イベントを運営する際に、悪い偏った考えを避けるにはどうすればよいでしょうか?

【男性にブラジャーを売る】という話を聞いたことはあるでしょうか？聞いたことがある方は、ちょっと見て、どんな内容なのか思い出してください。この物語を読んだことがない方は、私の考えに従って聞いてください。

ストーリーはこうです。マーケティングを専攻する大学卒業生 5 人が、女性用下着会社に就職を希望しました。インターネットで広まっていた「僧侶に櫛を売ることができるか?」というアイデアに触発されたのか、その会社は営業マンが正式に採用される前にテストを実施しました。それは、学校の男子生徒に特定のブランドのブラジャーを販売し、指定された時間内に特定の販売タスクを完了するというものでした。

そして、5人のセールスマンは、それぞれの知識レベルに応じて販売を始めました。

最初の営業マンは、親しい後輩数人をこっそり訪問したが、全員から拒否された。その後、私は思いついて自分のお金でブラジャーを10枚購入し、指定された時間内に会社に報告しました。

2 人目のセールスマンは、多くの男子寮を訪問し、一人ずつブラジャーを買いたいか尋ねました。多くの男子が彼の行動を「おかしい！変態！」と非難しましたが、彼はそれでも毎日粘り強く続けました。ついに、彼はマーケティングを学んでいたある男子生徒を説得しました。彼は、卒業生の就職難に同情し、ブラジャーの代金を支払いました。

3 人目の営業マンは、いくつかの営業計画を何度も検討し、最終的に、若い同級生を営業担当者として育成し、女子のクラスメートに商品を販売することに決めました。しかし、販売は弟子たちが行っていたため、必要な訓練が不足していました。弟子たちは一生懸命働いていたにもかかわらず、ブラジャーを合計30枚しか売れず、そのほとんどは恋人に売られてしまいました。

4人目の営業マンは母校に戻り、かつてのクラスの先生を見つけて、次の数クラスの生徒と営業実習の交流活動を行いたいと言いました。後輩との交流やコミュニケーションが学生の視野を広げることにつながると強調した。また、生き生きとした販売事例を用いて、その場での販売実演も行う。校長先生はそれが理にかなっていると考え、この小さな活動に同意して支援しました。事前に何人かの「関係者」が手配され、数人の親しい友人の熱心な指導の下、多くの弟や妹が最終的に引っ越しました。お互いの同情心から、彼らはそれぞれ一人ずつ料金を支払いました。当時、会場には80人が出席しており、そのうち5人が「関係者」だったため、販売員は合計75枚のブラジャーを販売したことになる。

5人目のセールスマンは、徹底的に分析した後、母校に戻り、ビジネスセンスの強い学部長を見つけました。学生の実習を増やすという名目で、センセーショナルなイベントを立ち上げました。「男子にブラジャーを売れますか？ ―就職情勢に直面した国際ブランドのマーケティング専門家による実習特別講義！」イベントの内容は、国際ブランドのマーケティング総経理を学校に招き、実習マーケティングの特別講義を行うというものです。学生は誰でも自発的に参加できます。研修会場の制限により、参加者1人あたり60元のイベント運営費を支払う必要があります。同時に、研修講義の最後の部分として、非常にやりがいのある実践的な演習があります。各参加者は、1週間以内に男の子にブラジャー2枚を販売する責任があり（無料）、販売収入は入場券の購入代金として使用されます。

イベント終了後には当研究所にて総括と交流会を開催します。厳しい雇用情勢の中、大学長の企画のもと、理論、技能、社会実践を組み合わせたこのような独創的なプロジェクトは、さまざまな授業で大きな反響を呼びました。その後の統計によると、このイベントには合計600人が参加し、1,000枚以上のブラジャーが販売されたという。同社のマーケティング部長も、企業イメージを確立するためにこの広報イベントを非常に重視しており、自らイベントに出席し、素晴らしいスピーチを披露しました。参加した学生たちはイベントに非常に満足していました。

