ケース概要: オフライン ストアが 2 時間で 2,000 人以上の顧客を引き付けるにはどうすればよいでしょうか?

このタイトルを見ると、多くの人が少し懐疑的になると思います。

こう疑問に思う人もいるかもしれません。「1 か月間一生懸命働いても、店に 2,000 人もの人が集まることはないのに、なぜたった 2 時間で 2,000 人もの人が来るのか?」

ビジネスやマーケティングに携わったことがある人なら、製品へのトラフィックを誘導するコストがますます高くなっていることを知っているはずです。 2時間で2,000人以上が迂回した。このようなケースは珍しい。私たちのチームは以前、山東省のObaroというビュッフェレストランでこれに取り組んだことがあり、結果も非常に良好でした。 4日間で2万人を集客し、200以上のコミュニティを形成し、ユーザーは1か月以上も店内に列を作りました。この事例については、オンラインでも多くの人が書いています。

インターネットマーケティング界隈では、特にコミュニティ構築に携わったことのある人なら、トラフィックを生成する一般的な事例のほとんどが、NetEase、 New World 、Sanlian Weeklyなどの人気コースなどのオンラインコースの販売によるものであることも知っているはずです。これらのコースの最も優れた点は、参加者の数に応じて費用が増加しないことです。

言い換えれば、1 人にコースを販売するコストは 100 人に販売するコストと同じで、最大の違いは運用に費やす労力です。

しかし、オフライン店舗の場合は、販売されるすべての製品にコストがかかるため、状況は異なります。例えば、私たちが行った済南ビュッフェの核分裂イベントには、水道代、電気代、家賃、人件費を除いて、少なくとも30元かかりました。適切に管理されていない場合、核分裂活動に物理的な製品を使用すると、簡単に事業が破産する可能性があります。

したがって、オフライン店舗活動を行うときは、コストを計算することを忘れてはなりません。マーケティング活動の最終的な目的は、会社に利益をもたらすことです。利益がなくても、赤字で活動してはいけません。

さて、この重要な点を皆さんが理解したので、店舗向けの核分裂活動の具体的な運用プロセスの一部を説明し、一見すると損失になるが最終的にはより大きな利益をもたらす核分裂活動を行うために具体的に何を行う必要があるかを見てみましょう。

私が用意したアウトラインを見てみましょう。全部で5つのパートがあります。最初の4つのパートはプロセスで、最後のパートは注意事項です。

1. シードユーザーの蓄積
2. 核分裂活動の開始
3. ユーザーエンゲージメントパス
4. トラフィックコンバージョン維持
5. 実践で注意すべきこと

以下では、店舗分裂マーケティングの実践的なプロセス全体と、注意すべきいくつかの「落とし穴」について詳しく説明します。

1. シードユーザーの蓄積

シードユーザーとは何ですか?

シード ユーザーとは、私たちが活動を開始するときの最初のユーザー グループです。このグループのユーザーは、ストアやプラットフォームの活動に非常に協力的で、積極的に参加します。

多くの有名人のファンと同じように、これらのファンは有名人が何を頼んでも喜んで参加します。このステップは、その後の核分裂の開始にとって非常に重要です。

なぜそう言うのでしょうか?

なぜなら、シードユーザーが集まらなければ、あなたの活動をより多くの人々と共有するのに誰が協力してくれるでしょうか?核分裂は、基本ユーザーが 1 人から 10 人、10 人から 100 人、100 人から 1,000 人に情報を広めていくことに基づく指数関数的な成長プロセスでなければなりません。

そのため、早い段階でそのようなシードユーザーを蓄積していくことが必要です。

私は初期のシードユーザーを 2 つの側面から見ています。1 つは量、もう 1 つは質です。言い換えれば、一定数のユーザーが存在するだけでは十分ではなく、これらのユーザーの質も重要です (成長分裂を研究した人の中には、「質と量」について別の用語を使用する人もいますが、理解している限り、これは重要ではありません)。

1. 量

では、ユーザー数をどのように増やしていくのでしょうか?

