インターネット上で最も典型的なユーザー増加オペレーションの事例 18 件

パート 1:グロースハッキングと関連概念

1. グロースハッキング

「グロースハッカー」という言葉はシリコンバレーで生まれました。データ駆動型で洗練されたオペレーションを使い、ユーザーのニーズに着目し、ユーザー心理を深く掘り下げ、ユーザーが自発的に広がるポイントを探し、創造性を発揮し、制約を回避し、ほとんど労力をかけずにコストゼロに近い急成長を達成することを指します。

たとえば、世界最大のクラウド ストレージ プラットフォームである Dropbox は、このコンセプトを大いに活用しています。

事例 1: Dropboxマーケティング: 多くの欠点があるにもかかわらず、なぜこれほど人気が​​あるのか

リンクを見たくない場合は、Dropbox にサインアップするときに招待リンクを使用すると、あなたと招待者の両方が 250 MB の追加スペースを取得できることを簡単に説明します。または、Facebook や Twitter などのソーシャルプラットフォームに Dropbox を気に入っている理由を記したステータスを投稿すると、128 MB の追加スペースを獲得できます。これは非常にシンプルですが、グロースハッキングの典型的な例です。

2. AARRRコンバージョンファネルモデル

AR RR は製品のライフサイクルであり、獲得 (ユーザーの獲得)、アクティベーション (アクティビティの刺激)、維持 (維持率の向上)、収益 (収益の増加)、紹介 (推奨の普及) というさまざまな段階でのユーザー エンゲージメント行動の深さを表します。レイヤー間のユーザーコンバージョン数、つまりコンバージョン率を通じて問題を特定できるため、ファネルモデルと呼ばれます。

グロースハックの価値はファネルモデルに基づいています。製品戦略を継続的に最適化することで、これら5つのリンクでの不要な損失を減らし、レイヤー間の変換効率を向上させ、ユーザーグループの量と質を継続的に拡大することができます。 ——ファン・ビン

パート2: ユーザーを獲得する 1.シードユーザーを選別する

シードユーザーは、製品の初期の雰囲気を決定し、その方向性に影響を与えることさえあります。適切なチャネルで適切なユーザーを見つけるために、忍耐強く注意深く取り組んでください。同時に、スパムユーザーには注意してください。注意しないと、コミュニティの雰囲気を乱すだけでなく、スタートアップチームがターゲットユーザーの真のニーズを判断するのにも影響を及ぼします。

ケース2: Tinderはどのようにして初期の頃に成功したのでしょうか?

それでもリンクを見たくないという方のために、Tinder は若者向けの出会い系アプリであることを簡単に説明しましょう。初期の頃、共同創設者のマーティンは、ロサンゼルスのパーティーサークルで最も人気のある 600 人の知人に Tinder のデモを送り、若くて美しい長期オンラインユーザーのグループを集めました。すぐに、Tinder では 1 日に何万件ものマッチのやり取りが行われるようになりました。その後、マーティンはさまざまな大学を訪問し、まず女子学生クラブのメンバーにTinderを使うよう勧め、次に男子学生クラブのメンバーを勧誘した。すぐに、Tinder ユーザーの数は飛躍的に増加しました。

2.ソーシャル ウィングを追加する

WeChat 、Weibo、Facebookなどの成熟したソーシャルプラットフォームには、豊富なユーザー情報、関係チェーン、行動情報が含まれています。特に、携帯電話にWeChatアプリを1つしか持っていない中高年のユーザーにとって、まだ活用されていないトラフィックがたくさんあります。サードパーティのソーシャルネットワーキングプラットフォームにアクセスする機会があったり、プラットフォームの許可を得てバイラルになり、関係チェーンを深く掘り下げたりすれば、間違いなく成長の翼を与えるでしょう。

事例3： WeChatの赤い封筒からWeChatのソーシャル関係チェーン

この事例では、コミュニケーションの範囲、開封率、コミュニケーションの効率性に基づいて、転送、プライベートチャット、グループチャット、共有など、WeChat におけるさまざまなコミュニケーション関係を分析します。

3. 成熟した父親に寄生する

スタートアップの初期段階では、グロースハッカーは、成熟したプラットフォームからデータを取得してそれを自分の利益のために使用したり、成熟した製品に寄生してトラフィックを傍受したりするなどのトリックをよく使用します。

例えば、マイクロソフトがスペースホームページサービスの終了を正式に発表したとき、新浪が行動を起こす前に、網易ブログは「ワンクリック引っ越し」移行チャネルの立ち上げを発表しました。その後、網易ブログの引っ越しサービスは、QQスペース、新浪ブログなどへの移行もサポートしました。

事例4：NetEase Blogの「ワンクリック移行」サービス

これには、QQメールが開始した「第三者メールボックス収集サービス」や、男性ユーザーを騙すために出会い系アプリをコールドスタートする際にChangbaから女の子のアバターを取得し、ロボットのアバターとして使用することなどが含まれる。これらはすべて「卵を産むために鶏を借りる」典型的なケースである。

4. あなたのストーリーを教えてください

ストーリーはコンテンツ マーケティングの核心です。適切な人々に優れたストーリーを配信することで、トラフィックを誘致し、潜在的なユーザーを育成し、適切なタイミングで自然な入り口を通じて潜在的なユーザーを製品の消費者に変えることができます。

1月に話題になったH5です。キャラクター、葛藤、サプライズ、人気のストーリーなど、良いストーリーを構成するすべての要素を考慮しているだけでなく、神州自家用車を使用するユーザーグループの悩み、ホワイトカラーのプレッシャー、オフィスワーカーの苦悩も正確に捉えています...

