データ時代に新規顧客を獲得するための戦略を学ぶ時が来ました!

この世には2種類の問題があります。1つは、1+1=2、明日雨が降る確率は30%、私は中国人など、標準的な答えがある問題です。もう1つは、天の川には星がいくつあるか、明日株価は上がるか下がるか、今でもビットコインを購入できるかなど、標準的な答えがない問題です。

新規顧客を獲得するための標準的な答えはありません。固定されたパターンはありますが、固定された方法はありません。業界、製品、企業リソースの違いにより、まったく同じ新規顧客獲得戦略を採用している企業は世界中に存在しません。同じ新規顧客獲得戦略でも、段階が異なれば同じ製品に対しても効果が異なります。

インターネット企業の財務諸表を見ると、経費の半分以上がプロモーション費用かもしれません。トラフィックは金の成る木であり、生命線でもあります。「成功も失敗も小和のおかげである」と言えるでしょう。

新規顧客獲得には決まった答えはなく、非常に重要な役割を果たすため、どのように新規顧客を獲得すればよいのでしょうか。私の限られた経験に基づいて、業界の友人と共有するために、データ駆動型の方法論のセットをまとめました。

1. 新規顧客獲得手法の総合的な理解

新規顧客獲得を行う以上、専門家になるためには、まず新規顧客を引き付ける手法を総合的に理解する必要があります。新規顧客を獲得する方法は多種多様で、まとめると数千通りあるかもしれません。マーケティングの形態に迷わないためには、それらを解き明かし、本質を見抜く必要があります。

筆者の経験から、以下の3つの方法が抽出される。

1) サークルマーケティング：製品を初めて発売したとき、最初のシードユーザーを獲得するのは簡単ではありません。各製品のターゲットユーザー層は異なります。サークルマーケティングとは、ターゲットユーザー層を固定し、小さなサークル内で急速に広め、良い評判を形成し、口コミを通じて最初のユーザー層を引き付けることです。サークルマーケティングの核心は、ユーザーを正確に見つけ、オピニオンリーダーを見つけることです。初期の頃、WeiboとZhihuはインフルエンサーや有名人を紹介し、「重要な連絡先」の影響力を利用して商品の認知度を急速に高めました。この方法はコストが低くマーケティング効果も高いため、多くの製品が発売初期に採用するでしょう。

2) メディア広告：サークルマーケティングは主に知人の間で広まりますが、見知らぬ人の間での広まりは主にメディア広告に依存します。サークルマーケティングは、製品が最初のシードユーザーを獲得するのに役立ちますが、製品の認知度を大規模に高めるには、メディア広告を通じてブランドの影響力を構築する必要があります。このタイプのメディア広告には、テレビ、バス、地下鉄、屋外広告などのオフライン広告、またはポータルサイト、オンラインビデオ、検索エンジンなどのオンライン広告が含まれます。モバイルインターネットの普及に伴い、 WeChatやToutiaoなどのスーパーアプリ上での情報フロー広告も人気が出てきました。交通があるところには、広告があります。

3) 独自のコミュニケーションチャネルの構築: ブランド認知度が形成された後、ほとんどの企業は独自のチャネルを構築します。これには、オフラインの実店舗、チャネル エージェント、またはオンラインの Web サイト、アプリ、WeChat や Weibo などのソーシャル メディアが含まれます。独自のチャネルが完成していることは、製品が急速な成長期、あるいは成熟期に入ったことを示しています。

新規顧客を引き付ける具体的な方法には、次のようなものがあります。

2. 新たな顧客獲得戦略を開発する

企業は、新規顧客を獲得する方法を十分に理解した上で、自社製品の特性を踏まえた新規顧客獲得のための独自の戦略を策定する必要があります。具体的な方法は以下の通りです。

1) ユーザーグループの位置付け

企業はまず自社製品を理解し、ターゲット ユーザー グループを特定する必要があります。現在、すべてのユーザー向けに発売できる製品はますます少なくなっています。その理由は、ユーザーのニーズがますます多様化しており、1つの製品ですべてのユーザーのニーズを満たすことがますます困難になっているためです。 DidiやEle.meなどの人気プラットフォームでさえ、ターゲットユーザーグループはすべてのユーザーではありません。製品の初期段階では、 Didi は主にタクシーを呼ぶのが難しいユーザーにサービスを提供し、 Ele.me は主にキャンパスユーザーへのフードデリバリーサービスを提供していました。

2) チャネル適応

ターゲット ユーザー グループを特定したら、適切なチャネルを見つける必要があります。チャネルを決定する鍵は、チャネルの属性とチャネルの主流ユーザー グループを理解することです。

