人気のeコマース製品を作るための考え方

2020年6月に深センに来て、北米の婦人服ブランドの中国事業のための電子商取引プライベートドメインシステムの構築に着手しました。プライベートドメインの同業者や先輩の電子商取引の友人とコミュニケーションをとる過程で、電子商取引業界に対する私の理解は徐々に明確になりました。そこで、この1年間の電子商取引業界に対する私の本音を連載形式でお伝えします。名前は「小凡の電子商取引の旅」です。

質問：なぜ電子商取引企業は人気商品を作りたがるのでしょうか？

理由はいくつか考えられます。まず、売れ筋商品は会社に利益をもたらす可能性があります。規模の効果は誰もが知っているので、売れ筋商品の大規模な販売はサプライチェーンにコスト削減を強いることになり、それによって会社に利益をもたらす可能性があります。

2つ目は、人気商品を通じて新規顧客を店舗に引き付けることです。新規顧客は商品に対して関心を持っており、人気商品は市場の試練に耐え、新規顧客が注文するのに最も適しています。

3 つ目は、売れ筋商品によって店舗全体の重みが増し、より多くの無料トラフィックを引き付けることができることです。

では、ヒット商品を作るときに守るべきルールはあるのでしょうか？

昨年6月にEコマース会社に入社して以来、私は多くの製品の発売とプロモーションにも参加してきました。この間、店舗では売れ筋商品が次々と登場しました。

ヒット商品を科学的に生み出す方法を自分の経験からまとめてみたいと思います。もちろん、私はまだEコマースの道の小学生なので、特集形式で話題の商品を作るための記事をアウトプットしていきます。最新の経験や事例があれば、公式アカウントでも同時に公開していきます。

製品のライフサイクルの観点から見ると、新製品発売期間、プロモーション期間、爆発的成長期間、衰退期間といういくつかの期間にまとめることができます。

新しい問題

新製品発表期間とは、その名の通り、新製品が店頭に並ぶ時期です。一般的に、この段階の主な目的は、顧客が製品スタイルを受け入れてくれるかどうかをテストすることです。

この段階では、主に製品のいくつかの時間ノード、つまり新製品発売の初日、3日目、7日目のデータに焦点を当てます。

観察されるデータは主にコンバージョン率とカートに追加率です。コンバージョン率は、その名の通り、最終的な店舗注文数を商品を閲覧した人数で割ったものです。カートに追加率は、電子商取引の独自の指標です。カートに追加とは、商品をショッピングカートに追加することを意味します。一般的に、ユーザーのカートに追加アクションは明らかなコンバージョン指標であると考えられるため、参照データとして使用されます。

新製品初日

新製品発売初日には、データを観察することで意思決定の参考になることがあります。たとえば、ある製品への訪問者数が十分でない場合は、リンクへの訪問数を増やすために、その製品のプロモーション予算をタイムリーに増やすための操作を見つける必要があります。商品のカート追加率は高いが、コンバージョン率が低い場合、商品自体は魅力的だが、ユーザーが購入しなかったのは価格要因による可能性が高いことがわかります。この場合、ターゲットを絞った時間にターゲットを絞った価格調整を行い、新商品の発売初日に価格を調整することで商品の売上を伸ばすことができます。

商品のカートへの追加とコンバージョンのデータが理想的であれば、タイムリーに運用部門に通知してプロモーション予算のテストを増やします。コンバージョン率を高いレベルで維持できれば、リンクに訪問者を増やすほど、より多くの取引が行われ、効果的に商品の売上を伸ばすことができるからです。

新作リリース3日目

新製品発売3日目は、新製品発売初日に実施した戦略が成果を生んでいるかどうかに主眼が置かれます。

たとえば、売上につながっていない製品の価格を下げると、売上につながるでしょうか?コンバージョン率の高い商品の場合、プロモーション活動を強化した後、コンバージョン率に変化はありますか?

1 日のデータだけでは製品のパフォーマンスを客観的に反映できないため、データを観察し、タイムリーに戦略をフォローアップすることがより重要です。

次は新製品発売7日目の意思決定

新製品が発売されてから 7 日が経過しましたが、私たちは主に次の側面を観察して、次の決定を下しています。

1. 製品の転換を確実にし、新モデルを新しい主力モデルに転換し、プロモーション活動にさらなる支援を提供できるかどうか

2. カートに追加率やコンバージョン率が低い商品については、新発売後7日以内に調整を行っても明らかなデータ変動が見られない場合は、商品を棚から削除することを検討できます。

3. カート追加率やコンバージョン率が平均的な商品については、リンクすることで引き続き販売できますが、プロモーションのためのリソースサポートは提供されません。

プロモーション期間

新製品発売期間が終了すると、製品は毎日のプロモーション期間に入り、主に直通列車プロモーションとスーパー推奨プロモーションに依存します。

では、この分野で適切なモデルを素早く選別し、重要な推奨事項を作成するにはどうすればよいでしょうか?

ここでは、製品がヒットするためのいくつかの主要な要件をまとめます。

1. 供給：製品を長期にわたって安定的に供給できるかどうかを検討します。

2. プロセス: 製造工程が複雑で製造時間が長くなる製品の選択は避ける

3. 品質: 製品自体の生地や仕上がりは標準に達していなければなりません。良い製品があってこそ、コストパフォーマンスが向上し、より多くの顧客を引き付け、ヒット商品を生み出すことができます。

4. 季節性: ヒット商品を生み出すには、育成期間やテスト期間など、時間がかかります。そのため、季節性は、市場を先取りし、次のシーズンに備えることを意味します。

5. 価格設定: 売れ筋商品は顧客の衝動買い習慣を強化・増幅させ、価格に見合う価値があると感じさせ、注文や取引行動を加速させます。

6. トラフィック: ヒット商品になれば、膨大なトラフィックを引き寄せることになります。どのようなプロモーションを行うにしても、より多くのトラフィックを引き寄せ、効果的に取引量に変換することが重要です。これらのトラフィックの分布は製品の品質に関係しており、より多くの人が購入すれば、それは当然良い製品です。

上記の 6 つの要件を満たした後、合格した製品に対して、次の側面に分かれたデータテストを実施します。

1. クリックスルー率: この指標は、顧客にとっての商品画像や価格の魅力度を確認するために使用できます。

2.カートに追加率：商品がヒットする可能性があることを示しています

3. コンバージョン率：ヒット商品の核心は取引なので、導入したトラフィックが十分な取引をもたらすことができるかどうかに注意を払う必要があります。

4. 日次売上：これは、製品がヒットする可能性があることを示しています

5. 月間売上: 月間売上の範囲は、この製品がヒットする可能性があることを示しています。

さて、今度は、店舗内の各カテゴリの製品に関するデータを収集し、新製品が発売された後のデータの参照として、店舗のカテゴリのデータを計算する必要があります。

製品データの指標をもとに、ヒット商品になる可能性を評価します。達成できない指標があった場合、どこに問題があるのでしょうか。問題を見つけて最適化します。

クリック率が低く、コンバージョン率が高い場合は、メイン画像を最適化する必要があります。

コンバージョン率は高いが訪問者数が少ない場合は、プロモーション予算と入札額を増やし、訪問者数が増えた後にコンバージョン率が安定するかどうかを確認する必要があります。

来場者数は多いがコンバージョン率が低い場合は、商品詳細ページのコメントを最適化（バイヤーショーの実施）したり、イベントでの商品の企画を練ったりする必要があります。

カートに追加率は高いが、コンバージョン率が低い場合は、価格を調整するか、別のプロモーションプランを作成する必要があるかを検討する必要があります。