需要をどう取り込むか？あなたのニーズを発見するのに役立つ3つの方法！

多くのプロダクトマネージャーは、ユーザーが明らかに路上やすぐ近くにいるにもかかわらず、ユーザーの心理を常に把握できないと感じているため、特に悩んでいます。時々、彼らが好きなものについて話すと、それが実際に好きではないことが判明することがあります。嫌いだと思っていたものが、ある日突然話題になることもあります。一部の製品マネージャーによると、需要をコントロールするには才能が必要だそうです。この種の才能は「悟り」に似ており、ユーザーの心理を常に容易かつ正確に理解することができます。これを必要性の感覚といいます。一部の製品マネージャーは、ユーザーのニーズは大規模なユーザー調査を通じて入手する必要があると考えています。このようなアプローチは、エンジニア、データサイエンティスト、心理学者の領域となります。私たちは、いくつかの固有の科学的な方法を通じて、定量的および定性的な要件を取得します。近年よく言われているのは、製品マネージャーは「流れに身を任せて」MVP を作成し、市場に投入して結果を確認すべきだというものです。重要なのは、製品のユーザー使用状況のデータを判断し、その後、反復的なガイダンスを得てゆっくりと進化させることです。大企業でも、データを活用して製品設計を導く、グロースハッカーと呼ばれる同様の働き方があります。これら 3 つのカテゴリを、悟りの方法、応用と研究の方法、成長の方法と呼ぶことができます。

これら 3 つの方法には利点や欠点がありますか?もちろん。しかし、それぞれの長所と短所を比較すると、どのようなシナリオに適しているかがわかります。まず、啓蒙メソッドでは、洞察力を持ち、ユーザーを理解できることが大切だと強調しています。この方法を使用すると（能力が十分である限り）、需要に対する制御は非常に強力になるはずです。しかし、相対的に言えば、リスクは大きすぎます。考えてみてください。私たちが自分自身をユーザーとして想像した場合、私たちの想像力がどれほど完璧であっても、それはユーザーが本当に考えていることではないかもしれません。言うまでもなく、多くの製品は無数の人々を対象としており、彼らの思考をコントロールすることは非常に困難です。本質的に、啓蒙法とは「私たちの人生経験」に基づいてユーザーを判断することです。建設業界で50年間働いてきた専門家であれば、建設業界のユーザーのニーズをコントロールするのは簡単かもしれません。しかし、2D ユーザーのニーズを一気に理解しようとすると、10 年間の深い経験があると言える人はおそらく多くないでしょう。したがって、この方法は私たちの人生経験に関連しています。また、プロダクトデザイナーとして、説明するのが難しい感覚というものが確かにあるのですが、この感覚は企業によっては「初心者ユーザーに素早く転換する能力」や「初心者ユーザーの視点で考える能力」などと呼ばれています。この機能は単純に思えるかもしれませんが、私がこの業界で長年観察してきたところによると、これを実現できる製品はほんのわずかしかありません。ほとんどのプロダクトマネージャーは表面しか見ることができず、問題の核心にたどり着くのが難しいと感じています。若いプロダクトマネージャーにとって、要件を洗練するために啓蒙手法を使用することは非常に危険です。起業家がジョブズのやり方を真似て、新しいアイデアを出し、「これには需要があるはずだ」「これを作れば、きっとユーザーに好かれるはずだ」と言いながら、最終的な効果が良くないという話をよく聞くのも、このためです。第二に、ユーザー調査には多くの専門的かつ技術的な手法が含まれており、そのほとんどにはすでに成熟した体系的な知識フレームワークが存在します。アンケートやユーザーインタビューなど、これらの方法の多くは、大小さまざまな企業に導入されています。ユーザー数が多く、ユーザーグループが複雑な製品の場合、ユーザー調査は間違いなく不可欠なツールです。このシナリオでは、プロダクトマネージャーだけに頼ったり、アナリストに作業を依頼したりするのは意味がありません。ただし、ユーザー調査には欠点もあります。定量的調査にはデータの罠やバイアスが存在する可能性がありますが、定性調査は実際には実行者のレベルと密接に関連しており、バイアスが発生しやすい傾向があります。最後に、MVP やグロースハッカーなどの概念の人気には歴史的な背景があります。インターネット製品の迅速な反復により、迅速なテストが可能になります。低コストでテストできるのだから、設計前に多くの人的資源と物的資源を研究に費やすことに何の意味があるのでしょうか?やるだけ。現在、製品設計においては、反復プロセスで真のニーズを継続的に発見し、製品を最適化することが基本的にコンセンサスとなっています。これら 3 つの方法については、次の表を参照してください。

