トンバンストリートの取引量は5年間で2400億に達しました。これらの運用経験を知っておく必要があります

1. フレームワーク思考を使うべき理由は何ですか?

オペレーターは、信頼できる、または信頼できない緊急活動に頻繁に遭遇し、通常は次の 4 つの大きな問題に遭遇します。

1. UGCプラットフォームでのユーザー維持率の向上
2. 競合他社をベンチマークし、新規顧客を引き付けるキャンペーンを作成します
3. 既存のリソースで来月の販売実績は100%増加する
4. 古いユーザーのためのリコール計画を立てます。

フレームワークとは何ですか?

では、これらの問題にどう対処すればよいのでしょうか?フレームワークの使い方を学ぶだけです。このフレームワークは、中心となるアイデアを、それぞれが複数の関連要素で構成される評価次元に分解します。

フレームワークの核

フレームワークの中核は、マッキンゼーの MECE 原則に従う必要があります。1 つ目は相互の独立性を確保すること、2 つ目は完全な網羅性を確保することです。このフレームワークでは、カンバオチキンを例に次元を評価すると、材料、調理、盛り付けは同じ次元で独立しており、以下の要素で完全に網羅されています。このようなフレームワークは、MECE原則に準拠できます。

電子商取引の運用フレームワーク

この会社には 40 人のチームを擁する電子商取引部門があり、機能部門と組織構造の分析を行う必要があります。電子商取引の業務は、商品側、ユーザー側、プラットフォーム側、製品側、市場側に分けられます。さらに細分化すると、フロントエンドの事業ラインとバックエンドのサプライチェーンに分かれます。

電子商取引業務を分解するためのフレームワークの中心的な考え方は電子商取引業務であり、このレベルでは評価の次元は互いに独立しています。関連要素としては、ユーザーオペレーションには、ユーザー成長システム、アウトリーチ、メンテナンスオペレーションが含まれます。プラットフォーム側のプラットフォーム リソース、プラットフォーム アクティビティ、プラットフォーム コンテンツは相互に独立しており、完全に網羅的です。

企業によっては、そこまで細かく分けず、「製品ライフサイクル」という概念を加えて全て行うところもあるという人もいます。企業が探索段階や成長段階にあるときは、組織体制や分業体制はそれほど完璧ではありませんが、成熟段階に入ると、必然的に洗練されたオペレーションが必要になります。

次に、機能的な分業を完全に分離し、業務の正常な流れを確保するために、特定の担当者が各タスクを担当する必要があります。

2. フレームワークで考える方法

馴染みのない分野で複雑な問題に遭遇したとき、どのようにフレームワークを作成し、そのフレームワークには何を含めるのでしょうか?

最初にすべきことは、問題を分析することです。次に、徹底的に調べて分類する必要があります。徹底的に調べて分類する順序は、問題の複雑さや私たち自身の理解度に応じて変わります。

1. 分解

それで、どうやって分解するのでしょうか?通常、私たちは次のような問題に遭遇します。まず、上司は競合製品よりも優れた新規顧客を引き付ける活動を行ったと言います。これは抽象的な質問です。さらに、既存のリソースで販売実績を100％向上させるというのは、非常に具体的な課題です。前者は答えるのが難しいですが、後者は運用方法を迅速に調整することができます。

これら 2 つの問題に直面したとき、まず最初にすべきことは、抽象的な問題を具体的なものにし、境界と黄金の思考回路を設定することです。 2 つ目は、具体的な問題の次元を減らし、黄金の思考回路を通じて内側から外側へ、または外側から内側へ分解することです。

黄金の思考回路は、WHY、HOW、WHAT に分かれています。新規顧客獲得キャンペーンの企画など、未知の分野に直面したとき、何を考えればよいのでしょうか?まず、何をすべきかを徹底的に明確にリストし、最後にすべての関連要素を導き出すと、点つなぎやマッチングゲームのような分類があることがわかります。もう 1 つのタイプは、業界について独自の理解を持ち、内側から外側へと自然に論理的な推論を行う人です。

もちろん、なじみのない分野に直面すると、何をすべきか分からないことがよくあります。まずは、その分野を徹底的に調べてから分類してみるとよいでしょう。

UGC プラットフォームのユーザー維持率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?内側から外側に向けて作業すれば、UGC プラットフォームにはユーザーと維持率が得られます。 UGCプラットフォームのユーザーは一般ユーザーとは異なり、生産的ユーザーと消費者ユーザーがいます。この2種類のユーザーが正常にプラットフォーム上に流れて初めて、運用は効果的になります。一方、リテンションは、毎日のアクティビティまたは翌日のリテンションに基づいて評価されます。

旧ユーザーに対するリコール計画について、どの旧ユーザーをリコールすべきでしょうか?ここでは、失われたユーザー、死んだユーザー、沈黙しているユーザーを考慮する必要があります。これらのユーザーにログイン、取引、またはやり取りを呼び戻すこと、これらはすべてリコールインセンティブです。

