月給3万元のTOB製品オペレーターとして、ERP管理ソフトウェアの操作は得意ですか？

インターネット+は、中国企業に新たな破壊的な経営とビジネスモデルをもたらし、事業運営に大きな変化、機会、課題をもたらします。インターネット経済は、ユーザー間のインタラクティブな影響と個々のグループの強い粘着性を特徴とするコミュニティ経済です。

To Bプロダクトの運用者やプロダクトマネージャーが書いたTo Bプロダクトの運用事例をいくつか閲覧しました。 TO B製品運用についてより深い議論をするために、あまりに広いテーマを取り上げすぎて運用対象の目的意識を見失うことのないよう、国内の主要ERP管理ソフトウェア企業の現状を多角的に取り上げることから議論を始めます。

TO B 管理ソフトウェア製品の顧客購入の複雑さと、顧客ライフサイクルチェーンの長さ。 {ビジネスチャンスファネル、受注フォローアップ、入札、商談、契約締結（製品別、実装、アフターセールスなど）、カスタマイズ実装、二次開発、アフターサービス（技術およびマーケティング）、更新またはサービス料金など}。

TO B 管理ソフトウェア運用への参加と取り組みの主なノードは、第一に、管理ソフトウェアの新規ビジネスチャンスと新規顧客が契約を締結する前に、第二に、古い顧客の運用と保守に運用リソースの投資に重点を置くことです。これは、TOB 管理ソフトウェア運用の KPI を評価するための重要なコア指標データであり、TOB 管理ソフトウェア運用の最大能力と価値を反映しています。これら 2 つの段階における運用上の焦点と重点は、主要な購買プロセスと関与する主要な意思決定者によって大きく異なります。以下では、主に新規ビジネスチャンス顧客向けの購入プロセス、意思決定、およびいくつかの運用戦略について説明します。次の記事では、TOB管理ソフトウェアの既存顧客の運用に焦点を当てます。

まず、ERP 管理ソフトウェアの定義、私たちが運用する製品、そしてそれを導入する企業にもたらすメリットと価値について理解しましょう。

ERP システムはEnterprise Resource Planning の略で、情報技術と先進的な管理理念を統合した、情報技術に基づく体系的な企業総合運用プラットフォームを指します。

各レベルの管理者の情報化に関するさまざまな要求を解決し、満たすために使用されます。上級管理職に大量の意思決定情報を提供し、中級レベルの管理者に企業の各レベルの業務処理手順を提供し、末端の管理者に便利な作業環境と使いやすい操作方法を提供します。

これにより、さまざまな分野、さまざまな規模の企業、多くのサブ産業向けの製品ソリューションが開発され、製品価格は数千元から数億元に及びます。

1. TOB企業管理ソフトウェアマーケティング複雑性モデルの図解

以下の[購入複雑性モデル©]は、さまざまな顧客の購入の複雑さと、マーケティング/販売管理の重要なポイントを示しています。これにより、マーケティングプロセスにおけるさまざまな次元の要素の役割とそれらの相互影響の強さをより深く理解し、正確性と有効性を最大限に高めることができます。

顧客の購入金額、意思決定の複雑さ、意思決定サイクルなどの要素に基づいて、左から右に、日用消費財、耐久消費財、工業製品（およびエンジニアリング/オフィス）、対応するソリューションなどに大まかに分類されます。

モデルの交差点の左側: 購入者は主に個人または家族です (2C)。製品の単価が低いほど、最終顧客の購入決定は簡単になり、サイクルは短くなります。小売業者にとって、市場ブランド、チャネル、プロモーションはより重要です。
モデルの交差点の右側：購入者は主に組織や企業です（2B）。購入金額が大きいほど、意思決定に関与する人が増えます。最終顧客の購入決定が複雑になるほど、サイクルが長くなり、影響要因が増えます。メーカーにとっては、販売能力、価値計画を策定するためのニーズの理解、包括的なサービス能力がより重要になります。

購入したりメーカーに連絡したりする前、あるいは需要がまだある可能性がある場合でも、検索、ソーシャルネットワーク、特定のソーシャルサークルを通じて関連情報を取得します。企業の調達はオンラインから始まるともいえます。

