KOL がコース販売で何百万ドルも稼ぐ方法 (パート 2)

KOL がコース販売で何百万ドルも稼ぐ方法 (パート 1)

この非常に競争の激しい社会では、何かを学ばなければ、同世代の人たちから大きく遅れをとることになります。そのため、近年ではさまざまなコースが登場しており、興味のあるコースを必ず見つけることができます。では、 KOLとして、この機会をどのように活用してコースをうまく運営できるでしょうか?

コースの販売には、トラフィックの生成、変換、サービス、リピート購入という 3 つの重要なステップが含まれます。

ただし、ここでは詳細が多すぎるため、これら 3 つのリンクの重要なポイントについてのみ説明します。

1. 排水

コースを作成したら、まず考えるべきことは、コースを棚のどこに置き、ユーザーがどのように購入できるかということです。

KOL の公式アカウントのミニプログラムに直接ジャンプして購入するか (たとえば、Xiaoetong を通じて販売する)、または配布と購入のために他のチャネルを選択するか?

それでは最初の質問から始めましょう。どのチャネルを選択すればよいのでしょうか?

1.1 チャンネル

1.1.1 チャネルの概要を理解する

一部のチャネルは、コースを配信するためのツールであると同時に、トラフィックの多い戦場でもあります。

一部のチャネルはツールのようなもので、全体的なトラフィックが少なく、配信されない可能性があります。

360 Index、Baidu Indexなどを通じてチャンネルの概要を確認できます。

1.1.2 ターゲットユーザーに適したチャネルを見つける

たとえば、Qianliao と Lizhi は女性の成長に焦点を当てています。

Tencent Classroom と NetEase Cloud Classroom はキャリアの成長に重点を置いています。

すると、これら 2 種類のチャネルのユーザーの間には明らかな違いが生まれます。

では、チャンネルユーザーの状況はどうやって知るのでしょうか?

最も簡単な方法は、このチャンネルのホームページにどのようなコンテンツが掲載されているか、また上位のカテゴリは何かを調べることです。

Qianliao のトップカテゴリーは、美容、職場、子育てクラス、生活で、明らかに女性ユーザー向けです。

Tencent Classroom の主なカテゴリは、テクノロジー、デザイン、電子商取引で、職場の人々に役立っています。その主なスローガンは、専門的なトレーニングと試験の改善のためのオンライン教育プラットフォームでもあります。

1.1.3 80/20原則に基づいてチャネルを選択する

チャネルは多ければ多いほど良いです。選択したコースの設計ロジックが異なると、チャネルの要件も異なります。

コンテンツ消費ロジックであれば、チャネルを敷設することは確かに必要です。

配信ロジックを習得したい場合は、キーチャネルとの緊密な連携に重点を置き、他のチャネルは補助的にのみ使用する必要があります。

チャンネルについてお話ししたので、2 番目の質問である「独自のメディアを作成するにはどうすればよいか」についてお話ししましょう。

一般的に言えば、KOL が最初から広告やビジネス協力のための資金を持っている可能性は低いです。

通常、公開アカウントや動画を通じて元々のユーザー数を蓄積し（一般的にフォロワーを増やすといいます）、その後どのようにトラフィックを集めるかを考えます。

この2つの方法はKOL自身が行うことができ、ボリュームを増やすのも簡単です。詳しく見ていきましょう。

1.2 ウェブメディア

1.2.1 公式アカウント

公開アカウントのフォロワーを増やす方法は、一般的に2つあります。1つは従来のコンテンツを通じてフォロワーを増やす方法、もう1つはアクティビティを通じてフォロワーを増やす方法です。

コンテンツを通じてフォロワーを増やす: これまで新しいメディアの運用をあまり行っていないため、ここでは私のスキルについては説明しません。さらに詳しく知りたい場合は、Xinbang と Xigua Data を使用して、ターゲット ユーザーをターゲットとする上位の公開アカウントを見つけ、そのコンテンツ パターンを分析して、それを自分のコンテンツに適用することができます。