競合製品に遭遇した場合は、より効果的に新規顧客を引き付けるキャンペーンを実施します。競合製品には活動形態と活動効果があり、新規顧客の獲得はオンラインとオフラインに分かれています。効果はダウンロードか取引かによって異なり、一部のコンテンツ プラットフォームでもコンテンツが公開される場合があります。

既存のリソースで、来月の販売実績は 100% 増加します。では、既存のリソースは何でしょうか? 1 つ目は技術リソース、2 つ目はコスト予算です。パフォーマンス、GMV は依然として単一カテゴリの取引額です。取引額は GMV とは異なります。まず最初に、問題の利害関係者を見つけることです。例えば、UGC プラットフォームのユーザー維持率の向上や、古いユーザーに対するリコール計画は、古いユーザーを対象としています。さらに、新規顧客の獲得や競合製品とのベンチマーク効果も含め、売上は100％増加しました。

2. 疲労

消耗には 2 種類あります。1 つ目は、慣れ親しんだ分野での経験を使い果たすことであり、2 つ目は、馴染みのない分野での経験を使い果たすことです。この業界とポジションを理解していない場合は、徹底的なデータに頼る必要があります。

ここでは 3 つの方法があります。まず、アプリケーション マーケット、専門 Web サイト、業界調査レポートなどを使用して有効なデータを探します。例えば、アプリマーケットで更新されたアプリの内容や機能、ダウンロード数、36KrやHuxiuの関連ニュースやコンテンツなどを利用して商品を分割することができます。

2つ目は、検索エンジンを使って有効なデータを探すことです。ここで重要な情報は、資金調達状況、収益、ユーザー状況、ネガティブなニュースなど、PR関連の情報です。データは弁証法的に見る必要があります。

3番目に、製品のターゲットユーザーへのインタビューを通じて効果的な情報を見つけます。ここには「ユーザーの視点」という概念があり、これは自分の認識を捨てて、ユーザーのフィードバックに耳を傾けることを意味します。例えば、QQグループやWeChatグループを通じてコミュニケーションをとったり、MaimaiやZhihuで商品や業界に関連するニュースやコンテンツを知ったりすることができます。

競合製品に直面した場合、新規顧客を引き付けるために、より効果的な活動をどのように実施すればよいでしょうか?新規ユーザーを引き付けるには、新規ユーザー向けに赤い封筒やシェアを提供する必要があります。また、事前に報酬を与えることで、ユーザーをプロセスに沿って前進させることができます。同時に、リソースの置き換え、広告、その他の手段を通じて対応するトラフィックを取得する必要があります。この部分では、競合他社の分析やユーザーの内訳などが必要になります。これらをすべてやり尽くすと、ルールは自然に浮かび上がってきます。

同様に、既存のリソースを使用すると、来月の販売実績は 100% 増加します。私が思いつくのは、1 つ買うと 1 つ無料、値下げ、2 つ目が半額、赤い封筒、これらがプロモーションです。 SMS グループメッセージ、ホームページバナー、プッシュ通知、トラフィックなどもあります。これらを分類すると、分類を通じて実際に運用方法を実装できることがわかります。

3. 分類

分類方法は 3 つあります。1 つ目は、定量化可能な目標である数式法です。 2番目は、プロセスに基づいた明確なプロセスです。 3番目は、分岐方式、幅広い指標です。

UGC プラットフォームのユーザー維持率を改善し、それを分解するための式を使用します。 1 日あたりのアクティブ ユーザー数 = 新規ユーザーのアクティビティ数 + 既存ユーザーの維持率 - 既存ユーザーの離脱率。保持率 = 生産ユーザーの保持率 + 消費ユーザーの保持率。

競合他社とベンチマークし、新規顧客を引き付ける効果の高いキャンペーンを作成します。これは、ユーザーの注目、アプリのダウンロード、最初の取引、リピート購入取引から始まるプロセス方法です。

古いユーザーに対しては、まずサイレント/失われた古いユーザーのトランザクションをリコールし、次にデッドユーザーをリコールしてログインするというリコール計画が立てられます。難易度とコストも異なります。

既存のリソースで、来月の販売実績は 100% 増加します。パフォーマンス = トラフィック ×コンバージョン率× 平均注文額。これらを行うことでパフォーマンスを向上させることができます。

したがって、数式方式の利点は、まず方向性があることです。 2つ目は、上司が過度に高い KPI を提案した場合、既存のリソースに基づいて目標を達成するために必要なリソースを計算できることです。同時に、リソースが限られている場合は、会社の現在のリソースに基づいて優先順位を調整できます。

3. フレームワーク思考の使い方

もしある日上司が、富裕層のユーザー数が毎月 1,000 人増加するだろうと言ったら、私は明日 2 つのプランを考え出すだろうと言うでしょう。なぜ2つのプランがあるのですか?この問題をどのように解決すればよいでしょうか?