このように考えると、これら 3 つの方法は相互に排他的ではなく、適切に調整する必要があることがおそらく明らかになります。したがって、最も適切な関係は次のようになります。

個人の経験と判断を通じて基本的なアイデアを得て、比較的厳密かつ徹底した調査方法でそれを確認、MVPやグロースハックなどの実践的な方法でテストし、その結果に基づいて判断を続ける…これを何度も繰り返して、需要を軸に全体のイテレーションを進めていきます。これら3つの形態は製品や企業によって異なる場合がありますが、いずれも欠かせないものです。例えば、ある分野の製品を作りたいと思っている友人がいますが、彼らは常にユーザーの潜在的なニーズを推測して熟考し、そのニーズとそれを満たす方法について長い時間をかけて検討します。しかし、確認や検証は一切行わず、既存のものを使って完全な製品プランを作成し、開発のために外注チームに直接引き渡しました。これは、研究や反復を考慮せずに啓蒙法を完全に使用するのと同じです。ある会社はそうしませんでした。彼らは、自分自身の生活や仕事、そして友人たちの生活や仕事を通じて、誰もがクラウドストレージを必要としている (必要性を理解している) ことを初めて知りました。次に、製品を直接デザインするのではなく、製品の主な特徴に基づいた広告ビデオを制作し、それをオンラインに投稿したところ、瞬く間にユーザーが急増しました（需要の検証）。ついに彼らは実際に製品を作り、継続的な反復を経て、それは大成功（実用的なニーズ）となりました。この会社は有名なDropboxです。

デマンドマイニングはこの道をたどることができますが、各ステップで何をすべきでしょうか? 「悟り」に関しては、先に述べたように、それはむしろ経験に基づいています。人が考えることができるニーズと、人が下すことができる判断は、その人のビジョンに直接関係しています。この観点からすると、成功への早道はなく、必要なのは継続的な学習と理解です。しかし、このプロセスでは、ニーズについて予備的な判断を下す方法がまだあります。 悟りの方法：必要性の予備的判断 どのような方法で要件を取得する場合でも、要件は実際にはユーザーの属性であり、ユーザーが期待する特定のものを表現することを目的としているため、いくつかの原則があります。

まず第一に、需要が確実でなければなりません。需要は人によって生み出されるので、不確実で変動しやすく予測不可能な需要が数多く存在します。最も一般的なのは、おそらく人間の感情（厳密に言えば、人間の感情は生理学的および神経学的メカニズムの観点からも説明できますが、それでも理解するのは困難です）、特に愛です。例えば、友人の中には恋愛トレーニングビジネスをやりたいという人がいます。彼は確かに恋愛の専門家で、女性心理にも詳しいです。これは良いアイデアのように思えます。しかし、具体的にどのようなニーズを満たす必要があるのでしょうか? 女の子を追いかけたり、PUA をする方法を教える市販のあらゆる製品の中で、特定の女の子を追いかけたいという男の子の欲求を満たすことができると保証しているものは一つもありません。なぜそのような要求に応えることができないのでしょうか?この需要自体が不確実であるため、対象となる少女の感情や状態をコントロールすることはできず、このような需要は製品の実現可能性を構成することはできません。これらの製品のほとんどは、男の子の魅力と社交性を向上させるという観点から設計されていることがわかります。これらは制御可能であり、満たすことができる特定のニーズです。