一部のストアでは、ユーザーを自社のプラットフォームに留めておく習慣があり、これは非常に良いことです。山東月岩ビュッフェの分裂以前、このレストランの利用者は多くなく、店舗のカスタマーサービスのWeChatアカウントには数百人しかいませんでした。そこで、初期段階でマーケティングコンサルティングを行った際、まずは2つの方法でユーザーを蓄積してもらうようにお願いしました。

（１）オフラインでの獲得

実店舗の通常の毎日の顧客の流れはすべて実際の正確なユーザーであり、維持する必要があります。そこで、次回のイベントに備えて、来店した人全員に記録として顧客のWeChat IDを追加するように依頼しました。

（２）オンライン分裂を通じて入手

初期段階ではオフラインでのトラフィックがあまりなかったため、WeChatの追加の速度が少し遅かったため、別の方法を考えました。それは、すでに私たちを友達として追加しているユーザーに、彼らの友達をWeChatグループに招待するよう依頼することでした。

このシンプルな方法により、イベント開始時には会員ユーザー数が1000人を超えました。

1. 品質

量の蓄積だけではまだまだ不十分です。今、心配しているのはゾンビファンです。たくさんいるように見えるかもしれませんが、実は役に立たない人たちです。なので、ユーザークオリティをまだまだ運用していかなければなりません。

それはまた、2つの側面から始まります:

（１）地域活動

コミュニティにユーザーを誘致し、定期的に紅包抽選会やトピックチャットなどを毎日実施して、全員の熱意を結集し、グループを毎日活発化させることです。そうすることで、コミュニティのユーザーが毎日店舗に買い物に訪れるよう促すことにもなります。

考えてみてください。最近はレストランがたくさんありますが、消費者が養うべき客は一人だけです。あなたのレストランで食事をしなければ、消費者はどこか他の場所に行ってしまいます。ですから、最も心配なのは、消費者があなたのレストランのことを忘れてしまうことです。

私たちはユーザーをグループに引き込みます。これは毎日彼らに対して広告を出すのと同じことであり、彼らはとても喜んでいます。なぜなら、私たちが毎日受け取る紅包の合計金額は10元未満だからです！ 10元は、1人でも多くのお客様が来店して購入していただければ回収できます。実際、グループ内の紅包活動のおかげで、毎日何人もの方が来店して購入しています。たとえば、コミュニティのメンバーはレストランで食事をするために予約をします。

(ソーシャルメディアのスクリーンショット)

（２）店舗の信頼性

オンラインは常に弱い関係性のソーシャルメソッドに過ぎず、信頼を構築し、ユーザーと店舗間の信頼と相互作用をさらに強化するには、オフラインに移行する必要があります。

店舗内にコミュニティユーザーのための会員デーを設け、週に1日をオフラインでの集まりや交流の日として指定し、また、店舗に来てプレイしたり参加したりできるさまざまなオフラインゲームを企画し、店舗との接触回数を増やします。

多くの人が私の「ミスターモンスター」公開アカウントを通じて私を見つけているようです。私たちがどのように話しても、いつも何かが欠けているように感じます。そのため、北京で仕事をしているときは、信頼を高めるために、ミスターモンスターの読者とオフラインで会うことがよくあります。

つまり、次の核分裂発射に備えるために、シードユーザーを蓄積することが最初のステップです。核分裂が多くの人に効果がない理由は、おそらくこのステップが適切に行われていないためだと考えられます。

2. 核分裂活動の開始

初期ユーザーが一定レベルに達すると、核分裂活動を開始できます。

この部分を3つのポイントに分けて説明します。

1. 会話を始める
2. ツールの助けを借りて
3. 起動時間

まず、会話を始める方法を見てみましょう。

1. 会話を始める

今回のイベントの目玉は、前回のオバロレストランと同様、「フリーミール作戦」です。

もうひとつの非常に重要な点は、プロモーション活動を行うには正当な理由がなければならないということです。

私たちは、商品が売れなかったからではなく、記念日とダブルイレブン（発売時期は10月下旬）のためにこれをやったとユーザーに伝えました。こうすることで、ユーザーはイベントを大切にし、イベントの信憑性をより確信するでしょう。