まず、問題を分解するためのヒント、質問内の形容詞、高純資産ユーザー、純新規追加に戻りましょう。問題の根本的な原因は新規ユーザーの減少でしょうか?それとも古いユーザーの喪失でしょうか?ここでは分解に式法が使用されます。

月間の純新規富裕層ユーザー数 = 月初めの富裕層既存ユーザー数 - 月末の富裕層既存ユーザー数 + 月末の富裕層新規ユーザー数。今月初めには富裕層の利用者が1万人いたが、月末には9千人となり、1千人減少したことになる。さらに細かく分類すると、高純資産の既存ユーザー = 高純資産の保持既存ユーザー - 高純資産の失った既存ユーザー となります。高額資産の新規ユーザー = 高額資産の基準を満たす新規取引ユーザー。

まず第一に、維持と損失に焦点を当てること、そして第二に、新規顧客と取引を引き付けることです。問題の鍵は、ユーザーの階層化、リーチ、モチベーションなど、ユーザーを動機付けることです。これは、ユーザー操作の最も重要な手段の 1 つです。

プラン A は、維持と解約に重点を置いています。ユーザーの階層化を行う際には、標準的なインターネット階層化（ RFM モデル）と財務階層化（ユーザーのリスク レベル）に重点を置くことが重要です。ユーザーのモチベーションには、ユーザーの階層化、リーチ、モチベーションが含まれ、これには維持と離脱という 2 つのステップがあります。

維持には、プラットフォーム上でのユーザーの継続的な再購入を考慮する必要があります。一般ユーザーは通常の連絡を取り、紅包を送ります。レベルに応じてユーザーには異なる報酬が与えられます。 3つ目は、商品形態やサービス、すなわちスマート投資アドバイザーに関する指導です。 4つ目は、コンテンツガイダンスであり、ライブ放送を使用して、ファンドの購入方法、財務管理に関する関連知識、ファイナンシャルアドバイザーからの関連ガイダンスを伝えます。

第二に、失ったユーザーを取り戻すためには、ユーザーをアクティブなレベルに階層化する必要もあります。まず、ユーザー層別スクリーニングを実施して、回復レベルのユーザーを特定します。第二に、さまざまなインセンティブプランを設計し、リターン報酬を設計し、高額の補助金が付いた赤い封筒を配布します。一般的なユーザーは通常、インセンティブとして SMS と PUSH を使用します。一方、歴史的に富裕層のユーザーグループは、その作業を行うために専任のファイナンシャルアドバイザーを特別に割り当てます。

プラン B は、新規顧客と取引の獲得に重点を置いています。ここでの階層化はチャネル階層化であり、異なるチャネルのユーザー品質は異なります。ユーザーにインセンティブを提供するには、プロセス方式に従う必要があります。1 つ目はユーザーの注目、2 つ目は APP のインストール、3 つ目は最初の投資 (最初の取引) です。

ユーザーの注目度という点では、ブランドの支持に大きく依存します。同板街は今年9月に5周年を迎えます。現在までに、同プラットフォームの累計取引額は2,400億元、登録ユーザーは1,200万人に達しており、これらのデータは同ブランドの支持を得るものとなるでしょう。

次に、ユーザーがアプリをインストールして正常に登録できるようにガイドします。タスクモードを通じてガイドし、製品の機能的なつながりを通じて報酬を与えることが必要です。同時に、一貫したプロセスを確保するために報酬が前面に配置され、ユーザーはロジックに従って取引を実行し、実名登録とカードのバインドを迅速にガイドできます。

最後に、富裕層ユーザーを初回投資に誘導します。新規ユーザー向けホームページ、新規ユーザー短期高利回り目標を含む新規ユーザー教育、初心者カードやクーポンなど、新規ユーザー限定の特典を提供します。ユーザーが取引ユーザーとして登録すると、カードやクーポンのリマインダー、初心者マークのリマインダー、専属投資アドバイザーのリマインダーなどを通じてユーザー認証が行われます。このような複数の取引を経ると、彼は自然に高額資産ユーザーになります。

要約すると、まず定義です。フレームワークは中心となるアイデアを評価次元に分解し、各評価次元は複数の関連する要素で構成されます。

2番目は、フレームワークを作成するための3つの方法：分解、枯渇、分類です。分析では主に、問題の根本的な原因、利害関係者は誰か、問題の形容詞は何かなどに焦点を当てます。枯渇には 2 つの段階があります。それは、慣れ親しんだ分野での経験の枯渇と、馴染みのない分野でのデータの枯渇です。

3番目は分類です。分岐法、プロセス法、数式法などがあります。