ユーザー登録コンバージョンとユーザーアクティベーションを向上させる方法

ユーザー登録の変換とユーザーのアクティベーションは、常にマーケティング担当者にとって重要なタスクの 1 つです。優れた製品は、ユーザーのアクティビティ、高い維持率、低い解約率を可能な限り確保する必要があります。

「ユーザークリック（マーケティング広告/アクティビティ） - ユーザー登録コンバージョン - ユーザーのアクティベーション -ユーザーの維持- ユーザーの支払いコンバージョン」というプロセスが、典型的なユーザーファネルモデルを構成します。実際、各リンクは独立したファネル モデルと見なすことができます。

グロースハッカーは、データを活用して成長を促進することに重点を置いています。そのため、独立したファネル モデルごとに、ファネル分析、グループ分析、リテンション分析などの方法を使用して、ユーザーの行動の軌跡に関する洞察を得ることができます。最終的な目標は、登録コンバージョン率、リテンション率を高め、ユーザーの生涯価値を向上させることです。

これがグロースハックの主なポイントなので、覚えておいてください。

前回の記事では、「ステップバイステップのグロースハッカーガイド：製品と市場のベストフィット（PMF）を見つける」を分析しました。この記事では、主にユーザー登録のコンバージョンとユーザーのアクティベーションを向上させる方法について説明します。これはある程度、顧客を獲得したり、新規ユーザーを引き付けたりする方法と同等と言えます。

どのような方法を使用しても、新しいユーザーを引き付ける際には、次のような問題に直面することになります。

• ターゲット ユーザーを特定できますか?
• 自分のコピーライティングが良いか悪いか判断できますか？
• あなたのチャンネルの品質を判断できますか?
• ランディングページのコンバージョンパフォーマンスを測定できますか?

新規ユーザーを引き付けるために行うことは、実際にはユーザー、コンテンツ、チャネル、コンバージョンという4 つの重要なポイントを伴うことに気づいているかどうかはわかりません。そこでこの記事は、これら 4 つの視点から始めます。

1. ターゲットユーザーを見つけるにはどうすればいいですか?

• ユーザープロフィール
• ユーザーセグメンテーション

まず、ユーザーポートレートは古い問題なので、ここでは詳細には触れません。特に明確にする必要がある点は、ユーザーの役割 ≠ 購入者の役割、ユーザー ポートレート ≠ マーケティング ターゲットであるということです。

簡単な例を見てみましょう。児童書のターゲット顧客は誰でしょうか?それは子供ですか、それとも親ですか?子どもが読者であるということは、子どもを本のユーザーの役割と見なし、親を買い手の役割と見なすことができることを意味します。なぜなら、親は子どものために児童書を購入する際の最終決定者だからです。

したがって、児童書のプロダクトマネージャーであれば、ユーザーペルソナとバイヤーペルソナ、ユーザーポートレート、マーケティングターゲットを総合的に考慮して、販売戦略を正しく策定する必要があります。

第二に、ユーザーの階層化とグループ化は、グループの概念であり、洗練された操作のためのマーケティング戦略です。その最大の価値は、ユーザー レベルに応じて異なる対策が採用されている点にあります。

たとえば、ソーシャルe コマース製品を運営する場合、新規ユーザーと既存ユーザーに対する戦略は異なることがよくあります。新規ユーザーに対しては、最初の支払い変換を行うように誘導することがよくあります。一方、既存ユーザーに対しては、再購入を促したいと考えています。 「データ主導」の考え方を持っている場合は、新規顧客と既存顧客に対する運用戦略を別々に扱う必要があります。

私の過去の記事を参考に、ユーザーポートレートやユーザー階層化を丁寧に整理し、自社製品のターゲットユーザーが誰なのかを明確にしてみませんか？そして、あなたの製品は彼らにどのような価値を提供しますか?

ターゲット顧客を正確に把握して初めて、ターゲットを絞ったコピーライティング計画を立てることができます。網を広く張らないように注意してください。

2. 良いコピーライティングと悪いコピーライティングを見分けるにはどうすればよいでしょうか?

