新規事業を引き継ぐ際に足がかりを見つけるには？6つの方法

昨晩、仕事が終わろうとしていたとき、同僚が私のところに来て、業務上の混乱について相談したいと言いました。もちろん、とても嬉しかったです。この業界は比較的新しく、急速に発展しています。学びたいと思っても、何をしたらよいか分からないこともあります。同僚とおしゃべりするのが一番です。

彼女が取り上げた話題は、最近新しいビジネスに取り組んでいるが、どこから始めればよいのかわからず、新しいビジネスには十分なユーザーがおらず、どうすればトラフィックを増やすことができるのか疑問に思っているということでした。新規事業とは、会社にとって新しい事業であり、会社がこれまでそのような事業を行ったことがないことを意味します。また、彼女にとっても新しい事業であり、彼女もこれまでそのような業務を行ったことがないことを意味します。

新規顧客獲得の観点から見れば、まずはいくつかのチャネルに店舗を設け、利用可能なチャネルポジションをすべて棚卸し、リソースの獲得に努めることになります。次に、チャネルの位置付けにおける製品の価値を説明し、製品が何を提供できるか、特に新規ユーザーにとってどのような特別な価値があるかをユーザーに伝えます。

チャネルの位置づけについては、チームが座って状況を把握すれば明確に理解できるため、比較的簡単に議論できます。彼女は、彼らの製品は低頻度で高価であり、高頻度の製品ほど人々に感銘を与えることができないため、その難しさは製品価値にあると述べた。他にも、ただ紅封筒を送る人もいるかもしれませんが、紅封筒を送っても利用率は高くありません。彼女は頭痛がする。

難しいのは、潜在的なユーザーを引き付けるための仕掛けやフックをどのように提供するかということです。私は彼女に尋ねました。「あなたのユーザーはどんな人たちですか？」彼らはなぜあなたの製品を購入するのでしょうか?新しいユーザーを引き付ける方法がわからない場合は、古いユーザーになぜ来るのか聞いてみてください。

実際、それはユーザー調査を行うことであり、その目的はユーザーのニーズを理解することです。製品を作るにしても、運用するにしても、自社の製品を使う人がどんな人で、どんな特徴を持っているかを明確に把握する必要があります。年齢、性別、地域などの明示的な特徴もあれば、家族に子供が何人いるか、収入はいくらか、どんな性格か、教育レベルはどの程度かなどの暗黙的な特徴もあります。

この同僚が言及した困難は、私自身も経験したことがあるため、特によく理解できます。オペレーションを行うには、人間の本質を理解する必要があると言う人もいます。人間の本質を理解するということは、実際には共感すること、ユーザーが何を望んでいるかを知ること、ユーザーを理解できること、そしてユーザーが望むものを提供できることを意味し、ユーザーは喜んであなたと遊んでくれるようになります。

母子保健分野で働き始めた当初、難しい仕事になるだろうとわかっていました。私にとっては新しい分野であり、私が直面するユーザー グループも変化していました。これらの人々のニーズや特徴が何なのか、まったくわかりませんでした。

会議でビジネスの方向性について話し合っているときに、全員が突然、この方向性についてあまり確信が持てず、ユーザーに本当にこの需要があるのか​​どうかもわからないことに気づきました。この状況はよくありません。ユーザーのニーズは会議室での議論によって決まるものではありません。実際のユーザーによって表現されなければなりません。

問題は、ユーザーのニーズを素早く理解する方法は何かということです。

方法1:データ分析

私はデータ分析を最優先にしていますが、事業の初期段階（ここでの「初期段階」という言葉には 2 つの意味があります。1 つは事業が新しい可能性があること、もう 1 つは運用担当者にとってこの事業がこれまでに行われたことがないことです）では、データ分析は比較的重要ですが、最も重要ではありません。

まず、事業の初期段階であるため、比較的完全なデータ指標とレポートがまだ確立されておらず、手元に十分なデータがない可能性が非常に高いです。次に、運用スタッフは頭の中で冷たいデータに直面しており、データの背後にある真の人間性を理解できず、ビジネスやユーザーに対する知覚的な理解が欠けています。

