電子商取引や教育業界のコミュニティはどのようにして新しいメンバーを引き付けるのでしょうか?

今日は、Qu Hui 氏の「シリコンバレーのグロースハッカーの実践ノート」を読んで得た私の考えやアイデアをいくつか皆さんと共有したいと思います。まず、よく知られている 2 つの業界である e コマースと教育から始め、「e コマースと教育業界で新しいユーザーを引き付けるにはどうすればよいでしょうか?」を共有します。

1. 電子商取引と教育業界における6つの主要なユーザーライフサイクル

2. 電子商取引業界で新規顧客を獲得する4つの主な方法（Perfect Diaryを例に）

3. 適切なユーザー獲得チャネルを選択するための3つのステップ

ユーザーライフサイクルは、ユーザー獲得 - ユーザーのアクティベーション - ユーザーの維持 - ユーザーの変換という次のステップに分けられます。

ユーザーライフサイクルの長さは、製品の売上やブランド市場の競争力に直接影響を与える可能性があります。ユーザーのライフサイクルが長くなればなるほど、企業の競争力は高まります。

電子商取引業界では、ユーザーのライフサイクルは、潜在的 - 新規 - 有効 - アクティブ - 休眠 - 死亡の 6 つの段階に分けられます。

1. 潜在的ユーザー

ユーザーライフサイクルの最初の段階は、製品の位置付けに適合し、購買力を持つターゲットグループである潜在的ユーザーです。

2. 新規ユーザー

第 2 段階では、潜在的なユーザーが初めて購入すると、新規ユーザーとみなされます。

3. 有効なユーザー

ユーザーライフサイクルの 3 番目の段階は、有効ユーザーです。簡単に言えば、有効ユーザーとは製品を再購入するユーザーのことです。なぜなら、電子商取引業界が業績を向上させたい場合、ユーザーを一次消費から二次消費に転換することが鍵となるからです。

4. アクティブユーザー（ロイヤルユーザー）

このグループの人々は、製品に対して強い同一性意識を持つ消費者であると言えます。

5. 休眠ユーザー

休眠ユーザーは、時間の経過とともに当社の製品やサービスを忘れてしまわないように、運用手段を通じて効果的に活性化し、目覚めさせる必要があります。

6. 死んだユーザー

ユーザーのライフサイクルの最終段階は、死んだユーザーです。この段階では、基本的にユーザーを起こしたり維持したりするためにエネルギーを費やす必要がないため、コストを節約したり、単に諦めたりすることができます。

教育業界の場合、ユーザーライフサイクルは、潜在ユーザー、契約ユーザー、更新ユーザー、解約ユーザーという4つの段階に大まかに分けられます。

1. 潜在的ユーザー

教育業界におけるユーザーライフサイクルの第一段階は潜在的ユーザーです。プラットフォームのスタッフは、情報を収集したユーザーをフォローアップし、体験クラスへの参加を勧めます。対象ユーザーは体験クラスを拒否せず完了しますが、まだ正式にユーザーとして登録されていません。ただし、正式ユーザーへの転換は可能です。このようなユーザーを潜在的ユーザーと定義できます。

2. 契約ユーザー

契約ユーザーとは、教育機関/プラットフォームに正式に登録し、料金を支払い、契約を締結したユーザーです。

3. 更新ユーザー

更新ユーザーとは、教育機関/プラットフォームのコース、講師、サービスを評価し、自己啓発の必要性を感じ、他科目のコースを継続的に購入したり、コースをアップグレードしたりするユーザーです。

4. 利用契約の終了

ユーザーライフサイクルの最終段階は解約ユーザーです。契約を異常に解約するユーザーだけでなく、コース終了後に正常に契約を解約するユーザーも多数存在します。

新規顧客の誘致、活性化、変換、維持を促進することは、最初のリンクである新規顧客の誘致として決定的な役割を果たします。

美容Eコマース企業「パーフェクトダイアリー」を例に挙げると、同社はソーシャルメディアプラットフォーム、オフライン、その他のチャネルを通じて新規顧客を獲得しています。以下では、ユキが同社の新規顧客獲得チャネルについてご紹介します。