第二に、需要は客観的に存在していなければなりません。多くの友人は、「この需要は絶対にあると信じています。たとえ世間の意に反しても、私は製品を作ります」と強調します。これは意味がありません。なぜなら、製品を作る目的は、ユーザーにとっての価値を創造することだからです。ユーザーが本当にそのようなニーズを持っているかどうか確信が持てず、そのようなニーズが客観的に存在することを確認できなければ、結果は自己満足に終わるだけです。客観的に需要が存在するとは考えられない状況がいくつかあります。

それは単なる私の主観的な推測です。それは個人的な経験や観察を通してではなく、自分自身の推論を通して得られます。
それはあなた自身の特別なニーズであり、他人のニーズではありません。シリーズの最初の部分で述べたように、このような製品を使用することを期待しているのは私だけです。
現象は存在しますが、推定される需要は正しくありません。最近は太っている人が増えており、フィットネスや減量の需要は年々増加しているようです。しかし、これらの太っている人のうち、実際に減量する必要がない人がどれだけいるのかは明らかではありません。

時々、私たちはニーズを思い描くことにあまり時間をかけず、その結果、そのニーズが客観的で現実的であるかどうかを慎重に考えなくなることがあります。間違った前提に基づいて分析を続けると、当然間違った結論に達してしまいます。最後に、需要は現象そのものではなく、現象の背後にある原因と原理です。現象が示すユーザーの要求（ウォンツ）を満たすだけでは意味がありません。満たすべきはその背後にあるユーザーのニーズ（ニーズ）です。その古典的な一節は、ここでも再び言及することができます。大学の隣には小さなホテルがあり、オーナーは毎晩多くの大学生のカップルを迎えています。大学生のカップルがここで何をしているのかは誰でも想像できるが、メンツのため、彼らは皆漠然と「勉強しに来た」と答える。上司はこの現象を見て、勉強に来たのは確かにカップルであることに気づき、彼らの自習のニーズにもっと応えなければならないという結論に達しました。そこで彼らは、ホテルの部屋からベッドを移動し、机を広く大きくし、高級な電気スタンドと椅子を備え付け、そこで勉強するためにやってくる大学生の市場をよりうまく獲得しようとした。結果はどうですか？そのホテルはすぐに閉鎖されました。これは冗談ですが、現実の世界でも同じような恥ずかしい話は至る所で見られます。ノキアがアップルのiPhone発売を笑ったのは、彼らが傲慢だったからではなく、ユーザーのニーズがすでに変化しつつあることを理解していなかったからだ。フィーチャーフォンのコア機能である通話やテキストメッセージは、スマートフォンでは補助的な機能にすぎません。この文脈では、通話品質と安定性、バッテリー容量、さらにはクルミを割る能力さえもそれほど重要ではありません。表面的には、携帯電話は依然として同じ携帯電話ですが、実際には、携帯電話は現在、まったく異なるユーザーのニーズを満たしています。

携帯電話を例に考えてみましょう。もしパイナップルというブランドがあり、携帯電話も製造していて、その構成と体験が Apple よりはるかに優れているとしたら、それは Apple に取って代わることができるでしょうか? 携帯電話を購入する理由が、設定や体験のためではなく（同時にそれらも購入する場合でも）、単に自分のアイデンティティを誇示し、社会的地位を向上させるためである Apple ユーザーのグループが存在することを知っておく必要があります。彼らにとって、パイナップルがいかにコスト効率が良くても、パイナップルがリンゴに取って代わり、エリート層の標準とならない限り、パイナップルは考慮されないだろう。一般的に、ニーズについて話したり、ニーズを見つけたり、ニーズを理解したりするには、これらの 3 つの条件を満たす必要があります。また、「悟り」の段階では、自分の頭の中で何度も推論するだけでなく、ブレインストーミングの手法もよく用いられます。背景を理解している友人や製品の同僚を見つけて、特定のトピックのニーズについて一緒に話し合い、考慮する必要がある断片的な情報をできるだけ多く列挙してみることができます。ブレーンストーミングでは、次のような一般的な分析アイデアやツールを使用できます。

