マーケティングコース - 商品を段階的に顧客に紹介することが重要

販売を成功させる秘訣は、顧客のニーズと自社製品が顧客にもたらすメリットを巧みに結び付けることです。

製品が顧客にもたらすメリットは何ですか?製品マニュアルに記載されていますか?

ここでは、特性と利点という 2 つの概念を区別する必要があります。

顧客に製品が何であるかを伝え、製品の性質について説明します。

利点: 製品の仕組み、製品が顧客にもたらす利点、製品が顧客に何をもたらすかを説明します。顧客を引き付けるのは製品の機能ではなく、その利点だけです。営業担当者が売上を上げるために本当に役立つのは、製品のメリットです。どの製品にも多くの利点があり、顧客ごとにニーズは異なります。同じ製品でも、顧客によってメリットに対するニーズは異なります。したがって、端末販売担当者は、さまざまな顧客をターゲットにし、状況を活用し、製品のさまざまな利点を見つけ出して、顧客のさまざまなニーズを満たす必要があります。

覚えて！本当に製品を販売し、顧客に購入してもらうためには、販売員は顧客を納得させる理由を提示しなければなりません。顧客に製品を推奨するにはどうすればいいですか?

製品を推奨するには、次の 4 つの手順があります。

1. 顧客との合意の必要性を確認し、顧客のニーズを再確認します。販売員が顧客のニーズを理解し、真剣に対応していることを顧客に確信させましょう。したがって、販売員は、顧客に製品のメリットを紹介する前に、まず顧客のこうしたニーズが実際に存在することを確認する必要があります。

2. メリットを説明します。製品が顧客にどのようなメリットをもたらすのか、また顧客にどのようなメリットをもたらすのかを説明します。成功する営業マンは常に製品のメリットを売り込みます。

3. 顧客の特定のニーズに応じて、製品のデモンストレーションを行い、製品の機能と利点を説明します。顧客に多くの製品機能と利点を紹介した後、サービスは受け入れられているでしょうか?ほとんどの人はそうしません。多くの顧客は、家に帰ってからその商品が気に入るかどうか、あるいは甘い言葉に騙されたかどうかわからないため、購入をためらいます。結局のところ、百聞は一見にしかずです。では、顧客に製品をデモンストレーションしてみませんか?製品のデモンストレーションでは、顧客が製品を実際に見て触ることができるだけでなく、製品の使用方法を実演して説明することもできます。顧客の個人的な経験の助けを借りて、販売を成功させるための計画がさらに増えるでしょう。製品の性能が販売員の説明を裏付けているからです。顧客も、販売プロセスにおける受動的な役割から積極的な参加者へと変化します。

可能な限り、顧客が目にするすべての製品をデモンストレーションしてください。デモンストレーションは販売員の製品説明を確認し、強化するため、顧客の疑問を払拭し、購入前に実際に試用できるようにすることで、販売業務をよりシンプルかつ効果的にします。

4. 証拠の作成 製品の機能についての説明、データ、その他の証拠を提供します。最後に、データと情報を使用して、これまでに述べたことをすべて証明し、製品に対する顧客の理解と信頼を高めます。営業スタッフは、アンケートや研究からの関連データ、広告での製品機能の説明、製品知識、販促資料、顧客の声などのツールを使用して顧客に説明し、顧客の信頼と購入の決意を高めることができます。

クロスセルで顧客に適した商品を推奨した後、顧客のニーズは満たされていますか?

顧客のニーズは多岐にわたりますが、営業担当者は顧客のニーズの 1 つまたは 2 つしか満たせない場合があります。この時点で、ここに販売チャンスがあることに気づいていますか?他にも満たすべき顧客ニーズがあるはずです。ビジネスを拡大する機会を活用してみませんか?顧客に 1 つの製品だけを見せるのはやめましょう。 「3 つ見せれば 2 つ売れる」という原則は、長年にわたって何度も証明されてきた事実です。顧客 1 人あたり 3 つの製品を提示すると、平均 2 つが売れ、ビジネスが 2 倍になります。

共同販売において注意すべき点は6つあります。

1. 質問をして、答えを注意深く聞く - 顧客のニーズを理解し、情報を得るとき、営業スタッフは顧客の言う言葉をすべて確信する必要があります。顧客は自分のニーズを伝えます。注意深く耳を傾けると、顧客の潜在的なニーズがわかります。

2. 関連商品に話題を変える前に、まずはお客様のご要望にお応えください。

3. 紹介する商品が顧客のニーズや興味に直接関係していることを確認してください。そうでないと、いくら言っても無駄になってしまいます。

4. 大きな売上を上げることだけに興味があるという印象を顧客に与えないでください。

営業担当者が顧客のその他のニーズを満たすために各製品を紹介するのに時間を費やす前に、顧客に理由を伝えます。顧客に対して、自分は顧客の最大の利益のために行動していると感じさせましょう。

5. 必ずすべての製品のデモを行う – デモンストレーションはすべての製品の販売に役立ちます。言葉は言葉よりも雄弁であり、百聞は一見に如かず。

6. 顧客に 3 つの製品を見せて売上を 2 倍にしますが、それだけでは終わりません。顧客のあらゆるニーズが満たされ、存在するすべての販売機会が実現されるまで、クロスセルを導入し続けます。クロスセルは顧客のさまざまなニーズを満たすだけでなく、さらに重要なことに、販売機会を増やすことができます。

毎回、クロスセルを忘れずに行ってください。クロスセルにより、半分の労力で 2 倍の結果を得ることができます。

著者:ポーセリンモーニングティー

出典:ポーセリンモーニングティー