1) パブリックアカウントのトラフィックの迂回:

彼らは巨大なパブリックアカウントマトリックスを構築し、パブリックアカウントの活動を利用してコンバージョンを誘致し、リピート購入を促進し、パブリックアカウントを通じてプライベートドメインのトラフィックを維持しています。Perfect Diaryブランドは、美容eコマース業界が学ぶべき典型的な事例であると言えます。

2) オフライン店舗のトラフィック転換:

オフライン店舗では、美容卵を配布することで顧客を引きつけ、顧客をIP「小万子」のWeChatアカウントに誘導し、ブランドのプライベートトラフィックにして、顧客を福祉グループに参加するよう招待しています。

アクティビティがあるたびにグループに送信され、コミュニティ内でユーザーのコンバージョンと再購入を促進し、製品のコンバージョン率と再購入率を高めます。

3) Weiboプラットフォームのトラフィックの転換：

昨年のダブルイレブンでは、Weiboプラットフォームをマーケティングに有効活用し、一流の有名人がブランドを宣伝し、ユーザーに国際的なブランドの視覚効果を与えました。

Perfect Diaryは、周迅と鄒燁をそれぞれブランドスポークスパーソンとブランドアンバサダーに招待しました。この話題はすぐにWeiboで話題となり、多くのユーザー、特に周迅と鄒燁のファンがPerfect Diaryをフォローし、ユーザーがスターと同じ口紅やアイシャドウを購入するよう刺激しました。

このマーケティングの波は非常に成功していると言えるでしょう。Perfect Diaryのブランド認知度がさらに高まり、新製品の転換が促進され、Double Elevenの売上が増加しました。

オフラインのエレベーターや地下鉄の広告も展開。パーフェクトダイアリーのグローバルスポークスマンである周迅の広告は、公共のエレベーターや地下鉄の入り口のいたるところに掲示されている。オフラインのチャネルもブランドの認知度を高めることを目的としている。

私たちは、自社製品のターゲット ユーザー、製品の形態、業界、収益モデルを理解する必要があります。

オンライン教育業界におけるZebra AIを例に、その製品の特徴についてお話しします。

Zebra AI は、2 ～ 8 歳の子供の啓発学習に重点を置き、多分野にわたるオンライン学習を提供するインテリジェント教育プラットフォームです。

現在、Zebra AI Classは元福道オンライン教育の主力商品となっており、 AIエンパワーメントをコアセールスポイントとしています。現在は英語、思考、中国語など複数の科目のAIコース商品を展開し、利益を上げており、月間売上高は5億元を超えています。

2. ユーザーベースを理解する

ユーザーは誰なのか、どのようなラベルが付けられているのか、どこによく現れるのか、そしてどうやってユーザーにアプローチするのかを分析する必要があります。これについては 3 つの観点から考えることができます。

1) 誰 - ユーザーを正確に特定する

製品をユーザーにリリースする前に、製品が最もカバーする可能性が高いユーザーを分析し、正確なポジショニングを行う必要があります。

この段階で最も重要なことは、製品のユーザーになる可能性が低い人々を除外し、製品企画においてコア機能に重点を置くことです。

2) 場所 - ターゲットユーザーが集まる場所を調べる

例えば、Zebra AI Classは、全国60以上の都市、バス停、地下鉄駅、ビルのエレベーターなど、親子がよく利用する場所に広告を出稿しています。

電子商取引業界のPinduoduo を例に挙げてみましょう。製品が発売された当初、Pinduoduo はユーザー層を明確に定義していました。主に第 3、第 4 線都市の会社員やフリーランサーをターゲットにし、これらの人々が時間的に断片化しており、買い物をする際にコスト効率を重視し、ちょっとした掘り出し物を好むという点を利用しました。人気の日用品、お菓子、衣類、靴などの消費量の多い商品を大量に提供し、共同購入や割引を利用してユーザーの消費を刺激し、ビジネスを急速に発展させました。