ターゲットユーザーが誰なのかを把握したら、ターゲットユーザーをターゲットにしたマーケティング計画を立てる必要があります。コピーライティングスキルとマーケティング計画能力は、マーケターの真のレベルを反映します。

コピーライティング/マーケティング計画の目的を明確にする必要がありますか?それはブランドについてですか？新規ユーザーを引き付けることが目的ですか?有料変換ですか？それとも何か他のものですか?コピーライティングは目的によって違います。コピーライティングを使ってユーザーの思考を誘導する必要があります。例えば、

• 純粋なブランドストーリーを作成したい場合は、コピーで製品の価値や起業家の歴史などを紹介できます。
• 新規ユーザーを引き付けることが目的であれば、ユーザー紹介やユーザー紹介報酬メカニズムなどの他のアクティビティと組み合わせることができます。
• 目的が有料顧客への転換である場合、B エンド製品の場合、製品の価値を強調することができます。たとえば、製品によって会社のコストが 40% 削減される、または効率が 50% 向上するなどです。C エンド製品の場合は、製品の人気を強調したり、費用対効果に焦点を当てたプロモーション活動を行うことができます。

上記は単なる一例ですが、一言で言えばコピーライティングの重要性は明らかです。

では、コピーライティングの良し悪しをどうやって見分けるのでしょうか?同じイベントを計画するには、文書のコピーが何部必要ですか?

私の提案は、コピーのA/B テストを行う必要があるため、 2 つ以上のコピーを準備することです。

コピーライティングの A/B テストは非常に重要であり、ユーザー コンバージョン ファネル モデルの非常に重要な部分です。

2008年オバマ選挙キャンペーンのコピーとボタンのA/Bテスト

2008年、オバマ氏が米国大統領選に出馬していたとき、同氏のオンライン マーケティング計画チームが選挙資金集めウェブサイトの責任者を務めていました。このウェブサイトの主な目的は、訪問者が登録を完了し、キャンペーン資金を調達できるようにすることです。オバマ氏のオンライン マーケティング計画チームは当時、非常に成功した実験を実施しました。複数の異なるスタイルのビデオ コピーと下部のボタンに対して複数の AB テストを実施しました。

2008 年のオバマ キャンペーン ビデオ コピーの A/B テスト

最終的に、上の写真の右端にある最適なバージョンでは、Web サイトの登録コンバージョン率が 40% 増加し、この 40% の新規ユーザーが直接 6,000 万ドルの資金調達資金をもたらしました。

オバマの2008年の選挙ビデオコピーのベストバージョン

3. チャネル品質をどのように区別しますか?

今はニューメディア/ソーシャルメディアが高度に発達した時代であり、メディア宣伝の選択肢は増えています。しかし、マーケティング活動を行う際には、低品質のチャネルを排除し、高品質のチャネルや自社製品のユーザー像に合致するチャネルを選別し、より多くのマーケティング資金と人材を投入して運用に注力する必要があります。

では、チャネルの品質をどのように判断すればよいのでしょうか。具体的には、各チャネルがどれだけの訪問者を誘導したか、どのチャネルのユーザー登録コンバージョン率が高いか、どのチャネルのユーザー品質が優れているかを判断する必要があります。

チャネル分析の例を見てみましょう。

チャネル –顧客獲得チャネル

上記の顧客獲得ファネル モデル図によると、Facebook とGoogle の広告の訪問者トラフィックが最も多いことがわかります。

しかし、上記 2 つのチャネルはトラフィックの迂回のみを目的としていますが、ユーザー登録の変換状況はどうでしょうか?

そこで、ファネルをさらに分析して、各チャネルのユーザー登録/支払いコンバージョンを判断できます。

ファネル –各チャネルのユーザー登録/支払いコンバージョン率

上記の各チャネルのユーザー登録/支払い転換率の図から、Facebookチャネルからのユーザーが全有料ユーザー数の40%を占め、Instagramからのユーザーの登録および支払い転換率が最も高いことがわかります。逆に、Google広告マーケティングはユーザーの25%を転換しているものの、登録/支払い転換率はわずか6%です。

したがって、上記 2 つのファネル分析に基づいて、Instagram のチャネル品質が最も優れていると判断でき、製品発売後に Instagram でのマーケティング予算を増やすことができます。逆に、Google 広告マーケティングの品質は比較的低く、製品発売後にマーケティング予算を削減することができます。