これにより、品質に問題がある、または店舗の運営が継続できないために商品が低価格で販売されているとユーザーが考えるのを防ぐことができます。これまでの記事でも何度も触れてきましたが、ユーザーがプロモーションを行うには十分な理由が必要です。

(起動時のグループ会話の部分スクリーンショット)

これを聞いて、「編集者さん、クーポン1枚にコストがかかると以前言っていませんでしたか？クーポン1枚あたりのコストは30元か40元なので、この活動は損失ではないのですか？」と疑問に思う人もいるかもしれません。

冒頭で述べたように、マーケティング活動の最終的な目標は利益を上げること、または少なくとも損失を出さないことです。これは特にレストランに当てはまります。数千ドルの損失はオーナーにとって悲痛なことです。では、どうすればお金を失うことを避けられるのでしょうか?

なぜなら、来店したユーザーの行動習慣を分析したところ、ビュッフェに来たユーザーが一人で食事をすることはほとんどないことが分かっているからです。言い換えれば、無料の食事券を獲得したとしても、一人で食事に来ることはないでしょう。多くの人は少なくとも 1 人は一緒にビュッフェに来るでしょう。

無料の食事を受け取った人が1人以上の人を連れてきてくれる限り、私たちの費用は回収されます。

数学が得意な人なら、2人の間の収入が78元であれば、投資額は回収できると分かるはずです。

実際には、多くの人が2、3人の家族や友人を連れて食事に出かけますが、特に宝くじに当たった人はそうです。考えてみてください。何千、何万人の中から、賞品を獲得できるのはたったの 300 人以上です。もしあなたが勝てば、とても嬉しいことでしょう。多くの人がそれを友人や家族とシェアし、一緒に勝利の喜びを味わうでしょう。

したがって、私たちの活動全体の設計は、ユーザーの行動習慣の判断に基づいているため、損失が発生しないことが保証されます。

1. ツールの助けを借りて

当初は50のグループを設定し、ユーザーをそのグループに誘導して抽選に参加してもらいました。 QR コードをスキャンした人が 100 人いる場合はグループに参加するには招待が必要になるため、後に 120 のグループが設立されました。

当時、山東欧巴楽ビュッフェはもっと多くあり、200以上のグループが設立されました。さらに、この活動はたった 3 日間しか続きません。従来のコミュニティ管理および募集方法に従うと、これほど多くのグループを管理し、メンバーを募集するには、少なくとも 12 人以上の人員が必要になります。しかし、プロセス全体を操作するのは私たち 2 人だけで、ほとんどの場合は 1 人で処理できます。

(グループスクリーンショット)

私たちは、人を引き付けたり、言葉に反応したりするためにインターネットツールソフトウェアを使用しているので、ソーシャルマーケティングを行っている友人は、これについてよりよく知っているはずです。 (ツールにはさまざまな種類があります。必要な読者は、モンスター氏のWeChatを追加してプライベートチャットをすると、モンスター氏があなたにツールを勧めてくれます。これらのイベント中、私たちのツールの多くは無料です)。

私たちはコミュニティのツールを使用し、グループに参加した人々に自動的に返信して何をすべきかを指示するロボットを設定しています。この具体的な設計プロセスについては、以下の 3 番目のセクション「ユーザー参加パス」で説明します。

1. 起動時間を見てみましょう

これも非常に重要です。私たちは夜の8時に始めます。

なぜ8時を選ぶのですか?

