APPの新規ユーザーを獲得するためのアイデアと方法

ユーザー成長方法論には、多くのユーザー成長モデルがあります。例えば、現在ではAARRRモデルがよく使われており、ユーザーライフサイクルモデルなども存在します。モデルに関係なく、ユーザー増加の第一歩は新しいユーザーを引き付けることです。今日は、新規ユーザーを獲得するためのアイデアと方法をいくつか共有したいと思います。

01. プロジェクトの背景

新規ユーザーを引き付けるということに関しては、誰もがよく知っています。

しかし、業界や組織が異なれば、新規顧客を引き付けるためのシナリオも大きく異なります。たとえば、プラットフォーム（Taobao など）で新規ユーザーを引き付ける場合、より多くの潜在的ユーザーを Taobao ユーザーに変える方法に焦点が当てられます。Taobao のカテゴリ オペレーターは、より多くのユーザーを自分が担当するカテゴリのユーザーに変える方法に焦点が当てられます。プラットフォーム上のマーチャントは、より多くのユーザーを自分のストアのユーザーに変える方法に焦点が当てられます。

人によって視点は異なり、「新規顧客の獲得」に関して達成したいことは実はかなり異なります。

本日主にご紹介するシナリオは、eコマース プラットフォームを例に、プラットフォーム上のブランドや販売者がどのように新規顧客を引き付けることができるかを確認するものです。

02. 新規顧客獲得の方向性と市場分析

現在、市場にある新規顧客の獲得に関する記事のほとんどは、新規顧客を獲得するためのチャネルと方法を中心に書かれています。実は、新規顧客獲得に関わる業務を実際に行う前に、まずは新規顧客獲得の具体的な方向性を明確に理解しておく必要があります。

1) 新規顧客獲得の具体的な方向性

電子商取引プラットフォーム上のブランド（Xiaomi を例に挙げます）の場合、新規顧客を引き付けるための主な方向性は次のとおりです。

• ブランドユーザーの移行：これはブランドユーザーに最も近いコンバージョンチャネルです。つまり、同じブランドの他のカテゴリーの購買ユーザーを対象商品の購入へ移行させることです。たとえば、Xiaomi の携帯電話の新規ユーザーを獲得したい場合は、Xiaomi の家電製品を購入したユーザーから獲得することができます。同じブランドのユーザーは既にそのブランドを認識しているため、関連カテゴリへの移行は比較的簡単です。
• 競合他社の古い顧客との競争: 自社ブランドのユーザーを移行できない場合、または移行の余地があまりない場合は、競合他社の古い顧客との競争を検討できます。競合製品のユーザーはこの製品カテゴリーに対する需要があり、このブランドは自社のブランド優位性を活用して競合製品のユーザーの移行を完了することができます。
• カテゴリー内の新規顧客の獲得: 競合製品の既存顧客を移行するのが難しい場合、または耐久消費財業界によってユーザーの再購入サイクルが長くなりすぎる場合は、カテゴリー内の新規顧客の獲得に重点を置くことができます。つまり、eコマースプラットフォームでこのカテゴリーの製品を初めて購入するユーザーです。
• カテゴリーをまたいだ新規顧客の獲得: カテゴリーをまたいだ新規顧客の獲得とは、関連カテゴリーのユーザーに対してマーケティング活動を行い、関連カテゴリーのユーザーをこの製品のユーザーに変換することを指します。例えば、インスタントコーヒーの消費者からコーヒー豆の消費者への移行です。
• 業界横断的な新規顧客獲得：カテゴリー横断的な新規顧客獲得と比較すると、業界横断的な新規顧客獲得はカテゴリー間の相関が弱いです。例えば、家電ユーザーから家具ユーザーへの移行。

2) 新規顧客獲得方向ごとの市場規模を評価する

さまざまな新規顧客獲得方向について、最初のステップは、具体的な市場規模と各方向における新規顧客獲得の可能性を評価することです。以下のように表示されます。

ここで使用される主要な指標は、移行率（またはコンバージョン率）と市場規模です。

• 移行率: この方向からターゲットブランドカテゴリーへのユーザー移行の容易さを測定します。
• 市場規模: この方向に引き付けることができる潜在的な新規ユーザーの数を測定します。

2 つの指標を一緒に分析することで、それぞれの方向で新規顧客を引き付けることができるかどうか、またどの方向から新規顧客を引き付けるべきかを効果的に測定できます。

3) カテゴリー間および業界間の浸透

カテゴリー間および業界間の浸透を実現するにはどうすればよいでしょうか?分析と測定は主に次の 2 つの側面から実行されます。

新規顧客のカテゴリー横断的な嗜好の分析

この分析を通じて、このブランドの新規顧客がどのカテゴリーを好むかを把握でき、カテゴリー間の選択に役立ちます。

ブランドのクロスカテゴリー浸透の分析

4) ブランド競合の浸透

ブランド競合に参入するにはどうすればいいでしょうか?主に流入・流出分析と競争力分析が含まれます。流入流出分析の詳細については、前回の記事「競合製品の流入流出分析」をご覧ください。

競合製品の流入・流出分析

競争力分析

具体的な分析内容は以下の図をご覧ください。

03. 新規顧客獲得のための4W分析

新規顧客を引き付けるためのどの方向がより大きな市場を持ち、変換が容易であるかを理解します。では、どうすれば新しい顧客を引き付けることができるのでしょうか? 4Wで分析します。

1) 新規顧客獲得のリズムの分析: いつ

新規ユーザーをより効果的に引き付けるにはどのノードを使用すればよいでしょうか?

まず、新規顧客の量と割合に基づいて、新規顧客獲得効果の高いノードを特定します。

次に、さまざまな期間における再購入行動に基づいて新規顧客の質を評価します。

2) 新規顧客獲得ターゲット分析：WHO

新規ユーザーを引き付けるために、特にどのユーザー グループをターゲットにすべきでしょうか?次のユーザー分析を実行できます。

3) 製品分析: 何

特定のブランドの新規顧客を引き付けるのに最も効果的な製品はどれでしょうか?ブランドの新規顧客の製品嗜好を分析できます。

4) 新規顧客獲得ポイントの分析: WHERE

最後のステップは、どのタッチポイントでユーザーにリーチするのが最適かを決定することです。

タッチポイントの分析の詳細については、前回の記事「ユーザータッチポイント分析」をご参照ください。

今日は、サイトで新規ユーザー獲得分析を実施する方法についてお伝えするのはこれですべてです。どうぞお楽しみに!

著者: チーフデータサイエンティスト

出典: チーフデータサイエンティスト