ケース5: マイケル・ワンは今朝のフライトに遅れた

したがって、登場人物、対立、驚き、人気といったストーリーの基本要素に加えて、オンラインコミュニケーションの特性も考慮する必要があります。

a．ターゲット層を知る

クリック率よりも意味があるのはコンバージョン率です。意味のない宣伝はしないでください。

b.継続的なコンテンツ出力のためのエンジンを構築する

固定されたブランドペルソナを形成すると、1、2 回のバイラルキャンペーンの後に、その後のストーリーへの道を開き、サスペンスを生み出すのに役立ちます。

紀元前センセーショナルな見出しを書く

小規模な A/B テストでは、より魅力的な見出しを特定できる場合がよくあります。

d.視聴者の参加と交流を促す

紅包を受け取るのが好きで、報酬を得るために集め、ストーリーの全容を知るために共有し、さらには読者が不満を述べたり議論したりできるように明らかなストーリーの抜け穴を残して、それによってより大規模な二次的拡散を引き起こします。

ケース6：中国招商銀行の広告「世界はどんなに大きくても、トマト入りスクランブルエッグの皿ほどの大きさではありません」をどのように評価しますか？

e.適切な公開チャネルを選択する

適切なチャネルを選択するということは、より互換性のあるユーザー グループを選択することを意味し、ストーリーが広まり、愛される可能性も高くなります。

5. 流通チャネルを最適化する

a．検索エンジン最適化

一般的に使用される検索エンジン最適化の方法には、キーワードの密度と重みを高めること、ロングテールキーワードの数を増やすこと、外部リンクを確立すること、ページ構造を最適化することなどがあります。

一般的に言えば、明確で直感的なページ構造を構築し、トピックに関連する高品質のコンテンツでページを埋め、定期的に更新し、権威の高い Web サイトからリンク推奨をできるだけ多く取得することで、検索エンジンのランキングを向上させることができます。 SEO に似た概念に検索エンジン マーケティング ( SEM ) があり、通常は有料の掲載とランキングの購入を伴います。 ——ファン・ビン

b.アプリストア最適化

• Apple は新しくリリースされたアプリや新しくアップデートされたアプリのランキングを重視します。古いアプリがリストの N 位に到達するには 20,000 回のダウンロードが必要であるのに対し、新しくリリースされたアプリは 5,000 回のダウンロードで十分であると推測する人もいます。つまり、オンラインになってから最初の 1 ～ 2 日間でダウンロードをできるだけ増やし、できるだけ頻繁に更新することで、ランキングの最適化に役立ちます。そこで私たちは、新製品がオンラインになった日にスカウト料金を 2 倍にする活動を設定しました。
• アプリストアでのユーザー評価は重要ですが、ユーザーに強制しないように注意してください。強制すると、逆効果になることが多いからです。

ニュースクライアント Circa がユーザーに評価をガイドする方法は非常に興味深いものです。彼らは、ユーザーが製品を使用する頻度を観察して記録します。製品を 3 日以上使用し、製品を 10 回以上起動した「アクティブ ユーザー」だけが、ガイドの対象になります。ユーザーの通常の操作を妨げるポップアップを使用する代わりに、ニュース情報の流れの中でユーザーに「この商品は気に入っていますか？」と優しく尋ね、中断を最小限に抑えました。ユーザーが「いいね！」を選択した場合、Circa の次のステップは「App Store にアクセスして評価していただけますか？」という質問です。ユーザーが再度クリックして確認すると、App Store のダウンロード ページに移動します。この場合、ユーザーが肯定的なレビューを残す可能性が非常に高くなります。逆に、ユーザーがどの段階でも「いいえ」をクリックした場合、Circa はユーザーにフィードバックを送信し、使用中に遭遇した混乱についてチームに伝えるよう依頼します。

• アプリを送信する際、アプリのタイトル、会社名、キーワードは実際に検索結果のランキングに影響を与えます。したがって、これらの単語を注意深く研究し、最もホットで関連性の高い単語を埋め込む必要があります。

• App Store の中国語単語セグメンテーション機能は完璧ではないため、多くのアプリは検索ランキングを上げるために無関係なホットキーワード (QQ、 Taobao 、Dianping など) を積み重ねています。

ケース 7: ユーザーにアプリについて積極的にコメントや評価をしてもらうにはどうすればよいでしょうか?

6. 製品のダウンロードの障壁を取り除く

ユーザーが必要とするときにできるだけ早く製品を提供します。ユーザーのダウンロードを妨げる可能性のあるすべての障害を予測し、事前に削除してください。

• ブラウザジャンプ: Zhihu を例に挙げます。ブラウザで Zhihu の記事を表示する場合、ユーザーの携帯電話に Zhihu クライアントがインストールされているかどうかを検出する必要があります。インストールされている場合は、ジャンプ エントリが提供されます。インストールされていない場合は、ユーザーの読書に影響を与えずにダウンロード エントリを提供できます。
• ブラウザ検索: 初心者ユーザーはアプリマーケットからアプリをダウンロードしません。必要な場合は、ブラウザで直接検索します。ブラウザにはアプリストアからダウンロードポータルが提供されますが、これらのアプリストアはダウンロードにアプリをバンドルすることが多く、クライアントをインストールする前にユーザーがダウンロードすることさえ許可しません。そのため、いくつかの主流のアプリ ストアでリリースするだけでなく、条件が許せば、独自のホームページでリリースし、ユーザーが直接ダウンロードしてインストールできるように APK を配置するようにしてください。