上記のストーリーを読んだ後、あなたは次のように考えているかもしれません。

最初の営業マンは勤勉さと忍耐の精神に欠けており、プレッシャーに直面しても、既存の困難をどう解決するかを考えるのではなく、仕事で不正行為をし、会社と顧客を騙して逃げ切ることを真っ先に考えていました。このタイプの営業マンには独自の「ルーチン」があります。彼は、会社で勤務する時間と引き換えに、リーダーたちのために「空腹を満たすためにケーキに絵を描く」という小さなゲームを考案するのが好きです。最終的な目標は、収入の不足を補うために、日々不正行為をし、旅費を横領することに長けることです。

2人目の営業マンは、地に足が着いた、不屈の「ブルスピリット」を持った粘り強い営業マンです。デメリットとしては、方法や技術が苦手で業務効率が低いことが挙げられます。

3 番目の営業担当者は、より慣習的な考え方や行動をしており、規則に従い、書籍の知識構造によって簡単に制限されます。仕事で創造的なアイデアがあっても、それはあまり良いものではありません。しかし、他の人の成功体験から学び、教訓を得るのは得意です。そのため、たとえ良い仕事をしたとしても、結果は平凡なものになり、大きな波を起こすことはありません。

4 番目の営業担当者は典型的な日和見主義者です。物事を観察し、チャンスをつかむのが得意です。大胆な仮定を立てて状況を判断し、販売目標を達成することができます。

5 番目のタイプの営業担当者は、型にはまらず、創造的で、効果的な計画を立案し、広報イベントを利用して関係者全員のリソースと利益を統合し、関係者全員が認める「win-win」の状況を実現するのが得意なタイプです。また、イベント企画において私たちがよく言うのは、非常に強力なリソース統合能力を持っているということです。そして最も重要な点は、このような人々は双方向、あるいは多方向の思考を持っているということです。製品を宣伝するとき、彼らはただ売り込むためだけに売り込むことはありません。つまり、彼らは簡単に製品を操作する決定を下すことはありません。そのような人々は、状況を評価し、製品の属性とそれが属する環境を明確に見極め、この環境には製品の位置付けとターゲットグループのニーズなどが含まれており、特にターゲットグループ自体が製品に対して強い需要を持っていない場合、遠回りして状況を救います。また、物事を行うために複数の方向を考えることができ、これは本当に珍しい運用上の才能です。

多くの場合、私たちは活動を行う際に硬直した思考に陥りがちで、活動のある一点に固執してしまいます。これは活動を行う際の典型的な一方的な思考であり、打破できない状況につながります。典型的な例は、誰もがアクティビティを企画する際にトレンドを追うという間違いを犯していることです。たとえば、あるアクティビティが一夜にして何百万人ものファンを魅了し、その後 6 か月間で同様のアクティビティが次々と波のように発生することは間違いありませんが、ユーザーはどうでしょうか?ユーザーの美的疲労はどんどん高まり、徐々に目が疲れてきて、最終的にはあなたの活動に参加するどころか、あなたに目を向けることさえなくなります。

しかし、企画者たちは、他の人たちがこのような成功したイベントを企画できるのなら、自分たちもやればきっと良い結果が生まれるだろうと考えて、楽しんでやっているようです。しかし、ユーザーが覚えているのは 1 位だけで、2 位は他の人には決して覚えられないということを忘れてはいけません。それは映画「ダンガル」で父親が娘に言ったセリフに似ています。オリンピックで2位になればすぐに忘れ去られてしまうが、1位になれば人々の記憶に残り、模範として崇拝されるだろうと。

自分がイベントをやるときにこういう考え方をしたことがあるか、どんなイベントが人気か、ライバルがすでにやって成果を上げているイベントは何か、などを考え、段階的に真似をしていきます。実際、競合他社のマーケティング活動を研究するのは何も悪いことではありませんが、決して他人の後を追ってはいけません。なぜなら、あなたは決してライバルに追いつけないからです。あなたのライバルが辛世祥で、彼が「北京、上海、広州からの4時間脱出」をし、あなたも「北京、上海、広州からの4時間脱出」をし、彼が「本投げキャンペーン」をしたのに、あなたは何の革新もなく彼の後を追い続けるようなものです。ユーザーはあなたを覚えておらず、あなた自身もあなたの達成感がどこから来るのかわかりません。