3) 方法 - ターゲットユーザーにリーチする方法

ユーザーリーチとは、メッセージをプッシュしたり、ユーザーに対応する通知を送信したり、ユーザーが消費するために対応するページにアクセスするよう誘導したりすることで、プラットフォームがユーザーにリーチすることを指します。

電子商取引業界でユーザーにリーチする 8 つの方法は次のとおりです。

1. ソーシャルメディアプラットフォームでのショッピング

ユーザーがソーシャル メディア プラットフォームで買い物をする場合、他のユーザーに直接連絡を取ることができます。

2. インフルエンサーマーケティング:

電子商取引業界では、インフルエンサーを活用して製品を宣伝し、製品に対するユーザーの信頼を高めることで、製品自体とオーディエンスとのより密接なつながりを確立することができます。

3. チャットボットと自動化ツール:

ショッピングでは、自動返信を設定することでコミュニケーションの効率を高め、よりタイムリーにユーザーに連絡を取ることができます。

4. オムニチャネル小売業：

また、ソーシャル メディア プラットフォームのアクティビティ、モバイル マーケティング アクティビティ、Web サイトの販売を組み合わせて、最終的なコンバージョンを達成することもできます。

5. 同じ画像の検索機能：

同一商品の画像検索により、ユーザーは類似商品をオンラインでより安い価格で見つける機会が得られます。この時点で、販売量と価格がユーザーの最終的な選択に影響を与える可能性があります。

6. ビッグデータ分析:

ビッグデータ分析により、さまざまな製品の検索傾向を確認する機会も得られます。これらの傾向は、ユーザーがオンライン検索時に使用するキーワード、これらの消費者がどの地域から来ているか、そして彼らの特定のアイデンティティが何であるかを示します...

上記の情報は、消費者の実際のニーズを直接反映しています。ビッグデータは、ユーザーをより深く理解し、購入の決定をより簡単にするのに役立ちます。

7. より優れたUI（ユーザーインターフェース）/UX（ユーザーエクスペリエンス）デザイン：

インターフェースのビジュアルデザインも、ユーザーにアプローチする方法の 1 つです。ビジュアルデザインは、ユーザーの購入意欲を高めることができます。

8. 当日・翌日配送サービス：

この側面は物流体験です。即日または翌日の配達は、ユーザーのタイムリーなニーズを迅速に解決できます。

上記は、eコマース業界でユーザーにリーチするための 8 つの方法です。

次に、 Zebra AI を例に、ユーザーにどのようにリーチするかを分析します。

Zebra AIは、Weibo、WeChat、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshuなどのプラットフォームを通じてユーザーにリーチしています。ここでは、DouyinとWeChatについて詳しく説明します。

ティックトック:

主に情報フロー広告を通じて配信されます。

これらはプラットフォームの雰囲気に合わせ、興味深いコンテンツの学習に重点を置いています。10 作品ごとに、ダンスなどの楽しいビデオが 1 つ含まれます。各ビデオの長さは 15 秒未満で、頻繁に作成され、基本的に 1 日 1 回更新されます。

コンテンツの転換を通じてユーザーアクティビティを増加させます。もう 1 つのアプローチは、「インパルス + サンクコスト」方式を使用して、ユーザーが 1 回限りの支払いを完了できるようにすることです。

微信:

Zebra AI Classは、WeChatエコシステムに公式アカウント、サービスアカウント、ミニプログラムという3つのトラフィック入口を設定しました。

情報フローを配信し、ソフト記事で協力し、友人の輪の中でイベント分裂を行うことで、露出度を高め、公式アカウント、サービスアカウント、ミニプログラムにトラフィックを誘導することができます。

サービスアカウントを例に挙げると、ユーザーが初めてサービスアカウントをフォローすると、10回のAIインタラクティブクラス+専属講師による10日間の個別指導+サポート教材の無料配送を含む49元の英語トライアルクラスに申し込むことができます。

