電子商取引の運営：期間限定フラッシュセールの遊び方と事例分析

期間限定のフラッシュセールは、商品のマーケティングアプリケーションツールです。クーポンに加えて、小売業者がよく使用する別のマーケティング手法でもあります。

しかし、本質は同じで、プロモーション手段を使用して製品の価格優位性を生み出し、より多くの会員を引き付けることです。

目的は、店舗全体の売上を伸ばし、より多くのユーザーに購入の決定をしてもらうことです。

1. フラッシュセールの影響

まず、期間限定フラッシュセールについての私の理解についてお話しします。一見すると、期間限定フラッシュセールと期間限定割引の間に大きな違いはないように思えます。どちらも時間に関するものであり、商品価格の割引でもあります。

しかし、よく考えてみると、期間限定のフラッシュセールはタイムリーさがもたらす低価格の刺激を重視していることに気づくでしょう。秒単位なので取引スピードが非常に速く、特に短期のフラッシュセールは顕著です。

期間限定割引は、オファーによってもたらされる割引力に重点を置いています。期間はフラッシュセールよりも少し長く、先着順で、売り切れ次第終了するため、本質的には両者の間にはまだ一定の違いがあります。

短期間の制限により、ユーザーにはより強い緊急感が与えられ、「この機会を逃してはいけない」という気持ちが生まれます。

同時に、数量制限はユーザーの購買意欲を喚起することができます。これは、ユーザーの心の中では、時間が短いほど、数量が少ないほど、その商品は貴重であると考えられるためです。

ユーザーはこの製品に対して強い購入需要を持っていない可能性が高いです。

しかし、作り出された雰囲気のおかげで、ユーザーはこの機会を逃したくないという思いから、最終的には購入することになります。

オンラインでもオフラインでも、多くのイベントでは「残り XX 個」、「期間限定 XX 分」などのスローガンが掲げられています。その裏には、商品の数量が限られており、その後はもう手に入らないという暗黙の意味があります。もう一度買いたいと思っても、二度と買えないかもしれません。

このタイプのプロモーション方法は、ユーザーの注目を集める可能性が高くなります。その目的は、ユーザーに製品が不足していると感じさせることです。逃すと、もう手に入らなくなります。将来再び欲しくなった場合は、より高い価格で購入する必要があります。

消費者心理学では、これを「希少性効果」と呼びます。

消費者が購買行動を起こす前に、実は心の中では買うべきかどうか非常に迷っています。そのため、この方法を使って消費者の抵抗を克服できるようにする必要があります。

これは、ユーザーの購入選択に影響を与え、消費者が安心して消費できるようにします。これは、オフライン店舗の販売員がよく使用する戦術の 1 つでもあります。

したがって、フラッシュセールの核心は、時間と量によって作り出される希少性の雰囲気にあり、それが希少性効果を生み出し、最終的にユーザーに影響を与えると私は考えています。

2. フラッシュセールの詳細設定

フラッシュセールによるユーザーの消費決定は、時間制限や数量制限などの要因だけでなく、いくつかの基準値要因によっても影響を受けます。

これには、数字、フォント サイズ、色などの視覚的な介入が含まれ、ユーザーの消費決定に影響します。

これらの詳細の設定は、フラッシュセールでは特に重要です。簡単に言えば、商品の詳細を通じてユーザーの認識に影響を与えることです。

01. 数字の影響

通常、人々は元の価格と現在の価格を比較し、その差からユーザーに満足感を得るよう促します。差が大きいほど満足感は強くなり、逆の場合、ユーザーへの影響は弱くなります。

ただし、差額の設定は必ずしも実際の売上金額の差を意味するわけではなく、数字の錯覚によってユーザーに影響を及ぼすのが一般的です。

例えば、元の価格は 219 で、現在の価格は 199 です。20 元の違いしかないように見えますが、実際にはその差は非常に大きいです。199 元は 100 元の範囲内にあると感じさせ、219 元は 200 元の範囲内にあると感じさせます。