チャネル分析を行う際には、チャネルの状況を追跡し、訪問者数、登録コンバージョン率、支払いコンバージョン率（商品属性によって異なります）などの指標に基づいてチャネルの品質を評価する必要があります。これが、データを使用して成長を促進する正しい方法です。

4. ランディングページのコンバージョン効果を高めるには？

ランディング ページの A/B テストは、登録コンバージョン率を迅速に高める方法です。主なポイントは次のとおりです。

• タイトル画像コピーのA/Bテスト
• キーコピーの説明 A/Bテスト
• CTAボタン
• オンラインフォームの入力は現在のページに設定し、簡潔に記入する必要があります。

これら 4 つの重要なポイントをマスターすることで、基本的にランディング ページの登録または支払いのコンバージョン率をある程度向上させることができます。

A/B テストを行う前は、異なるソリューション間で優劣はありません。A/B テストを行った後でのみ、どのソリューションが製品に適しているかを判断できます。したがって、以下のケースは単なる例です。

タイトル画像コピーのA/Bテスト

ポイント: タイトル コピーでは、コストをどれだけ節約できるか、売上をどれだけ増やせるか、効率をどれだけ向上できるかなど、自社のメリットをできるだけ強調する必要があります。

キーコピーのA/Bテスト

ポイント：キーコピーの説明は、商品の価値を強調する必要があります。キーコピーの重要性はタイトルに次ぐものであり、ユーザー登録のコンバージョン率と支払いのコンバージョン率を向上させる重要な要素です。

CTA (Call to Action) A/B テスト

重要なポイント: CTA の A/B テストには多くの側面が含まれます。さまざまな色のボタンをテストする必要があり、ボタンのコピーの文言をテストする必要があり、ランディング ページ上のボタンの位置もテストする必要があります。最後に、テスト結果に応じて最適なものを選択します。

オンラインフォーム入力のA/Bテスト

重要なポイント: ユーザーの運用コストを削減するために、オンライン フォームは現在のページに設定し、複雑ではなく簡潔に入力する必要があります。

5. ユーザーガイダンスを改善し、コンバージョンを促進するにはどうすればよいでしょうか?

あなたの製品がアプリである場合、ユーザーエクスペリエンスを改善することでユーザー登録のコンバージョンをどのように促進できますか？

ユーザーオンボーディングは良い方法なので、お役に立てれば幸いです。

オンボーディングには 3 つの機能があります。

• 製品の特徴を紹介し、製品の価値を実現します。
• 基本的なジェスチャーを使用してユーザーに操作手順を提供します。
• 登録、個人情報の入力、投稿、ショッピングなど、重要な手順を完了するようにユーザーをガイドします。

オンボーディング

ポイント: スタートアップ ページのブート マップでは、製品の価値や機能などをユーザーに簡潔に伝える必要があります。 QQ Readingを例に挙げると、ユーザーガイドページのコピーライティングは、大量、無料、迅速な更新というユーザーの中心的な悩みを捉えています。同時に、コピーライティングはきちんと並列化されており、1回で完了するため、ユーザーが理解しやすく、ユーザーをすぐに製品に誘導できます。

オンボーディング

ポイント: 特定のユーザー操作ノードでは、ジェスチャーを使用してユーザーに必要な操作指示を提供し、ユーザーの操作コストを削減します。このオンボーディング パターンはシンプルですが便利であり、さまざまな方法で実装できます。

ユーザーが主要な操作を完了できるようにガイドする

重要なポイント: オンボーディングの重要なポイントは、ユーザーがアプリ上でコア製品機能を完了できるようにガイドすることと、登録、個人情報の入力、記事の投稿、ショッピング、コレクションなど、製品の重要なステップを完了できるようにガイドすることです。

オンボーディングが適切に設定されていれば、ユーザー登録のコンバージョン率は確実に向上します。

要約する

ユーザー登録コンバージョンやユーザーアクティベーションをいかに向上させるかは、「ユーザー、コンテンツ、チャネル、コンバージョン」の4つのキーポイントが鍵となります。ここで難しいのはデータ分析です。キーポイントごとにファネル分析、リテンション分析、A/Bテストなどの手法を実装し、問題の核心を見つけ、的を絞った運用ができれば、ユーザーコンバージョン率の向上は難しくありません。

出典：習文毅