マインドマップ
SWOT
時間控除
シナリオベースのストーリー
6W2H
ユーザープロフィール
…

その中でも、親和図法は最も効果的なプレゼンテーション方法だと私は考えています。親和図法は高度なもののように思えるかもしれませんが、実際にはホワイトボードに要素をリストし、それらの関係性を説明するためによく使用される方法です。親和性とは、結論を形成するために、列挙された内容の類似性に従って整理し、要約することを意味します。つまり、個人的な思考実験であろうと、グループでのブレインストーミングであろうと、紙、ペン、ホワイトボードなどを使用して視覚的に提示する必要があります。そうしないと、効果が大幅に低下します。ユーザー調査方法: ニーズの測定方法のテスト ユーザー調査にはさまざまな方法があります。インターネット上で広まっている要約は、おおよそ次のようになります。

これらの方法は定量的かつ定性的です。比較的複雑なものもあれば、非常に単純なものもあります。では、こんなに多くの方法がある中で、どのように進めていけばよいのでしょうか?どの方法をどこで使用すべきでしょうか? 需要探索の本質に戻りましょう。需要マイニングのプロセス全体は、「漠然と需要がありそうだと感じる」状態から「需要の詳細を完全に把握する」状態まで、明確に階層化され、徐々に需要をコントロールしていく必要があります。先ほど述べた 3 つの方法を交互に行うことが、実際には「ニーズの発見」、「ニーズの検証」、および「実際のニーズ」のプロセスです。要件を検証するステップであるユーザー調査でも、このような交互のステップを実施できます。 観察：自分が何を望んでいるかを知る まずは最初のステップについてお話ししましょう。まずはアンケートを送付し、インタビューを実施し、あらゆるところで情報を収集することから始めるべきでしょうか? もちろんですが、アンケートではどのような質問を使用すればよいのでしょうか?面接ではどのような質問をすべきでしょうか? 例えば。私たちはフィットネストレーニング製品を作りたいと思っています。社会消費の向上に伴い、中流階級やホワイトカラーの人々のフィットネスに対する需要が高まっていることを認識しています。この分野には巨大な市場があると信じています。しかし、すぐにアンケートを配布し、すべての人に「そのような製品を使用するかどうか」「運動する必要があるかどうか」を尋ねてしまうと、ニーズ分析は意味をなさなくなってしまいます。具体的に知るべきことが何もないので、大まかで曖昧な回答を得ても意味がありません。私たちが最初にすべきことは、現在、全員のフィットネスニーズがどのように満たされているかを確認することです。ジムには何人いますか? どうやってジムに通っていますか? ジムの時間とルーチンは何ですか?また、現在ジムはいくつありますか?近年、フィットネス機器の市場はどのように発展してきましたか? さらに詳しく言うと、フィットネスにおける各人の問題点を観察する必要もあります。残業が多く、時間に追われていますか?多くの人が忍耐力を失うことが多いというのは本当でしょうか?彼らの目標は体重を減らすこと、健康になること、あるいは筋肉をつけることでしょうか? 観察することで、何が起こっているのか、ユーザーが何を望んでいるのかを知ることができます。その後、いくつかの興味深いポイントについてさらに調査を進めることができます。