電子商取引の運用、ソーシャル電子商取引のグループ購入のための顧客獲得アイデア！

最近、電子商取引業界に注目している友人は、次のようなニュースをよく目にしているはずです。

• Suning.comは2019年新年ショッピングフェスティバルを開始しました。同時に、Suning Storeはコミュニティグループ購入サービスをまもなく開始し、全国で10万人のグループリーダーを募集する予定です。
• JD.comのミニプログラムはひっそりと「Youjia Shop」を立ち上げ、「JD.comの公式コミュニティショッピングプラットフォーム」として位置づけられ、二級都市と三級都市のコミュニティグループ購入市場に焦点を当てています。
• Pinduoduoは、上海の浦東地区に数年にわたり深く根付いてきたChongma Neighborhood Groupに投資し、コミュニティグループ購入業界に正式に参入しました。

ソーシャル e コマース モデルは 2019 年も依然として非常に人気があります。大手 e コマース プレーヤーはソーシャル ゲームプレイを増やし続けているだけでなく、ソーシャル e コマースの新しい道、つまりコミュニティ グループ購入を描いています。

では、なぜグループ購入方式は、多くの企業を惹きつけ、その開発に膨大な人的資源と物的資源を投資させるほどの魔法を持っているのでしょうか?ソーシャルグループ購入モデルは本当にそれほど魔法のようなものなのでしょうか?

1. グループ購入ゲームプレイの概要

グループ購入は、迅速かつ効果的なマーケティング活動です。参加者がメッセージを自発的に広めるように促す分裂法を使用しており、マーケティングの魔法のツールとも言えます。 主な遊び方は、限られた時間内に、より多くの人に購入を勧めれば勧めるほど、価格が下がるというものです。

従来の電子商取引の方法と比較すると、グループ購入の最大の特徴は分散化であり、ユーザーを中核としたコミュニケーションチェーンを構築します。短期間で、同じサークル内のユーザー間で拡散することで、多数の的確な顧客を蓄積することができます。

グループ購入の発起者と参加者は全員、WeChatを通じて取引を共有し、完了します。このゲームプレイは、消費者の低価格消費への熱意を刺激し、消費者が自発的にメッセージを広めることを促すことができます。

販売者側は、プロモーション商品、割引価格、プロモーション期限、グループ人数、商品情報をバックグラウンドで設定し、ユーザーがグループ人数を満たし、合意された時間内に支払いを完了して割引価格で商品を購入することを要求できます。

グループ購入の核心は、ソーシャルネットワークと知人同士の信頼関係を活用することです。親戚や友人からの招待は、新規顧客の製品に対する信頼を高めます。そのため、新鮮な果物や野菜、日用消費財、整形手術や美容、子育てやベビーケア、教育やトレーニング、自動車、写真など、知り合いに頼る商品体系では非常に人気があります。

2. グループ購入の発展プロセス

当初、共同購入は果物から始まり、その後、果物や生鮮食品などの商品は売れなくなることを最も恐れていたため、生鮮食品に拡大しました。

そのため、生鮮食品や果物などを共同購入用に低価格で陳列する際、知人の推薦や知人のネットワークに頼ることで、低コストで新規ユーザーを獲得し、生鮮食品や日用品のロスや在庫削減にも効果的に取り組んでいる。

初期の共同購入方式は、グループ消費を中心にしたものでした。 WeChatグループを通じて、同じコミュニティの人々や親戚、友人など共通のニーズを持つ人々を集めて共同購入活動を行い、WeChatで支払いを行った後、注文に応じて商品を配送します。

軽量な運用モデルと容易なスケーラブルな複製は、グループ購入が急速に普及し、大手企業に支持されている重要な理由です。

3. グループ購入がユーザーの間で人気なのはなぜですか?

