ライブストリーミング販売を行うには、6つのマーケティングスキルを習得する必要があります

企業がビデオマーケティングで成果を上げたい場合、押さえておくべき重要なポイントは何でしょうか?この記事では6つの重要なポイントを紹介し、皆さんの参考になれば幸いです。

クレイジーなライブストリーミング販売データ

2017年、キャスターのウェイ・ヤーはタオバオライブストリーミングの新しいトレンドを捉え、ライブストリーミング販売市場に参入した最初のキャスターの一人となった。タオバオファンは400万人を超え、ライブ放送の視聴者数は最大800万人を超え、2時間で2億6700万人民元の売上を上げ、2018年の総取引額は27億人民元に達した。

2018年、李佳琦はタオバオライブストリーミングの5時間半で2.3万件の注文を販売し、353万件の取引高を達成した。双十一期間中、彼はジャック・マーに「No.1リップスティックキング」の座を挑み、ネットの有名人になった。

2019年、天猫が発表したダブル11の結果によると、タオバオライブはダブル11で約200億元の取引を促進しました。取引額1億元のライブ放送ルームが10以上、取引額1000万元のライブ放送ルームが100以上あります。

キャスターの魏亜もタオバオの生放送人気ランキングで1位になった。タオバオの生放送運営責任者の趙圓圓氏は早朝、今年の双十一期間中の魏亜の売上高が昨年の年間売上高に達したことを明らかにした。 2018年、Wei Yaは27億元の売上高を牽引した。

ライブストリーミングはテレビショッピングの2.0バージョンです

ライブショッピングは本当にここ 3 年間で生まれた新しい小売方法なのでしょうか? Growth Flying Elephant の分析によると、実際にはそうではありません。ライブショッピングは、本質的には TV ショッピングの 2.0 バージョンです。

テレビショッピングとライブショッピングを比べてみると、実はそれは異なる時代の異なるコミュニケーションツールを使う消費者が使っている同じ表現に過ぎず、本質的な論理は同じなのです。彼らは皆、取引を成立させるために、ファンや観客とコミュニケーションを取り、特定の環境で商品のセールスポイントをアピールしようと全力を尽くしています。

しかし、ライブストリーミング販売の進歩は、ファンとのリアルタイムの交流を実現できる点にあります。ファンが質問がある場合、ライブ放送室に直接メッセージを残すことができます。アンカーは画面越しにファンと交流し、オンラインで質問に答えるのを手伝います。これにより、オフラインの消費シーンが復活します。さらに良いのは、ここのショッピングガイド（アンカー）にはオフラインのショッピングガイドのような不快な顔がなく、ショッピング体験が大幅に向上することです。ライブショッピングは、まるで昔からの友人同士がおしゃべりしているような光景を作り出し、ファンとキャスターの距離を一気に縮め、生放送室の雰囲気を盛り上げます。

マーケティングの本質はユーザーとの信頼関係を築くことです。インターネット時代の伝統的なオフライン小売からコンテンツ電子商取引、ネットセレブによるライブストリーミングまで、販売の本質は変わっておらず、販売チャネルだけが絶えず入れ替わり、更新されています。

過去30年間、商品の生産がそれほど豊富ではなく、通信手段が比較的単純だったラジオとテレビの時代には、人々はテレビで買い物をし、テレビの司会者が「998、たったの998、八つのハートと八つの矢を持って帰りましょう」と絶えず言うのを聞いていました。このような煽動は人々を瞬時に洗脳し、人々は素直に注文ホットラインに電話をかけました。

今日、インターネット時代の到来により、商品の生産はより豊かになり、コミュニケーションの手段はより多様化しました。生産されるものは依然としてコンテンツですが、情報を運ぶチャネルは変化しました。今日の短いビデオやライブ放送は、本質的に過去の新聞やテレビです。

「女子のみなさん、買ってください！」と出たら、迷わず買ってしまう。それに対して、今の文章に書かれている情報は、30年前の新聞や雑誌のメディアと同等だ。

そのため、張張飛翔氏は、現在のライブショッピングはテレビショッピングの2.0バージョンであると結論付けました。

ビデオマーケティングは、現在でもまだ初期段階にあります。厳密に言えば、写真、テキスト、短いビデオ、長いビデオのすべてで商品を販売できますが、商品を販売する最も効率的な方法は、依然としてライブストリーミングです。多くのヘビータオバオユーザーは、生放送に慣れると、写真やテキストに注意を払えなくなります。これは、Tik TokやKuaishouを見ることに慣れている人がWeiboやWeChatのパブリックアカウントの写真やテキストを読みたがらないのと同じ原理です。また、テレビを見ることに慣れている人が新聞を読むことに集中しなくなるのと同じです。動画による表現は、テキストや音声よりもはるかに直感的でインパクトがあります。

さらに、5G時代の到来により、動画の威力はさらに増しました。かつては新聞が読者の視覚を刺激していましたが、テレビの登場により、視聴できるようになりました。動画の登場により、視聴だけでなく、商品を試用したり、チャットや交流をしたり、感覚を四方八方に動かしたり、神経を刺激したり、転換したりする人も現れました。平常時は非常に合理的な消費行動をとる人でも、ライブストリーミングを視聴するとついつい購入してしまう人がいるのもこのためです。