当社のイベント運営の多くにおいて、ユーザーに愛され求められている活動は、現在のマクロ環境と、この環境における対象者の強い要求に対する洞察力を備えたものであることが多いです。この要求は生涯にわたって続くものではありませんが、誰かが注意を喚起し、警告し、啓示を与えることが最も緊急に求められています。このような活動は、しばしば瞬く間にヒットし、強い現代的要件を備えています。

桑茶は以前とても人気がありましたが、それは味が良かったからでも、とても精巧に作られていたからでもありません。実際、桑茶はヘイティーと何ら変わらず、ヘイティーよりもさらに不味かったのです。では、なぜ桑茶はそんなに人気があったのでしょうか?これは、この喪茶が現代の若者の間で流行している喪文化に関係しているからだと多くの人が知っています。

追悼文化の背後には若者の自己嘲笑が隠れている

最近では、インターネットツールが感情を発散する手段になっています。インターネットを通じて自分の内面の人格（ここでの人格とは内面の思考のこと）を発散する人もいる。彼らは自分のネガティブな感情や皮肉な理想をインターネット上で発散する。しかし、日常生活における「私」とインターネット上の「私」はまるで関係がないようだ。まるで同じ体を共有している二つの魂のようだ。

さらに、内面も外面も統一された若者たちのグループもあります。私は私であり、私は自分自身のためにあえて発言する、完全で独立した個人です。内面と外面の両方において一体となったこの若者のグループは、ありのままの自分であることに満足しています。彼らは、他人の目に完璧な模範的な若者の役割を果たす必要がないので、自分たちがダメな人間であることを認めるのは難しくありません。彼らは自分の不完全さや欠点を受け入れ、自分のために生き、自分自身をそのような人間として受け入れ、自分自身と和解します。

「悲しみの文化」の背後にある洞察は、それが若者の否定的な感情を発散させる形であり、「私はすでに無駄だ」という自虐的なメッセージを送っていることです。これは皮肉でもなければ、伝統的な意味での無能で知能の低い「廃人」の描写でもありません。むしろ、どれだけ努力しても硬直した階級構造を打破することが難しいと感じている現代の若者の一部の絶望を表現しています。発展の見通しはあまりにも混乱しており、前進の道はあまりにも曲がりくねっており、私たちは自分たちの無能さを認識し、それに囚われています。ならば、このまま死ぬまでしばらく横になっていよう。

これが今の時代背景です。マーケティングはこの点を捉えて強調し、この文化を追い求める若者に滋養、精神的な滋養を与えています。彼らが買って飲むのはお茶ではなく、感情のカタルシスであることが多いのです。

昨年、鑫世祥は「北京・上海・広州脱出」というイベントを企画しましたが、これもまた現時点での特定の需要を反映していました。この需要は「月経需要」とも呼ばれ、常にあるわけではなく、数ヶ月に一度、あるいは年に一度発生することもあります。マーケティングもこの点を捉え、増幅させています。 「北京、上海、広州からの脱出」は、外部からの圧力により、第一線のホワイトカラー労働者が「コントロール感を取り戻す」必要性を反映している。これは一線都市のホワイトカラー労働者の心の矛盾であり、無限のチャンス、広大な空間、最先端の情報、豊かな視野と、高騰する物価、渋滞する交通、悪い空気、そしてプレッシャーのかかる生活が結びついている。 一方には抗いがたい興奮があり、他方では耐えたくない問題があります。そして、私たちの多くは、単に許容度が十分に高く、常に興奮を楽しみにしているため、ここに留まることを選択します。 「世界はこんなに広い、見てみたい」という気持ちであれ、「ハイヒールでは歩けない道、香水の匂いがしない空気、オフィスビルで出会うことのない人々」という気持ちであれ、生み出される自由の感覚はまさに私たちが望んでいるものですが、そこから逃れることはできません。なぜなら、実際に「仕事を辞めて麗江に行きユースホステルのオーナーになる」とか「家を売って大理に移住する」という人は常に少数なので、私たちのほとんどにとって、このような逃避は自然に自分自身を見つけるための長期的かつ定期的な必要性となるからです。そのため、辛世祥の『北京、上海、広州から4時間で脱出』は、この若いホワイトカラー労働者の心に直接触れ、この事件勃発の根本原因となった。

