適切なユーザー成長戦略を開発するにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーの成長を行う前に、明確で完全なユーザーの成長戦略を持つことが非常に重要です。それは、霧の中でも自分の進むべき方向をしっかりと保ち、困難に遭遇しても決して揺らぐことがないよう助けてくれます。

スタートアップチームの創設者、CEO、運用チーム リーダー、運用担当者として、最も心配なことは何ですか?

製品ユーザーの成長。

これはすべてのスタートアップにとって最大の頭痛の種です。

顧客獲得がなければ、需要やビジネスモデルの検証は不可能であり、検証がなければ収益もデータも得られず、データがなければ資金調達も市場規模の拡大も継続できません。

したがって、ユーザーの成長は常にすべての起業家チームにとって最優先事項です。

この問題を解決するために、誰もが独自のアイデアを持っています。グロースハッキングに関するさまざまな記事や本を読む友人もいれば、ユーザーグロースに関するトレーニングコースや講義に申し込む友人もいますし、専門家の意見を聞く友人もいます。

時間が経つにつれて、誰もがXduoduoの共同購入、共有、分裂を神のように崇拝し、Xjiweidianの配布と集客を見るとうずうずし、友人の輪の中でさまざまなミニプログラムが分裂し、ポスターが画面に溢れているのを見ると興奮します。

しかし、ユーザーの増加を実現するために、自分の製品でもこれらのルーチンを「借用」すべきだと決心すると、やるべきことが常にたくさんあり、どこから始めればよいのかわからなくなり、実装しても効果は良くありません。

それは、こうした成長手法の「表面」だけを見ているが、その背後には自社の製品やユーザーの特性を踏まえた戦略が練られていることを考慮していないからです。それはまた、これらの成長戦略の長期的な反復と持続でもあります。

成長戦略が現地の状況に適応し、製品に適しており、ユーザーと一致し、長期的かつ安定した成果を提供できる場合にのみ、そしてそれを継続する場合にのみ、すべての成長方法で望ましいユーザー成長を実現できます。

さて、今日はあなたの製品に合ったユーザー成長戦略を立てる方法をお伝えします。

さらに、安定的に出力および複製できる、より一般的に使用されるいくつかのユーザー成長戦略もあります。

それでは、事前に述べておきます。

1. あなたの製品のユーザーがすでに 1,000 万人を超えている場合、またはあなたの会社に多額のマーケティング資金があり、いつでも大規模なマーケティングを実施できる場合、またはあなたの製品が非常に優れており、需要の参入ポイントが強く、ユーザーの評判が良い場合は、この記事を読む必要はありません。
2. あなたの製品の強みが平均的で、市場の需要がそれほど強くない場合、またはあなたの製品がニッチなユーザーグループをターゲットにしている場合、あるいは競合相手が多数いる場合でも、私の記事があなたに刺激的な考えを与えることができれば幸いです。

最後に、スペースの制限により、この記事の内容は戦略の選択とフレームワークの策定に重点を置き、具体的な運用方法については取り上げません。

もう一度強調しておきます。

この記事では実際の操作については扱いません。それは単なる理論的な枠組みです。

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多くの手術仲間は、このような状況によく遭遇します。

上司はよく「30日間で100万ダウンロードユーザーを獲得する方法」や「公開アカウントでコストゼロで10万人のファンを集めた事例」といった記事をあなたに渡し、あなたも成功事例を真似できると期待して、記事に書かれていることをやれと指示します。

Xduoduo の共同購入の人気を見て、何人かの上司が駆け寄ってきて「私たちも共同購入をやりたい」と言いました。その後、Xtoutiao の徒弟採用モデルが非常に優れていることに気づき、駆け寄ってきて「私たちも徒弟採用モデルをやりたい」と言いました。その後、WeChat モーメントに溢れているコースのポスターを見て、駆け寄ってきて「私たちもやりたい」と言いました。

誰もが職場でこのようなシナリオに遭遇することはよくあると思います。

これは、「ユーザー増加の認識」はあるが「ユーザー増加戦略」がない典型的な例です。

では、「ユーザー成長戦略」とは何でしょうか?