7. ターゲットユーザーを飢えさせる

国産のインターネット製品、特にソフトウェアは、ハンガーマーケティングをほとんど使用していません。これは、国内の盗作文化と関係があります。APPが一度登場すると、類似製品が大量に登場します。それらは代替性が高く、障壁が低いため、ハンガーマーケティングを使用すると、すべてのユーザーが逃げてしまいます。

初期の頃は、Mailbox や Robinhood などの海外のソフトウェアでは、メールアドレスを入力して登録し、番号を取得して列に並ぶという待ち行列システムが実装されていました。そうすることで、まずサーバーへの負荷が軽減され、次にユーザーの期待が高まり注目度が向上し、最後に待つことを嫌がって料金を支払う意思のあるユーザーに料金を請求できるようになります。

しかし、どんな利点にも欠点はあります。そうすることで、ユーザーの使用コストが大幅に増加し、製品に対するユーザーの心理的期待が高まります。したがって、製品エクスペリエンスが少しでも低下すると、市場に多くの否定的なフィードバックと否定的な声がもたらされ、それが裏目に出て、ユーザーに災難をもたらすことになります。

事例8： Googleが好むこの証券会社は中国で飢餓マーケティングを開始した

8. あらゆる場所に製品を導入する

トラフィックの多いプラットフォームの適切なページと適切な場所、通常はユーザーが自分でコンテンツを作成できるブログや個人のホームページに、独自のアプリまたは Web サイトへのジャンプ エントリを配置できます。プレゼンテーション フォームは A/B テストできます。小さなウィジェット、バナー、または「XXX を使い始めてみませんか?」のようなスローガンでもかまいません。これは、独自のブランドを宣伝しながら新しいユーザーを引き付けるのに適した方法です。

興味深い例を挙げると、2005 年以前、米国最大のソーシャル ネットワーキング サイトは MySpace で、多くのティーンエイジャーがチャットやあらゆる話題で盛り上がっていました。しかし、当時の主流のビデオ サイトは、MySpace が市場を独占することを恐れ、トラフィックを MySpace に流すことを望まなかったため、MySpace への共有インターフェイスを禁止しました。しかし、あまり知られていないある動画サイトは、世界からの激しい非難にもかかわらず、禁止しなかっただけでなく、便利な埋め込みコードやワンクリック共有ボタンを提供し、ユーザーにMySpaceでの動画共有を奨励した。この動きにより、初期段階で多数のユーザーとリターントラフィックが動画サイトに戻った。この動画サイトとはYouTubeである。現在WeiboにあるMiaopai 、Pear Video、Kankan Newsのほとんどもこの道をたどっています。トラフィックがあって初めて素早く露出することができ、露出があって初めてブランド効果を生み出すことができ、それがトラフィックをフィードバックし、大量のトラフィックによって駆動されるさまざまなその後の収益モデルをもたらすことができます。

9. プロモーションレポートを書く時間です

優れたコピーライティングは、読者が滑り台に乗っているような、つまり事前に敷いた線路に沿ってスムーズに滑り、旅全体を完遂して目的地に到着しているような感覚を抱かせる必要があります。タイトル、サブタイトル、タイトル画像の全体的な機能は、読者にテキストの最初の文を読んでもらうことだけです。テキストの最初の文の核心的な価値は、読者に 2 番目の文を読み続けてもらうことなどです。読むプロセス全体を通して、長くなりすぎずに十分な情報を読者に提供し、同時に読者が「はい」と言うようにして、コピーを読んだときにあなたの誠実で本物の発言に共感できるようにする必要があります。 —広告主ジョセフ・シュガーマン

プロモーションレポートはソフト記事とは少し異なります。ソフト記事はストーリーに重点を置き、商業的および広告的な要素をすべて排除しようとします。プロモーションレポートは製品に重点を置き、製品がユーザーのどのようなニーズを満たすかを簡単に説明し、製品の背景にある開発ストーリーを感情的に伝え、プロモーション活動を合理的に紹介し、最後にダウンロードジャンプの入り口を提供します。

ソフト記事とプロモーションレポートの流通チャネルも少し異なります。ソフト記事は主に各ターゲットユーザーのトラフィックの多い生息地にあります。ストーリーはユーザーがいる場所で語られます。たとえば、文学青年を見つけたい場合は、豆瓣でストーリーを語ります。中流階級や知識層を見つけたい場合は、知乎に行きます。インターネット製品のプロモーションレポートは、主に36kr 、iFanr、知小城旭などのさまざまなテクノロジーメディアにあります。

宣伝レポートを書く際のヒントは通常 2 つあります。

• ブレインストーミング：物語全体の優先順位を見極め、不要な部分を排除して本質を残し、冗長な内容を切り捨て、興味深い点を洗練させます。
• 計画: 概要 → トピックイベント → 問題点とセールスポイント → 機能 → チームインタビュー → 今後の計画 → 報酬活動 → コンバージョンガイダンス

ケース 9: 有料 Q&A と WeChat ソーシャル ネットワーキングが出会うと: Zhihu や Wukong Q&A よりも強力になるか?