商品情報の過負荷、ユーザーの選択コストの増加、ブランド顧客獲得コストの大幅な増加により、従来の電子商取引の道はますます狭まっています。しかし、共同購入、流通、コミュニティなどの多様なソーシャル運営モデルの助けを借りて、トラフィックをより迅速に分裂させることができます。

グループ購入は実際に消費者の価格認識を利用し、衝動的な消費の割合を増加させます。消費者の価格認識には 3 つのタイプがあります。

• 製品の認識。これは、誰もが特定の分野の製品に精通しており、各製品の対応する価格を理解していることを意味します。そのため、一部の販促活動では、単品認識商品の価格がユーザーにとって最も敏感になります。いわゆる売れ筋商品のほとんどはこのタイプです。
• ブランド認知度。このタイプのゲームプレイに最もよく使用されるゲームは、Three Squirrelsです。Three Squirrelsでは、399〜199の価格帯のアクティビティをよく見かけます。このようなプロモーションに直面すると、多くの人は具体的な状況を確認せずにはいられません。ユーザーにとっては、ブランド価格の変動の方が重要です。
• カテゴリー認識。これは、Pinduoduo がよく使用する形式です。Pinduoduo の棚にある製品のほとんどは、100 元のナイフや 30 元のタオルなど、一般的な日用品です。従来のプロモーションでは、全体の売上高への影響は限られていますが、プロモーションの強度が通常の価格変動範囲をはるかに超えると、売上は急上昇します。

簡単な分析を行うために、単純な操作ノードを例に挙げてみましょう。

1. Tmall Juhuasuan：敏感な価格変動幅を利用して新規顧客を迅速に獲得
2. JDスーパーブランドデー：ブランドの魅力を活かして割引プロモーションを通じて潜在ユーザーを活性化
3. Pinduoduoグループ購入：ユーザーのカテゴリー価格に対する認識を直接浸透させ、消費障壁を取り除く

これはまさに、各製品の価格認識特性を利用して差別化された競争を行うことです。

4. グループ購入の4つの発展モデル

現在の市場の共同購入モデルは、主に次の 4 つのタイプに分けられます。

1. Pinduoduo に代表される純粋なグループ購入電子商取引モデル。つまり、アプリにはグループ購入モードが 1 つだけあり、ソーシャル ゲームプレイはグループ購入を中心に拡張されます。
2. Taobao、JD.com、Mogujie などに代表される従来の電子商取引プラットフォーム。グループ購入モードは、アプリでプレイする方法の 1 つです。
3. Youzan、Weidian などに代表されるサードパーティ ストア プロバイダー。商人に WeChat エコシステムに基づくストアを提供し、商人が自発的にグループ購入に参加して自分のストアを宣伝できるようにします。
4. Renrenxiu が代表するサードパーティ マーケティング プラットフォーム。グループ購入、交渉、その他のマーケティング手法を含む機能的なプラグインをユーザーに提供し、ユーザーはこれを通じてグループ購入活動を迅速に開始できます。

上記のように、モバイルインターネットの発展に伴い、グループ購入方式は、Pinduoduoなどの単一のグループショッピングプラットフォームから、飲食、ショッピング、娯楽、観光などのさまざまな主要プラットフォームに徐々に拡大しています。また、多くの製品がサードパーティのマーケティングプラットフォームが提供するグループ購入機能を使用して、WeChatで自主的に活動を開始し、WeChatの膨大なトラフィックから迅速に顧客を獲得し始めています。

現在、Pinduoduoの全体的な品質が向上しており、いくつかの共同購入方法には新しい計画があります。 Taobao、JD.comなどのプラットフォームは、独自のプラットフォームの膨大なトラフィックに依存しており、共同購入方法を通じてPinduoduoなどの共同購入プラットフォームを封じ込めることを望んでいます。 しかし、Taobao、JD.comなどのプラットフォームの共同購入製品戦略は、Pinduoduoの主流である低単価、超高コストパフォーマンスの製品戦略とは異なり、オンライン製品のSKUはカテゴリごとに分けられていないため、全体的な効果は限られています。

