事例分析：AARRRモデルによる製品運用戦略の議論

半年でゼロからスタートし、コールドスタートで競争の激しい古本市場に参入。大規模なマーケティング（金を燃やす）活動は一切せず、わずか12本のオリジナル記事を発表し、70万人以上のフォロワーを獲得し、市場シェアの獲得に成功した。

創設者は強力な経歴を持っておらず、「ビッグ V」や「インターネットの有名人」でもなく、彼がもたらすトラフィックは非常に限られています。

この商品は - Wandering Whaleです。 「すべての古本を安値で売られないように守る」ことを使命とする古本売買プラットフォーム。

万有経が推進するセールスポイントは「書籍を定価で仕入れ、15% オフで販売する」ことです。他のほとんどのプラットフォームでは書籍を 10%～30% オフで仕入れ、30%～40% オフで販売しているため、この価格は市場で非常に競争力があります。しかし実際には、Manyoujingは本をリサイクルしてもユーザーに現金を渡すのではなく、引き出すことはできずManyoujingでのみ使用できる同額の仮想通貨をユーザーに与えている。

今日は製品モデルの問題については詳しく議論しません。主に、 Whale がいかに急速に成長したかを学びます。

AARRR モデルを使用して分解して分析します。

「AARRRモデル」は、ファン・ビン氏が『グロースハッカー』で言及した概念です。さまざまな段階におけるユーザーの参加行動の深さと種類を反映できる、典型的なファネル構造です。最初の層にユーザーを導入した後、次のステップでユーザーは失われ、残ったユーザーは最終的に自ら転換して拡散していきます。

AARRR は、Acquisition (ユーザーの獲得)、Activation (アクティビティの増加)、Retention (維持率の増加)、Revenue (収益の獲得)、Refer (自己伝播) の略語です。これら 5 つの単語は、モバイル アプリケーションのライフサイクルにおける 5 つの重要なリンクに対応しています。

1. 買収

ホエールウォッチはこれまで大規模なマーケティング活動を行ったことがなく、メディア露出も資金調達に限定されている。では、どのようにして新規顧客を獲得しているのだろうか？

答えは、 WeChatエコシステムに頼り、WeChat公式アカウント+ミニプログラム+WeChat個人アカウント+WeChatグループのコミュニケーションマトリックスを確立することです。

1. 公開アカウントでソフト記事を推奨する

「Manyoujing」というキーワードを検索したところ、6月以降、Manyoujingが多くの公開アカウントでソフトテキスト広告を掲載していることが判明した。

2. パブリックアカウントの推奨

公開アカウントを通じて公開アカウントを推奨することは、おそらく CPA (pay per attention) または CPC (pay per click) を通じて決済されます。

観察してみると、Manyoujing が立ち上げた公開アカウントの範囲は非常に広いですが、トップアカウントは非常に少なく、比較的正確な小規模アカウントであることがわかります。主なターゲットユーザーは学生とホワイトカラー労働者です。

長期にわたる粘り強い配信を通じて、Whale Watch は多数の正確なユーザーを獲得しました。 1つあたり数十万元かかる大規模な広告と比較して、Manyoujingは、より低価格で多数の小規模な広告を展開し、量とスクロール頻度を利用して露出を確保し、対象ユーザーに正確にリーチすることを選択しました。これは間違いなく賢い動きです。

サービス アカウントを使用してパラメータ付きの QR コードを生成することで、各チャネルのその後のアクティブなコンバージョンなどのデータを追跡し、配信チャネルを継続的に最適化して、最良の結果を達成できます。

2. 活性化を高める

1. フォローして30元のバーチャルブック料金を獲得しましょう

ユーザーの積極的な利用を促すため、Manyoujing は新規ユーザー 1 人につき 30 元の仮想書籍料金を補助します。観察してみると、30元の仮想書籍料金で、消費者はプラットフォーム上のほとんどの書籍を15％割引で購入できることがわかりました。活力を効果的に促進します。