このケースは、 Fendaに似た小規模なプログラムです。彼らは、Zhizhi Program の Web サイトにソフト記事を掲載しました。記事は非常に読みやすく、非常に典型的で定期的なプロモーション レポートです。

10. オフラインでユーザーを獲得する

オンラインプロモーションチャネルに加えて、ターゲット層や地域特性の特性により、一部の製品は地上プロモーションの方が適しています。スタートアップは地上マーケティングの方法を検討する際、地域特性、グループ浸透度、アクセス性などを総合的に勘案し、最も費用対効果の高い方法を採用してコストを削減し、成果を向上させる必要があります。

• 「ラストマイル問題を解決する」シェア自転車などの地域特性は、第4、第5層の都市よりも、第1、第2層の都市にとって重要です。
• グループの浸透: たとえば、Tinder やTanTan では、大学生は移民労働者やホワイトカラー労働者よりも受け入れやすいはずです。
• アクセシビリティ。たとえば、アプリを宣伝するためにチラシを配布するよりも、公共エリアの WiFi 接続ページでアプリを宣伝し、ダウンロードの入り口を提供する方が簡単です。

パート3：活動の刺激1.拡散における二重ウイルスサイクル

LinkedIn を例に挙げてみましょう。

a. 新規ユーザーが登録すると、そのユーザーの友達に登録を招待するメールが送信されます。 A/B テストの結果、招待数が 4 の場合に最大の招待コンバージョン率を達成できることがわかりました。

b. プラグインを通じてユーザーの電子メール連絡先をインポートします。

c. ユーザーの現在の会社と役職に基づいて、ユーザーの会社内の他の同僚がデフォルトで推奨されます。新規登録者は、チェックボックスをオンにするだけで、これらの潜在的な同僚とのつながりをすぐに確立できます。ユーザーが入力した過去の勤務先や役職に基づいて、古い同僚がデフォルトで推奨され、ユーザーのキャリアの簡単なタイムラインが整理されます。

上記のバイラル伝播設計全体は「ダブルバイラルループ」と呼ばれています。新規登録ユーザーは継続的により多くのユーザーを呼び込み、古いユーザーは時々戻ってきて確認したり、リクエストを処理したり、積極的に友達招待を開始したりします。両方のサイクルは同時に発生します。

2. 反復的なA/Bテスト

製品の設計および開発プロセスでは、チームは赤か緑か、コピー A かコピー B かといった選択に直面することがよくあります。従来のソリューションは直感に基づいて決定を下すことで作成されますが、通常、実際のシナリオにおける対象ユーザーの使用習慣を反映することはできません。この問題を解決する最も効果的な方法は A/B テストです。

いわゆる A/B テストとは、簡単に言えば、調査したい問題に対して 2 つの異なる代替ソリューション (2 つの注文ページなど) を提供し、一部のユーザーにソリューション A を使用し、他のユーザーにソリューション B を使用させるというものです。最終的に、データの観察と比較を通じて最適なソリューションが決定されます。 ——ファン・ビン

• 評価指標を事前に設定し、単一の変数を制御し、代表的なユーザー グループを見つけ、季節の影響を回避します。まず、チームのコア指標である毎日のアクティブ ユーザー数を決定します。コンバージョン率？取得コスト?変数以外に APP に影響を及ぼす可能性のある主要な休日やホットなイベントを避け、2 つの一般的なユーザー グループを特定し、A/B テストを実施して、最も費用対効果の高いソリューションを選択します。
• APP とウェブサイトの違い: ウェブサイトは、更新やリリースといった面倒なオンライン プロセスがなく、すぐに変更して使用できます。そのため、ウェブサイトと比較すると、APP の A/B テストはより制限されています。Google Experiment は 2015 年のGoogle I/O 開発者会議で発表され、開発者に A/B テストのエントリ ポイントを提供しました。中国では Google はブロックされていますが、A/B テスト サービスを提供する優れたサードパーティ データ プラットフォームはまだ数多くあります。もちろん、別の方法としては、H5 を導入し、サーバーがユーザーにポイントツーポイントでコンテンツを送信し、クライアントをコンテナーとしてのみ使用して、A/B テストを迅速かつ便利に実行することです。
• A/B テストに固執しないでください。まず、スタートアップ チームにとって、A/B テストにかかる時間コストはあまりにも高額です。ボタンや色などの些細なフロントエンド エクスペリエンスの場合、コンテンツの堅牢性と製品操作の安定性の方が重要です。本末転倒にならないようにしてください。第二に、A/B テストにこだわりすぎて、ユーザーの本当のニーズを無視してしまうことがあります。データを盲目的に信頼してしまい、低俗な製品やタイトル重視の記事が生まれてしまうことがよくあります。製品デザイナーとして、ある程度の主観性を維持する必要があります。

事例10: AirbnbでのA/Bテスト

3. ユーザーの閾値を下げる

ユーザーは怠け者で愚かです。製品担当者としては、製品のアクセシビリティを維持し、使用のハードルを下げ、ユーザーが再度使用できるようにするため、できる限りのことをしなければなりません。

• WeChat：スマートフォンの時代では、ユーザーはトラフィックに非常に敏感であるため、WeChatは低トラフィックの音声およびビデオサービスを開始しました。トラフィックの3分の1のみを使用して、トークボックスと同じ品質の音声メッセージを送信でき、トラフィックの4分の1のみを使用して、WhatsAppと同じ品質のビデオを送信できます。
• WiFiマスターキー：iOSシステムの閉鎖的な性質により、システムのWiFiホットスポットリストを取得するには、ユーザーはWiFiホットスポットの名前を手動で入力することしかできず、これはほとんど反人間的なユーザーエクスペリエンスです。WiFiマスターキー方式は、ユーザーがこのインターフェースでスクリーンショットを撮り、OCR（光学文字認識）テクノロジーを通じて自動的に読み取り、スクリーンショット内のWiFiホットスポットを識別し、最終的に接続を完了するというものです。これは非常にマニアックな方法ですが、ユーザーがホットスポット名を覚えて手動で入力するハードルが下がります。

ケース 11: 7 年間、64 回の反復、月間アクティブ ユーザー数 10 億人、WeChat はどのようにしてこれを達成したのでしょうか?