WeChat のユーザー行動データの分析によると、午後 8 時から午後 10 時までが、ほとんどの人が WeChat をチェックし、モーメントを閲覧するピーク時間です。

8 時に開始すると、最初のシード ユーザーが画面をスワイプし始めることができ、その友人たちはそれを見ると画面を共有したりスワイプし続け、その結果、地元の人々の友人の輪が私たちの画面をスワイプするようになります。

人間にはトレンドを追う習慣があります。何が起こっているのか分からなくても、友達のサークルにたくさんの人が投稿しているのを見ると、間違いなく注目し、「これは何だろう？」と興味を持ちます。そして、ほとんどの人は何かを見逃すのが怖くて、自分も参加するでしょう。すると、短時間のうちに一瞬で簡単に爆発してしまいます！

最近人気のKoiイベントや趙麗穎の結婚式イベントと同様に、多くの人がWeChatモーメントをスワイプして注目しました。これが群集効果が働いている状態です。

8時にスタートしましたが、地元の人たちの友人たちの間ですぐに盛り上がりました。

したがって、レトリック、ツール、およびリリース時期を適切に設定することがリリースの鍵となります。

上記は、核分裂が始まったときに私たちトレーダーが行う必要があることです。では、参加するにはユーザーは何をする必要がありますか?これは私がお話ししたい 3 番目のトピック、つまりユーザー参加のためのパス設計です。

3. ユーザーの参加方法

ユーザーを参加させるために私たちが使用しているプロセスは、ほとんどのオンライン コースの現在の核分裂参加プロセスと基本的に変わりません。グループに参加するためのコードをスキャンし、WeChat Moments で共有し、スクリーンショットを撮ってスタッフに送信して賞品を受け取るなど、すべてがこれに含まれます。

しかし、唯一の違いは、オフラインストアを利用してインターネット上でユーザーの分裂を実現するケースがほとんどないことです。これが、他の分裂活動との最大の違いかもしれません。

実際の状況を踏まえ、ユーザー参加の具体的な道筋は以下のとおりです。ぜひご覧いただけるよう掲載させていただきます。

ソーシャル マーケティングの分裂を行ったことがある人や、オンライン コースの分裂活動に参加したことがある人は、このパスの設計に精通しているはずです。

次に、先ほど設定したロボットに従って、ユーザーがポスターをモーメントや他の WeChat グループに共有できるようにします。他のユーザーがそれを見ると、コードをスキャンしてグループに参加し、ロボットが動作を開始します。グループに参加した人は誰でも、設定した言葉に従って自動的に返信します。

入ってくる人全員が彼を @ するように設定してください。多くのグループ情報が表示されますが、これにより、参加する全員がグループの内容と何をすべきかを把握できるようになります。友人の輪の中でポスターを見て、特に理由もなく入ってくる人もいるかもしれないからです。このようにすれば、各ユーザーがグループに参加した後も混乱は発生しません。

(アクティビティ グループの 1 つのスクリーンショット)

グループに参加したら、私たちが設定したポスターとコピーを友達の輪に送信し、スクリーンショットを撮ってグループに返送してください。

この時点で、スクリーンショットを撮るのは少し冗長だと考える人もいるでしょう。いずれにせよ、賞品を受け取ったら、ユーザーのモーメントを見て、そのユーザーがそれを共有したかどうかを確認できます。なぜそんなことを気にするのでしょうか?

実際、これを行うのには理由があります。理由は何ですか？マーケティングを勉強している友人なら、ユーザーの証言と群集効果を推測できるはずです。

なぜなら、多くの人が自分のモーメントのスクリーンショットをグループに共有していることをグループ全員が目にし、その急速な共有が WeChat グループ全体に広がると、まだ共有していない人々に目に見えないプレッシャーがかかり、彼らはすぐに共有するようになるからです。路上で長い行列ができている店を見ると、多くの人が何の理由もなく歩いて行って見に来るのはこのためです。これは先ほど述べた群集効果です。

もう 1 つは、ユーザーにこの活動を信じてもらうことです。分裂を通じてグループに参加する人の多くは、あなたの店名を初めて聞くかもしれないので、「この活動は本物か？詐欺か？」など、信頼に関する懸念を抱くかもしれません。