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ユーザー成長戦略は、自社の製品形態、ユーザー特性、類似製品の手法を徹底的に分析し、自社製品に適した長期的な成長手法を開発します。

優れた成長戦略には、次の 2 つの点を満たす必要があると私は考えています。

1. 安定的かつ持続可能なボリューム。
2. 長期にわたる持続可能な実装。

これら 2 つの点は非常に重要です。

最初のポイントは、いくつかのクリエイティブマーケティング活動とイベント マーケティング活動を排除するのに役立ちます。

あなたの友人の輪の中には、ある製品に関するクリエイティブなマーケティング活動が溢れているかもしれません。それらは製品ユーザー数を増やすのに非常に役立ちますが、成功率が低すぎて運に左右されすぎるのは残念です。創造性、企画、コピーライティング、実行、チャネルなど、あらゆる側面に非常に高い要件が課せられます。

このようなクリエイティブマーケティングやイベントマーケティングでは、安定的かつ持続可能な売上を生み出すことはできないため、良い成長戦略とは言えません。

2番目の点も非常に重要です。

開発するユーザー成長戦略は、長期的に実行可能でなければなりません。

共同購入の紅包がよいと分かったので、紅包を作り始めました。その結果、成功する前に、他の人の配布がよいと分かったので、配布市場にも参入することにしました... つまり、長期的な計画なしに、目についたことを断片的にやっているだけです。これでは、ユーザーを増やすためのよい戦略にはなりません。

そのため、スタートアップのCEO、運用チームのリーダー、運用担当者は、ユーザーの成長だけでなく、

「ユーザー成長戦略」を分析し、策定する能力も必要です。

では、現段階で長期的かつ安定的で効果的であることが証明されている「成長戦略」とは何でしょうか?

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まず、アプリマーケットへの配置、広告の配置、チャネルの配置などの成長方法は除外します。これらの方法は資金の額に大きく依存するため、本日の議論の範囲外となるためです。

うまく機能する最初の成長戦略は次のとおりだと思います。

1. 希少なリソースを統合する

この成長戦略は、さまざまなWeChatパブリックアカウント、ビデオアプリ、ライブブロードキャストアプリ、情報製品などの製品で広く使用されています。ユーザーの成長を促進するコンテンツ重視の製品に非常に適しています。

例えば、大学生向けの職場研修用の公開アカウントについて学びました。顧客獲得を増やすために、大手インターネット企業の面接の質問をリスト化し、公開アカウントを通じてユーザーに公開しました。これらの質問は無料で入手できるが、入手するには公開アカウントのQRコードが付いた共有ポスターを友人サークルに投稿し、スクリーンショットを撮る必要があることをユーザーに知らせました。

このシンプルな分裂方式により、毎回1万人近くのファンを公式アカウントに集めることができ、新規ファン獲得にかかるコストは基本的に0に近くなります。

甘さを味わった後、公式アカウントはこれを基にユーザー成長戦略を策定しました。その後、「200 個の便利な PPT テンプレート」や「100 社のフォーチュン 500 企業の推奨 HR メールアドレス」など、さまざまなコンテンツ パッケージを統合し、一括で制作してエクスポートし、公式アカウントに安定したユーザーの流れをもたらしました。

この希少なリソースは必ずしもデータではなく、人である場合もあります。

その最も有名な例は、ゲームライブストリーミングプラットフォーム間の戦争であり、両陣営とも有名なキャスターと契約するために費用を惜しみませんでした。ゲームライブストリーミング業界では、有名なアンカーは希少なリソースであるため、統合できれば効果的なユーザー増加を実現できます。