ユーザーを包括的に理解し、すべてのユーザーの特性を網羅したユーザーポートレートを作成することが望ましいです。しかし、運用担当者にとっては、ユーザー イメージが具体的であればあるほど良いのです。データ分析では、比較的包括的なユーザー像を提供できますが、特定のユーザーの感情や判断を提供することはできません。

つまり、初期段階でデータ分析だけに頼ると、それだけでは不十分であることがわかります。

方法2: アンケート調査

アンケートは、製品の方向性を確認したり、いくつかの質問に対する回答を得るのに役立ちます。私たちが最初に始めたとき、赤ちゃんと一緒に写真を撮ることに関して母親のさまざまなニーズを把握したいと考えていました。彼女は写真を撮るのに何を使ったのか、写真を保存するために何を使ったのか、写真を美しくするために何を使ったのか、写真をどこに置いたのか、など。

すべてにおいて専門家である人はいません。最初にアンケートを設計し始めたとき、質問と選択肢をどのように設定すればよいか分からず、困惑しました。自分がそれほどプロフェッショナルではないと感じる場合は、よりプロフェッショナルな人にアドバイスを求めることができます。私は母親である同僚を数人見つけ、アンケートを送り、何が間違っていたのか、どうすれば改善できるのかを尋ねました。そこで、アンケート調査の実施に詳しい同僚を見つけ、調査を手伝ってくれるよう頼みました。

アンケートを完了したら、それを公開するチャネルを見つけます。最終データにより、この製品または方向性に対する自信が高まります。

方法3: 詳細なインタビュー

アンケートを終えて、ユーザーのニーズをあまり正確に把握できていないと感じています。次に、潜在的なユーザーグループに対して詳細なインタビューを実施しました。

インタビュー対象者はどこから来ますか?私の考えでは、詳細なインタビューは、幅広い、または大きなサンプル サイズを必要とするアンケートとは異なります。詳細なインタビューでは、典型的なユーザーを数人見つけるだけで済みます。サンプルサイズよりも重要なのはサンプルの質であり、インタビュー対象者がインタビュー担当者を信頼しているかどうかです。

その時の私の選択は、自分の友人の輪の中から探すことでした。知り合いの母親や赤ちゃんに一人ずつ電話して、彼らが知っている仲の良い母親や赤ちゃんを紹介してもらうように頼みました。彼らは一級都市から四級、五級都市まで、妊婦から新生児、そして年長の子供を持つ親まで多岐にわたります。

面接前に面接の概要を作成します。当時、私は母親と赤ちゃんのニーズを理解したいと思い、友人として彼女たちとチャットをして、彼女たちがどんなことに悩んでいるのか、普段どんな母親と赤ちゃん向けのソフトウェアを使っているのかを聞きました。

20人以上と話し合った後、表にまとめてメールを書きました。さまざまな段階のユーザーのニーズが何であるか、どのニーズが高頻度で、どのニーズが低頻度で、どのニーズのライフサイクルが長く、どのニーズのライフサイクルが短いかがわかりました。

詳細なインタビューを完了した後、要件レビュー会議に出席しても戸惑った様子を見せなくなりました。

方法4: フォーカスグループインタビュー

初期段階では、潜在的なユーザーとコミュニケーションを取り、その後、自社製品のユーザーを探索し始めます。あなたの製品の最もコアでアクティブなユーザーを見つけ、彼らと話し、友達になり、なぜあなたの製品を使用するのか、あなたの製品はどのようなニーズを満たすのか、そして友人にその製品を勧める意思があるかどうかを尋ねます。答えが何であれ、理由を伝えます。製品の欠点は何だと考えており、最も使いたい機能は何か。

私は最もコアでアクティブなユーザーを抽出し、グループを作成し、頻繁にチャットをしました。たとえば、製品の公式サイトを変更したい場合、公式サイトに製品のコアセールスポイントを記載する必要があります。まず、製品のコアセールスポイントをいくつか抽出し、それをユーザーに提示して、これらのコアセールスポイントのうちどれが最も重要であるかを整理するのを手伝ってもらいます。コアとなるセールスポイントとその順位を決定した後、各セールスポイントを慎重に検討します。たとえば、あるユーザーは、「永久保存」よりも「絶対に失わない」方が良いと言っていました。その理由を尋ねると、永久保存はどこにでも保存でき、保存するだけでは不十分だと言いました。本当に絶対に失わないことが実現できるのであれば、私は喜んであなたの製品を使うでしょう。