4. ユーザーに優しさを与える

補助金の直接的な効果は新規顧客を引き付けることですが、より大きな効果はユーザーの習慣を育み、ブランドに対するユーザーの認知度を高めることです。補助金がなくなった後も、ブランド認知度を確立したユーザーが需要に応じて製品を使い続けることが期待されます。

補助金にはさまざまな形や形式があります。

• 消費後に有効期限が限定されるキャッシュバック、消費者バウチャー、クーポン
• 社会的関係に基づいて紅包を共有する（ちょっとしたヒント：ユーザーが製品を使用する可能性が低いほど、グループ内で受け取る補助金紅包が大きくなります。これにより、これらのユーザーが製品をダウンロードして使用するようになります）

事例12： O2Oとeコマースの補助金戦略について

この場合、著者は補助金をマクロ的な観点から加速型、人気商品によるロングテール型、エコ型の3つに分類しています。

加速型とは、需要頻度の高い製品を指し、ユーザーを迅速に補助し、リピーターを育成し、顧客の既存の習慣を変え、新製品の利便性を体験させることで市場を獲得します。加速型は低頻度の製品には適していません。低頻度とは、ユーザーが一度使用して離れてしまい、次にいつ使用するか分からず、せっかく身につけた使用習慣を忘れてしまう可能性が高いためです。

売れ筋商品はロングテール型を推進します。つまり、利益ゼロで一部の低価格商品を販売して売れ筋商品を生み出し、ユーザーの信頼を高め、ユーザーが店内の他の人気のないロングテールの高価格商品を消費するように促します。

エコロジカルタイプ: 通常、需要と供給の両方が不十分または不均衡な市場を指し、「補助金」が非常に重要な役割を果たす可能性があります。市場の需要と供給のバランスを調整し、生態系を安定させるのに役立ちます。例えば、滴滴出行の初期には、ドライバーの数が少なかったため、より多くのユーザーがドライバーチームに参加するよう促すためにドライバーに補助金を出していました。

5.ゲームは世界を変える - ユーザー成長システム

この製品は「ゲーミフィケーション」を通じて宣伝されており、最も直接的に表れているのがユーザーの成長システムです。

成長システムは、ユーザーの行動を数値化し、その結果の合計を蓄積し、それをプラットフォームに対するユーザーの忠誠心と貢献度の尺度として使用する構造です。また、ユーザーがプラットフォームに留まるように刺激することもできます。成長システムは運営手段ですが、多くの場合、その計画と実行の責任はプロダクトマネージャーにあります。成長システムには、最も一般的なポイント、成長値、仮想通貨、メンバーシップ レベル、実績、メダル、さらには隠れた条件や制限など、さまざまな形式があります。

どのようにすれば双方にメリットのあるユーザー成長システムを構築できるかといえば、ユーザーに製品を繰り返し使用してもらうだけでなく、ユーザー行動を階層化して運用チームの精緻な運用を確保することもできます。ここでは、ゲームに関する事例とインターネット製品のユーザー成長システムに関する事例の 2 つを紹介します。

ケース 13: ゲーム中毒のメカニズム: ゲームはどのようにして人を中毒にするのか?

ゲームは中毒性があります。現在最もよく言われているのは、ゲームはユーザーにフロー状態を体験させるということです。フロー状態に達すると、人は大きな興奮と充実感を感じることになります。フローには 3 つの条件が必要です。

• 明確かつ達成可能な目標。
• 適切な障害物: 障害物が高すぎると、ユーザーは不安を感じます。低すぎると、ユーザーは退屈を感じます。高すぎず低すぎない障害物がゲームの鍵となります。
• 即時のフィードバック: 攻撃の音や死者の叫び声が、ユーザーを夢中にさせる鍵となります。

事例14: 6つの主要事例を含む、史上最も包括的なユーザー成長システム分析

6. ロボットの私 - スクリプト自動化操作

製品の初期段階では、安定したユーザーベースやコミュニティの雰囲気がないため、信頼を通じて人々の間で平等で友好的なシグナルを確立することは、多くの場合それほど簡単ではありません。一定の規模に達して群集効果が生み出されると、これに基づいて人々に特定の行動の変化を起こさせることがはるかに容易になります。現実に当てはめてみると、不動産プロジェクトを立ち上げる際に、売れ行きが好調であるように見せかけるために、何人かのエキストラを雇って列に並ばせ、実際の消費者を引き付けて販売価格を上げるという話はよく聞きます。これが原則です。 製品の初期段階におけるコミュニティの雰囲気は、チーム自身の運営によって左右されることがあります。 ——ファン・ビン

コミュニティや出会い系サービスでは、人々は人やコンテンツを見つけるためにここに来るので、最初の冷たさは間違いなく冷え込みを悪化させるでしょう。出会い系サービスでは、冷え込みの時期を乗り切るために、ロボットを使用したり、ユーザーになりすますパートタイムの従業員を雇ったりするのが一般的です。そのため、運用チームに代わってユーザーを自動的にシミュレートしてアクションを実行する「ロボット」を開発するためのスクリプトを作成することが、一般的な戦術になっています。

コンテンツ コミュニティでは、資金やコネを通じて業界の大物がトップ コンテンツの提供に招待されることが多く、それが第 2 層の大物を引き寄せてコンテンツを消費させ、彼らが継続的にコンテンツを投稿することで、最終的にはユーザーが消費に集まり、大物がコンテンツを制作するという、需要と供給のバランスが取れた状況が形成されます。

ただし、ロボットを使用して自動操作したり、ユーザー数を偽造したりすることは、適度に行う必要があります。そうしないと、発見された場合、ユーザーエクスペリエンスが大幅に低下し、市場で否定的なコメントをもたらすことさえあります。たとえば、さまざまなライブブロードキャストプラットフォームでのユーザー数の偽造はどの程度深刻ですか？