活動を通じてフォロワーを増やす：特に印象的な事例経験はありません。

1.2.2 ビデオ

まず最初に、ビデオを作ることの重要性について述べたいと思います。

• 短編動画のDouyin/Kuaishouであれ、中編動画のXigua/Bilibiliであれ、それら自体が大規模なユーザーベースを持ち、幅広いユーザーグループをカバーしているため、コンテンツが価値がある限り、コンテンツにお金を払ってくれるユーザーグループを見つけることができます。
• 中品質の短編動画の視聴回数は、数百万回に達することがあります。従来の広告の観点から見ると、数百万回の視聴の価格は数万から数十万に及ぶため、短編動画を作成することは、KOL にとって最も費用対効果の高い広告方法です。

では、動画はどのように作成するのでしょうか? トラフィックを生成する優れた動画とはどのようなものでしょうか? トラフィックを生成するプロセスはどのようなものですか?

上記の 3 つの問題を説明するために、具体的な事例を挙げます。

事例分析：MomselfのTikTokアカウントのコンテンツ分析。

最初の質問に答えてください: トラフィックを生成する優れたビデオとはどのようなものでしょうか?

1.2.2.1 データの表示

Momself は Douyin プラットフォームに 2 つのアカウントを開設しました。1 つは企業用、もう 1 つは個人用です。

公開されている作品数や「いいね！」の数などは基本的には同じですが、ファンの数で言えば、明らかに個人アカウントの方が企業アカウントより優れています。

まず第一に、Douyin プラットフォームでは、人々は依然として企業よりも個人が表現するコンテンツに注目することを好むことがわかります。

2 番目の個人アカウントには黄色のラベルが付いており、職場のセルフメディアであることを示しています。これは、ターゲット ユーザーが非常に明確であることを示しています。

崔崔の個人アカウントで最も「いいね！」数が多かった動画5本を数えてみたところ、そのうち3本は職場の人へのアドバイス、2本は女性が抱える問題について語っており、どちらもターゲット層の位置づけと一致していることがわかりました。

1.2.2.2 費用対効果の見積り（ROI計算）

Douyinの商品ショーケースでは販売されている商品は2つだけ

• 「崔崔-5日間のポジショニング優位計画、あなたのかけがえのない存在を見つける」、9.9元、1143部販売
• 「あなたの強みを発火させるオンライントレーニングキャンプ」1499元、32部販売

1 つ目はリードイン コース、2 つ目はフル プライス コースです。

ユーザーは Douyin ショーケースでトラフィック生成コースを購入すると、コミュニティに参加し、オペレーターによって変換されます。

推定収益:

トラフィック生成コースのGMV = Douyinトラフィック生成コースの販売量✖トラフィック生成コースの顧客単価 = 9.9 ✖ 1143 ≈ 1w

通常価格のコースのGMV = DouyinショーケースGMV + DouyinトラフィックコンバージョンGMV

=Douyinのフルプライスコースの販売量 ✖Douyinのフルプライスコースの顧客あたりの平均価格 + Douyinのトラフィック生成コースの販売量 ✖コミュニティのコンバージョン率 ✖コミュニティのフルプライスコースの顧客あたりの平均価格

=32✖1499+1143✖10%✖2000

≈27週

(私は彼らのコースを購入し、リードジェネレーションコース全体を修了しました。計算されたコミュニティコンバージョン率は10％で、コミュニティフルプライスコースの顧客単価の平均は2,000元です。)

推定費用:

動画は主に2人の会話で構成されており、複雑な特殊効果は使用されていないため、必要な人手は推定されます。

脚本1本、撮影・編集1本、俳優2名（期間限定、勤務時間により転換可能）、コミュニティ運営者2名（その後の転換も伴うため、一部パートタイムで対応し、さらにコストを削減可能）

Douyinアカウントは2020年4月に撮影を開始し、7月に正式化されました。それから7ヶ月未満であり、人件費は半年に基づいて計算されます。

杭州における上記4つの職種の平均給与を調べたところ、総人件費は20万元を超えないことがわかりました。

ROI値：収益28w➗コスト20w = 1.4、ROI＞1、持続可能。

第二に、Douyinビデオアカウントの最も重要な収入は、Douyinショーケースからの直接収入ではなく、Monself公式アカウントにどれだけのトラフィックをもたらすかであり、公式アカウントに預けられたユーザーの変換がハイライトです。

最初の質問への回答: ROI 値が 1 より大きい場合は、トラフィックを生成する優れたビデオであると見なされ、継続できます。

2 番目の質問に答えてください: ビデオを作成するにはどうすればいいですか?