一部の製品マネージャーは、これらの判断は非常に主観的であると考えるかもしれません。前述のフィットネスのプロセス、フィットネスの目的、問題点など、考えられるすべての問題をアンケートにまとめて、全員が記入する方が正確ではないでしょうか? この考えはあまりにも理想主義的だ。まず、アンケートの質問の種類はできる限り単純なものにする必要があります。観察を通じてフィットネスに関するさまざまな情報を学び、多肢選択式の質問形式でアンケートを作成することができます。面接の場合、質問も非常に具体的になることがあります。言い換えれば、知っている情報が多ければ多いほど、より正確な質問をすることができます。人々が運動する理由は主に 3 つあり、4 つ目の理由はほとんどないことに気付いた場合、複数選択の質問には 4 つの選択肢がある可能性があります。逆に、この情報を守らない場合は、ユーザーに空欄を埋めてもらうか、想像上の可能性をたくさん提供する必要があるため、選択肢は 4 つ以上になります。第二に、十分に観察することで、私たちが関心を持っている問題を知ることができます。多くの問題は観察中にすでに解決されているか、興味深くなく、ニーズを分析するのに役立たないと判断します。これにより、アンケートやインタビューを設計する際の質問数が大幅に削減され、ユーザーの時間を節約できます。私たち一人一人がアンケートに答え、何人かは路上でインタビューやアンケート調査を受けました。ある事柄のあらゆる側面について意見を尋ねる、空欄補充問題や多くのエッセイ問題を含む 100 の質問からなる非常に大規模なアンケートに回答するのを手伝ってほしい製品があると想像してください。それとも、10 個の複数選択問題に素早く回答するだけでよい製品があると想像してください。どちらを受け入れたいと思いますか? 観察方法も様々です。路上で直接観察することもできますし、条件が許せば観察室にユーザーを招待して観察することもできます。具体的な方法は製品によって異なります。たとえば、タクシー配車アプリを開発する場合、ユーザーが通常どのようにタクシーを呼んだり、呼び出したりするかを観察するため、屋内に入るように依頼することはできません。ユーザーが普段どのようにインターネットを閲覧し、ブラウザを使用しているかを確認するには、屋内で観察し、コンピューターでメモを取る方が適切です。この観察方法を使用すると、ユーザーが現在どのようにニーズを満たしているかを理解できます。今日私たちが満たしている要求はほぼすべて客観的なものであり、これは過去のユーザーがこれらの要求を満たす方法を持っていたことを証明しています。モバイルインターネットは多くの新しい製品や機能をもたらしましたが、本質的にはそれらは人間社会に長い間存在してきたニーズを満たしています。 BAT のような企業は、情報の取得、消費、社会的交流のニーズをそれぞれ満たしていますが、過去の不器用な方法と比較すると、より効果的で、コストが低く、より良い体験を提供します。製品マネージャーの中には、需要は製品によって生み出されると誤解している人もいます。そのような製品はこれまで存在しなかったため、発売されれば誰もが気に入るはずです。これは明らかに意味をなさない。したがって、要約すると、この観察ステップで行う必要があるのは次のようになります。