現在、価格は20元に変更されているため、消費者は15％割引で直接購入できなくなりました。30％〜40％割引で購入するか、新しいユーザーを誘致してフォローしてもらい（仮想本の料金を8元受け取る）、15％割引で購入する必要があります。この調整により、一部のアクティビティは減少しますが、自己伝播を効果的に改善し、新しいユーザーを引き付けるのに役立ちます。

2. 中古本を定価で送料無料で買い戻す

このステップは、新規ユーザーにとって非常に魅力的です。Manyoujing のユーザーは消費者であるだけでなく、古本を取り扱う必要がある人々でもあるからです。送料無料と元の価格でのリサイクルのモデルは、活性化を効果的に促進できます。さらに、原価回収は現金ではなく仮想図書料なので、Manyoujing への財政的圧力はそれほど大きくありません。

3. ユーザーにWeChatカスタマーサービス番号を追加し、WeChatブッククラブグループを形成するよう案内する

WeChat グループと個人アカウントのリーチ効率は、サービス アカウントよりもはるかに高いです。個人アカウントやグループで構成されたマイクロコミュニティを通じて、様々な活動を通じて活動を推進することができます。

3. 定着率の向上

1. 仮想図書費

Manyoujing は実際の通貨ではなく仮想書籍料金を使用しているため、ユーザーの移行コストが非常に高く、自然に維持率が向上します。さらに、仮想通貨は取引の摩擦を効果的に軽減し、ユーザー満足度を向上させ、それによって顧客維持率を向上させることができます。

2. WeChatマトリックス

ミニプログラムは、好きなときに使用でき、使用後は破棄できるため非常に便利ですが、ユーザー維持の問題は効果的に解決されていません。そのため、WeChat の個人アカウント、パブリックアカウント、マイクロコミュニティなどの複数のマトリックスを活用して、維持を促進する必要があります。この点では、Wandering Whale は良い仕事をしました。マトリックスはしっかりと構築されており、広告は継続的に展開され、公開されるため、新規顧客の獲得と既存顧客の維持に役立ちます。

4. 収益

さまようクジラの収入源は書籍の販売による利益です。リサイクルに出す本の料金は仮想的なものなので、実質的な投資額はゼロとなり、15％割引で販売してもかなりの利益が出ることになります。

注文量が一定レベルに達すると、物流コストを効果的に削減でき、ユーザーが購入する速達料金の差額を通じて一定の収入も得られます。

古本業界は他の業界とは異なり、過去も将来も決して利益率の高い業界ではありません。しかし、継続的に規模を拡大し、長期的に安定した収入を維持することで、既存のゲームプレイに基づいた利益は保証されます。

5. 自己増殖（参照）

1. 友達を招待して報酬を獲得する

友達を登録に招待するたびに、5～8 冊分の仮想書籍代が報酬として与えられます。友達がログインに成功すると、20 冊分の書籍代と 1 枚の送料無料クーポンを無料で受け取ることができます。

招待者と招待される側の両方が利益を得ることができ、招待者の否定的な感情を効果的に排除できます。さらに、本の招待は他の種類の製品の招待とは異なり、招待者の社会的通貨に大きな影響を与えません。

そのため、報酬は大きくないにもかかわらず、正確なユーザーはお互いを招待したり紹介したりすることに依然として積極的です。

2. 口コミ

現在のManyoujingのプラットフォームモデルは、これまでのすべての古本取引プラットフォームとは大きく異なります。これは以前のモデルのアップグレードと見ることができます (アップグレードはモデルのアップグレードのみを表し、長所と短所を表すものではありません。2 つのモデルの長所と短所は市場でテストされる必要があります)。これは多くの読書愛好家にとって非常に魅力的です。

口コミは必須です。

要約する

さまようクジラはまだ非常に小さく、成功には程遠い。しかし、万有京が、背景や大手企業なしに、効果的な産業モデルのアップグレードと運営手段を通じて急速な発展を遂げたという事実自体は、比較的成功した事例である。

今日のモバイルインターネット後半では、トラフィック配当が徐々に消滅しており、運用戦略だけに頼って成功を収めることは困難です。産業モデルのアップグレード、コンテンツの最適化、効果的な運用方法に頼ることで、驚きをもたらす可能性が高くなります。

出典:ユーザーオペレーション