営業担当者と会う前に、顧客はすでに十分な情報を持っており、深い認知的思考を持っています。営業担当者と会う目的は、相談、確認、疑問の解決、または提案を聞くことです。顧客はもはやあなたについて何も知らない「初心者」ではありません。顧客は、購入する製品に関するすべての情報を知る権利を持っています。

買い手の視点から見ると、過剰な情報、相反する意見、圧倒的なプロモーションに直面したとき、誰の言うことに耳を傾け、誰を信じ、どのように決断を下すべきでしょうか。購買意欲は外部要因によって刺激されるのか、それとも内部圧力によって生み出されるのか?問題を解決し、目標を達成するにはどのような解決策が必要ですか?どのようにテストして検証するのですか?

2. TO B管理ソフトウェア製品の購入プロセスとTO C消費の違い

TO B管理ソフトウェアの調達プロセス:

情報収集 —— 価格照会・比較 —— 入札評価 —— 業務調達 —— ソフトウェア受入 —— 現地導入 —— 使用方法のトレーニング —— 支払い —— メンテナンス

TO B 管理ソフトウェア製品は、新規顧客への販売額が大きく、販売サイクルが長く、購入に関わる役割が多く、ニーズが複雑で、人間関係が複雑であり、製品の使用と購入の決定チェーンが比較的長いです。これは、グループ参加、継続的な改善、スパイラルフォワードスクリーニングのプロセスであり、グループでの決議と協議の包括的な結果です。

3. TO Bエンタープライズ管理ソフトウェアの購入における重要な役割

ToB エンタープライズ管理ソフトウェア製品の意思決定に関する重要なヒント: 製品ビジネスは企業に属し、購入と使用のシナリオ、および利点は各役割に属します。

製品ユーザー: 製品を使用し、最初に製品の購入と使用を推奨する人。
製品選定担当者：製品の機能、技術基準、サービス内容、商談などの確認を担当する人または部門。
製品インフルエンサー: 経営コンサルティング会社など、社内または社外を問わず、購買決定に影響を与えることができる人々。
最終製品の意思決定者: 購入に関する最終決定を下す個人またはチーム。これ以上の問い合わせは必要ありません。

上記の重要な役割が購買決定に参加することから判断すると、ToB 製品の企業調達には、目に見える購買コストに加えて、目に見えない高いメンテナンスおよび移行コストもかかります。したがって、プロセス全体は合理的で専門的であり、チームベースの意思決定です。各購入には多くの重要な役割が関与しており、基本的に 1 人が最終決定を下す個人 TOC の消費特性とは異なります。

IV. TO B管理ソフトウェア製品運用マネージャーの要件

TO B製品運用管理者の要件については、多くの企業がすでに専門職の具体的な指標と厳格な要件を設定しています。ここでは詳細には触れません。TOB管理ソフトウェアの運用職に近づき、特別な運用要件についていくつか説明したいと思います。

1. TO B 管理ソフトウェア製品の運用管理者は、物事を当然のことと思わず、顧客のために主観的に考える必要があります。 「初心者」の顧客のように考え、専門家のように行動して、製品、顧客、市場などを徹底的に理解します。この方法でのみ、どのソフトウェア機能、モジュール、または新しいテクノロジが運用の中核、ホットスポット、ハンドルであるかを知ることができます。

2. TO B 管理ソフトウェア製品の運用上の焦点は製品自体にあります。製品の拡張は消費者、支払者、顧客、市場です。これらは管理者にとって必須のコースです。長期間、専門的に浸かり、嗅ぎ、理解し、賢く整理し、ニーズの本質を探り、正しいロジックを抽出します。ニーズを拡張するには、発散的な思考が必要です。そうしないと、私たちはニーズを記録する人、伝達する人、翻訳する人になってしまうでしょう。その後の求人情報の受け手は、悪態をつき、怠け、遅くまで働くことは必至です。上司の資本は無駄になり、足りなくなることは間違いありません。