情報に加えて、人、コース、ビデオなどもすべて希少なリソースと見なすことができます。

私が知る限り、この最良の例は、小さなビデオサイトです。

2017年、すべての主要なライブストリーミング動画プラットフォームがテレビドラマや映画のコンテンツをめぐって著作権戦争を繰り広げていたとき、この動画サイトは異なるアプローチを取り、東南アジアのテレビドラマが中国で多くのファンを獲得し始めていることを発見しました。その後、私たちはこのコンテンツを中核としたユーザー成長戦略の開発を始めました。このプラットフォームには東南アジアのテレビドラマが多数アップロードされている。これは多くの動画大手が無視してきた市場であるため、この動画サイトは視聴者の口コミに頼って数か月で100万人近くのユーザーを獲得した。

したがって、市場における希少なリソースを適切に収集、統合、購入、契約することで、爆発的なユーザー数の増加を達成できます。

ここで言及されている希少なリソースが、実際に希少であることを意味するわけではないことに、運用担当者は特に注意する必要があります。希少性は相対的なものです。結局のところ、インターネットは非常に発達しているので、見つからないコンテンツがあるでしょうか?

しかし、何らかの操作手段を通じてこれらのリソースを統合、パッケージ化、編集すると、ユーザーは数回クリックするだけですべてのリソースを取得できるようになり、リソースはユーザーにとって価値があり希少なものになります。

結局のところ、ユーザーは怠け者です。

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2 番目の成長戦略はより一般的であり、次のように呼ばれます。

2. ユーザートラフィックプールを拡大する

これには、さまざまな手段でユーザー用のトラフィックの入り口を開くことや、ユーザーを格納できる「プール」を確立することが含まれます。

この成長戦略の初期の典型的な例は、現在主要な APP で頻繁に使用されているベスト パッケージです。

たとえば、有名な求人アプリは、偽のパッケージを使用することで、大幅なユーザー数の増加を達成しました。

アプリストアから大学求人アプリをダウンロードして開くと、彼のアプリであることがわかります。次に、関係のない別のホワイトカラー求人アプリをダウンロードして開くと、同じアプリであることがわかります。インターンシップと就職活動のアプリをダウンロードすると、...

APP機能を分割し、分散的に規模を拡大する方法もあります。

例えば、ある携帯電話管理アシスタントアプリには、ウイルス対策、クリーニング、保存などの複数の機能が含まれています。メインアプリに加えて、これらの機能を分離し、それぞれに独立したアプリを作成することで、アプリケーション市場のボリュームを拡大しています。

この成長戦略は伝統的な産業にも引き継がれています。

たとえば、あるジムチェーンは、新しい地域にジムをオープンするたびに、その地域の偽のフィットネスセンターやプールを Dianping.com に多数作成し、偽の住所や写真を掲載します。

ユーザーが偽のフィットネス センターに電話すると、本物のジム体験を売りつけられます。

たとえば、レストランはフードデリバリープラットフォームに異なる名前で複数のレストランを登録し、各レストランが異なる料理を提供する場合もあります。四川料理もあれば、東北料理もあり、家庭料理もあります。しかし、どの店舗で食べ物を注文するユーザーも、実際には同じ店舗から注文していることになります。

ユーザートラフィックの入り口を広げることに加えて、ユーザートラフィックプールを構築することも非常に重要です。

XX Worth Buying、XX Tree、X Hongshu などのアプリはすべて、コンテンツを通じてトラフィックを誘致し、プールを作成し、それをe コマースの売上に転換するという、非常に典型的なユーザー成長戦略です。

現在、多くの小規模な電子商取引企業もコミュニティの構築を開始しています。これらの企業は、独自のWeChatパブリックアカウントまたはアプリを利用して、数十、数百のWeChatグループを設立し、ユーザートラフィックプールも作成しています。

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3 番目のユーザー成長戦略は、すでに皆さんもよくご存知のとおり、次のとおりです。

3. 製品のメリットを重視

製品の内部的な関心のインセンティブを通じて、ユーザーは分裂のような方法でメッセージを広めるようになります。

共同購入、招待、新規顧客の獲得、分裂、利益分配などを含みます。

この点で最もよく知られているのは、XduoduoとXtoutiaoです。フラッシュセールのために友人をグループ購入に招待したり、ニュースを読んでお金を稼いだり、その他のユーザー増加手段があります。この点については多数の記事が書かれているので、ここでは詳細には触れません。