ユーザーが現在どのようにニーズを満たしているかを知る
プロセス全体と関連する条件を把握する
次のステップに備えて、起こりうる問題や問題点などを分析する

調査方法: 本当に欲しいものを知る 次によく知られている調査方法を挙げますが、最も一般的なのはアンケート調査です。このステップでは、主に発見したニーズを定量的に検証する必要があります。定量化とは、次のような定量的な条件を知ることを指します。

ターゲットユーザーの属性構成（男性/女性、高所得/低所得、年齢など）はどのようなものですか？
現在、ニーズを満たすためにさまざまな方法を使用しているユーザーの割合はどのくらいですか?
ニーズの面でユーザーが注目する最も重要なポイントは何ですか?
ユーザーが最も不満を抱いている領域（問題点）は何ですか?
ユーザーを満足させるためにあなたが思い描いた新しい方法を受け入れられる人は何人いるでしょうか?
…

これらは一般的な側面の一部であり、具体的な操作では大きな違いがあります。調査方法では、データのほとんどが定量的であるため、データの収集、データ処理、データ分析には常に注意を払う必要があります。アンケート調査を例にとると、注意すべき落とし穴がいくつかあります。 1. データの信頼性に注意する 観察やインタビューであれば、ユーザーの現状を直接把握することができ、判断する際には特定の情報に注目します（例えば、何気なく軽率な行動をする人であれば、その人の意見にあまり注目しません）。しかし、アンケートでは、ユーザーの調査方法に直接触れることができないため、どの情報が比較的真実で、どの情報が何気なく記入されているかはわかりません。したがって、データが公開されるときでも、収集後に結論が出されるときでも、そのデータが本当に有効なものかどうかを検討する必要があります。 2. 誤解を招くアンケートの質問に注意する アンケートの質問の作成は、多くの人が想像するよりもはるかに複雑です。思いついたことを何でも質問するだけでは、本当の答えを得ることはできません。例えば、「もし誰かがXXXの犯罪を犯したら、あなたはその人を殺しますか？」と「もし誰かがXXXの犯罪を犯したら、あなたはその人に死刑を宣告することに同意しますか？」という実験を行った学者もいます。これらは似たような質問のように見えますが、調査結果はまったく異なり、結果は4倍近くも異なります。例えば、「トランプ大統領は信頼できない大統領になるとみんな言っていますが、あなたはそう思いますか？」と「トランプ大統領は信頼できる大統領になると思いますか、それとも信頼できない大統領になると思いますか？」というこの2つの質問の結果もまったく異なります。前者が強い示唆を持つことになります。アンケートの作成方法に関する知識はすでに非常に成熟しており、参照できるコースや書籍も数多くあります。 3. 予期せぬ影響に注意する 大量に配布されるアンケートの場合、アンケートの質問事項に問題がなくても、社会的、文化的要因など、予期せぬ要因が影響している可能性があります。アンケートの中には、大人のおもちゃの使用状況を調査するものもあるが、女性は一般的に回答を渋るため、男性の方が女性よりもはるかに大人のおもちゃを多く使用しているという誤った結論に簡単に至ってしまう可能性がある。あるいは、アンケートに回答する人が別の意図を持っている可能性もあります。たとえば、ある電子商取引プラットフォームがアンケートを送信して、人々にどの程度の割引なら受け入れてもよいかを尋ねた場合、50% オフなら受け入れられるという結論になるかもしれませんが、実際には人々は平均 20% オフで買い物をするでしょう。彼らはアンケートの結果が電子商取引プラットフォームに影響を与え、より多くの割引を提供できることを期待しているだけです。一般的に、このステップで実行する必要があるのは次のことです。

ユーザーが本当にニーズを持っているかどうかを定量的に確認する
これまでの観察や思考の結論が正しいかどうかを検証する
調査の正確性と信頼性を確保する

フォーカスグループ/インタビュー: なぜあなたが 需要分析の最終段階では、必ずユーザーと会って話をすることが必要になります。プロダクトマネージャーがユーザーと一言も話したことがないなら、そのようなプロダクトマネージャーが良い製品を作ることは絶対に不可能です。ニーズが本当に存在するのか、そしてどのニーズがユーザーにとって最も関心の高いものであるのかを確認することで、考慮すべきニーズの範囲を実際に絞り込むことができました。確認されたものについては、広範なユーザー調査から詳細なユーザー調査に移行する必要があります。フォーカスグループは複数人での形式であり、ニーズや機能などの提案されたトピックを一部のコアユーザーと話し合うのに適しています。フォーカスグループには、全員を効果的に導き、トピックが想定された枠組み内にとどまるようにし、全員の本当の考えを確実に発見できるプロのモデレーターが必要です。 1 対 1 のインタビューを直接使用しない理由は、フォーカスグループを通じてフィルタリングの別のレイヤーを追加できるためです。フォーカスグループの設定では、主要なユーザー間の類似点と相違点について知ることができます。相違点については引き続き議論し、全員が同意する点については、インタビューの形で引き続き検討することができます。そうしないと、インタビュー対象者の数が限られているため、得られる情報に偏りが生じてしまいます。フォーカスグループやインタビューのプロセスでは、相手のニーズを繰り返し確認するだけでなく、そのニーズの背後にある本質を見つけ出すよう最善を尽くす必要があります。運動したいユーザーのグループを集めたのと同じように、このステップでは、なぜ彼らが運動する必要があるのか、なぜ彼らに痛みがあるのかなどを理解する必要があります。一般的に、大まかなニーズから細かいニーズまで、浅いニーズから深いニーズまで理解するのに役立つのは、これら 3 つのコアユーザーリサーチ手法です。

グロースメソッドやMVPなどの手法に関しては、すでに要件と設計が強く結びついたプロセスなので、後ほど別途解説します。

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この記事の著者@編集・発行はLiu Fei （APP Top Promotion）です。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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