ユーザー獲得｜「影響力」からまとめた6つの「黒魔術」

インターネットの運用は、実際には、新規ユーザーの誘致、既存ユーザーの維持、アクティビティの促進という 3 つの点を中心に展開されます。

新規ユーザーを引き付けるには、広告を掲載するチャネルを見つけること、オンラインとオフラインのマーケティングトピック活動を計画すること、既存のユーザーに新しいユーザーを連れて来てもらうことなど、多くの方法がまとめられています。

しかし、交通配当の減少と需要の垂直細分化により、新規顧客を獲得するためのコストはますます高くなっています。なぜ飢餓マーケティングは一部の人には効果があるのに、他の人には効果がないのでしょうか?なぜウイルスを拡散できる人とできない人がいるのでしょうか?なぜ一部の製品はすぐにシードユーザーを獲得できるのに、他の製品はユーザーとの関係が常に弱いままなのでしょうか?

数日前に「影響力」を読みました。製品獲得の話題と、心理的観点からユーザーを分析することで、違ったインスピレーションが得られるかもしれません～

まず、マインドマップの読書メモ

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「自分が扱われたいように他人を扱いなさい。」この言葉には心理学的な根拠があります。人は他人に恩義があることに当然不快感を覚えるので、他人が私たちに恩恵を与えてくれたときは、私たちはみな恩返しをしたいと願います。興味深いことに、研究によれば、必要でも感謝もしていない贈り物をもらっただけでも、私たちは恩義を感じてしまうことが分かっており、小さな恩恵から始まったものが、最終的にははるかに大きな見返りをもたらす可能性があるそうです。

例:

一度、地下鉄の駅を降りて近くのショッピングモールに行きました。夕方のラッシュアワーだったので、バスが来るまでに時間がかかりました。この時、「地下鉄xx駅-xxショッピングモールシャトルバス」と書かれたバスが来ました。ショッピングモールのシャトルバスだと思っていましたが、バスに乗ってみるとO2Oコミュニティサービスに力を入れている会社のバスであることがわかりました。バスには商品のチラシを配布したり、簡単な紹介をするスタッフが乗っていました。周りの乗客を観察すると、多くの人がQRコードをスキャンしてその場でアプリをダウンロードし、バスを降りるときにチラシを持ち帰っているのがわかりました。これは実際には「相互性」の心理学を利用しています。この製品は乗客に無料で乗車する機会を提供し、その見返りとして乗客は報酬としてアプリをダウンロードするからです。

一貫性のない人を好む人はいません。私たちは皆、言葉と行動に一貫性のある人が好きです。私たちは自分の行動が言葉と一致していることを証明するために、以前の決断が正しかったことを証明する行動をとることがよくあります。この決意が文書化され、公表されると、その決意の力はさらに強くなります。人が約束をするとき、実はその人は心の中に自分のイメージを定めているのです。その後、その人自身や大衆のこのイメージに対する期待に応えるために、その人の行動はこのイメージと一致する必要があり、それによって以前の約束の力がさらに強化されます。

例:

以前、 WeChat Momentsでフィットネス アプリの h5ゲームを見ました。このゲームでは、まず、食事や運動の習慣をいくつか選択し、減量したい体の部位 (全身または局所) も選択します。次に、選択した条件に基づいて、システムが自宅でできるいくつかのエクササイズを推奨します。最後に、このテストをプレイした人は、ゲームを共有し、夏が来る前に特定のフィットネス目標を達成することを他の人に約束することが奨励されます。プロセス全体を通して、このアプリの機能やお歳暮や特典についての宣伝は一切ありませんでしたが、私の友人の輪の中で多くの人がこのアプリを転送し、その後しばらくの間、彼らがこのアプリを使用してフィットネスチェックインを共有しているのをよく見かけました。

何が正しいのか判断できないとき、私たちは他の人の行動が正しいと思い込み、それを真似する可能性が高くなります。他人を真似することで、自分自身の判断にかかるコストを削減することができ、脳はこのように近道を好みます。さらに、私たちは自分と異なる人よりも、自分と似ている人を真似する傾向があります。

例:

先日、私の親友が海外ショッピングアプリを使って海外からバッグを購入しました。最終的に、私は 2 つの販売業者 A と B のどちらにするか決めかねていました。販売業者 A の手数料は販売業者 B より 10% 高かったのですが、販売業者 A には 50 件以上のレビューがあったのに対し、販売業者 B には 10 件程度しかありませんでした。最終的に、友人は Merchant A を選択しました。価格は高かったものの、ほとんどの人が選んだ方が信頼できると感じたそうです。

購入の決定においては、社会的なつながりは、消費者の製品自体の好き嫌いよりも 2 倍強力です。誰かを好きであれば、その人の要求にもっと喜んで同意するようになります。では、私たちが人に対して抱く感情に具体的に何が影響を与えるのでしょうか?私たちはなぜ誰かを好きになるのでしょうか?

