお金を稼ぐ人が 1 人でもいる限り、どこにでも SaaS を行う企業が存在することになります。

製品は、ユーザーが使用する枠組みを残すのではなく、業界の一般的な機能に追いつく必要があります。製品の強さは SaaS 製品の基礎であり、プロモーション方法は顧客を引き付ける真の方法です。低コストでより多くの顧客を獲得すればするほど、SaaS が成功する可能性が高まります。

良いワインが必ずあなたの家の玄関に届くなどと決して信じてはいけません。それはあなたをだますだけです。

著者: 張 牧、オペレーション担当官

出典：作戦部長 張牧