パート4: 保持力の向上

米国のベイン・アンド・カンパニーの調査によると、ビジネスの世界では、顧客維持率が5％増加すると、会社の利益が30％増加するということを意味し、古い顧客に製品を販売する確率は、新規顧客に販売する確率の3倍になります。

実際のユーザー増加とは、増加と離脱の違いを指します。ユーザー維持は、失われたユーザーや休眠ユーザーを基準に提案された概念です。通常、ユーザー離脱の理由は次のカテゴリに分類されます。

• プログラムの脆弱性、パフォーマンスのボトルネック、ユーザーエクスペリエンスの悪さなどがある
• ユーザーは頻繁に嫌がらせを受けており、コミュニティの雰囲気は悪い
• 話題の商品の人気は低下
• もっと良い選択肢がある
• ゲームのクリア、デバイスの紛失などの不可抗力要因。

維持率は、ユーザー損失の量を測定するための一般的な指標です。

• 翌日の維持率：新製品バージョンの品質の変化やチャネルの長所と短所を一目で確認できます。
• 7 日間のリテンション率: 完全なエクスペリエンス サイクルを完了した後のユーザーのリテンション ステータスを反映します。
• 30 日間の保持率: バージョンの反復後の安定性を反映し、製品の進化の方向が妥当かどうかを判断するのに役立ちます。

時間軸でのリテンション率に加え、チャネルリテンションも非常に重要な運用指標です。さまざまなチャネルで獲得したユーザーのリテンション率を比較することで、自社製品に最適な配信チャネルを発見することができます。リテンション率の高いチャネルに運用を集中させることで、半分の労力で2倍の成果を達成できます。

Alex Schultz 氏の経験によると、e コマース Web サイトを立ち上げる場合、維持率が 20% から 30% に維持されていれば、基本的にはそれほど悪くはありません。一方、ソーシャル メディアの場合、最初のユーザーの月間維持率が 80% 未満であれば、大きな成長は期待できません。 Facebook プラットフォームで新しくリリースされたサードパーティ ゲームが 100 万 DAU を超えるかどうか (これは、ほとんどの新しいゲームに将来性があるかどうかを判断するための最低基準です) を測定するには、いわゆる「40-20-10」ルールがあります。これは、ゲームの DAU を 100 万以上にするには、新規ユーザーの翌日のリテンション率が 40% を超え、7 日間のリテンション率と 30 日間のリテンション率がそれぞれ 20% と 10% を超えなければならないことを意味します。モバイルアプリケーションの場合、最も高い保持率を示す 3 つのタイプは、情報読み取り、ソーシャル コミュニケーション、システムツールであり、保持率は 4 か月後に 10% 程度で安定します。

『Growth Hacker』という本では、定着率を向上させるための具体的な実践方法が次のように紹介されています。

1. 製品のパフォーマンスを最適化する

製品のパフォーマンスは製品の本質的な強みであり、ユーザーのニーズが十分に満たされているかどうかを示す重要な指標です。インターネット製品は万人平等を重視しており、社長と物乞いが使用する製品はまったく同じですが、基本的なネットワークインフラの構築、個人のモバイルデバイスの違い、個人の所在地の信号強度などの外部要因により、製品のパフォーマンスが一定程度低下することがよくあります。

• 一つ目の解決策は、現地の状況に適応し、人々に最高のサービスを提供し、現地で体験して、特定の地域や特定のユーザーグループにおける製品の不完全さを見つけ出し、改善することです。たとえば、インドでは、ほとんどの人がまだフィーチャーフォンを使用しており、データトラフィックが少なく、インターネットアクセスが遅いです。インド市場を開拓するために、Facebookはインド版Facebookをカスタマイズしただけでなく、画像サイズ、モジュールの起動順序、オフラインダウンロードなどの面でユーザーエクスペリエンスを最適化し、インドの人々がネットワーク状況が悪く、データトラフィックが非常に少ない範囲でもFacebookをうまく利用できるようにしました。同時に、インドの人々のために現地でExpress WiFiサービスを開始しました。

事例15: 無料インターネットが禁止された後、Facebookはインドで有料インターネットサービスを開始する予定

• 2 番目のソリューションは、ロスのあるサービスです。これは、名前が示すように、品質を犠牲にして他の側面 (速度、安定性、実行成功の確率) を最適化することを目的として、品質をある程度損なうサービスを意図的に出力することを指します。たとえば、場合によっては、すべてのコンテンツをオールインでロードする必要はありません。一度に 1 つずつロードしたり、製品のコア機能を満たすように制限したりできます。特に、ユーザーのピーク時にサーバーが混雑すると、「すべてまたは何もない」という恥ずかしい状況に直面する可能性があります。したがって、混雑が発生した場合は、コア機能の動作を優先する必要があります。コア以外の機能がコア機能に影響を与えてはなりません。同時に、条件が許す限り、犠牲にする機能は少ないほど良いです。もちろん、さまざまな形式のプリロードを使用してユーザーの心理的な待ち時間を短縮することは中立的なアプローチです。

ケース 16: インタラクションの基本: アプリの読み込みステータスの種類の概要

2. 新規ユーザーがすぐに製品に適応できるようにガイドする

ユーザーのニーズが本物であることが確認できれば、製品のパフォーマンスは安定します。ツール製品の場合、ユーザーにとって最も大きな障害は、使い方がわからないことです。コミュニティ製品の場合、ユーザーにとって最も大きな障害は、最初にアクセスしたときに人やコンテンツが見つからないことです。これは、ユーザーが最も頻繁に離脱するタイミングでもあります。したがって、優れた新しいユーザー ガイドは、ユーザーの喪失を効果的に防ぐことができます。

