2Bオペレーション：ターゲットユーザーにどのようにリーチするか？

長い間記事を投稿していませんでした。オペレーション中毒者として、最近は2Bオペレーションに関わり始め、さまざまな2Bオペレーションルーチンも学んでいます。 2C 製品では遭遇しなかった問題や落とし穴、また自分で落とし穴を解決するためのアイデアや方法もいくつかあります。

私の最近の経験をいくつか振り返り、参考になればと思います。

2B側の運用は2C側の運用とは大きく異なります。例えば、チャネルの配置の選択は非常に重要な違いです。2Cユーザーと向き合う場合、ユーザーアクティビティが高く、リテンションが良く、平均使用時間が長い製品をプロモーションチャネルとして選択し、チャネルの特性に基づいていくつかのプロモーション計画をカスタマイズして、製品へのトラフィックを引き付けることができます。2B側の明らかな特徴は、オペレーターが初期段階でターゲットユーザーを見つけることができず、各ターゲットユーザー企業が異なる企業の特性に基づいていくつかのターゲットを絞ったアクティビティとプロモーションを実行するために、異なる運用計画をカスタマイズする必要があることです。

ターゲット企業にアプローチするにはどうすればいいでしょうか?

2B 企業は確かに最初の操作で混乱しますが、一般的には 2 つの方法があります。自分で企業を探すか、企業に見つけてもらうかです。

広告やマーケティングを通じて、私たちはみな「企業が私のところに来る」という状況を待ち望んでいます。この場合、企業自体が強いニーズを持ち、コミュニケーションを望んでいます。ただし、一部の製品の初期段階では、よく知られたブランドが存在しないことが多いため、オペレーターはターゲット企業を自分で見つける必要があります。

自分でビジネスを見つける

自力で企業を探す作業は、多くの場合、プロジェクト運営の全段階に渡って行われ、運営のさまざまな段階で、常にアップグレードと最適化を行い、新しいチャネルを見つける必要があります。これは、2B運営全体の中で最も難しい段階です。その後のイベント企画やアクティベーションは、すべて企業を呼び込むためのものですが、初期段階で的確なチャネルを見つけることが最も重要で注意すべき点です。

事前準備

自分で会社を探す過程で、最初にやるべきことは、早期の準備段階です。業務には多くのリズムが必要なので、早期の準備が不可欠です。自分と敵を知ることで、あらゆる戦いで勝利を確実にすることができます。これが真実です。初期段階で理解する必要がある内容には、一般的に、製品が解決するユーザーのニーズ、需要の頻度、業界内の競合製品の一般的な状況、市場シェア、業界内のユーザーの悩みの種、ユーザーが製品を使用する具体的なプロセス、業界内の意思決定チェーン、さらに自社製品の長所と短所、製品ブランドの主な属性などが含まれます。分析のアイデアを整理するために、SWOT、4C、4Pなどのマーケティング手法を使用できます。

チャンネル選択

次のステージに進む準備ができたら、チャンネル選択という大きな落とし穴があなたを待っています。初期段階では、現段階で最も重要な指標に疑問を抱くかもしれません。現時点で最も重要なタスクは何ですか?どうすればいいですか？

この時点で、 2 つのことを並行して行う必要があるかもしれません。1 つは会社のブランドを確立し、初期のオンライン製品情報を網羅することです。もう 1 つは、チャネルを選択してユーザーにリーチすることです。

まず第一に、ユーザーとコンタクトを取った後、後で何らかの需要が生じた場合に、オンライン検索を通じて製品を見つけて連絡できるようにする必要があります。そのため、商品名や内容が検索エンジンで検索可能であることを確保する必要があります。Baidu、360、 Sogou はすべて、ある程度の基本的な情報をカバーできます。ユーザーのソース チャネルが不明な場合は、盲目的に広告を配置しないことをお勧めします。第一に、コストが高いため不要です。第二に、複数のチャネルに配置すると、各チャネルのコンバージョン率の分析が妨げられ、操作のリズムが乱れる可能性があります。