私が呼ぶ 4 番目のユーザー成長戦略は次のとおりです。

4. 東にフェイントをかけ、西から攻撃する

これは非常に賢い成長戦略であり、私のお気に入りの成長戦略の 1 つです。

この成長戦略の核心は、東側へのフェイントと西側への攻撃によって昇格の閾値を人為的に下げることである。

たとえば、母子コミュニティの電子商取引会社では 2 段階の配布モデルを採用しており、ユーザー増加の目標は 1 つだけです。

より多くの母親を見つけて、プラットフォーム上で店舗を開設しましょう。

しかし、電子商取引会社は、母親たちに対して、どのように店舗を開設するか、店舗を開設するとどれほど良いか、そして、開業するとどれほど利益が出るかを直接宣伝していませんでした。代わりに、彼らはまずオンラインの母と赤ちゃんのマイクロ教室を構築し、有名な子育ての専門家を招いて毎週母親たちに講義を行ってもらった。

講義は無料です。講義のリンクとポスターを共有するだけです。

お母さんたちはきっと喜んで聞いてくれるでしょうし、新規ユーザー数、継続率、登録数、注目度も非常に高いです。

この敷居の低い方法で母親たちを引き付けた後、私たちは運営スタッフを派遣してフォローアップし、プラットフォーム上で店舗を開設するよう誘導し、素晴らしい成果を上げています。たとえユーザーがすぐにコンバージョンしなかったとしても、このような成長戦略はユーザーを維持し、その後のコンバージョンのための時間を稼ぐために使用できます。

想像してみてください、もし私たちが最初から、お金を稼ぐためにお店を開くというような重い商品をこれらのお母さんたちに勧めたら、彼女たちは間違いなく大きな挫折に直面するでしょう。

この成長戦略は、一部のエンタープライズ レベルのサービス製品のプロモーションにも使用されます。

ご存知のとおり、エンタープライズレベルのサービス製品は宣伝が難しく、プロセスが遅く、ユーザーが認識するまでに長い時間がかかります。

あるAPPサードパーティサービスは、顧客の成長を加速させるために、従来の企業のように営業マンを派遣して各店舗を訪問したり、営業電話をかけたりすることはせず、代わりに北京、上海、広州、深センでAPPの運営とプロモーションサービスに関する講演会を多数開催し、APPの専門家を招いて無料で講演を行った。このような講座を通じて、まずはターゲットユーザーを引きつけ、その過程で階層ごとにコンバージョンを進めた。

いずれにせよ、このような成長促進戦略は、顧客にすぐに要点を伝えるよりもはるかに効果的です。

5 番目のユーザー成長戦略はよく知られています。

5. 配布

電子商取引に加え、流通は現在、オンライン教育を含む多くの分野に応用されています。

比較的成功した事例は、オンラインの宿題採点アプリです。プロモーターは多くのクラス教師と協力して、特定のチャンネルリンクを含むダウンロードQRコードを生徒の保護者に送り、ダウンロードしてアプリを使用して宿題をアップロードするように依頼すれば、クラス教師は毎月対応するプロモーション料金を受け取ることができると伝えました。クラスの先生が他のクラスの先生をダウンラインの先生として招待できれば、オンラインクラスの先生はより高いレベルの特典を得ることができます。

配信や上司と部下、友人の輪の中でのコミュニケーションといった成長戦略は好きではないかもしれませんが、配信がさまざまな製品の成長手段になりつつあり、WeChatエコシステムに限定されなくなったことは否定できません。独立したアプリも配信という形で宣伝されることが増えています。

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したがって、市場投入、広告、クリエイティブ マーケティング、ホットスポットの追及などの手段を除けば、目にする成長戦略はすべて、これらの成長戦略に他なりません。