たとえば、Twitter にサインアップしたばかりのときは、タイムラインが空でコンテンツまでスクロールできない場合に備えて、公式が登録情報に基づいてフォローするユーザーのグループを推奨します。 Twitter のデザイン戦略は、多くのコミュニティ製品に採用されています。もちろん、最初の発売後にツール製品の使用をガイドすることも非常に効果的な方法です。

3. ウェイクアップメカニズムを設計する

ウェイクアップ メカニズムとは通常、迷子になったユーザーを呼び戻すために製品によって設計されたメカニズムを指します。

リコールを実施する前に、ユーザーの特徴分析を行い、ユーザーの特徴を特定し、ユーザーが離脱した理由を可能な限り把握する必要があります。そして、製品自体の特徴と離脱したユーザーの特徴に基づいて、Zhihuの「リテンションレター」、 JD.comのクーポン、HC360の取引機会など、対応するコンテンツを開発します。

具体的な覚醒形態は以下のとおりです。

• EDM ウェイクアップ: 予約されたメールボックスに基づいて、ユーザーにメールが送信されます。メールの内容には通常、クーポンの補助、製品の更新通知、製品のトーンと一致する高品質のコンテンツ、友人のダイナミクスなどが含まれます。
• メッセージプッシュ通知：プッシュ権限を有効にしているユーザーの場合、プッシュ通知は必須です。リターンとウェイクアップ率が高い一方で、リスクも高くなります。データによると、長い間クライアントをアクティブに開いていないユーザーの場合、プッシュ通知が届いたときのアンインストール率が最も高くなります。パーソナライズされたプッシュ通知は、適切なコンテンツを適切なユーザーに適切なタイミングで適切な場所にプッシュする、より安全なソリューションかもしれません。
• モバイルウェブページがアプリを起動します。通常、ブラウザでZhihuのオンラインウェブページをいくつか読んだり、 NetEase Cloud Musicのオンライン音楽を聴いたりすると、画面の上部に「曲を聴くにはアプリに移動してください」または「全内容を読むにはアプリを開いてください」という文字が表示されます。実際、これらはすべて、モバイルウェブページを通じてユーザーをアプリを起動するように誘導するための措置です。
• SMS ウェイクアップ: 相対的に言えば、SMS ウェイクアップは比較的時代遅れのウェイクアップ方法です。強制的な到着はユーザーにとって迷惑であり、プライバシーが漏洩したと感じることさえあります。もちろん、革新的なプレイ方法を提案できれば、SMS 到着の強制性はしばしば鋭い武器になる可能性があります。例えば、出会い系アプリ「Tantan」は「匿名の片思いテキストメッセージ」というサービスを開始しました。Tantanでは、アドレス帳に登録されている片思いの相手に匿名でラブレターを送ることができます。相手もあなたに片思いしていれば、二人はうまくマッチングしてお互いの気持ちを伝えることができます。 Tantanは、テキストメッセージの強制到着機能と人々の好奇心や恋愛への欲求を融合させ、多くのユーザーを魅了してきました。

ケース 17: TanTan アプリの秘密の愛のテキスト メッセージは単なる仕掛けですか、それとも本当にあなたに夢中になっている人がいるのですか?

パート5: 収入を増やす

1. 無料モデル

元Wired誌編集長のクリス・アンダーソン氏は、2009年の著書『Free』でフリーモデルについて解説した。同氏は、無料モデルはインターネットから生まれたものであり、商品やサービスのコストをゼロにまで引き下げる驚くべき能力であり、つまり同社の中核サービスに料金が請求されることはない、と主張した。

なぜインターネット業界では無料モデルが人気なのでしょうか? 特に、インターネット製品にお金を払う習慣がほとんどない国内ユーザーの間では、次のような理由が考えられます。

• インターネット製品の限界費用は極めて低いです。ストレージや帯域幅のコストが年々低下しているため、いったん製品を開発してリリースすれば、追加コストはほとんど発生しません。簡単に言えば、1人が使用しても1億人が使用しても問題ありません。これが、インターネット製品が無料である根拠です。だからこそ、自分を証明したり、自分の感情を育むために、さまざまなツールアプリを開発する個人開発者がいるのです。
• インターネット製品のユーザー数が一定レベルに達すると、限界費用はさらに希薄化します。つまり、支払い率が非常に低くても、非常に大きなユーザーベースに支払い率を掛け合わせることで、常に多数の有料ユーザーを獲得することが可能になります。

100万人の有料ユーザーを獲得する最も簡単な方法は、10億人のユーザーを獲得することです - Evernote CEO、フィル・リビン

• いくつかの製品が完全に無料であることがユーザーの使用習慣を促し、ユーザーは当然、無料 = インターネットだと信じています。心理学的に見ると、ユーザーは当然「無料」に対して抗えないほどの愛着を持ち、同時に「損する」ことへの大きな恐怖も持っています。そのため、一部の製品は最初に試用版を提供してから料金を請求し、「無料」の魅力と「損する」ことへの嫌悪感を巧みに利用していることがわかります。
• 国内市場で「無料」の方が人気がある理由は、国内の著作権保護とクレジット制度が不完全で、盗作やコピーが横行し、類似製品が山積みになっていることが大まかに挙げられます。製品が有料になると、悪貨が良貨を駆逐し、ユーザーは、たとえ体験が多少低下しても、同じタイプの無料製品を使用する傾向があります。

ここで、私は Zhihu で高投票数を獲得した無料モデルに関する回答をお勧めします。これは、非常に古典的な理論を説明しています。つまり、商人が提供するサービスが無料になると、あなたはもはや彼らの顧客ではなく、彼らの製品になります。

ケース 18: 「無料」の価格モデルは本当にユーザーにとって良いのでしょうか?

