羅振宇氏の2017年大晦日のスピーチにおける「スーパーユーザー思考」の真髄とは何でしょうか？

スーパーユーザーにとって、春が到来しました。しかし、一般のユーザーも日光や花びらの出現を感じることができ、最も慣れ親しんだ方法で「春の花」への扉を見つけることができるはずです。

2017年大晦日の演説で、羅振宇氏は次のような疑問を呈した。

中国市場で、新規プレイヤーの場合、どのようにプレイ方法を見つけますか?

そして、新しい遊び方、スーパーユーザー思考が生まれる。

従来のプレイ方法 -トラフィックの考え方 vs 2017 年の新しいプレイ方法 - ユーザーの考え方

過去はトラフィックエデンの時代であり、オンラインストアにはトラフィックが必要であり、オフラインストアにもトラフィックが必要でした。しかし、交通がますます高価になり、ますます希少になるにつれて、私たちはエデンの園から出て、「狩猟と採集の時代（交通から得るもの）」から「農業の時代」に移行しなければなりません。囲い込む土地の大きさはあなた次第ですが、その中の作物はあなたが食料として使うもの（自分の農地から得たもの）です。

彼らはクリックではなく、実際に生きているユーザーであり、あなたの主な収入源です。それでも、あなたは彼らを「トラフィック」と呼ぶのですか?

Scenario Lab の創設者である Wu Sheng 氏は、これを「スーパーユーザー思考」と呼んでいます。

トラフィック思考からスーパーユーザー思考に移行する過程で、ユーザー数が何人いるかは気にしなくなります。企業はスーパーユーザーの数にもっと注意を払うべきです。

この文章を注意深く読むと、彼が語っているのは実際にはグロースハッキングにおける「リテンション」という概念を強調していることがわかります。

それでもまだ理解できない場合は、もう一度考えてみてください。2017年に読んだ多くの記事の中で、記事の冒頭に次のような文章が書かれていたのを見たことはありませんか。

「人口ボーナスと交通ボーナスが薄れるにつれ、市場競争は激化します...」
「人口ボーナス、交通ボーナス、資本ボーナスが薄れるにつれ、成長の課題に直面する企業がますます増えています...」

これらの記事は、さまざまな観点から保持の重要性を思い出させてくれます。

ドラッカーはこう言いました。 「企業の使命は顧客を創造し、維持することだ。」

製品に粘着性がなければ、どれだけ多くのユーザーを引き付けても、砂時計の砂のようにゆっくりと離れてしまい、累積的または指数関数的な成長を達成することは困難になります。

Luo Pang氏の講演で言及された「スーパーユーザー」とは有料会員を指し、これは実際にはグロースハッカーのAARRRモデルにおける「リテンション」の後の「収益」リンクに関係しています。しかし、ファネル思考モデルでは、リテンションは収益化の前提条件です。収益化の部分については後ほどお話しします。

したがって、良好なリテンションはスーパーユーザーを獲得するための基礎となるため、次の質問は、リテンションをどのように改善するかということです。

1. 定着率を向上させるための「テクニック」と「原則」

1. 手法：データ分析のロジックから

新規ユーザー維持分析と製品維持分析に分けられます。

新規ユーザー維持分析。ユーザーが初めて当社の製品を使用するときに、これがユーザーが当社製品に留まるか離れるかを決定するものです。基本的に、製品を展示できるチャンスは 1 回だけであり、製品の最も価値のある側面を紹介する必要があります。そうしないと、ユーザーは離れてしまいます。

製品保持分析。新しいユーザーが製品を使い続けると、徐々に製品のさまざまな機能の特徴を発見し、探求するようになります。このとき、ユーザーに感動を与える機能が必要であり、ユーザーにあなたの製品が良いと感じてもらうための新機能を考案する必要があります。この方法でのみ、ユーザーは長期間留まります。

2. タオ：「ファネル思考」から「ピラミッド思考」へ

ファネル思考は誰もが知っていますが、ピラミッド思考とは何でしょうか?これは、GrowingIO CEO の Zhang Ximeng 氏が提案した企業成長の再定義です。

彼はこう信じている。

まず、製品には中核となる価値がなければなりません。ユーザーが製品の忠実なファンになれるかどうか、すべての成長はここから始まるべきであり、成長の基盤となる価値あるサービスから始まります。

次に、初めて当社の製品を試すユーザーに焦点を当てる必要があります。特に初めてのユーザーエクスペリエンス。

3番目に、失ったユーザーを呼び戻す。解約の理由は必ずしも製品の価値が低いからではなく、人々が忙しすぎて製品を使うことを忘れてしまうからである可能性もあります。そのため、SMS、電子メール、 WeChatなどのさまざまなプッシュ方法を使用して、ユーザーが戻ってきて製品を再度体験できるようにすることができます。

4番目に、ニーズを持つユーザーを見つける必要があります。たとえば、ユーザーがオンラインで商品を検索する場合、それはその商品を使用する強い意図があることを意味します。 SEO 、 SEM 、その他の方法を通じて当社製品へのアクセスを提供することができます。

5番目に、コアマッチング母集団を見つけます。

最後のステップは、市場全体でブランド認知度を高めることです。

この考え方のもと、私たちはコアバリューの観点から忠実なユーザーグループを育成することから始め、その後、最初のユーザーエクスペリエンスを改善することで、より多くのコアユーザーグループを育成し続けます。そして、初めて体験したユーザーに繰り返し体験してもらい、習慣化した後は積極的に使ってくれるユーザーを探し出し、的確なマーケティングやサービスを提供します。

2. スーパーユーザーに適切なサービスを提供するにはどうすればよいでしょうか?