この本で述べられている答えは次のとおりです。

（１）身体的魅力：外見が良い人は他人から好かれる可能性が高くなります。

（２）類似性：私たちは無意識のうちに自分と似ている人に対して好意的に反応します。

（３）褒め言葉：誰でもある程度は褒められるのは好きです。

（４）接触と協力：接触が快適であれば、親近感が生まれ、親近感は人の好みに影響する。

（５）条件反射と連想：悪いニュースは、そのニュースを報道する人に不運を感じさせ、良いニュースは、そのニュースを報道する人に対して人々に良い印象を抱かせます。

そのため、自社の製品が「衣食住交通」といった基本的な問題を解決せず、ユーザーの学習コストが比較的高く、ある程度の信頼関係が必要なのであれば、知人による推薦という手法を試してみてもいいでしょう。

例:

インターネット金融商品といえば、最初は断りました。無理に買わせることはできないと思います。まずは試してみないと。本当に信頼できるものなら、ドゥアン～買います（え～冗談です）。これは私に起こった事例です。以前勤めていた会社の同僚が退職し、インターネット金融会社に転職しました。彼を通じて、この会社の資金運用の安全性について知りました。そこで、インターネット金融運用にこれまで触れたことのなかった私や同僚数名も、この会社の金融商品を選択しました。そして、誰もがこの製品の推薦者になりました。

私は北京に7年間住んでいますが、地下鉄が運行を停止したり、止まらずに駅を通過したりするケースに何度か遭遇しました。信号故障やプラットホームからの転落などの事故は別として、上記の状況に対する地下鉄職員の理由は常にただ1つ、上司の指示に従ったというものです。この謎の「上司」が誰なのかは、私にはわかりませんが、この指示は絶対的な権威を持ち、交渉の余地はなく、即座に業務停止の理由をすべて排除するものであるということだけはわかっています。 「上司の指示」には理由があるはずだが、地下鉄会社が私のような一般の地下鉄利用者にこれを言い訳にするのは不適切だ。不思議なのは、地下鉄会社には何年も変化がなく、地下鉄の従業員も誰も前に出て疑問を呈していないようだ。この理由を使って国民に運行停止の理由を説明するのは不合理だ。実際、彼らの行動は理解しやすいです。なぜなら、彼らは「上司の指示に従っている」と言っているだけで、何も考えずに対立を上司に押し付けることができるからです。

例:

WeiboやZhihuを含む多くのソーシャルプラットフォームや知識プラットフォームは、当初は各界の著名人を惹きつけ、参加を呼びかけていました。著名人効果の影響で、新規ユーザーはすぐにプラットフォームに対して好印象を持つことができます。だれだれが使っているので、正しいようです。この方法は、書籍のマーケティングでもよく使われています。今では、本のカバーに推薦者を何人か載せないと、販売するのが恥ずかしくなってしまいます。

希少性は物事に価値をもたらします。希少性が高く、入手が困難であればあるほど、より貴重に思えます。飢餓マーケティングは、この考え方を利用しています。しかし、「希少性」という武器は、単独で使用しても効果がないと思います。顧客が製品の機能に関する基本的な概念を持っていなければ、ハンガー・マーケティングは機能しません。希少性は、以前の武器と組み合わせて使用​​する必要があります。

例:

「数量限定」や「期限切れ」をキャッチフレーズにしたさまざまなマーケティングシチュエーション。

「影響力」という本はマーケティングのバイブルとされていますが、最後にこの本の一文を強調したいと思います。「親切には親切で報い、策略には親切で報いてはならない」

この本は、人間の本質をより深く理解するのに役立ちます。読んでいると、「ユーザーはこのように考えるだろう。この場合、特定の側面で製品を改善できる...」などと考えることがよくあります。しかし、この本で紹介されている方法は、諸刃の剣でもあると思います。「影響力」をうまく使うための前提は、ユーザーを「騙す」のではなく、製品がユーザーにとって本当に長期的な価値を生み出すことです。

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この記事は@张延硕（Qinggua Media）によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