シードユーザーを効率的に獲得するには？ Baidu のシニア オペレーション マネージャーが、これら 4 つの方法を紹介します。

これは比較的新しい製品であり、ユーザーがいません。この状況にどう対処すればよいでしょうか?

最初のステップは、ターゲットユーザーが誰であるかを理解することです。多くの学生は、自分が本当に誰を引き付けたいのか、そして自分自身がどんな人間なのかについて、明確に考えたことがありません。どこですか？そこで、3 つの質問を挙げました。実際にユーザー操作の作業を開始する前に、これらの 3 つの質問とその答え方について検討していただければ幸いです。

最初の質問は、彼らは誰なのか？ということです。

2 番目の質問は、これらの人々に影響力を持つのは誰かということです。

3 番目の質問は、これらの影響力のある人々はどこにいるかということです。

最初の質問: 彼らは誰ですか? これは、まずターゲット ユーザーが誰であるかを考える必要があることを意味します。

まず、どのような製品を持っているかを考えてみましょう。たとえば、私が美容製品を作っていて、ユーザーを引き付けるために男性やスタジアムでバスケットボールをしている人たちに製品を勧めたとしても、彼らが私に反応してくれる可能性はそれほど高くないでしょう。

次に考えるべきことは、私の製品のターゲット ユーザーにとって影響力のある人物は美容の専門家かアスリートかということです。これら 2 つの点を考慮した後、影響力のある人々がどこにいるのかを把握する必要があります。

ユーザーに関する質問について考えた後、もう 1 つ、より高度な質問があります。それは、自分が操作している製品はどのような種類の製品なのかということです。より広い分類概念によれば、インターネット製品は 5 つの主要なカテゴリに分類され、現在インターネット上で動作している製品は基本的にこれらの範囲内にあります。

まず、ユーザーコミュニティです。コミュニティは、製品の観点から見ると大きな違いがないため、最も運用が必要です。機能レベルに重点が置かれている場合もありますが、全体的には特定のユーザーを引き付けてコンテンツを制作するプラットフォームです。

2つ目は、電子商取引コミュニティです。なぜそれを分解する必要があるのでしょうか?ユーザー コミュニティ製品の製品目標は異なるため、これら 2 つの製品の収益化方法も異なります。ユーザーコミュニティは、まず人々を集め、次にこれらの人々から収益を得る方法を検討します。電子商取引コミュニティ自体によって生成されるすべてのコンテンツの最終的な目標は、ユーザーの消費を刺激することであるため、私はこれら 2 つを区別しています。

3つ目はツール製品です。このタイプの製品のユーザーは、ログインする必要性があまりないかもしれません。ユーザーが私のところに来る目的は製品を使うことだとわかっていますが、使用した後、どこにたどり着くのか、なぜ集まるのかはわかりません。これは非常に典型的なツール製品です。

4つ目はO2O製品です。このタイプの製品の人気は過去2年間で徐々に低下していますが、依然として大きな規模を誇っています。

5つ目は、金融管理です。金融管理は、昨年、一昨年、 P2Pが登場したときに特に人気がありました。この製品には、特定の特別なユーザー属性があります。

ユーザーを惹きつける前に、自分が運営する製品がどのようなユーザー層なのか考えてみましょう。これにより、範囲を絞り込み、ユーザーをより効果的に見つけることができます。

上記 2 つの問題を考慮した後、シード ユーザーを引き付ける方法について真剣に考え始める必要があります。次に、シード ユーザーを引き付けるためによく使用される戦略と方法をいくつか紹介します。

私はこの方法を 4 つの主要な方法に抽象化します。

1.チャンネルの獲得とスクリーニング

2. 招待メカニズム

3. プラットフォーム活動

4. オフラインのポイントツーポイント。

チャネル運営は製品発売の第一歩です

チャネルに関して言えば、チャネル操作とユーザー操作はまったく別のものであり、両者の間には必ずしも関連性はない、と誰もが考えています。多くのオペレーションの同僚は、製品が発売されたら、まず最初に考えるのは製品の発売だと考えています。アプリでも、小客秀でも、パブリックアカウントでも、まず最初にやるべきことは、まずチャネルを通じて製品を発売することです。ユーザーが来て初めて、ユーザーオペレーションを考え始めます。

実際、多くの企業は非常に小規模なので、製品が発売された後は一部のオペレーション担当者がチャネル業務を引き受け、ユーザーが集まった後にオペレーションを行うことになります。しかし、実際には、チャネルを選択するときは、資料を提出した後により注意を払う必要があります。チャネル自体には独自のチャネルアクティビティがあります。独自のシードユーザーを選択したい場合は、これらのチャネルをうまく活用する必要があります。