2B ユーザーにリーチする非常に効果的な方法は、2B 操作を 2C 操作に変換することだと私は思います。企業向け製品であっても個人向け製品であっても、個々のユーザーと切り離すことはできません。エンタープライズ製品の意思決定が非常に複雑であっても、個々のユーザーから逃れることはできません。まず、企業の内部意思決定チェーンを決定し、意思決定チェーン内の従業員に連絡して推進目標を達成します。たとえば、アーカイブシステム製品を製造する会社の場合、ユーザーは企業内のアーカイブ管理担当者のみです。したがって、企業の内部意思決定チェーンは、アーカイブ担当者 -> 承認リーダーであると決定できます。意思決定チェーンを明確にすることで、会社とのコミュニケーションプロセスを整理するのに役立ちます。どの意思決定リンクに接触したとしても、次のリンクで意思決定者が見つからないために意思決定チェーンが行き詰まらないように、何らかの運用手段を通じて意思決定を促進するように努めることができます。

2B 企業に対応するには、まず、関連する意思決定者がどの 2C チャネルに分布しているかを把握し、その上で連絡を取ったり広告を出したりする必要があります。これは、無目的に配置するよりも正確です。意思決定を行う必要があるユーザーの特性に基づいて、より適切なチャネルを選択します。フォーラム コミュニティ、フィードストリーム製品、広告ソフト広告の選択に直面する可能性があります。それはやはりユーザーの属性によると思います。もしほとんどのユーザーがプログラマーなどのテクノロジーユーザーであれば、大手フォーラムや知乎の運営を増やし、微博のパブリックアカウントのコンテンツを弱めるべきです。もしユーザーがアーキビストなど権威にもっと注目するのであれば、関連業界の権威あるメディアの割合を増やし、大手の研修機関や政府機関と協力し、オフラインチャンネルの運営に留意すべきです。

自分で構築したチャンネル

独自のチャネルを構築することは、現在のチャネルの状況が企業のニーズを満たせない場合にのみ検討される対策です。独自のチャンネルを構築することは、チャンネル後のメンテナンスやコンバージョンなどの問題も伴うため、外部チャンネルを通じてトラフィックを集めるよりもはるかに難しいことは、文字通りの意味から明らかです。これらの中で最も重要なのは時間コストです。チャネルが形になるまでには通常 1 日か 2 日以上かかりますが、落ち着くまでにはある程度の時間がかかります。

どのような状況で既存のチャネルがビジネス要件を満たせなくなるのでしょうか?一般的に言えば、2 つのタイプがあります。1つ目は喚起される必要性です。製品に対する需要が十分に強くないか、ユーザー自身がこの需要があることに気づいていません。2つ目は強い抵抗です。ユーザーは新製品を売り込まれているという感覚が強すぎるため、製品を知ることに抵抗します。

これら 2 つの状況に直面した場合、製品の宣伝に役立つ独自のチャネルを構築することを検討できます。独自のチャネルを構築するには、独自の業界コミュニティ、業界交流会、業界公開アカウントの構築など、さまざまな方法があり、多くの場合、これらは企業の能力に基づいています。コミュニティプロダクトは非常に良い方法だと思いますが、コミュニティの初期段階では、運用指導、コンテンツシステムの構築、ユーザーシステムの構築、コミュニティのトーンの沈降、コミュニティコンテンツの誘導、コミュニティ後の活動の活性化など、多くのことが必要になります。 WeChat のパブリック アカウントや業界フォーラムはすべて非常に優れたチャネルです。それらの存在の主な目的は「シェル プロモーション」です。別のポジショニングでユーザーにアプローチします。たとえば、ファイル管理システムを開発している場合、既存の既知のチャネルを通じてユーザーとコミュニケーションをとることは意味がありません。ユーザーは新しいシステムによってもたらされる改善を理解しておらず、新製品のプロモーションに非常に嫌悪感を抱き、それを広告と見なします。この場合、アーカイブ管理知識の公開アカウントを確立し、業界の実践知識の公開アカウントのアイデンティティを使用することで、新しいシステムのメリットと利点を普及させ、人的資源、物的資源、資金資源を節約し、ユーザーにリーチすることができます。

上記は、2B の運用上の問題について私が共有した内容の一部です。次のコンテンツでは、ユーザー コンバージョンとユーザー コミュニケーションを改善する方法について説明します。

タイムリーに自分の考えを見直し、整理するように心がけてください。不明な点や議論の余地のある点があれば、誰でも一緒に議論して学ぶことができます。

この記事の著者@LunaDengは（Qinggua Media）によって編集および公開されました。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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