現在、マーケティングチャネルはオフラインからオンライン、モバイルへと拡大しています。テレビ、ラジオ、出版などのメディアに加え、バス、地下鉄、空港、ターゲットメディア、屋外広告も人気のチャネルとなっています。オンラインポータル、動画サイト、ナビゲーションサイト、フォーラム、掲示板、ブログなどのソーシャルネットワーキングサイトは数え切れないほどあります。Live、 Jimeng 、Yuedongquanなどの人気モバイルアプリの登場により、マーケティングチャネルの数も急速に拡大しました。

チャンネルが多すぎて全てを試行錯誤するのは大変なので、チャンネル自体のユーザー層の特質を理解する必要があります。たとえば、Airport の主なユーザー グループはハイエンドのビジネス旅行者、主にビジネスマンです。一方、Jimeng の主なユーザー グループは、自撮りが好きな若い女性です。チャネル ユーザーグループの特性については、主に、二次情報を通じて調査、検証、または最初に理解する必要があり、その後、その信頼性を検証する方法が見つかります。チャネルの探索は段階的に実行し、徐々に探索と蓄積を行って知識の沈殿を形成し、将来のチャネルの適応に役立つようにする必要があります。

3) ベンチマーク分析

新規顧客を引き付ける戦略を決定する前に、ベンチマーク調査というもう 1 つの重要なステップがあります。業界内の動向に注意を払い、競合他社の新規顧客獲得方法をベンチマークして研究し、発売、成長、成熟段階など、製品ライフサイクルのさまざまな段階で競合他社が実行する主要なアクションと結果を理解します。同時に、業界の専門家や著名人の新規顧客の獲得に関する見解、意見、戦略的レイアウトを収集し、理解します。

ベンチマーク分析の後は、競合他社のユーザーベースとチャネルを考慮して新規顧客獲得戦略を策定した理由を分析し、その背後にあるビジネスロジックを理解する必要があります。

4) 新たな顧客獲得戦略を開発する

上記の作業を完了すると、ユーザーグループの位置付けとチャネル属性、つまり配信チャネル、配信戦略、配信タイミングなどに基づいて、新しい顧客獲得戦略を策定できます。上記の作業が適切に準備されていれば、新しい顧客獲得戦略によって競合他社の 60% を数秒で打ち負かすことができるでしょう。

3. 主要チャネルに焦点を当てたデータ分析

新規顧客獲得戦略を進めたい場合は、データに頼る必要があります。

たとえ新規顧客を獲得するための戦略を策定したとしても、その戦略が有用かつ効果的である保証はありません。小規模なパイロットが必要です。つまり、各チャネルで小規模に開始し、各チャネルの効果を比較するためのコントロール グループを設定します。

チャネル配信指向によると、チャネルプロモーション効果には、ユーザーコンバージョンと注文コンバージョンの2つの部分が含まれます。これらは、それぞれユーザーコンバージョン率と注文コンバージョン率で測定できます。同時に、各チャネルの投資収益率（ROI）は、プロモーションコストと組み合わせて分析できます（ROI =（アクティビティ期間中の投資-非アクティビティ期間中の自然投資）/投資コスト）。データは、独自のチャネル、パートナー、サードパーティのデータプラットフォームから取得されます。

各チャネルのプロモーション効果は、ユーザーコンバージョン率、注文コンバージョン率、チャネル投資収益率ROIを通じて明確に確認できます。今後の大規模なローンチでは、高コンバージョンと高収益のチャネルに重点を置きます。

4. 製品ライフサイクルのさまざまな段階で新規顧客の獲得に重点を置く

チャネルで注文する場合、チャネル配置の焦点は、以下に示すように、さまざまな製品ライフサイクルに応じて異なります。

上記は、データを通じて新規顧客を引き付けるための戦略です。新規顧客を引き付ける方法を十分に理解し、新規顧客を引き付けるための戦略を策定し、データ分析を通じて主要なチャネルに焦点を当て、さまざまな製品ライフサイクルにおける新規顧客を引き付けるさまざまな側面に焦点を当てます。もちろん、このような分析は一度きりのものではなく、業界の変化、顧客需要の変化、テクノロジーの変化などに基づいて分析結果を反復し、新規顧客獲得戦略をタイムリーに更新する必要があります。

新規顧客の獲得は、単にスキルを習得すればレベルをクリアできるようなゲームではありません。それは、人、競争相手、過去、未来との対決、戦いです。あなたが倒さなければならないのは、不変の基準ではなく、あなたと同時に成長している相手なのです。これで、 Honor of Kings がなぜ人気があるのか​​がわかりました。

結局のところ、新規顧客の獲得は科学ではなく、芸術なのです。