現在、共同購入サービスでより人気のあるサービスプロバイダーは、YouzanとRenrenxiuです。Youzanは中小企業向けプラットフォームに適しています。TaobaoやJD.comに店舗を開くのは労力に見合わないため、Youzanで店舗を開くことを選択できます。 Renrenxiu は、教育コース、人気の新製品、クーポンなど、従来とは異なる企業製品に適しています。マーチャントは、グループ購入の製品機能に基づいて、独自の WeChat パブリックアカウント/WeChat コミュニティで自発的に宣伝できます。

5. 3つの一般的なグループ購入価格設定モデル

1. ホットセール直接割引タイプ

直接値下げ型の売れ筋商品は、生活必需品が多く、ユーザーは生活必需品の価格に最も敏感であるため、単品認知商品に該当します。

たとえば、ベビーシートの価格が 1,500 から 1,300 に下がったとしても、多くのユーザーはその違いをはっきりと感じないかもしれません。しかし、コカコーラ 1 本の価格が 2.5 から 2.2 に下がった場合、多くの人がその違いを深く感じるでしょう。

そのため、売れ筋の共同購入方式の核心機能は新規顧客を引き付けることです。生活必需品の価格敏感性を利用して、製品を低価格で迅速に普及させ、ユーザーの積極的な分析を引き付け、新規顧客を引き付ける効果を達成することができます。

2. ブランド割引タイプ

これは現在最も人気のある形式です。ブランドは独自の割引を通じて、潜在的なユーザーの消費をより簡単に刺激することができます。これが、過去 1 ～ 2 年で割引活動がますます頻繁に行われるようになった根本的な理由です。

そのため、ブランドにとって保証する必要があるのは、新製品、在庫など一連のその後の問題を含め、割引商品の品質です。

3. 価格の引き上げ

カテゴリーを意識した商品は、もともと価格に対する感度が低いため、共同購入には最も適していないものでした。しかし、Pinduoduo は以前の 0 元フラッシュセールにより、この市場を活性化することに成功しました。

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この戦略は、ユーザーの心理的限界を直接突破する価格を設定し、ユーザーに価格が信じられないほど安いという錯覚を与えることです。これは、低価格プロモーションの隠れ蓑として機能し、新しい顧客を引き付けるという一石二鳥の効果があります。

低価格は持続不可能です。低価格の結果、品質をコントロールできなくなります。価格が元の価格帯に戻ると、価格と売上のバランスをどう保つかも大きな問題です。

6. グループ購入モデルの開発における困難と革新

1. 品質と品質管理が開発の制約となる

現在、共同購入が直面している最大の課題は、品質の不安定さです。共同購入では価格要件が低いため、商人は粗利益を維持するために、小さな腐った果物などの不良品に対処しなければなりません。果物農家、倉庫、消費者は分散しており、体系的な管理が欠如しており、製品の品質を保証することができません。同時に、配達時間の不確実性はユーザーエクスペリエンスを大幅に低下させる。

2. グループ購入モデルの革新と改善

Pinduoduoの現在の製品タイプと戦略から判断すると、非合理的で非固定的な要求を持つ消費者が現在かなりの割合を占めており、共同購入製品の単価は一般的に低くなっています。しかし、時が経つにつれ、人々はグループ購入の習慣についてますます明確に理解するようになりました。

グループ購入に基づいた新しいゲームプレイを継続的に進化させることが特に重要です。 「グループリーダーの無料請求書」、「グループ向けのランダム無料請求書」、「1 元抽選グループ」などの新しいプレイ方法は、継続的に更新および反復する必要があります。また、長期的な発展を維持するためには、低収益カテゴリーを家具や小型家電など他の高収益カテゴリーに拡大していくことが必要です。

従来の電子商取引の顧客獲得コストが上昇し続ける中、共同購入や分裂を通じて消費者に迅速にリーチできるソーシャル電子商取引の優位性がますます顕著になっています。しかし、迅速に顧客を獲得するという独自の中核的な優位性に頼ることができるかどうかが、今後の持続可能な発展の鍵となるでしょう。より多くの企業が共同購入を通じて膨大な数のユーザーを獲得し、彼らを維持するようになるにつれて、中低額支出グループからより広い市場を開拓する方法は検討する価値のある問題となる。

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著者: Renrenxiu

出典: レンレンシュウ