ビデオ プラットフォームの特徴を理解する:

動画を制作する目的が何であれ、プラットフォーム上の動画を人気にしたいのであれば、まずこの動画プラットフォームを理解する必要があります。

Tik Tokのような動画プラットフォームアプリにはクリエイターサービスセンターやクリエイターアカデミーがあります。一度見れば大体のことは分かります。

ターゲット グループの特性を理解し、継続的に取り組むべき問題点を見つけます。

• Momselfは働く人々と女性をターゲットにしています
• Momself がこれら 2 つのグループの人々に対して感じている問題点は次のとおりです。
• 職場の人々 - 認知を覆す; 女性の人々はあなたに共感する

分析のために最も賞賛されたビデオ「職場の新人のための 5 つのヒント」を以下に示します。

スクリプトの内容と組み合わせると、次の分析結論が得られます。

• 3〜4文で少しの真実を伝える - 短くて速いリズム、Douyinプラットフォームの特徴に沿って
• 車内では、仕事帰りの同僚同士の愚痴や不満をシミュレートした2人の間の会話の形で展開される
• 声のトーンや様子、服装までもが役割のポジショニングに合っており、Aさんは起業する女性上司、Bさんは職場の新人というように、憧れを感じさせる内容となっている。「私もこんな女性上司になりたい」
• 動画の下には 40 秒のカウントダウンがあります。ユーザーにスワイプしないよう強く促すような内容です。40 秒で特に役立つ 5 つの真実をお伝えします。最後まで聞いてみませんか?
• 対話ロジック：質問を投げかける - 新人が間違った答えを出す - 上司がそれを否定し、正しい答えを出す

上記の会話をよく考えてみると、職場の新人であっても、80/20ルールを知らない人はどれくらいいるでしょうか？つまり、この誤った認識は、実は正しい認識への道を切り開いているのです。職場の問題を解決したいというユーザーの欲求を捉え、新しい知識を使って期待感を生み出します。私をフォローしたり、私から学んだりすれば、あなたも私のように動画で言及されている問題を解決し、ユーザーを導くことができます。

2 番目の質問に答えてください: ビデオを作成するにはどうすればいいですか?

Momself のビデオでは次のように説明しています:

• プラットフォームの特性に沿って：短く、平らで、速い
• 職場の人々のニーズを満たす：職場の問題を解決することに熱心
• ユーザーの悩みを解決: 認識を覆し、ユーザーの喜びを満たす

3 番目の質問に答えます: 排水プロセスとは何ですか?

Momself を例に、排水プロセス全体を見てみましょう。

動画の視聴からコミュニティへの参加まで、ユーザーは合計 9 つのステップを踏みました。

いくつかの重要なステップに影響を与える要因を見てみましょう。

• ステップ1からステップ2に影響を与える要因：ビデオ再生音量、ビデオガイダンス
• ステップ 3 からステップ 4 に影響を与える要因: コースのヘッダー画像、コースのタイトル、ユーザーのレビュー、コースの詳細ページ
• ステップ6～7に影響を与える要因：SMSが傍受されるかどうか、検証通過率

全体的な感想:

• ユーザーパスが長すぎて、完了すべきことが多すぎます。最適化することをお勧めします
• 検証を待つ間は、ソーシャル メディア ツールを使用することを強くお勧めします。Momself は個人アカウントを使用しており、営業時間は午前 10 時から午後 7 時までです。これはユーザー エクスペリエンスとしては非常に悪いです。

2. 変換

一般的な変換方法は、ライブ放送変換とソーシャルネットワーク変換の2つです。

ライブ放送変換:

ライブ放送のコンバージョンの鍵はユーザーの衝動性

ユーザーの衝動を刺激するにはどうすればいいでしょうか？ライブ放送では、この4つのフレーズをよく耳にするでしょう。

1. 「このコースはとても良いです」
2. 「このコースの講師はとても有名です」
3. 「このコースは高価でも価値もありません」
4. 「このコースの割引はまもなく終了します」

そして、これら 4 つの文は、高いコンバージョン率が非常に重要である理由です。

社会的な転換:

