運用の観点から、販売戦略を成功させるための4つのヒントをご紹介します。

最も優秀な営業マンの背後には、論理的に厳密な一連の営業戦術があります。繰り返し慎重に学習することで、営業戦術は営業マンの手の中で鋭い武器になります。オペレーターとしても日々さまざまな「ユーザー」とやり取りしており、運用側にもユーザー操作専用の運用スクリプトが用意されています。営業と業務が出会うとき、一般的に使用される営業戦術をどのように分解できるでしょうか?

本当の話をお話ししましょう。

最近、私の友人が家を購入したいと言っていました。実は、疫病流行後、不動産市場はあまり好調ではなく、多くの地域で住宅価格が急落しています。このような市場状況では、住宅を購入する資金を持っている人は皆裕福なスポンサーであり、不動産営業マンは自ら進んで自社にやってくるこうしたターゲットユーザーを簡単には手放さないだろう。

友人に同行して家を見に行くとき、私が最も強く感じる事は、販売ビルに入ってモデルハウスを見るたびに、その家が少しでも気に入ったら、販売員が頭金、月々の支払い、譲渡税、個人所得税、管理費、その他の費用などを計算し始めるという事です。最後に、彼らは強力な「包囲」を開始し、その場で「誠意の保証金」を支払うように要求します（これは保証金/頭金ではなく、誠意の保証金であることに注意してください）。その家が気に入らなければ、彼らはすぐにあなたに他の物件を勧めます。 ‍

この短編小説はとても視覚的です。実際にこの場面を体験したことがなくても、テレビで見たことがあるはずです。販売員があなたに製品を勧めるとき、その人が言う言葉や取る行動の裏にはトリックが隠されています。そのトリックを「見抜いて」罠に陥らないようにするにはどうすればよいでしょうか。運営者としては、買い物をする際に、セールや店舗、アクティビティなど、さまざまなシーンでのプロモーション方法を反射的に分析します。その活動は動機づけられていますか? その動機の背後にあるものは何ですか?どうやって暴露すればいいのでしょうか（騙されないために）？

私は買い物について自分で決めます。家の購入を例にとると、営業の観点からセールストークをうまく切り抜ける 4 つのヒントは次のとおりです。

1. 顧客とチャットして、より深く知る

優秀な営業マンは、「何をしているのですか?」と率直に尋ねることはありません。不動産の頭金を支払う余裕はありますか?それどころか、彼らはあなたの警戒心を解くために、日常生活についてあなたとおしゃべりするでしょう。リラックスした会話の雰囲気から、営業担当者はお客様の全体的な個人的な状況を大まかに理解し、判断することができます。

営業：こんにちは、XXさん。とてもお若いですね。こんなに若いのに家を買えるなんてすごいですね。（最初は賞賛、そして羨望）
セールス：家を見に一緒に行く人が他にもいる場合、セールスマンはさらに、家を見に同行している人は恋人ですか？と尋ねます。家族？それとも友達？それから彼は他の人を褒めました。（そのセールスマンは嘘つきです。）
営業：XXさん、これまでに他の物件を訪問されたことはありますか？
購入者: はい、XXX の物件などです。（この時点で、営業マンはあなたが答えた物件価格に基づいてあなたの経済状況を大まかに判断します）
営業：以前検討した物件は主にXX地区に集中していました。主な検討事項は何でしたか？仕事の利便性か、投資の考慮か？（回答から住宅購入の需要を判断する）

上記の会話は、営業担当者が単にあなたと雑談しているように見えるかもしれませんが、営業担当者はすでにあなたの全体的な社会的関係、資金、およびニーズを大まかに理解しています。

2. ユーザーのニーズを理解し、プランBを準備する

業界に関係なく、ユーザーのニーズを理解することは非常に重要です。ユーザーが製品を気に入った場合にのみ、コンバージョンが可能になります。事前の何気ない会話では、大まかな需要の方向性が予備的に決まるだけであり、詳細が最終的にコンバージョンの成否を決定します。

次に、営業マンがあらゆる面でお客様のニーズを満たす商品（建物）をご提案いたします。一般的な会話など、顧客の要求を詳細に理解します。

あなたは個人的に、新築住宅と中古住宅のどちらを購入したいですか?未完成の家、それとも家具完備の家？
何平方メートルの家を購入したいですか?ベッドルームは2つですか、それとも3つですか?
高層階を購入したいですか、それとも低層階を購入したいですか?
家は南北にレイアウトするべきでしょうか?それとも、方向性については特に規定はないのでしょうか?
他にご要望はありますか？海の見える部屋ですか？ガーデンビューのお部屋ですか？学区の住宅ですか?別荘？デュプレックス？
交通手段の要望はありますか？都市鉄道の近くに住みたいですか?公共交通機関の近くに住みたいですか?空港の近くに泊まりたいですか?
…

営業マネージャーがこれらすべての詳細を理解すると、彼の脳は高速で働き、ユーザーのニーズを最大限に満たすために、同時に多くのプラン B プランを準備します。

3. ユーザーインサイト - セールスシアター

ユーザーのニーズを決定し、それを満たす製品やサービスを提供することは、販売促進における戦いの半分です。しかし、それでもユーザーが購入しない場合はどうなるでしょうか?次のステップは、ユーザーの心理に対する営業担当者の洞察力と、ユーザーの営業戦術を解読する能力をテストすることです。

営業とは、人々が一つに集まることです。販売員がどれだけ力強く商品を宣伝しても、誰もサポートしてくれなければ、ユーザーの言うことの信頼性は低下してしまいます。そのため、人の言葉や表情を観察することは営業において最も基本的な能力であり、不動産業界では営業ドラマも随時行われています。

お互いに顔見知りの営業マン同士なら、一目見ただけで次に何をすればいいかがわかりますし、初めて会う営業マン同士でも「自然にその役割に入り込める」という天性の才能を持っています。では、営業でよく使われるパフォーマンスのコツは何でしょうか?なぜ多くのユーザーは「騙された」ことに気付かないのでしょうか?