2. フリーモデルにおける収益性

• 付加価値サービス（フリーミアム）：無料ユーザーの基本的なニーズが満たされることを保証することに加えて、有料ユーザーから得たお金の 20% を使用して無料ユーザーのサービス費用の 80% をカバーし、収益性を達成するプレミアム サービスが開始されます。代表的なものとしては、QQ会員、タンタンのスーパー会員などが挙げられます。
• 相互補助：ゲームは無料、小道具は有料、刃は無料、カミソリは有料、低価格の人気商品を無料で使用して集客し、その後、マッチング商品を通じて利益を上げる。相互補助の本質は、2 つの商品の補完性が十分に強く、1 つの商品を無料にすることでもう 1 つの商品の販売を促進できることです。
• トラフィック収益化：トラフィック自体がお金です。例えば、最も一般的な広告に加えて、 MeilishuoのビジネスはAlibabaにトラフィックを誘導し、製品の購入を促進し、その途中でキックバックと手数料を獲得することです。もちろん、大企業はより大きなゲームを展開します。たとえば、テンセントは WeChat や QQ のソーシャル リレーションシップを利用して、他の製品へのトラフィックを誘導し、より大きなエコシステムを構築しています。

3. プレミアムサービスはすべてに料金がかかるようになる

羅吉思薇のGet APPは、国内の有料知識市場に先制弾を放った。過去2年間で、高品質のサービスとトップコンテンツはますます「大胆に」課金するようになり、トップユーザーは課金を嫌がらなくなってきた。ある程度、「課金」は徐々にユーザーが高品質と低品質を素早く見分けるのに役立つラベルになった。

有料サービスのみのオプションを提供することは、製品の品質に対する取り組みを示すだけでなく、間接的にユーザーの一般的な認識を反映することにもなります。 「自活できるくらい稼げる」という自信を暗に伝え、有料契約を希望するユーザーに対しては「今後も高品質なサービスを提供し続ける」と胸を張っている。これにより、人々は安心感を得られます。もちろん、あえて無料サービスを打ち切り、有料サービスだけを残すという前提は、あなたの製品が、継続的に顧客を呼び込み、利用し続けてもらうのに十分なほど優れているということです。需要の罠に陥ったり、品質欠陥があったりすると、泣くことになります。 ——ファン・ビン

4. オンライン決済の抜け穴が発生した場合

オンライン有料会員やVIP会員には避けられないバグがつきもので、悪徳業者につけこむチャンスを与えています。そのため、タオバオでは百度の富を1セントで購入したり、QQダイヤモンドを1ドルでチャージできるサービスがよくあります。抜け穴は簡単に修正でき、バグも簡単に補えますが、「違法サービス」を購入した偽会員への不適切な対応は、しばしば否定的な声を広く呼び起こします。単純に、乱暴に違法ユーザーをすべて禁止すると、多くのファンがあなたに背を向けることになります。結局のところ、これらの人々はお金を払って、あなたの付加価値サービスに心からの愛情を表しているのです。こうした「違法会員」のユーザーを完全に無視すれば、実際にお金を払って会員権を購入した多くの有料ユーザーも怒ることになる。

2011年、テンセントのQQ会員権が脆弱性危機に見舞われ、大量の会員権がタオバオで1元で売られた。バグが修正された後、テンセントは「違法ユーザー」をこのように処理した。

• 「違法ユーザー」を責めない：「あなたを救うために何ができるでしょうか？私の消えたメンバーシップアイコン」というタイトルのアクティビティページが「違法ユーザー」にプッシュされます。アクティビティページにはアフロヘアの赤いペンギンがいて、ユーザーに「メンバーシップを開設していないため、メンバーシップアイコンは特定の時間に消えました」と伝えます。ペンギンの目には涙があり、ユーザーの感情的な思考を刺激します。
• 妥当な補償を提供する: すでに手に入れたものを失うことは、お金を払った以上、非常に辛いことです。妥当な補償は、この「損失」によってもたらされる否定的な感情をかなり取り除くことができます。「これらの人々が、1元を費やしてタオバオに行き、QQ会員アイコンを「点灯」させようとしているのは、彼らがQQ会員サービスを本当に気に入っていることを示しています。ユーザーが公式の有料サービスを購入するかどうかに影響を与える主な要因は価格であるため、彼らを禁止するよりも、変換する方がよいでしょう。」テンセントは、アイコンを削除したことへの後悔を埋め合わせるため、この「違法ユーザー」グループに特別に20％の割引を提供した。関連データによると、イベント終了後、非会員の15％が会員ユーザーに転換された。
• タイムリーなコンバージョンエントリーを提供する：「違法ユーザー」アイコンが消えた瞬間を捉え、すぐに対象のアクティビティページをプッシュし、割引情報と理由をページに載せ、期限切れを待たないでください。重点は、メンバーアイコンを再点灯するための明確でアクセスしやすい支払いエントリーを提供し、支払いしきい値が十分に低いことを確保することです。

テンセントの危機広報は、会員料金の抜け穴に遭遇したときにどのように問題を解決するかの良い例です。製品担当者として、ユーザーグループは常に無実であると想定する必要があります。彼らを責めず、導くことがバグに対処する唯一の方法です。

この記事の著者@李哲男は(Qinggua Media)によって編集され出版されています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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