例えば、小米市場は4月にお出かけシーズンを迎えますし、6月には「618」が来ると電子商取引の消費シーズンを迎えます。チャンスを掴むために、このイベントに製品を出品しましたか？なぜなら、この期間中にダウンロードするユーザーは、すでに電子商取引の消費に関心のあるユーザーだからです。これらのユーザーのコンバージョン率は、インストール パッケージのダウンロードの一般的な送信のコンバージョン率よりも確実に高くなります。

実は、これは携帯電話アプリのプリインストールと同じです。 以前は、プリインストールの価格はインストール数とユーザーあたりの金額に基づいていました。 しかし、現在のプリインストールも以前とは異なります。 現在、多くのメーカーが比較的深い協力関係を築いています。あなたの製品が独自の価値を持っている場合は、これらの携帯電話メーカーとより深い協力について話し合うことができます。例えば、美容カメラ製品を作った場合、携帯電話の純正カメラに直接製品を埋め込み、メーカーとユーザーを共有できるでしょうか？ これらはすべて注目に値します。

チャネル操作によって製品が送信されると、製品はコールド スタートステージに入ります。この段階は、シードユーザーのオリジナルバッチを蓄積する時間です。どうやって発見するの？製品のコールドスタート後、これらのチャネル ユーザーが製品にアクセスした後にたどるパスに注目しましたか?上の図は、ユーザーが初めて製品にアクセスする基本的なパスを示しています。このパスは、ユーザーがシード ユーザーになるかどうかを判断するのに役立ちます。

ユーザー パス:推奨/ダウンロードを通じて製品にアクセスすると、ほとんどのユーザーは推奨ページのコンテンツを消費しますが、一部のユーザーはそれをざっと見ただけで離れます。一方、一部のユーザーは現在のページを離れて 2 番目のページにアクセスし、2 回目の消費を行い、興味のあるコンテンツがなくなったと判断して製品を離れるまで複数回ジャンプする場合があります。

ユーザーのパスを観察することで、ユーザー グループをスクリーニングできます。一般的に言えば、ユーザーが製品に滞在する時間の長さが異なるかどうかを観察する必要があります。異なる場合は、製品を使用する意欲の高いトップユーザーを特定し、彼らに 2 回目の推奨を行い、2 回目に呼び戻すことで、これらのユーザーを徐々にシードユーザーに変換する必要があります。これはチャネルから始まり、日々の業務の中で皆さんがより深く考えていただければと思います。

チャネルの観点から言えば、まずは自分に合ったアプリマーケット活動に参加し、ユーザーの動きを観察することでシードユーザーを蓄積できるでしょう。もちろん、まだ細かい点はたくさんあります。まずは考え方を紹介しましょう。具体的な実践的な操作には、他者から学び、柔軟に対応することが求められます。

招待を通じてシェアする側とシェアされる側の両方にさらなる利益をもたらす

次に、より一般的に使用される招待メカニズムについて説明します。このセクションでは、違いを理解しやすくするために、さまざまな種類の製品の例をいくつか示します。

まず、ユーザー コミュニティを例に挙げてみましょう。このページを覚えていますか?

Kaixin.com のユーザー活動は全盛期ほど活発ではありませんが、確かにかつては非常に人気がありました。当初急速に普及した理由の 1 つは、その招待メカニズムによるものでした。 SNSの核はやはりコミュニティです。SNSは招待を通じて商品を通じて人と人との関係性を築き、それがユーザーコミュニティの核となるのです。このタイプの招待の主な特徴は、コンテンツとソーシャル関係を通じてユーザーを引き付けることです。

最初のユーザーは実は自社の従業員でした。 SNSが登場した頃は、人と人の間には6人分の距離しかないという「6度理論」を誰もが信じていたからです。そこで、この理論を利用して、商品の拡張関係を広め、野菜を盗んだり、駐車スペースを奪ったりといったソーシャルゲームを使って、みんなが交流を誘うように刺激する。これらはすべて手段であり、これらの方法を通じてユーザーとのつながりを素早く構築することが目的です。

これも招待の仕組みです。ツール属性を持つ製品がどのようにそれを実行するかを見てみましょう。 Dropboxを例に挙げると、友達を招待して使うと、より多くのスペースが得られます。招待を通じて、共有者と共有される人々に、より多くの製品機能を提供できます。これが、ツール型製品のユーザーが共有する原動力です。