実は、イベント企画は必ずしも「月経」のニーズに合わせて行う必要はありません。イベントを運営するには、ターゲットユーザーが何を考えているのかを知らなければならないとよく言われます。実は、それは人の心を理解することです。上記も一種の人の心への洞察ですが、この人の心はより大きな環境で生じる一定の需要です。多くの場合、私たちは活動をするときにそれほど大きな背景を持っていません。どうすればいいのでしょうか？僕は永遠に二番目で、他の人の後を追わなければならないのでしょうか？答えは間違いなく「いいえ」です。逆に考えてみましょう。なぜ他の人はそのようなイベントを計画できるのに、あなたやあなたのチームはできないのでしょうか?多くの場合、ユーザーは自分のニーズを語ってくれないため、私たちはユーザーに十分な注意を払っていません。自分が何を望んでいるのか分からないので、この時の経営者としては洞察力と観察力が必要です。表面的なものは、本当のニーズではないことが多いです。服を買うことは基本的なニーズではありませんが、体を覆い、暖かくすることは基本的なニーズです。見た目の良い服を買うことは、派生した心理的ニーズを満たすことです。私たちが目にするのは、すべて非現実的なニーズです。その背後にある本当のニーズを掘り起こすことによってのみ、ユーザーの心に触れることができるのです。

ユーザーの心を動かすには、ユーザーの本来のニーズ、つまり生理的ニーズ、安全ニーズ、社会的ニーズ、尊重ニーズ、自己実現ニーズを見つけることです。たとえば、生理的欲求は主に食欲、暖かさ、性欲であり、安全欲求は主に保護と安定の欲求であり、社会的欲求は主に帰属意識の欲求であり、尊重欲求は主に人格の尊重の欲求であり、自己実現は人間の欲求の最高レベルであり、主に自己理想を実現し、潜在能力を実現する欲求です。こうしたニーズがあることを知った後、次のステップは、マーケティングのために人間の本性の弱点を利用することです。例えば、電子商取引の商品は、主に食品、衣料、住居、交通に関する商品を販売しています。このとき、私たちはこの点におけるユーザーのニーズ、つまり、小さな利益を貪欲に求める心理を把握する必要があります。そこで、プラットフォーム上のあらゆる場所に「罠」を仕掛けることになります。例えば、500 円以上の購入で 200 円オフ、1000 円以上の購入で 500 円オフ、99 元で予約、1 ポイントでお得など、すべてユーザーにもっとお金を使わせるためです。たとえば、毎年見られるTmall Double ElevenやJD 618 などの割引セールやフラッシュセールイベントは、実は消費者の欲望につけ込んでいるのです。

したがって、ユーザーの心理的ニーズを把握すれば、この活動は成功に遠くありません。結局のところ、活動には人々の参加が必要ですよね?

したがって、ただ真似をするためだけに多くの活動を真似しないでください。外見だけを真似することになるからです。実際、彼は舞台裏で徹底的な調査を行っています。彼のターゲット層にはそのような需要があり、あなたが真似をしても単なる模倣にしかならないのです。

上で述べた 5 番目の営業担当者は、自分一人ではできないことをよく知っていました。最も重要なことは、要求が正当なものではないため、強く押し付けようとすると確実に失敗するということでした。彼は、イベントの知名度を上げたいなら、宣伝のためだけに宣伝するのではなく、イベントに力を与えなければならないことを知っていました。他人の知恵を活用して自分自身を改善できるのです。プロモーションのやり方を変えるということは、衝動的なプロモーションを避けることを意味します。紆余曲折があっても、最終的な目標は変わりません。

そのため、イベントを計画する際には、環境だけでなく、人間の性質についても洞察する必要があります。人間の性質と環境がイベント成功の鍵です。そうでなければ、イベントのマーケティング範囲は常に小さくなり、参加者の数は常に同じになります。

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この記事は@宇林小艺(Qinggua Media)によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