1. 希少性を強調する

営業マン：「この建物は完売しました。残っているのは○○棟の物件だけで、あと一戸です。今買わないと、これも売れてしまいますよ。」結果、一ヶ月後にはもっと立地の良い物件が売りに出されました。

実際、不動産開発業者の一般的な販売ルールは、建物の立地や階数の悪い物件を先に売り出し、比較的劣る物件が完売した後に、最も良い物件を売り出すというものです。そして、最も良い建物や立地の物件の価格はすべて非常に高く設定されます。

不動産開発業者は、商品の希少性を演出することで、立地条件の悪い物件を高値で販売し、立地条件の良い物件を高値で販売することができます。これは、開発業者がよく使う営業戦術です。

2. 共感を示す

多くの不動産販売員が「私もこのコミュニティを購入しました。立地がとても良いので、今買わないと損をする気がします」と言っているのを聞いたときのことを思い出してください。(通常、彼らは説得力のある証拠として不動産契約書を見せます)

「私も最初はあなたと同じことを思いました。でも、今買わなければ、後で買えなくなると気づきました。若い人はもっと大胆になるべきです。」

この種のセールストークは非常に一般的です。セールスマンは共感の原則を適用し、意図的にあなたと距離を置き、家を買うのが良い考えであると感じさせます。しかし、少し賢ければ、売上明細書の結果を逆にして、不動産販売員が月にいくら稼いでいるか、そしてその収入評価に基づいて、彼らが本当にその地域で家を買う余裕があるかどうかを調べることができます。実はこれは数学の問題であり、簡単な計算で解けるのですが、多くの人がそれを信じています。

3. 恋愛のケーススタディ

（１）サポートサービスに関して競合他社と比較する

例えば、当社の物件は、わずか数年で全国第4位にランクインしたSunac社が建設したものです。万科のような不動産会社と比較すると、当社の総合的なサービスサポート対策はより充実しています。文化と観光の面では、Sunacのオーナーであれば、行列に並ばずに優先的に利用できます。サービスの面では、各建物の階下にレジャーエリアがあり、各建物の設備が異なります。体験の面では、住宅エリアの利用率が高く、庭園のデザインに地元の特徴が取り入れられており、まるで家にいるような気分になります。品質の面では、馬一里が私たちの家を買って住んでいるほどです...

製品やサービスはフォーチュン500企業のものよりも優れており、著名人さえも利用しています。これが魅力的でないわけがありません。

（２）行政計画、交通利便性等による比較

例えば、政府はすでにXXアベニューの計画と建設を進めており、将来的にはここに住む人々は空港までわずか20分で行くことができるようになるでしょう。広州・仏山線は2022年に完成・開通する予定で、広州との往復はわずか1時間で済むようになる。

ユーザー情報の非対称性を利用し、将来の不確実性と政策の権威を利用して、現在の製品を推奨および認証します。

（３）将来の価値上昇の可能性に基づく比較

将来的には、このあたりに幼稚園や公園、道路、ショッピングモールなどが整備され、この地域の経済発展が促進されるでしょう。将来的には、市内中心部まで30分で行けるようになるので、大きな価値が生まれることは間違いありません。

人間は利益を追求する動物です。自己利益（感謝）に関して言えば、利益を得たくない人がいるでしょうか？貪欲がある限り、人は必然的に惹かれるのです。

4. ユーザー心理の最後の防衛線を突破する - 誠実なお金

手付金は、販売側がマーケティング戦略を変えるための新しい方法だと思います。以前は、家を買うときに手付金を支払うことは聞いたことがあっても、手付金については聞いたことがありませんでした。手付金とは何ですか？

不動産営業マンは、手付金と保証金は同じではないと言いました。どちらも10,000元ですが、保証金は返金されませんが、手付金は返金されます。手付金とは、まず販売センターに10,000元を支払い、販売センターが2日間家を予約することを意味します。2日後に家が合わないと感じた場合は、手付金は全額返金されます。

えーと、世の中にこんなに大きなカエルが道中飛び跳ねているところがあるの？手付金を支払った後、あなたがその家を購入せず、予約期間中に他の顧客がその家を気に入った場合、私はそれを売るべきでしょうか、それとも売らないべきでしょうか？不動産販売センターは、決して損をするようなことはいたしません。手付金は預かり金の別名に過ぎません。言葉遊びのせいで苦しむのはいつもこの世の「無学な」人々です。

案の定、手付金を支払った後、販売員は領収書を返してきて、「手付金」ではなく「保証金」と書いていました。営業の手口が巧妙なので、早く田舎へ帰れ！！！

罠に陥ったかもしれないと気づいたら、次の点に注意してください。