財務管理の招待の特徴の 1 つは、利益のリベートを提供することでユーザーを引き付けることです。これは、この種の製品の運営者が、ユーザーが財務管理製品を使用する際、その主な目的はより多くのお金を得ることであり、それが彼らの原動力であることをはっきりと認識しているためでもあります。

そのため、金融商品では、招待の仕組みが極限まで利用されています。さらに、招待は、招待する人数、累積人数、返還するポイント数に分かれており、より多くの友達と共有するように促します。そして実際に共有するとなると、共有する友達にそれほど負担がかかりません。あなたとシェアすればお互いにメリットがあると考えているので、金融商品では招待方式が非常によく使われています。

その方法は、初期のシードユーザーが基本的に友人の推薦から始まるというものです。この方法のコンバージョン率は比較的高いはずです。さまざまなツールや金融商品が、さまざまなプラットフォームを通じて独自の報酬招待を発行することを好みます。

誰もがこの方式を採用している場合、製品の安定性と資金を負担できるかどうかに依存します。それをやりたいのであれば、投入した量に応じてどれだけの収入が得られるか、つまり投入産出比率をどのように測定するかについて考えるべきです。

プラットフォーム活動：低コストと正確な位置決め

一部の製品は、実際にはそれ自体がコミュニティまたはフォーラムです。一部の製品では、他のプラットフォーム上に独自のアカウントがあり、他のプラットフォーム上でユーザーを維持している場合があります。自社製品の属性に応じて、多くのユーザーカテゴリーを持つ多くのプラットフォームで自社のプラットフォームアクティビティを公開し、オリジナルのシードユーザーを収集することができます。このようにユーザー情報を収集した後は、タイムリーにフォローアップを行い、ユーザーとのその後のコミュニケーションチャネルを確立する必要があります。

以前、Weiboでフィットネスソフトを見ました。シードユーザーを獲得する典型的な大規模プラットフォームの活動です。彼のプラットフォームでの活動は、Weiboにメッセージを投稿して、フィットネスの専門家に一緒に一定距離を走ったり、一緒に特定のフィットネス目標を達成したりするよう呼びかけることです。実際、量的に言えば、その投稿はそれほど多くは転送されず、約200件に過ぎず、反応したユーザーはおそらく100〜200人程度でした。しかし、活動の対象となったユーザー層が比較的正確だったため、これらのユーザーの質は比較的高く、これらの人々もほとんどがシードユーザーとして運営に吸収されました。

活動をするときは、まずその活動についてよく考えなければなりません。自分の活動の目的は何でしょうか?どのようなユーザーを引き付ける必要がありますか?これらのユーザーは私が望むユーザーではありません。このソフトウェアは非常にスマートです。活動を開始した当初は、スポーツを愛する人々を募集していました。以下に回答した人全員に、オペレーターからプライベートメッセージが送られ、シードユーザーになることができました。

ポイントツーポイントのシードプルはO2O業界に最適です

例: Didiタクシー。私は以前、革新的な O2O 製品に取り組んでいました。その時、リサーチをして、 Didiの友人たちに、当初どうやってこれらのユーザーを集めたのかを尋ねました。

彼は、まず業界を深く理解し、ターゲット ユーザー グループ (B サイド ドライバー) がどこにいるのかを理解する必要があると述べました。その後、サウスステーションなどの場所に行き、運転手一人一人に携帯電話を設置しました。運転手たちは携帯電話にシステムをインストールした後、少し疑問を抱きながら試してみた。その後、従業員たちはタクシーを呼ぶユーザーのふりをして、運転手が注文を受けるシナリオを作り始めた。ドライバーたちは次第にその音を聞き、これなら本当に注文が入ると実感し始めた。社内で口コミが広がり、Didiはドライバーたちの間で人気となり、多くのBエンドユーザーを引き付けた。

ポイントツーポイント プルは、実際には技術的な内容がほとんどない非常に原始的な操作です。しかし、どのような製品が欲しいかを考える必要がありますか?より多くのターゲットユーザーを引き寄せることができるシードユーザーとはどのようなユーザーでしょうか？たとえば、大きな V を引き付けるには多額の費用がかかりますが、この大きな V の影響でどれだけのユーザーを獲得できるでしょうか?例えば、 iQiyiは当時Gao Xiaosongを招聘し、その後Ma Dongを招聘しました。この2人を招くのには非常に高額な費用がかかりましたが、大きな注目を集めました。この方法によれば、まずは自社の製品タイプとユーザータイプを明確に考え、それらを適切に分類し、単一のユーザー数を盲目的に追求してはいけません。