3. TO B 管理ソフトウェア製品の運用マネージャーは、自身のリソースとエネルギーを集中させる必要があります。 ERP コンサルタントや財務アナリストと同様に、この業界での知識を蓄積し、ビジネスと製品の専門家になるためには、製品と業界の動的な情報とトレンドに集中して継続的に研究する必要があります。ジュニアレベルのオペレーションプロダクトマネージャーであるだけでなく、さまざまなプロダクトオペレーションの豊富な経験を持っています。

4.現在、多くの企業では運用職を純粋に技術的な職に変えており、幅広いモデルツールとプロセスマップが必要になっています。ソフトウェア運用マネージャーまたは上級運用マネージャーとして必要なのは、運用ツールを習得することだけです。コアとなる運用スキルは、頭脳と出力コンテンツの質にかかっています。

5. TO B 管理ソフトウェアの運用担当者または製品管理者は、該当製品のマーケティング、プリセールス、商談、製品実装、顧客アフターセールスに携わった経験があることが望ましいです。業界におけるこれらの包括的な専門的資質の蓄積と基盤がなければ、いくつかの運用ツールとインターネットの作業ルーチンとパスの使用方法を知っているだけでは、非常に薄弱になります。深い考え、自信、方向感覚がなければ、進歩について語ることはできません。

結論: TO B 管理ソフトウェア製品は非常に複雑であるため、業界ごとに独自の課題があることに注意してください。別の業界に切り替える場合は、基本的に製品、顧客属性、マーケティング戦術などを整理するためにゼロから始める必要があります。

5. TO Bソフトウェア運用製品と顧客分類システム

TO B 管理ソフトウェアの製品ポジショニングオブジェクトと顧客属性が異なるため、TO B 顧客操作におけるアイデア、方法、パスは大きく異なります。

TO Bソフトウェア運用製品カテゴリ

オフライン: ERP 管理ソフトウェア。垂直産業ソフトウェア
オンライン: SAAS CRM、HR、クラウド ERP

ツール製品（省略）

カスタマイズ製品（省略）

工業製品カテゴリー（省略）

TO Bソフトウェア顧客分類

新規顧客
既存の顧客
業界ベンチマーク顧客
戦略的顧客
高付加価値顧客
潜在顧客

中小企業、中規模企業、超大規模企業、行政機関、業界顧客、中央企業、国有企業。

VI. TOB管理ソフトウェア製品の顧客運用戦略システム

前述のように、TOB 管理ソフトウェア製品の運用プロセスは、1 人の担当者ではなく、企業内の複数の部門の担当者が対応します。私たちが直面しているのは、一つの企業だけではなく、業界内外の複数の企業間の相互影響です。 TOB 製品運用は、あなたやチームだけで戦う戦いではなく、最前線で戦う兵士を支援するための組織的な前進です。

1. インターネット時代では、どの業界でも製品のヘッド効果は大きく、強いサイフォン現象が起こります。そうしないと、入出力比率とリード変換率が極端に低くなり、顧客獲得コストについて話すのが恥ずかしくなります。最も重要なことは、オフライン担当者のマーケティング難易度係数が大幅に増加したことです。

2. TO B 管理ソフトウェア製品は、一般ソフトウェアか業界ソフトウェアかを問わず、段階、市場ポジション、企業規模、リソースの量に関係なく対象となります。まず、自分の現実を組み合わせ、すべてのリソースを高レベルで統合し、さまざまなオフラインとオンラインのチャネルを3次元マトリックスで使用し、あらゆる場所にポイントを植え、継続的に露出し、良好な企業イメージとブランドの影響力を形成し、業界での独自の市場ポジションを確立し、潜在的なユーザーの第一印象に微妙に影響を与えます。

3. オペレーションマネージャーが行うことはすべて、IT ディレクター、最高財務責任者、ゼネラルマネージャー、社長など、TOB 管理ソフトウェアの購入決定における重要な役割を担う人々に見てもらい、聞いてもらい、印象を残させることです。オンラインとオフラインでのこれらの人員の役割、彼らがさらされる情報源、彼らが接触する人々の輪、彼らの職業や個人的な趣味などは、私たちの標的型作戦の触手地図です。

