4 つのステップでチャネルの排水を完了し、新規顧客の獲得とコンバージョンの効率を 2 倍にします。

多くのオンライン教育会社が設立されたときに最初に直面する問題は、自社のユーザーをいかに見つけるかということです。この問題の解決を担当する部門は、多くの場合、会社で最も重要な部門の 1 つ、または中核部門です。

オフラインの教育機関では、ユーザーを引き付ける部門はマーケティングと呼ばれ、ユーザーを変換する部門は入学管理と呼ばれます。一部の教育機関では、これら 2 つの部門を 1 つに統合し、分野と呼びます。

インターネット分野では、インターネット企業の新規顧客獲得チャネルの多くがオンラインであり、コンバージョンプロセスもオンラインで実行されるため、これら 2 つの部門は相互に連携し、総称してオペレーションと呼ばれます。

では、インターネットと教育を融合したオンライン教育として、どのようにユーザーを獲得し、将来的な決済の基盤を築いていくのでしょうか。これには、オンライン教育会社のトラフィック ロジックを理解する必要があり、これを私はチャネル操作と呼んでいます。

チャネル運用では、ポジショニング、コピーライティング、プロモーション、メンテナンスといった部分に重点を置くことができます。

一つずつ解釈してみましょう:

位置

ポジショニングとは、ユーザーが最初の瞬間にあなたを思い出すことができるように、ユーザーの心の中での位置を決定することです。具体的には、ユーザーポジショニングと製品ポジショニングに分かれます。

1. ユーザーの位置付け

つまり、ターゲット ユーザー グループを決定し、ユーザー ポートレートを作成します。ユーザー ポートレートのディメンションには、次のものが含まれます。

1. 基本情報:特定のオブジェクト (小学生、大学生など)、オブジェクトのセグメント (1 年生から 3 年生など)、年齢 (6 歳から 12 歳など)、地域 (省、市、学校など)、性別、教育レベルまたは教育水準 (主に成人ユーザー)。
2. ユーザーの習慣：製品を使用する時間（午前と正午の特定の時間帯）、製品の使用形式（オフライン、携帯電話、コンピューター、アプリ、ミニプログラムなど）、ニュースの入手方法（新しいメディア、コミュニティ、フォーラムなど）、ソーシャルプラットフォーム（WeChat、QQ、Weiboなど）、アクティブステータス（どの時間帯に何をするかを説明）。
3. 需要の痛点：需要とは、ある側面における不足感を指します。例えば、成人ユーザーにはキャリアプランニング、専門資格、職場スキルなどが不足しており、親ユーザーには親子関係、さらなる教育指導、科目方法などが不足しています。具体的な対象に応じて分類する必要があり、痛点は各需要の中でユーザーがより懸念している部分であり、核心領域です。

2. 製品の位置付け

つまり、ユーザーの位置付けに基づいて、製品の主な特徴、機能、効果を明確にし、最も顕著で簡潔な言語でユーザーに伝えます。以下は、「トラフィック プール」における製品の位置付けの説明です。

1. 対立的ポジショニング:つまり、相手と大きく異なる領域を見つけることです。2 つの原則があります。他の人が持っていないものを私は持っています。他の人が持っているものよりも私の方が優れています。言語の面では、比較優位を反映する「より多い、より、なし、増加、ない...しかし...」などの言葉があります。
2. 機能的ポジショニング：製品の具体的な特殊効果と利点を強調します。物理的なポジショニングです。原則は機能が優れているか、またはユニークであることです。言語形式は「······ただ······を使用する」という文型で、シナリオベースのスローガンを形成します。
3. 次元を高くする：同じコンセプトでライバルと競争するのではなく、より高い次元にアップグレードします。原則は需要志向であり、新しい需要、新しいカテゴリ、新しい分野を創造することです。使用される言語は、「xxx業界の先駆者、xxxの再定義、xxx革命など」などの目を引く言葉です。

なお、上記の言語形式はあくまでも参考であり、具体的な内容はコピーの特性に応じて決定する必要があります。

コピーライター

コピーライティングは簡単に理解できます。修正されたテキストと画像を使用して、ユーザーをプールに引き付け、プールに参加させたり、共有して広めたり、アクティビティに参加させたり、製品を購入させたりすることです。個人的には、優れたコピーライティングには次の 3 つのステップに従う必要があると思います。

1. 好奇心を刺激する

まず、ユーザーがクリックしたくなるようにする必要があります。これは主に、ソフト記事のタイトルやポスターのメインコピーを最適化することで実現されます。

ソフト記事のタイトルには、認知ギャップを作ることと、痛みのポイントを把握することを前提に有名人のホットスポットにリンクすることという 2 つの基本的なルーチンがあります。ポスターのメインタイトルに使用できるルーチンは、「恐怖 + 計画」、「権威 + 利益」、「迅速な成功 + 効果」の 3 つです。

2. 欲望を刺激する

2 つ目は、ユーザーに読み続けてもらうことです。これは、ソフト記事コンテンツや宣伝文言の開発ロジックに依存します。

コピーライティング開発には、SCQA と AIDA という 2 つの主なロジックがあり、以下で説明します。

いわゆる SCQA、つまり「シナリオ-対立-問題-解決策」は、ソフトテキストの執筆に適しています。より短いプロモーション スクリプトも使用できます。ストーリーの説明をうまく使いこなす必要があります。具体的な手順は次のとおりです。最初は初心者 (シナリオ) ➡ その後は成功 (対立) ➡ ユーザーの問題点を指摘 (問題) ➡ リンクまたは QR コード (解決策)。

