AARRR 方法論を使用して製品の成長を達成するにはどうすればよいでしょうか?

McClure 氏は、「海賊のためのスタートアップ指標」という講演で、製品のマーケティングと管理を追跡するための A AR RR アプローチを説明しています。この方法論は起業家にとって成長ツールとなっています。

しかし、今では AARRR は過去のものとなり、RARRA の方がより優れたグロースハッキングモデルとなっているようです。しかし、違いを詳しく調べる前に、まずはAARRR モデルがなぜ以前から人気があったのか、そして以前の標準モデルから何を学べるのかを見てみましょう。

AARRR モデルとは何ですか? また、なぜそれほど人気が​​あるのですか?

Dave McClure のモデルを詳しく見てみましょう。

AARRR は以下の略語です:

• 取得
• アクティベーション
• 保持
• ユーザーの推奨
• 事業収益

海賊指標 - AARRR モデル

この図では、AARRR を上から下へ直線的に配置し、最終的にユーザー ファネル分析モデルを形成します。

1. まず、あらゆる広告/メディアチャネルから新規顧客を獲得できます。
2. 次に、オンボーディングを通じて顧客を「アクティブ化」し、製品を通じて顧客に「アハ体験」を届けます。
3. そして、ユーザーがアクティブ化されたら、残りの作業はユーザーの維持を最大化することです。
4. ここでも、製品の機能を活用してユーザーからの推奨を生成し、バイラル マーケティングを通じてユーザーの範囲を拡大します。
5. 最後に、完全なビジネス モデルで収益を上げます。もちろん、ここではユーザーの生涯価値を考慮する必要があります。

上記は、ユーザーが製品アプリケーションと対話する方法であり、ユーザー ジャーニー マップとユーザーコンバージョンファネルは次のようになります。

AARRR モデルはシンプルで、成長の重要な要素をすべて強調しているため人気があります。

肝心なことは、AARRR モデルは、すべてのマーケティング担当者が成長において最も重視する部分、つまり新規顧客の獲得を中心に構築されているということです。

顧客獲得とマーケティングはほぼ同義語です。そして、ほとんどのグロースハッカーはマーケティング担当者であるため、顧客獲得はスタートアップが最も頼りにする最も重要な指標となっています。

2. AARRR モデルが過去のものとなったのはなぜですか?

なぜ Pirate Metrics-AARRR モデルは、今日の時代ではもはや効果的なハッカー成長モデルではないと言えるのでしょうか?なぜなら、ほとんどのアプリにとって、新規ユーザーを獲得することはほとんど意味がないからです。

インストール後の各アプリの平均状況は以下のとおりです。

• 最初の 3 日間で DAU の 77% が失われます。
• 30 日以内に DAU の 90% を失うことになります。
• 90 日目には、解約率は 95% 以上に跳ね上がります。

疑うかどうかは別として、これが今日多くのスタートアップが直面している現実です。

平均維持率曲線

言い換えれば、業界平均の継続率を見ると、アプリが 100 人の新規ユーザーを獲得した場合、3 か月後にアプリを使い続けるのはそのうち 5 人だけになります。

しかし、10年前なら、これで良かったかもしれません。

2008 年当時、App Store には 500 個のアプリしかなく、競合製品が存在しなかった可能性が非常に高かったのです。当時、Apple は何百万人ものユーザーを App Store に呼び込んでおり、ユーザー獲得コストは非常に安価でした。

しかし、今日の市場状況は完全に異なります。

現在、App Store には 250 万個のアプリがあり、 Google Playには 300 万個のアプリがあります。

アプリストア内のアプリの数

市場は競争が激しく、ユーザー獲得コストはもはや安くはなく、単にアプリをリリースするだけでは確実に利益を上げることができなくなりました。

現状では、新規顧客の獲得を中心とした成長モデルは意味がありません。それはブライアン・バルフォアが「無意味な成長の輪」と呼ぶものを生み出します。

画像クレジット: ブライアン・バルフォー

今年100万人の新規ユーザーを獲得できれば素晴らしい話だ。来年は「500万人の新規ユーザー獲得を目指す」という目標とスローガンを年次総会で提案する可能性が高い。これは既存のデータから見て達成可能な目標のようだ。