他の多くのユーザーが共有したり参加したりしているのを見ると、ユーザーの懸念は解消されます。これがユーザーの証言の役割です。真実かどうかは別として、販売者が何度言ったとしても、実際のユーザーが真実だと言ってくれるほど効果的ではありません。

そのため、ユーザーがイベントに楽しくスムーズに参加でき、イベントの効果を最大化できるように、パスプロセス全体をユーザー心理に合わせて設計する必要があります。

それで。最終的に多くの人が参加したのに、誰も賞品を獲得できなかったらどうなるでしょうか?

プロセス全体の最後の部分は、賞を獲得できなかったトラフィックをどのように変換し、維持するかについてです。

4. トラフィックの変換と維持

結局、勝つのはほんの一握りの人だけです。したがって、賞を獲得できなかった私たちは、苦労して獲得したトラフィックを無駄にしてはいけません。

1. 賞品を獲得できなかったユーザーを変換します

このイベントと抽選に参加した後、多くの人がすでに「WeChatモーメントで共有」+「コードをスキャンしてグループに参加+賞品を獲得したかどうかを継続的に注意する」などの埋没コストを支払っています。ユーザーは「一生懸命努力したのに賞品を獲得できなかった」と失望を感じるでしょう。

そこで、受賞者が発表された後、賞品を獲得できなかった方々に特典を提供しました。49元で、本来78元の食べ放題ビュッフェ券を購入できるという特典です。当時、山東欧巴楽の製品は39元で購入できましたが、店舗ごとに状況が異なり、価格設定も異なっていました。

たった49元だが、元の価格78元より安い。これも賞品を獲得できなかった人にとっては予想外の利益だ。 49元なので、店にとっては損失ではありません。

1. 参加者全員を維持する必要がある

これらの人々を引き付けるのは簡単ではないので、このトラフィックを簡単に無駄にしないでください。トラフィックを個人の WeChat アカウントまたはコミュニティに誘導するのが最適です。

1. 参加したユーザーに広めてもらいたい

たとえば、ユーザーが別のコピーを 49 元で購入できるように権限を設定すると、設定されたポスターの転送に協力してくれた場合に、この権限を付与できます。これにより、ユーザーが私たちの情報を広めるのを手伝ってもらえるようになります。誰もがそうするわけではありませんが、再び購入する機会を得られることを期待して、友人に転送する人も多くいます。

上記の3点は、この核分裂活動の効果を最大限にするために、活動全体が終了しようとしているときに再度強調するものです。

5. 実際の運用上の注意

最後の部分は、実際に特に注意することをお勧めするいくつかのポイントです。

1. 分裂中は、ロボットの返答が中断されないようにする必要があります。そうすることで、ユーザーはグループがどのようなグループなのか、グループに参加したら何をすべきか、その他の情報を知ることができます。
2. 開始時間は重要であり、最適な時間は午後 8 時です。活動で良い成果が得られない人もいますが、その主な理由は開始時期が適切でないことです。
3. 前述したように、スタートアップユーザーの数と質も重要です。一定数のシードユーザーがいなければ、活動が望ましい核分裂結果を達成することは困難です。
4. ロボットの返答は、参加方法、イベント時間、抽選方法、賞品抽選時間などの重要な内容を明確に説明する必要があります。そうしないと、ユーザーは質問し続け、1 人で対応することが不可能になります。

もちろん、他にも注意すべき点はありますが、これらは実際の運用でよく遭遇する問題であり、特に注意が必要です。

最後に、アウトライン全体を全員に送信し、簡単に整理して要約できるように保存します。

思い出させる

1. これらの活動の前提は、企業全体のチーム実行、製品コスト、サービス、事業地区の特性などに基づく必要があり、そうでない場合は逆効果になります。
2. 店舗や業種によって状況や業務内容は異なりますので、本記事は参考情報としてご利用ください。

出典: ミスターモンスター