通常、最後の桁は 9 で終わり、実際の価格変更は最初の桁です。これは、数値介入によってユーザーに低価格の錯覚を与えると同時に、販売者の利益を最大化するためです。

02. 色の影響力

人々は色彩の知覚を通じて、現在の価格が以前の価格よりも何らかの利点を持っていると誤って信じています。

多くの場合、割引商品は赤いフォントで表示され、「視覚的な強調」によって価格が手頃であるという錯覚を人々に抱かせ、商品が非常に安いという心理的効果をユーザーに与えます。

人間の視覚によって作り出される第一印象では、外観のコントラストが強い要素の方がユーザーの注目を集める可能性が高くなります。

同時に、人々は赤色に対して慣性的な認識を形成しているため、赤色はプロモーションを意味し、つまり物が以前よりも安くなることを意味すると信じています。これは私たちがよく知っている「ユーザー習慣」という言葉でもあります。

もちろん、地域文化が異なれば、ユーザー グループも異なるため、認知の違いも生じます。

3. 期間限定フラッシュセールの運営方法

フラッシュセールは「長期フラッシュセール」と「短期フラッシュセール」に分けられます。通常、オンライン運営では長期フラッシュセールの方が一般的で、異なる商品が異なる期間に販売されます。

通常、時間制限は約 2 時間で、このタイプのフラッシュ セールは実際にはユーザーにとって特に目立つものではありません。

01. 長期フラッシュセール

期間が長いため、ユーザーには検討する時間があります。どうせまだこんなに時間があるんだから、ちょっと考えてみよう、買って後悔しないかな、買った後に使えるかな、次回も使えるかな、次回買えるかな、などと考えます。

長い間躊躇していると、最終的に購入を諦める可能性が大幅に高まります。

実際、よく観察してみると、このタイプのフラッシュセールにおける商品の販売率は特に速いわけではないことがわかります。

通常、期限が切れてもまだいくらか残っています。フラッシュセール用に設定された商品の数はそれほど多くありませんが、実際の効果は依然として非常に緩やかです。

ただし、一部のプラットフォームでは、商品の希少性を反映して、売り切れそうな商品を除外して別々に表示します。

しかし、結局のところ、時間的な制約があり、特にユーザー数が少なくアクティビティが少ないプラットフォームの場合、長期フラッシュセールの効果は短期フラッシュセールの効果よりもはるかに劣ります。

一方、長期のフラッシュセールは、価格面での優位性により、通常の商品よりもよく売れる場合があります。結局のところ、価格差はありますが、このタイプのフラッシュセールは、本質的には期間限定の割引とあまり変わりません。

02. 短期フラッシュセール

短期的なフラッシュセールはWeChatコミュニティに出現する可能性が高く、「スピード」が重視されていますが、ここで注目すべきは、注文取引の少なくとも25％〜35％が商品の選択によるものであるということです。

商品の選択の質はフラッシュセールの効果に直接影響するため、スピードだけを重視しても意味がありません。

上で述べたことを組み合わせて、いくつかの重要な要素を把握することで、フラッシュ セールはユーザーにとって本当に認識しやすく、目立ち、迅速で、影響力のあるものになります。

ですので、初期のフラッシュセール商品を手掛けていた頃は、運営スタッフと活動計画を話し合い、必ずこれらのポイントを押さえるように伝えていました。

時間制限:各フラッシュセールを 10 分、5 分、1 分など以内に抑えるようにしてください。最適な臨界点が見つかるまで、実際の取引データに応じて再度調整および最適化できます (これは実際にはクーポンのデータレビューと同じです)。

数量限定：ここでの数量限定は、コストの制御可能な範囲内で設定する必要があります。利益の余地があっても、数量を少なく設定しすぎないでください。数量が少ないほど、製品の希少性を反映できるためです。これは、靴や車を購入するときに限定版を買わなければならない人がいるのと同じ理由です。

詳細:ここでの詳細とは、製品の価格設定を指します。同時に、製品設計の原則も知っておく必要があります。そうでないと、結果はわかっても理由はわからず、実際には製品設計ではなく機能に取り組んでしまうことになります。