さらに、外国人教師による少人数制の授業や絵本ストーリー、人気の科学漫画など、学習意欲を高める無料リソースも用意されています。

最後に、より多くの無料学習リソースを入手するために、ユーザーにアプリをダウンロードするよう案内します。

49元の英語体験クラスのほかに、0元の体験クラスもあり、高額クラスを合宿形式に転換することで新規顧客を獲得している。

新規ユーザーを引き付けるためのチャネルや方法は数多くあります。最後に行う必要があるのは、新規ユーザーを引き付けるためのチャネルを選別することです。製品のライフサイクル、プロジェクト予算、ユーザー プロファイルなどの側面に基づいて、適切なチャネルと方法を選択できます。

『シリコンバレーの成長ハッカーの実践ノート』の第 3 章で、Qu Hui 氏は次のように述べています。「成長の専門家の 70% 以上が、 「ユーザーの推奨」は初期の製品成長にとって最も重要なチャネルの 1 つであると述べています。」

ユーザー推奨は、獲得コストが低く、ユーザーの質が高く、コンバージョン率が高いという特徴があるため、現在ではより人気の高い方法です。

ユーザーの推奨はバイラル効果があるため、分裂成長に適しています。分裂方法は3つあります。

1. 口コミ分裂

ユーザーが製品に対して良い体験をし、製品が良く、ユーザー体験も非常に良いと思った場合、ユーザーは製品やサービスを他の人に紹介する意欲が高まり、ユーザーのソーシャルサークル内で口コミが形成されます。これらの新しいユーザーは、同じメカニズムを通じて、自分のソーシャルサークルに製品を宣伝し続けるため、非常に迅速かつ大規模な外部普及、つまりバイラル伝播の効果が得られ、これはゼロコストの顧客獲得と言えます。

しかし、口コミによるコミュニケーションの前提は、あなたの製品がユーザーを引き付けるほど優れていることです。 Xiaomi と Haidilao がその最たる例です。彼らは製品の費用対効果とサービスを最大限に高め、業界内で口コミによる宣伝拠点としての地位を確立しました。

2. 共同購入の分裂

2 番目のタイプは、共同購入の分裂です。これは、共同購入プラットフォームとして始まった電子商取引プラットフォームである Pinduoduo によって非常にうまく実行されています。

グループ購入の概念は、 2人以上の人が一緒にグループを形成することです。ユーザーはグループ購入を開始し、ソーシャルな手段を通じて友人と共有します。友人がグループ購入に参加すると、特定の製品またはサービスを単価よりも安い価格で購入できます。招待者と招待された人の両方がグループ購入価格を得ることができます。グループ購入の分裂は、実際には相互主義の心理学を利用しています。

3. 核分裂を促す

この本の第 3 章で、Qu Hui 氏は次のように書いています。「ソーシャル ネットワーク製品の場合、既存のユーザーが友人を招待して参加してもらうと、両者にとって製品体験が向上するため、招待はソーシャル ネットワークを成長させる最も重要な方法の 1 つです。」

招待分裂のロジックは、一定の報酬メカニズムを設定して古いユーザーを引き付けて新しいユーザーを呼び込み、古いユーザーのリソースを使用して新しいユーザーを獲得し、新しいユーザーと古いユーザーに同時に報酬を与えて、双方が利益を得ることができるようにすることです。

招待分裂は、現在人気のDingdong Maicai、PuPu、MissFreshなどの生鮮食品電子商取引プラットフォームなど、電子商取引業界では非常に一般的です。

その中で、PuPuプラットフォームで既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込むための報酬方法は、主に実物アイテムを受け取ることです。既存ユーザーが新規ユーザーを招待し、14日以内に支払額が10元以上の注文に成功すると、既存ユーザーはギフトパッケージクーポンと88元相当の実物アイテムを獲得できます。招待するユーザーが多いほど、より多くの報酬が得られます。

新規ユーザーは188元の新規ユーザークーポンと新規ユーザー限定の特典を獲得できるため、既存のユーザーはプラットフォームの宣伝と新規ユーザーの獲得に協力することになります。同時に、PuPuは市場シェアを拡大​​します。

上記はユーザーから推奨されている3つのチャネルであり、このチャネルがeコマース業界で人気がある理由です。

著者: Xingxiu

出典: HelloXingXio