コミュニティ変換の重要なポイントはコミュニティサービスです。

少人数制クラスを正規料金クラスに変更するためのコミュニティサービスには、次の 4 つの重要なポイントがあります。

1. 会社紹介、コース紹介、コミュニティルール、講義に関する質問など、ユーザーとの信頼関係を構築します
2. チェックインツールを使用して、ユーザーにクラスへの出席を促し、宿題の提出を促し、宿題を訂正するなど、ユーザーがミニクラスの内容を消化できるように促します。
3. ユーザーの期待を超える追加コンテンツを提供し、追加コンテンツで定期コースのメリットを繰り返し言及して、最初のコンバージョンを促進します。
4. 割引は期間と数量が限定されており、ユーザーにすぐに購入するよう促し、購入注文のスクリーンショットを使用してコンバージョンを強く刺激します。

ソーシャルメディアへの変換でもライブ放送への変換でも、非常に重要な武器となるのが、SOPとしてよく知られている標準ワークフローです。

例えば、コミュニティ化においては、コミュニティ内でどのような情報を送るのか、いつ送るのか、どのグループに送るのかを事前に準備したり、標準テンプレートを用意しておくと、コミュニティ運営の作業効率が大幅に向上します。

3. サービスとリピート購入

仕える：

一般教育製品のサービスはコミュニティサービスに該当し、コミュニティサービスは主に次の3つの側面に該当します。

1. コースの内容を理解し、消化するのを助ける
2. コース提供プロセスを深める（宿題）
3. ドッキングとリソースの交換

この領域は主に人材のフォローアップに関係します。つまり、コミュニティの基本的な維持と雰囲気の確立を担当する人、ユーザーがコースを消化して理解するのを支援する具体的な責任者、ユーザーが宿題を書いて修正する責任者が必要です。これらの人がフルタイムかパートタイムかに関係なく、実装する必要があり、スタッフはコースの最終ユーザーの評価または評判によって規制される必要があります。

再購入:

繰り返し購入される背景には、ユーザーの製品への依存があり、階層化された運用とユーザーのライフサイクル管理に重点が置かれています。

拡張 1: パーソナルブランド

コース販売の観点からパーソナル ブランディングを見ると、短期的にはトラフィックとコンバージョンに焦点を当て、長期的にはパーソナル ブランディングに焦点を当てるというのが私の意見です。

拡張2: ボトムライン戦略

最終的な戦略とは、現在のリソースと人員でどれだけのユーザーを処理できるかということです。もっと率直に言えば、欲張ってはいけません。

結局のところ、コースは教育製品です。商品とは異なり、ユーザーが購入したら取引は完了しません。ユーザーはそれを消化し、コースがもたらす価値を注意深く感じ、体験する必要があります。

個人は組織ほど人材やリソースを持っていないので、できないのでしょうか?あまり。

私が接触したほとんどのKOLは2〜3人のアシスタントを抱えており、非常にうまく仕事をこなしています。

• コンテンツ消費ロジックを選択した場合は、低価格で高売上、軽い運用と軽いコミュニティ、トラフィックに重点を置く
• 配信ロジックを学ぶことを選択した場合は、単価が高く販売量が少なく、運用とコミュニティに重点を置き、コンバージョンに重点を置く必要があります。
• スキル表示ロジックを選択した場合は、何を販売するかに重点を置く必要があります。基本原則を販売する場合は、コンテンツ消費ロジックに従う必要があります。
• 実用的な詳細を販売する場合は、価格が高く、販売量が少ないため、学習配信ロジックに従います。

たとえば、配信ロジックを学習することを選択した場合、ユーザーのコンバージョンを支援する運用担当者と、運用担当者による詳細なサービスが必ず必要になります。例えば、通常、1つの運営で対応できるコンバージョンユーザー数は400～600人程度です。具体的なコンバージョン率は業界平均により異なります。4％のものもあれば、30％という高いものもあります。ただし、限界があるので、できるだけ多くのユーザーを求めるのではなく、現状に合わせてマッチングを行ってください。

ここまで、個人やKOLがコースを販売して収入を得る方法について説明しました。

著者: クラウド

出典: 雲は完璧ではない