例えば、私はこのコピーライティングのパターンを使って、ある運営会社の運営スキルマップを宣伝しました。コンバージョン率は非常に高く、読みやすいです。大まかなロジックは、まずマッププランナー（1992年生まれ、インターン）の初期の履歴書を説明し、次に資金調達を指摘して対立を作り出し、最後にほとんどの運営問題を解決できるスキルマップと購入の入り口を紹介します。

もう 1 つのルーチンである AIDA、つまり「注目-関心-欲求-行動」は、WeChat グループ、モーメント、およびその他のシナリオのプロモーション コピーの作成でよく使用されます。これは、問題点と製品機能の正確な把握を必要とします。具体的なルーチンは次のとおりです。特定の人々のグループを識別する (注目) ➡ ユーザーの問題点を指摘する (関心) ➡ 影響の 6 つの要素 (欲求) ➡ リンクまたは QR コード (行動)。

運用スキルマップを例にとると、次のように記述できます。

【0～3歳児の運営者様へ注意！ 】

運用作業についてまだ何もわからず不安ですか?面接中に理解できない質問をされるのではないかとまだ不安ですか?

約4万人が購入したこの操作スキルマップは、あなたの質問に答えることができます。価格はわずか49元で、何千ドルもの授業料を節約できます。

すでに始めています（変換入り口を置く）

読者はAIDAの論理に従ってそれを分析することができるので、ここでは詳細には立ち入りません。

3. 迅速な行動

最初の2つのステップを終えると、ユーザーは基本的に購入または参加する意思を持っていますが、まだ少し躊躇しています。ユーザーをさらに刺激するために、価格アンカー、時間と数量の制限、段階的な価格上昇、福利厚生ギフトの4つの戦略を使用できます。

• 価格アンカーポイント:現在の価格は元の価格より 30 ～ 90% 低いです。たとえば、元の価格は 99 元で、現在の価格は 30 元です。
• 段階的な値上げ:一定期間経過後または一定数の購入者が購入した場合に価格が上がります。例: 10,000 人ごとに 5 元値上げ。
• 期間と数量の制限: 3 日間の制限や 100 名の制限など、特定の人数または登録期間を意図的に設定します。
• 福利厚生ギフト:購入時に xx ギフト パッケージなどの価値あるギフトをコンバージョンしたユーザーに提供します。

プロモーション

いわゆるプロモーションとは、フォーラム、WeChat、Weibo、Momentsなどのチャネルなど、特定のユーザーが見ることができる場所に、イベントや製品に関するソフト記事やセールストークを公開することです。ユーザーはこれらのチャネルを通じて私たちとつながり、つまりプールに入るか、直接サインアップします。

プロモーションの方法としては、主にニューメディアプロモーション（Weibo、WeChat、フォーラム）、コミュニティプロモーション（QQグループ、WeChatグループ）、友人サークルプロモーションの3つがあります。

それぞれのプロモーション方法は、単にリンクを送ったり、ソフト記事をプッシュしたり、ポスターを投稿したりするだけではなく、アクティビティ、行動特性、コンテンツのトーンなど、該当チャネルの特性に基づいています。たとえば、ユーザーは正午にモーメントをチェックしたり、朝にパブリックアカウントを読んだり、チキンスープに興味があったりするなどです。

維持する

プロモーションとトラフィック生成の後、ユーザーは独自のプールに入る必要があります。このとき、メンテナンスを適切に行う必要があります。これは主にコミュニティのメンテナンスを指します。ほとんどのチャネル操作では、集中管理のためにユーザーをグループにまとめるためです。

メンテナンスは、その後のプロセスのリズム、ユーザーからのフィードバック、コンバージョン効果に関係するため、チャネル運用作業全体の中で比較的重要なリンクであると言えます。

メンテナンス中は、ユーザーの問題を解決するために全力を尽くし、運用計画に従って段階的にコミュニティのリズムをコントロールする必要があります。この点では、トレーニングキャンプのコミュニティモデルから学ぶことができます。例えば、サークル外の学生のための深層読書トレーニングキャンプには、明確なルールと進捗があります。例えば、クラスが正式に開始する前日に開会式と自己紹介があり、グループのメンバーが互いにコミュニケーションをとれるように組織し、優秀な学生を招待して共有します。

実際、メンテナンスプロセスは、特にオンライン教育においてユーザーを変換することができます。グループに基づくライブ講義、情報活動、トピックディスカッションなどは、アクティビティをさらに増加させることができ、これは良い手段です。

要約する

以上がチャネル運営の4つのステップです。その後は、策定したコンバージョン戦略を通じて、ユーザーが購入するかどうかの意思決定に介入する必要があります。これは、計画に従って段階的に実行する必要がある比較的長いプロセスです。各ステップはユーザーに影響を与え、徐々に購入意欲を高める必要があります。

コンバージョンを達成するために一連のアクティビティを計画することも、1対1のチャットの形で高頻度のコンバージョンを達成することもできます。重要なのは、製品の価値をユーザーに伝えることです。なぜなら、最高のコンバージョンは実際には体験であり、教育製品の場合、それはコースとサービスを意味するからです。重要なのは、この2つを把握することです。

上記はチャンネル運営の全体的なロジックです。各ステップを把握することによってのみ、ユーザーは喜んで来ることができます。

出典: ドゥグ作戦