製品の選択：製品自体の運用指標とターゲットとするユーザーグループに応じて設定する必要があります。製品のカテゴリが異なれば、重点も異なります。

刺激: 時間や量を制限し、短いサイクルを作成することで、アクティビティはより刺激的になり、ユーザーの思考時間が短縮されます。

短期フラッシュセールはソーシャルネットワークに基づいているため、適切なユーザーグループを見つけることが重要です。

したがって、グループに参加する人は、フラッシュセールに本当に興味があるユーザーであってほしいと思います。価格や活動に敏感でないユーザーをグループに招待しても意味がありません。

既存のチャネルリソースに基づいて正確な配信を行うことができます。ここでは詳細には触れません。

コミュニティ内に一定のユーザー ベースができたら、ユーザーがグループ内のフラッシュ セールを見逃さないように、アクティビティの準備を開始する必要があります。

そのため、フラッシュセールの時間を事前にコミュニティに知らせ、フラッシュセール開始の1分前にカウントダウンを放送して、争奪戦の雰囲気を醸成する土台を築く必要があります。

また、グループ内で製品を紹介、説明することで、人々の想像力をフルに動員し、心の中に鮮明なイメージを描き、消費者の心の中で製品の使用シナリオと価格優位性を具体化し、没入感を作り出すこともできます。

同時に、紅包を送るという形式を組み合わせて、グループの活動を促進することもできます。イベント前に紅包を送ることで、商品の金額を差し引くことができるシナリオを作成できます。フラッシュセール価格の利点と相まって、商品の取引率を高めるのにさらに役立ちます。

なお、フラッシュセール期間が終了した場合、商品が売り切れていなくても、フラッシュセール商品の人気をアピールするために棚から商品を撤去する必要があることに留意してください。

イベント終了後、一定期間、その時点での商品の別のフラッシュセールイベントを作成することはできません。目的は、ユーザーにこの商品の希少性を知らせることです。今回購入しなければ、次回はより高い価格で購入しなければならなくなります。

多くのユーザーは様子見の状態にあるため、セール終了後にさらにフラッシュセールが行われるかどうかを見極めることになります。これがユーザーの思考に生じる迷いです。

結局、ためらっているせいで安く買うチャンスを逃してしまうことになります。私たちがユーザーに伝えたいのは、あなたの決断は間違っており、ためらうことなく、思い切って注文しなければならないということです。

ユーザーがあなたにプライベートメッセージを送信した場合、この時点でもイベントのルールを遵守する必要があります。フラッシュセール用のこの製品の在庫がまだある場合でも、イベント後に再度販売することは断固として拒否する必要があります。

販売される場合は、元の価格で販売され、ソーシャルメディアフラッシュセールの信憑性が強調されます。

次のアクティビティが始まる頃には、ユーザーは教訓を学んでいるでしょう。したがって、どんなアクティビティを行うにしても、目先の利益に惑わされてはいけません。その後のアクティビティでより大きな利益を生み出すことができるように、独自の原則を持たなければなりません。

そのため、当時行っていたコミュニティフラッシュセールでは、ほぼ毎回60%から75%の取引率を達成することができ、イベント終了後にはレビュー用のイベントデータを取得できました。

アクティビティ値と商品選択によって生成された取引データに基づいて、アクティビティ値が最大化されるまでさらに調整が行われます。

IV. 結論

この記事では主に、期間限定フラッシュセールの主な影響要因について説明します。製品マネージャーとしては、その背後にある原則を知っておく必要があります。

この方法でのみ、各需要の背後にあるコアバリューを理解することができ、より正確な意思決定に役立ちます。また、ほとんどの活動はマーケティング ツールによってサポートされています。

したがって、事実だけでなく理由も知っておく必要があります。これにより、詳細な製品設計を通じてユーザーの認知に影響を与えることができます。

オペレーションスタッフとともに業務活動に積極的に参加し、それぞれのオペレーション手法や戦略を分析することで、思考力やビジネス感度が向上します。

著者:ykun

出典: Yukun 製品ノート (Chanpinzhuanlan)