イベントを企画してルールを設定するときに、最初はユーザーが何をする必要があるのか​​、どのような報酬が得られるのかわからないことがあります。特に報酬については、ユーザーと話し合い、何を望んでいるのか、何が最も魅力的かを尋ねます。彼らがリストを作成し、それを他の一般ユーザーに渡して投票してもらいます。こうすることで、ユーザーがどのようなギフトを望んでいるかがわかります。

方法5: 観察

これまでもユーザーとチャットを続けてきましたが、次のステップはユーザーを観察することです。私の観察は 2 つの側面に分けられます。1 つは、ベンチマークとなる競合他社のユーザーが競合他社製品をどのように使用しているかを観察すること、もう 1 つは、自社のユーザーが自社製品をどのように使用しているかを観察することです。

競合製品については、競合製品の非常にアクティブで典型的な忠実なユーザーを見つけて注目し、競合製品をどのくらいの頻度で使用しているか、競合製品でどのようなコンテンツを更新して公開しているかを確認します。自社製品の非常にアクティブで典型的な忠実なユーザーを見つけ、彼らを監視し、彼らが自社製品をどのくらいの頻度で使用しているかを確認します。

方法6: 電話によるフォローアップ

ここでは同じ電話が使用されていますが、以前の詳細なインタビューとは異なります。デプスインタビューで最も重要なのは深さです。どのようなインタビュー方法を使用するかは重要ではありません。もちろん、対面でインタビューできればベストです。

ここでの電話フォローアップは、ランダムに何人かのユーザーを選択してチャットすることです。解約したユーザーの場合は、なぜ解約したのかを尋ねます。アクティブ ユーザーの場合は、なぜアクティブなのかを尋ねます。

電話によるフォローアップも困難に直面する可能性があります。アクティブなユーザーにとっては簡単かもしれませんが、行方不明のユーザーや沈黙しているユーザーの場合は電話を切るのが簡単です。

これらのヒントを使用すると、折り返しの電話がかかってくる可能性が高くなります。

（１）ユーザーにとって最も都合の良い時間に電話をかける。

ここでまず必要なのは、ユーザーの日常生活を把握することです。母親の場合、電話に出るのに最適な時間は午前 10 時頃と午後 3 時～ 4 時頃です。午前10時頃、赤ちゃんに朝食を食べさせて洗濯をした後、昼食を準備するにはまだ早いです。この段階では、母親は比較的自由です。午後3時か4時頃、お母さんも赤ちゃんもお昼寝を終えたばかりで、機嫌は上々です。夕食の準備までまだ時間があるので、この時間帯は比較的自由です。

（２）すぐに名前を呼ぶと通話がつながる確率が高くなります。

ユーザー名はあまり明確に書かれておらず、推測するのにいくつかのトリックが必要な場合があります。たとえば、ユーザー名から推測すると、ユーザー名の一部は「Xiao Haohaoのお母さん」になります。電話をかけるときに、最初の質問が「あなたはHaohaoのお母さんですか？」である場合、接続される確率が若干高くなります。

（３）最初にインタビューに協力することを約束すれば、ちょっとした贈り物をもらえる可能性が高くなります。

人間は利益を求める動物です。電話に出て数分おしゃべりするだけでちょっとしたプレゼントがもらえるなら、断られる可能性はずっと低くなります。

上記は、ユーザーとそのニーズを理解するために現時点で私が思いつく方法の一部です。これらはすべて教科書に載っている一般的な方法です。特に目新しい点はありません。同僚によると、これらの方法の中には特に「愚か」に見えるものもあるそうです。しかし、同僚らは、時には「愚か」に思える方法が実際には効果があることもあるとも述べた。

私が言いたいのは、こういうことです。以前の仕事で、一見「愚か」に思える方法が、実はうまくいくことがあることによく気づきました。

ユーザーと話すことを恐れないでください。ほとんどの場合、彼らはあなたを拒否しません。ほとんどの場合、彼らはあなたが彼らに与える以上のものをあなたに与えてくれるでしょう。

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