しかし、市場の平均維持率が 5% ということは、「500 万人」のうち、実際に維持されているユーザーは 25 万人だけであることを意味します。

悪いMRR-3年

注: MRR は、各顧客からの平均月間経常収益を指します。

顧客獲得はもはや成長の鍵ではありません。

Jonathan Kim 氏が言うように、海賊指標である AARRR は SaaS にとってひどい、そしておそらく時代遅れのモデルです。その多くは今でも有効ですが、確かに時代遅れです。

AARRR は顧客獲得に重点を置いているため、McClure は顧客獲得コストが比較的低かった 2007 年にこれを執筆しました。現在、広告/ソーシャルチャネルのトラフィック価格は非常に高く、顧客獲得コストは日々増加しており、市場の状況は 2007 年とはまったく異なります。グロースハッキングの本当の鍵は、顧客獲得ではなく、ユーザー維持にあります。

したがって、より優れたモデルが必要であり、そのモデルが RARRA モデルです。

3. RARRA がグロースハッキング モデルとして優れているのはなぜですか?

RARRAとは何ですか?

AARRR 対 RARRA

RARRA モデルは、Thomas Petit と Gabor Papp による Pirate Indicator-AARRR モデルの最適化です。 RARRA モデルは、ユーザー維持の重要性を強調しています。

• ユーザー維持: ユーザーに価値を提供し、再訪を促します。
• アクティベーション: 新しいユーザーが初めて製品を使い始めたときに、その価値を認識できるようにします。
• 紹介: ユーザーに製品を共有してもらい、話し合ってもらいます。
• 商業的な収益化収益: 優れたビジネス モデルは収益を生み出すことができます。
• 獲得: 既存ユーザーに新規ユーザーの獲得を促します。

RARRA モデル

RARRAは、最も重要な指標であるユーザー維持率を通じて成長に焦点を当てています。

ユーザーがあなたの製品に戻ってくるようにできますか?

• 答えが「はい」であれば、実際にユーザーベースを構築していることになります。
• 答えが「いいえ」の場合、基本的にはトラフィックをレンタルしているだけです。どれだけ多くの人があなたの製品をダウンロードしたり試したりしても、ユーザーが戻ってこないので結局は意味がありません。

ブライアン・バルフォア氏はこう述べています。「全体的な実質成長状況を真に反映する指標が優先されるべきだ。」

維持率は、ユーザーが実際に製品を毎日使用するため、ユーザーの真の価値を反映する指標です。ユーザーの維持を優先することで、真に永続的なユーザー ベースを構築できます。

RARRA が優れたグロースハッカーモデルである理由 — Hitlist のケーススタディ

2013年、ジリアン・モリスと2人の共同創業者は、世界旅行を推奨し、旅行費用を削減することに特化した旅行費用節約推奨プラットフォームであるHitlistを立ち上げ、旅行好きの友人が最小限の費用でさまざまな場所を旅行したいという願いを叶えるのを支援しています。

ユーザーは、行きたい場所を Hitlist に入力するだけで、アプリケーションが複数の旅行ウェブサイトを監視し、いつ行くのが最適かを教えてくれます。

Hitlist がリリースされると、すぐにメディアから広く注目を集め、ユーザーの反応も非常に好意的でした。多くのユーザーがこの製品を賞賛するために惜しみない努力をしました。

何千人もの新規ユーザーが Hitlist プラットフォームに集まりましたが、大きな問題がありました。ユーザー離脱率が高すぎたのです。

Hitlist は 3 か月後にプレス リリースを実施しましたが、アクティブなユーザーが 5% 未満でした。

ヒットリストの成長

この段階で、ヒットリストの投資家の一部は AARRR モデルを推進し始め、新規顧客を獲得するためにジリアン・モリスに Facebook で広告を出すよう指示しました。

幸いなことに、一部の投資家は、ジリアン・モリスが AARRR モデルを放棄し、代わりに RARRA モデルを推進することを支持しました。

前にも述べたように、維持率が低いにもかかわらず、新規ユーザーを獲得するためにお金を費やしている場合、実際にはトラフィックをレンタルしているだけで、実際には顧客を獲得できていないことになります。