そのため、張張飛翔は、ライブストリーミング販売モデルは今後も発展の余地が大きく、その後バージョン3.0が登場するだろうと考えています。

ライブストリーミング販売の6つのポイント

次に、Growth Flying Elephant は、企業がビデオマーケティングで成功するためにはどのようなポイントを押さえる必要があるかを分析します。

1. 製品の選択と価格は合理的でなければならない

十分な利益率のある商品を選びましょう。販売者はビデオマーケティングで利益を得る必要があり、商品を持ち込む人も利益を得る必要があります。つまり、商品の販売価格には、商品を持ち込む人へのリベート手数料が含まれている必要があります。しかし、ライブ放送室での販売価格は比較的低いことが多いです。これはどのように行われているのでしょうか? Growth Flying Elephant を分析した結果、次の 2 つの状況が判明しました。

1. 場合によっては、商店は売上を伸ばすために実際に譲歩することがあります。ネットセレブの中には、大量の販売実績を持つ人もいるので、商人と価格交渉する切り札を持っています。彼らはその販売実績を利用して価格をものすごく下げ、非常に安い原価で販売します。こうすることで、ネットワーク全体で最も安い価格で販売しても利益を上げることができます。

しかし、長い目で見れば、このような注文は商人が長い間喜んで引き受けてくれるものではありません。結局のところ、利益は極めて少なく、注意しないと赤字経営になってしまうのです。

23. ネットセレブが特別に作ったカスタマイズ商品を販売。多くのネットセレブが生放送中に商品を販売しているとき、彼らはあなたに同じ商品をタオバオで検索するように言います。検索すると、この商品は確かに存在し、価格は299ですが、生放送ルームでは89でしか販売されていないことがわかります。

お買い得だと思われるかもしれませんが、実は、あなたが目にする製品は価格を抑えるために特別に設計されており、ほとんど売れていません。この製品は主にビデオマーケティングに頼って商品を販売しています。現在、多くのメーカーが主要プラットフォームでインターネットセレブ向けにさまざまな製品をカスタムメイドしています。製品を宣伝する上で非常に重要なのは、同じ製品をタオバオなどの大規模プラットフォームに置き、高い価格を設定することです。

実際、この手法は商人によって長い間使用されてきました。同じ製品がオンラインと実店舗で異なるモデルでマークされているため、絶対的な価格比較が不可能になり、多くのトラブルを回避できます。

2. アンカーの文字の位置は正確かつ垂直でなければならない

多くのキャスターは草の根出身で、ファンを身近に感じるために「友達推薦」というペルソナを採用しています。逆に、多くの有名人もそれに倣い、商品を売るためにライブストリーミングを行っています。例えば、湖南衛星テレビの元有名キャスターである李さんは、商品を売ろうとしましたが、惨めな失敗に終わりました。

こうしたキャスターの中には、よくチャットスレッドを開いて、ファンなら誰でも知っている「小さなアカウント」で仕事の裏にある苦労をうっかり明かす人もいる。視聴者は、華やかなキャスターも普通の人と同じだと気付く。病気になったり、疲れたり、夜更かししたり、仕事のために趣味や社交を犠牲にしたり。普通の人の生活と非常によく似たこの話は、ファンとキャスターの距離を瞬時に縮め、キャスターがファンをうまく引き付けるのに役立つ。

第二に、私たちはファンと足並みを揃え、ファンと一緒に商人と交渉して、ファンの信頼を獲得し、心理的なハードルを下げる必要があります。

最後に、明確なポジショニングを持ち、簡単に境界を越えないようにしてください。

李佳琦と同じように、誰もが彼が「口紅王」であることを知っています。彼の強力な製品販売力により、ノンスティックフライパンメーカーが彼を見つけましたが、大きなミスが発生しました。彼が卵を焼くとき、ノンスティックフライパンがベタベタしていました。李佳琦はその後、広報活動を適切に行ったが、この事件は他のキャスターたちにとって警鐘となった。

3. シナリオの説明

李佳琦さんが口紅を勧めるとき、彼はいつもシナリオに基づいた想像力を使って、あなたがこの口紅を塗っている様子を描写します。

今日、お金持ちの女性のように見せたいなら、とてもエレガントなプラムジャムの紫色の口紅を選びましょう。

明日はガーリーなメイクにしたいなら、ロッテントマトカラーを試してみてください。薄く塗れば、元気いっぱいの乙女になれます。

明後日は香港レトロスタイル、マットレッドカラーなら間違いなしです。

対照的に、他のブロガーのように、この口紅は保湿性のあるテクスチャー、鮮やかな色、強力なブランド背景、手頃な価格であると説明するだけでは、ユーザーに口紅の情報を伝えることしかできず、人々の心に触れることはできません。李佳琦は女性心理に精通しており、すべての女性が心の中で望んでいるのはより美しくなることだということを知っています。そのため、商品を勧める際には、さまざまなシナリオを抽象化して、女性たちに、ワードローブからいつも服が1着足りないだけでなく、化粧台からいつも口紅が1本足りないと感じさせます。

第二に、「OMG！これはとても美しい！すべての女の子はこれを買いなさい！」などの黄金の文章がたくさんあり、人々は「私は天地を恐れないが、私は嘉奇OMGを恐れている！」と言います。