顧客にプロモーション予算を増やすよう説得するにはどうすればよいでしょうか?実証済みで効果的な方法を 3 つご紹介します。

クライアントのプロモーション予算を増やす方法をまだ探していますか?これを行うには、あなたの提案が入札プログラムを進めるための最善の方法であるという考えをクライアントに売り込む必要がありますが、それを実行するには、クライアントはより多くの予算を提供する必要があります。

入札アカウントを管理する当社のチームにとって最も成功している戦略の 1 つは、私たちが「有機的成長」と呼んでいるもので、これは既存の顧客関係を通じて追加の収益を生み出すことと定義しています。

クライアントが当社のサービスを購入するのは、検索エンジンマーケティングからより多くの利益を得たい、そして事業量、収益、利益の持続的な成長を望んでいるからです。この記事では、入札アカウント マネージャーがクライアントに入札アカウントへの予算投資を増やすよう説得するために使用できる方法について説明します。これらの方法は、状況 (代理店、コンサルタント、社内など) に関係なく使用できます。

優れた戦略を実行することは、あらゆる入札プログラムの基礎となります。計画がなければ、プロモーション アカウントにさらに予算を投資することが賢明な決定であるとクライアントを説得することはほぼ不可能です。

なぜ追加投資をする必要があるのか​​と聞かれるでしょう。この追加予算は何に使われるのでしょうか?理想的な効果は何でしょうか? （これらはすべて提案書に反映されるべきものです。）

アカウント自体に焦点を当てるのではなく、全体像を把握した計画を立てることで、顧客との信頼関係が構築され、それがあらゆる販売の第一歩となります。クライアントがあなたの提案を信頼していない場合、あるいはさらに悪いことに、提案があること自体を疑っている場合、追加の予算投資を確保できると信じる理由はありません。

入札プロジェクトの戦略は具体的にどのようなものですか?優れた戦略フレームワークには、次の基本要素が含まれている必要があります。

• クライアントのビジネス全体の状況に関する深い理解（パフォーマンス指標、競争規模、クライアントの主要目標に関する深い理解を含む）

• 方向性を示すことができる指針。この指針をわかりやすい中核目標に翻訳することで、入札プログラム全体の実行可能性が維持されます。

• 基本原則に直接関連する提案を含む実装計画を策定します。

優れた戦略計画を策定します。優れた戦略はプロジェクトのパフォーマンスを向上させ、より多くの予算を要求しやすくなります。

顧客に新しいアイデアを示すことは、顧客からより多くの予算を獲得するために非常に重要です。しかし、なぜこれが常に重要なのでしょうか?

• 入札プロジェクトは実際には動的であり、その規模は常に変化しています。今日適用する戦略や戦術は、数か月以内に時代遅れになったり、効果がなくなったりする可能性があります。新しいアイデアはプロジェクトの停滞を防ぎ、プロジェクトを新鮮に保ちます。
• 現在、マーケティング担当者が利用できるクリック課金型プラットフォームは数多くあります。 Facebook、Pinterest、Twitter などのソーシャル広告プラットフォームは、ビジネスの成長、さらには「爆発的成長」の可能性をさらに高めます。
• 爆発的な成長により新たな予算のギャップが生じるでしょう。入札アカウントを成長させるには、常に新しいアイデアや提案を適切にテストするための予算が必要になります。

どうすれば新しいアイデアを顧客にうまく売り込めるでしょうか?新しい予算をうまく獲得するためのヒントをいくつか紹介します。

• 新しいアイデアの範囲を明確にしてください。既存の有料ランキングプロジェクトにわずかな調整を加えるだけでしょうか、それとも既存のプロジェクト計画に根本的な変更が必要になるでしょうか?
• 意思決定者向けのカスタマイズされた販売計画。私たちが接触するほとんどの顧客（または利害関係者）には、実際の意思決定者が背後にいます。新しい取り組みの規模（比較的大きい）によっては、クライアントは上司に最終決定を承認してもらったり、追加のテスト予算を承認してもらったりする必要があるかもしれません。営業プレゼンテーション中にこれらの重要な意思決定者にうまく対応できれば、追加予算を確保できる可能性が大幅に高まります。
• 顧客にとって最も重要なことに焦点を当てて、新しい提案を改良します。新しい提案、新しい提案をうまく実行するために必要な予算、そして今すぐ行動を起こす緊急性をクライアントが理解しやすくなるほど、取引を成立させる可能性が高まります。

交渉の過程では常に何か新しいことを思いつくようにしてください。イノベーションは、クライアントのビジネスを成長させ、最終的には入札プログラムへの支出（つまり、会社の収益）を増やすための鍵となります。既存の予算レベルを維持するだけでなく、新しい提案のために追加の予算を提供するようクライアントを説得できれば、テストと反復にさらなる柔軟性がもたらされ、それがまさに入札プロジェクトを成功させる鍵となります。

どのような販売プロセスでも、拒否されることに備える必要があります。強力な戦略を持ち、定期的に革新的な新しいアイデアを顧客に提示したとしても、顧客に拒否される可能性は依然としてあります。

クライアントからの拒否によってビジネスの追求をやめるべきではありませんが、最終的には予算の増額につながるような会話を続けるべきです。顧客の拒否をチャンスとして捉えましょう。この機会を通じて、販売能力を向上させるだけでなく、既存の入札計画を最適化することもできます。

拒否数を減らすのに役立ついくつかの方法を次に示します。

• 視聴者を教育します。私の経験では、プレゼンが失敗する原因はコンテンツが欠けていることであることが多いです。セールストークを準備する際には、顧客が直面している重大な問題を理解し、提案がその問題を解決できることを顧客に納得させるようにしてください。
• 視点は明確かつ曖昧さのないものでなければなりません。多くの販売が失敗するのは、プレゼンターが主観的な問題に直面したときに説得力のある視点を持っていないためです。説得力のある主張をする最善の方法は、十分な背景調査を行い、起こり得る結果に対して予防策を講じ、準備中に他の人に相談して入札や販売手法に関するフィードバックを得ることです。この情報があれば、会話中に意思決定者 (つまりクライアント) があなたを信頼し、提案通りにプロジェクトを進めるのに十分な自信を持てる強力な議論を展開できるようになります。

顧客の拒否を減らす鍵は、顧客との信頼関係を築くことです。

プレゼンテーション中に十分な準備をして自信を持って臨めば、拒否される回数を減らし、新しい入札計画にさらに多くの予算を確保できるようになります。

入札アカウントを拡大するための鍵は、あなたのソリューションがクライアントのプロジェクトを進めるための最善の方法であり、それを実行するにはより大きな予算が必要であるという考えをクライアントに売り込むことです。これを実現するには、クライアント入札プログラムを拡張するための戦略、新しいアイデアのリスト、強力な議論を準備する必要があります。

販売モードに入ると（新しい最適化ソリューション、戦略、またはプラットフォームを販売する場合でも）、クライアントに対してビジネスの成長に注力していることを示すことができ、最終的には会社の予算、収益、利益の増加につながります。

この記事の著者は @Jeff Bowman で、(Qinggua Media) が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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