良好な維持率を達成した後は、「スーパーユーザー」に適切にサービスを提供するという話題に戻ります。 Luo Pang氏が言及したスーパーユーザーとは、すでに支払いを済ませたユーザーのことである。これらのユーザーの「収益」リンクは「更新」にあります。

今年前半に盛んだった有料コミュニティの多くが、後半には消滅しました。利益は出たと思いますか？確かに多くの利益を得ていますが、「良い」ユーザーにサービスを提供できていません。「良い」の定義は 2 つの側面に分けられると思います。

1. ユーザーに価値を提供し続ける

エンタープライズサービスを提供する企業にとって、それは「顧客の成功」を意味します。製品を販売するときは、自分の製品がどのようにしてお客様の価値創造に役立つかを考える必要があります。お客様が購入した後は、どうすればより早くより多くの価値を創造できるかを探る必要があります。なぜなら、ユーザーは本質的に問題を解決するために製品を購入するからです。

個人ユーザーについては、先ほど述べたコミュニティを例に挙げて説明します。有料コミュニティが大規模に消滅する一方で、生き残り、ますます発展しているコミュニティも数多く存在します。 FendaのOu Chengxiaoさんのコミュニティは90日249円、Weiboのデータマイニングやデータ分析の大物Deng Kaiさんが立ち上げたData Circleは会費を199円から498円に値上げしました。また、私が尊敬するPPTの専門家Shao Yunjiaoさんが3月に有料コミュニティを立ち上げました。私が入会した時は800人目でしたが、今では5,100人以上が参加しています。

つまり、ユーザーの目から見た「良い」サービスは、継続的に価値を提供しているかどうかに大きく左右されるということです。さらに、ユーザーの個人的なレベルが向上するにつれてこの価値も向上するはずであり、アウトプットのレベルも向上し続けるはずです。

2. スーパーユーザーにステータスを与える

ここでは「ステータス」という言葉を引用符で囲んでいます。私が実際に言いたいのは、スーパーユーザーが自分にとって大切な存在であることを感じさせ、何をするにもまず彼らの気持ちを優先させるべきだということです。ここで、羅鹏氏が演説の中で言及した「致命的な疑問」を使用するのは非常に適切です。タイトルは「ボトルキャップテスト」です。

「妻やガールフレンドと一緒に映画を見ているとき、隣に座った魅力的な独身女性がボトルのキャップを開けてほしいと頼んできた場合、あなたは開けますか、それとも開けません?

相手が一人で開けられないという場合は、手伝ってあげましょう。

申し訳ありませんが、いいえ。なぜなら、あなたの妻があなたの隣に座ったら不幸になるからです。

正しい姿勢はこうです。「奥さん、飲み物があります。ボトルのキャップを外すのを手伝ってくれませんか？奥さんも外せないと言っています。このとき、奥さん、キャップを外すのを手伝ってあげましょう」と言います。

この致命的なテストは、普通の友人や普通のユーザーとの関係がどれほど良好であっても、まずスーパーユーザーの気持ちに配慮する必要があることを示しています。したがって、一部のメンバーがメンバーシップを更新しなくなった場合、それはこの致命的な質問に誤って回答したためである可能性があります。

この件に関して、Luo Pang 氏はGet App には2 つの原則があると述べました。

（１）ユーザーが誇らしく思えるようなことをするLuo Pang 氏と彼のチームが真剣であることをユーザーに感じさせ、私は誇りに思います。

製品を発売するかどうかを決めるとき、私たちは、ユーザーが誇りを感じ、友人や親戚に勧める価値があるかどうかを考慮します。また、講師を選ぶときも、その講師が知識をシェアすることに誇りを持てるかどうかを考慮します。

（２）利用者に迷惑をかけるような行為は絶対に行わないでください。

これは同じことではありません。後者は、私たち自身の貪欲を克服することです。

例えば、クーポンを発行するために自腹を切ることはできますが、以前の利用者が不満を抱くことになるため、商品を値引きすることは絶対にありません。また、宝くじ3億枚の裏面の広告リソースを無料で提供されたとき、私は感謝の意を表しましたが、そのリソースを拒否しました。なぜなら、抽選を利用して運命を変える必要がある人が当選するわけではないし、私たちが抽選に載っているのを現在のユーザーに見せて恥ずかしい思いをさせることもできないからです。