Bサイドプロダクトオペレーション：この3つの要素は欠かせません

どちらも製品操作ですが、B エンドと C エンドの間には大きな違いがあり、エンド間でコピーして貼り付けることはできません。 B/C エンドの製品運用は、異なるユーザー エンティティに直面します。B エンドは主に組織レベルですが、C エンドは主に個人ユーザーであり、運用のアイデアと戦略が異なります。

1. C操作はAARRRモデルに従う

AARRR ファネル モデル (別名 Pirate Model) は、ユーザー増加を達成するための 5 つの指標 (獲得、アクティベーション、維持、収益、紹介) を説明します。

C 運用では、ユーザー心理を理解し、運用スキル (配信、検索最適化など) を熟練して適用して運用作業を完了するだけで済みます。

2. Bへの操作はVABSモデルに従う

VABS モデルは、コアビジネス指標を達成し、最前線の顧客が契約を締結または更新できるようにするために、To B オペレーションが備えていなければならない 4 つの指標を説明しています。これらは、価値、アプリケーション、利点、およびサービスです。

B2B 業界では、ユーザーは実際のお金を支払う必要があり、顧客は製品の価値に対して支払う必要があります。

運用担当者は、製品の使用方法を明確かつ確実に理解し、製品が顧客のビジネスを強化できるセールスポイントと価値ポイント（コスト削減、効率向上、収益）を抽出し、これらの価値をユーザーに正確に伝えて、顧客の悩みや困難を効果的に解決する必要があります。

To B プロダクト事業者は、自社のプロダクトや事業を深く理解するだけでなく、顧客の事業を理解し、プロダクトと顧客事業を密接に融合させることで、プロダクトに対する顧客の需要を正確に把握し、To B プロダクトの運用価値を実現する必要があります。

3. To Bオペレーションの3つの重要な要素

1. 取引

多くの製品オペレーターは、製品をうまく操作できればそれで十分だと考えています。本当にそうでしょうか?

1 年前、私も同じように考えていました。製品操作に関する私の理解は、製品をうまく操作することに限られていました。おそらく、私の付加価値は顧客リードを提供することであり、その他の取引関連事項は営業チームとサービス チームがフォローアップするべきでした。

彼女たちは他人のためにウェディングドレスを作っているだけでなく、会社に認知されておらず、知られていません。会社は、オペレーションはお金の使い方を知っている人々だけだと考えています。顧客獲得チャネルを持っている場合は、プロセス全体をフォローし、契約状況を確認する必要があります。パフォーマンスボーナスがなくても、成果を会社に知らせる必要があります。

実際はそうではありません。To B サービスにおける最大の初期投資は顧客獲得コストです。顧客が着実に契約を更新すれば、全体の収益は安定した成長傾向を維持します。契約期間終了後に多数の顧客がサービスを解約すると、収益の増加が困難になります。収益の増加を新規顧客だけに頼ることは、長期的な解決策になり得ますか?

To B 製品オペレーションは、製品を起点として、製品中心の更新モデルを提供し、製品オペレーションの価値を会社のコアビジネス指標に反映させる必要があります。これを最適化するのは簡単ではありません。製品中心のアプローチで顧客に更新機能を提供する方法については、後ほど別の章で説明します。

2. を通じて

自社の製品について話すことは自由ですが、馴染みのない他社の企業や製品について話す場合は、ある程度の労力をかけてリサーチする必要があります。 B2B製品を運用するには、自社の製品やロジックを深く理解するだけでなく、顧客の業務システムやプラットフォームに精通し、製品と業務が連携していることを確認する必要があります。

実際、浸透はToB製品運用を成功させるための2つの基礎です。製品と顧客を理解しなければ、顧客の悩みや、製品のどの機能が顧客の問題を具体的に解決できるのかを理解することはできません。

簡単な例を挙げると、顧客が販売者にバックエンド インターフェース上のモジュールを構成して情報を表示するように依頼します。要求に応えられない場合、販売者は競合製品を選択する可能性があります。販売者の使用シナリオを理解していない場合、情報の表示に問題があるという理由だけで、販売者にはまったく忠誠心がなく、競合他社の製品を購入しなければならないと考える可能性があります。

プロダクトオペレーションに必要なのは、電話でのコミュニケーションを通じて、クライアントのビジネスを深く理解し、クライアントのビジネスモデルの変化を知ることです。

新製品が頻繁に追加されるようになりましたが、製品のサイズは非常に乱雑で、マーチャント設定バックグラウンドで利用できるクイックマッチングではバインドできません。オペレーターは製品の詳細を深く調べてサイズのフィードバックを確認し、適切なサイズ表を選択する必要があります。

構成ページのホームページに製品サイズ情報を表示すると、顧客が製品の詳細をドリルダウンする回数が減り、構成の効率が大幅に向上します。

実際、非常に小さなポイントで顧客を取り戻すことができるかもしれません。 toB 製品を運用するには、自社製品を顧客のニーズに統合し、双方にとって有利な状況を実現するための概念と実践を深く学習する必要があります。

3. 最前線に近い

To B 企業の組織構造の半分は、営業チームとサービス チームで構成されます。多くのユーザー情報は営業チームとサービス チームを通じてフィードバックされ、製品オペレーションがユーザーにアクセスすることはほとんどありません。

To B 製品運用の本質は、顧客に製品を販売し、実際のお金で支払ってもらうことです。では、顧客に直接アプローチせずに、顧客のニーズや声を理解するにはどうすればいいのでしょうか?

最前線に近づきます。ここで言う最前線とは、組織内の営業チームとサービスチームを指します。この 2 つのチームと緊密にコミュニケーションをとることで、1V1 顧客コミュニケーションの運用コストを削減し、普遍的な状況を把握し、分析を精緻化し、生産と研究に直接つながり、製品の反復速度を加速することができます。

同時に、支払い上の理由から、To B の顧客が新しい機能やモジュールを独自に調査することはほとんどなく、主にフルマネージド モデルを採用しています。製品オペレーション部門が製品のプロモーションを行う際には、作業の完了を支援し、顧客の使用とフィードバックをスムーズに促進する最前線の人員が必要です。

ここで注目すべきは、社内の最前線に近いということは、顧客とのコミュニケーションを放棄することを意味するわけではないということです。KA の顧客とのターゲットを絞ったコミュニケーションを維持することは、特定の主要な機能の調査やビジネス シナリオの詳細な調査において重要な役割を果たすことができます。

Cエンド製品運用に関するコンテンツは市場にたくさんありますが、Bエンド製品オペレーターにとっては、経験や学ぶべきコンテンツが少ないです。

著者: ステイシー

出典: ステイシー