幸いなことに、Hitlist チームはその時点でユーザー維持に注目し始めました。彼らはユーザー エクスペリエンス(初期設計で最も人気のある機能) を最適化し、購入者が注文や支払いをしやすくなる要素を追加しました。

新しいバージョンのリリース後、Hitlist 2.0 は成功を収めました。

新規ユーザーの 42% は、ダウンロード後 1 週間以内に引き続きアプリを使用しています。実際の取引を予約した月間アクティブ ユーザー (MAU) の割合は 1% 未満から 10% 以上に増加し、その多くが繰り返し購入しました。

画像クレジット: ジリアン・モリス

1年後、同社は163カ国で25万人以上のユーザーを抱え、600万ドル以上の旅行プランを予約した。

顧客獲得に注力していたところ、解約率が高かった。

MRRが低い

ユーザー維持に重点を置くと、時間の経過とともにアクティブユーザーが蓄積され、それに応じて MRR が増加します。

健康的なMRR

それでは、戦略についてお話ししましょう。RARRA モデルを使用してモバイル アプリの成長戦略を構築するにはどうすればよいでしょうか。

RARRA を使用した成長戦略の作成方法

1. ユーザー維持率の向上から始める

前述したように、ユーザー維持率の向上は製品の成長の基本です。

最初のステップは、製品内の現在の維持率と主要なユーザー離脱ノードを評価することです。

ユーザー維持曲線

N 日目の維持率を計算して、何人のユーザーが製品に戻ってくるかを確認し、ユーザーが離脱する場所を正確に特定することで、最適化の取り組みをどこに集中させるべきかがわかります。

新規ユーザーを獲得したら、どのようにして彼らに自社製品に戻ってきてもらえるようにするのでしょうか?

製品の価値を証明し、ユーザーの間で習慣を構築することによって。

まず、あなたの製品をすでに生活の一部にしている人々がどのように使用しているかを理解します。最も成功し、長期にわたって忠実な顧客は誰ですか?あなたの製品ではそれらは何を行うのでしょうか?彼らが使用する主な機能は何ですか?彼らは一日のうち何時から何時まで最も活動的ですか?インストール後の最初の 48 時間に何をしましたか?

コホート分析を使用して、製品に最適なユーザー ジャーニーを見つけ、新しいユーザーがそのパスに従うように促します。

ユーザーに再来店してもらうための最善の方法は、ユーザーが製品をどの程度気に入っているかを把握し、最も人気のある機能を特定して最適化し、製品のユーザー エクスペリエンスを向上させ、パーソナライズされたプッシュ通知を送信して、ユーザーを製品に戻して重要なアクションを完了させることです。

最も重要なことは、ユーザーが日常的に遭遇する一般的な問題に耳を傾け、バグを迅速に修正し、製品を継続的に最適化する必要があるということです。

2. ユーザーのアクティベーションを加速する

新しいユーザーをアクティブ化できるのは 1 回のみです。したがって、製品の最初の体験を快適に提供することがさらに重要になります。

人々にダウンロードしてもらうためだけに製品を開発するのではなく、人々に使ってもらいたいのです。

では、あなたの製品におけるユーザーの主な行動が何であるかを知る必要がありますか?購入しますか?または写真を共有しますか?または、交流するために友達を追加しますか?それともコンテンツについてコメントしますか?

アクティベーションのマイルストーンを定義したら、オンボーディングの構築に集中できます。

ここで大きな誤解があります。優れた UI にはもはやユーザー オンボーディングは必要ないと考えるかもしれません。これは実際には正しくありません。非常にシンプルなインターフェースがない限り、初めて製品を使用するユーザーには、その使い方をガイドする必要があります。

効果的なオンボーディングにより、ユーザーが製品の使い方を理解するのにかかる時間が短縮されます。シンプルなウォークスルーと視覚的なプロンプトにより、ユーザーは製品の価値と利点をできるだけ早く体験できます。

オンボーディングはシンプルにしましょう。すべての機能を網羅したり、ズームやスクロールの動作などの明らかな要素を説明してユーザーを煩わせたりしないでください。

ユーザーのオンボーディングが完了したら、プロフィールの完成、支払い情報や位置情報の追加、プッシュ通知のオプトインなど、次のアクションを促すことで、できるだけ早く次のマイルストーンに到達できるように支援できます。