したがって、自分に合ったユーザー成長戦略を選択することが非常に重要です。

なぜなら、これらの成長戦略にはそれぞれ特定の困難や問題があり、膨大なリソースの投資と、長期間にわたる反復と最適化が必要になるからです。

Xduoduo は、当初の共同購入やフラッシュセールから、現在の時間ごとの紅包獲得、ゼロ元共同購入、招待紅包、期間限定獲得などに至るまで、常に製品利益主導の成長戦略を主張しており、10 を超える分裂方法を継続的に最適化し、反復してきました。

成長戦略に一度だけ手を付けて、効果が見られないとすぐにやめてしまう企業もあります。そうすると、ユーザー増加への扉は決して見つけられなくなります。

したがって、独自の成長戦略を認識し、それに固執し、継続的に最適化することが、成長の最も重要な中核要素の 1 つです。

では、どの成長戦略が自分に適しているかをどのように判断すればよいのでしょうか?

主に以下のコアに基づいていると思います。

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つまり、製品の形態とユーザーの形態、そして手元にあるリソースを常に考慮するということです。

ここには多くの考慮事項が関係します。

製品がコンテンツ指向である場合、希少なリソースと希少な高品質コンテンツを統合することが常に成長のための最善の手段となります。

株式アプリを作っている場合、上場企業の包括的で整理された財務レポートは最高の希少リソースかもしれません。デザイナーリソースWebサイトの場合は、デザインマスターの講義、原稿、記事を統合すると、非常に優れた希少リソースになり、間違いなくより良いユーザー成長をもたらすと信じています。

あなたの製品が電子商取引で、主にオンライン教育である場合、ユーザーはKOL (クラスの先生、ビッグ V 、グループ リーダーなど) に集中します。そうであれば、流通成長戦略の方が間違いなくあなたに適しています。

一部のエンタープライズ サービスや大量消費財など、製品の敷居が非常に高く、コンバージョン パスが非常に長い場合。

急がないでください。東にフェイントをかけ、ユーザー トラフィック プールを構築することで昇格のしきい値を下げることは、優れた戦略になります。

ユーザーが主に第 3 および第 4 層の都市に住んでいて、こうした小さな恩恵を重視する場合は、製品のメリットを通じて効果を高めることで、間違いなく効果が最大化されます。

上記から得たインスピレーションを、あなたの製品、ユーザー、リソースと組み合わせることで、多くのことを考えることができると信じています。

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実は、本題に戻ります。製品ユーザーを増やすプロセスにおいて、私たちは 1 つの成長戦略だけを採用しているわけではありません。多くの場合、より良い成長結果を達成するために、複数の成長戦略を組み合わせて使用​​します。

例えば、上で述べた有名な母子コミュニティ電子商取引会社は、東にフェイントして西に攻める＋流通という手法で成長を遂げました。

ユーザー成長戦略を組み合わせて実装する場合に従うべき方法もあります。

例えば、初期段階で複数のトラフィックの入り口を開設することで、できるだけ早い段階でシードユーザーを獲得し、その後希少なコンテンツを見つけることでシードユーザーを動員して大量に拡散させ、より多くのユーザーを呼び込むことができます。一定のユーザーベースが確立されたら、製品のメリットを推進することで規模を急速に拡大し続けます。

このような例は他にもたくさんあります。

もちろん、それぞれの成長戦略には、著作権のリスク、フリーライダーのリスク、核分裂が阻止されるリスク、電力分散のリスクなど、対応するリスクと困難さもあります。これらの問題は、ユーザーの成長の過程で克服し、解決する必要があります。

しかし、私はまだこう考えています。

ユーザーの成長を行う前に、明確で完全なユーザーの成長戦略を持つことが非常に重要です。それは、霧の中でも自分の進むべき方向をしっかりと保ち、困難に遭遇しても決して揺らぐことがないよう助けてくれます。

成長戦略を策定したら、決意と決意、粘り強さを持ってそれを実行してください。

運用や製品と同様に、良好な成長には長期的な継続と反復が必要であり、長期にわたる安定した成果も必要です。

皆さんが自社の製品に合った成長戦略を早く見つけられることを祈っています。また、次回以降の記事ではユーザー成長に関するより実践的な内容も解説していきます。

この記事の著者@刘玮冬操作手記は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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