もちろん、これらの運用アクションは、大規模で、体系的、マトリックスベースで、長期的であり、静かな蓄積効果があります。これらの役割によって、いつ、どのポイントが見られ、受け取られたかを判断することはできません。

4. 現在、TO B 管理ソフトウェアの最も難しい側面の 1 つは、リード、新規顧客の獲得と変換です。多くの企業リソースがこの領域に集中しています。自社のTOB商品の機能的ポジショニングを明確にした上で、需要マッチング度の高い細分化された業界、業界クラスター、ピクセルレベルの顧客グループを見つけ出し、その情報受信チャネルの特性に合わせて深度展開し、コンバージョン率を向上させ、階層的に顧客を管理します。

現在、従来の ERP ソフトウェアメーカーやチャネルメンバーは、顧客システムの運用において欠陥を抱えています。顧客はいるが運用ができない、あるいは運用方法がわからないといった問題があります。

5. TO B 管理ソフトウェア企業購買グループ効果: 類似の企業が自発的にコミュニティトライブを形成し、重点的なテーマ、コミュニティ体験、口コミを広め、類似のビジネスシナリオに共鳴し、モチベーションを刺激します。エンタープライズレベルの TO B 製品の場合、会議も体験も購入もありません。

6. TO B管理ソフトウェア製品展示とトレーニング

ブランド信頼は、TO Bユーザーの意思決定単位が意思決定を行うための重要な根拠です。TO B企業は、オフラインマーケティング活動を開催し、いくつかの関連展示会に参加して自社ブランドを宣伝し、オフラインの喫茶店、コーヒーなどの活動を通じて主要な潜在的ユーザー役割と深くコミュニケーションし、良好で親密なインタラクティブな関係を築くことができます。特定の地域における都市製品の影響力を高めるために、さまざまな役割やレベルに応じて、テーマ別の内容に関するトレーニングや講義を複数の頻度で提供できます。

7. TO B管理ソフトウェアカスタマーサクセスチーム

To B 企業には、従来の企業とは異なるチーム、カスタマーサクセスチームがあります。カスタマーサクセスチームは、ユーザーが製品を使用する際に期待される価値効果を効果的に得られるようにする必要があります。価値を深く感じられるユーザーだけがプラットフォームに定着し、留まることになります。カスタマーサクセスチームの主な活動は、技術サポートと運用サポートの提供、ユーザーの成功事例の発信、同業クライアント向けサロンの開催などです。

8. 多くのスタートアップ企業や初期段階の TOB ソフトウェア企業には、十分なリソースがありません。そのためには、特定のセグメントまたは地域において、独自の業界優位性と障壁を構築する必要があります。そして、彼らはデータに強みを持つ分野や地域で強力かつよく知られた企業を所有しています。

9. 地域市場と地域顧客開拓

製品に対する固定的な需要が強くない市場では、忍耐強く需要を開拓し続けなければなりません。地域や業界における製品や企業の影響力を形作ります。潜在顧客にニーズがあるとき、彼らが最初に考えるのはあなたの製品と会社です。そのため、当社は有利な地域市場と業界の優良企業を選定し、その現在のニーズ、発展のニーズ、明示的および暗黙的なニーズを解決、整理、把握、精錬し、地域の顧客とともに成長し、遅れを取らないようにするために多大な努力を払う必要があります。これがあなたの競争の基準となります。顧客が要求するまで待つと、値下げの段階に入ります。これは、各地域のチャネルメンバーが確立しなければならない業界または顧客の障壁です。

結論の要点: (ホワイトボードをたたく) インターネット時代では、企業は最初から最後までプロセス全体を完了することはなく、同じサプライヤーと長期的な協力関係を築くことになります。

10. 企業のエコロジカルチェーンプラットフォームの構築：企業がどの段階にいても、自社のエコロジカルトラフィックプラットフォームの構築に重点を置く必要があります。他のプラットフォームや企業と協力してトラフィックを転換し、一緒にエコロジカルチェーンを構築することができます。

11. TOB管理ソフトウェアの従来の運用方法