3. 効果的な推奨システムを構築する

ニールセンが実施した調査によると、92%の人が友人からの推薦を信頼しています。

インセンティブを使用すると、既存の忠実なユーザーに、近くのユーザーに製品を推奨してもらうことができます。ユーザーベースを迅速に拡大し、潜在的なユーザーにもインセンティブを提供できます。

さらに、ユーザー紹介による顧客獲得コストは通常​​、他のチャネルからの顧客獲得コストよりもはるかに低く、紹介されたユーザーの維持率も通常は高くなります。

Airbnb やUber が行っているように、キャッシュバックや割引券/クーポンなどの紹介報酬を提供することは、ユーザーのエンゲージメントを維持し、新規ユーザーを引き付ける効果的な方法です。

AirbnbとUberのユーザー推薦の仕組み

これらの企業は、現在のユーザーと紹介したユーザーの両方に報酬を提供することで、紹介プログラムを強力な顧客獲得エンジンに変えるバイラル マーケティング キャンペーンを作成します。

4. ユーザーの生涯価値を向上させる

顧客を長く維持すればするほど、ビジネスにとって顧客の価値が高まります。安定した予測可能な収益成長が期待できるため、より多くの新規ユーザーを獲得するためにより多くの資金を費やすことができます。

顧客生涯価値を向上させる方法はいくつかあります。

（1）マイルストーンと進捗状況に関するメールを送信する

メール マーケティングは重要です。ユーザーにあなたの製品を再度見てもらえるようにする方法です。週に 1 回または月に 1 回送信できます。週または月間の進捗状況や成果をまとめたり、製品の使用によって節約できた金額を計算したりします。

マイルストーン達成メール

（２）アップセルとクロスセルの機会を特定する

• アップマーケティング：過去の消費嗜好に基づいて、既存顧客の本来の機能や用途を強化する、より高い価値やその他の特徴を持つ製品やサービスを提供する。
• クロスマーケティング: 顧客の購買行動からさまざまなニーズを発見し、関連する製品やサービスを宣伝してアップセルの機会を創出します。
• たとえば、 Amazonアプリでは、ユーザーの購入履歴、評価、閲覧行動に基づいておすすめの商品を強調表示します。

Amazon アップセル

（３）ユーザーからのフィードバックを求める

ユーザーが何を望んでいるかを理解することで、ロードマップの優先順位を決定し、実際にユーザーの維持とビジネスの成長を促進する側面に重点を置くことができます。これは、ユーザー エクスペリエンスを向上させ、ユーザーがどのように製品を他のユーザーに推奨しているかを理解する上で重要です。

忠実な顧客が何人いるか、そしてその顧客が誰であるかを知ることは、解約率を低く抑え、アプリ ストアの評価、推奨、口コミを通じてユーザー ベースを拡大するために重要です。

5.顧客獲得チャネルを最適化する

コホート分析を使用して、どの顧客獲得チャネルが製品に最適かを調べます。

ここで重要な注意点があります: どのチャネルが最も最近ユーザーを呼び込んだかを調べるとは言っていません。代わりに、ファネルに重点を置き、どのチャネルが最も忠実なユーザーを呼び込むかを調べます。

この例では、Facebook 広告とGoogle広告が新規ユーザーの獲得において最も優れたパフォーマンスを発揮しました。

顧客獲得チャネル

しかし、これらの新規ユーザーが戻ってこなかったり、顧客にならなかったらどうなるでしょうか?

ファネルを詳しく調べると、リピーターや有料顧客の大部分がどこから来ているのかがわかります。

ファネル - コンバージョンした顧客

Facebookは有料顧客の40%を占めていますが、 Instagramを通じて獲得した新規ユーザーのコンバージョン率は高くなっています。 Google のマーケティング広告チャネルは新規ユーザーの 25% を生み出しましたが、そのうち有料顧客になったのはわずか 6% でした。

次のステップは、Instagram への取り組みを強化し、Google 広告へのマーケティング支出を削減することであることは明らかでした。

ユーザーを維持できることが証明されたら、マーケティング活動を強化し、ファネルの上部に新しいユーザーを追加し、製品の急速な成長を開始できます。

出典：習文毅